地产公司的土地来源无非是四种：招拍挂、资产收购、股权收购、司法拍卖资产处置这四种。但是随着近期土地市场愈发地火爆，招拍挂拿地更多地是在拼自持、拼无偿移交、拼现金流，拿不到地的不好受，拿到地也好不了多少。
很多公司转而在做收并购和资产收购类项目，但是这种项目往往存在较多的问题，风险不可控，而且市场上所剩的优质项目也并不多了。很多公司又想到了一二级联动，这是一种不错的拿地思路。本文就作者参与的多个一二级联动项目，并最终挂网拿地的经验，做一些分享。
一二级联动，指的是房地产公司参与从土地一级整理到土地挂网，最终取得土地的全过程。一二级联动的项目常见的有旧城改造和新区土地开发与熟化两种。一二级联动的优势在于既可以通过参与土地一级整理获得土地一级开发的利益分成，又可以通过一些特别的手段低价获得大量成片的土地，是很多大型地产公司增加土地储备所梦寐以求的。
第一部分 获得一二级联动的项目需要具备哪些要素
前提：良好的政商关系与影响力
往往来说一二级联动项目都是由地方政府的平台公司操作的，民企能做的只是少部分。在能做的这少部分里面，如果你总结之后都会发现，很多公司在自己的发源地或者深耕的区域，是会有一些一二级联动的项目的。
原因何在，一来是所在区域发展多年积累良好的政商关系，相关的资源比较丰富，能够接触到最新鲜的项目信息，也比较容易利用资源拿到项目。二来是在地方深耕多年，开发实力和品牌接受程度有目共睹，地方政府更愿意接受这类企业，毕竟玩儿砸了可不好。
因此具备良好的当地政商关系是一个很重要的前提。
基础：有勾地经验与能力
首先应当知道地方政府对于该项目的需求，一般来说地方政府基于财政的压力，政绩的表现，心里的大好蓝图得不到实现。在项目之前一定要了解清楚需求，是解决经济发展、脱贫致富、引入产业、城市发展还是解决土地财政困境，然后提出对应的答案。
其次是要了解自己公司有无相关勾地的IP、题材，能否讲出生动的故事，最好是能有一两个成熟落地的项目，作为案例，说服力才会强。很多人去找地方政府谈项目，什么康养项目、文旅项目、产业项目，只会喊口号，谈概念，连自己的故事都讲不清楚，这样是不行的。
再次是要对自己公司的实力有准确的把握，根据自己公司目前的规模，市场上的排名，公司的资金实力，战略需求，做出一个大致的判断，从而在谈项目时，对项目的面积大小，开发时间周期，风险把控有一个全面可观的认识。
关键：雄厚的资金实力及畅通的融资渠道
资金层面要分为三个方面：
一个是一级开发的资金实力，一级开发需要投入大量的自有资金，靠政府是不可能的，政府之所以放开一级开发的准入，就是要引入社会资本，解决财政不能解决的问题。对项目的资金需要事先应当有一个准确的测算，前期的资金投入是百分之百的自有资金，而且这种前期情况是没有金融机构可以提供相关的融资产品方案的，在后期的时候可以通过股权合作的形式获得部分融资。
二个是二级市场拿地配资的能力。这个其实比提供一级开发资金还难，在资管新规23号文以前，地产前融配资还是可以做的，但也要求30%的自有资金，这对于本来在一级开发已经打光了几乎所有子弹的房企来说，要求确实很高。在23号文以后，地产前融可操作的空间变小了，银行基本上只能做432的开发贷了，信托、险资做前融还有部分操作空间，但审查越来越严格，债权投资空间很小，大部分只能是做股权投资。
这就要求做一二级联动的地产公司必须由一定的规模，可以从其他项目抽调流动资金，或者直接向集团总部借用资金。
三个是融资的能力，特别是长期融资的能力，鉴于一二级联动开发的时间一般为五年甚至长达十年，普通的房地产融资一般都是1-2年的时间，这种压根不够用。这就需要与金融机构建立良好的合作关系，量身定制长期的金融方案。
还有个思路可取，中央对地方政府旧改、土地储备是有专项地方债扶持的，可以利用专项地方债，获得部分融资，这个问题还要具体咨询金融机构的朋友，这里我就不班门弄斧了。
保障：专业的操刀团队
其一、综合能力过硬的一级开发团队，必须要有一个懂拆迁，能下乡，能讲故事，善于搞政府关系，执行力极强的团队。
其二、高效的二级开发团队，二级开发的目标是要尽可能快地开盘、回笼现金流，从而弥补一级开发的资金。从而为后续的一级整理提供源源不断地资金，实现一二级真正的联动。
其三、专业研发规划团队。不管是前期的新城规划、产业规划，还是后期的二级开发的前期设计，都需要一个执行高效的研发团队。前期将与公司的实力和政府的蓝图规划变成可视的成果，后期将拿到的土地尽快地开发。
第二部分，怎么操作落地
能够操作的前提，要看当地地方政府是否允许房企进入一级开发，是否能够进行一二级联动。据作者了解，现在能做一二级联动的一二线城市是少数的，基本集中在广大的三四线城市，在广东、河南、陕西、山西等地比较常用。
一二级联动的关键在于怎样实现二级拿地，控地是关键中的关键，拿不到地等于白干。结合作者经验，划重点了，常用的控地手法有以下几点：
1、设条件拿地
这个是最常用的方法，简单粗暴。设条件拿地需要精心考究，不能设置明显的地域限制，只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫。常用的设条件方法很多，比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求（配建这个杀敌一千，自损八百）。
我举个万科在青岛某地设条件拿地的例子
2、带方案拿地
顾名思义，就是再出让文件中规定，基于某某区域统一规划要求，参拍人必须在参拍前，需先设计方案给政府相关部门审核，符合要求才能竞得土地。这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案。
3、点状供地
将完整的一个区域拆分为无数的小地块，先供其中位置较差，最难啃的硬骨头地块先供出来，不明白情况的公司是不会拿这种地的。等一步一步拿到大部分地块，对位置较好地地块形成包围，懂行的人都知道怎么回事了。
4、批量供地
跟政府提前协商好，一次性供应十多二十宗土地，再附带商业地块捆绑一起，拍卖要求必须同时拿所有地块，统一开发打造。大部分公司临时是拿不出这么大的现金量的，连保证金都给不起。
5、留难题
这个算是阴招了，比如在市政管网的接驳，市政道路的接通，水电气的接通方面，需要与一级开发公司或者特定的国有公司协商解决。很多潜在报名的公司，看到这个条件肯定要犹豫了，时间不确定的成本是很多公司承受不起的。
6、做大一级整理成本
这个办法是最直接有效的，但也是操作很困难的。既能增加收益，又能抬高土地成本，无形中过滤很多。但是营改增以后，对每项成本有固定的限额和标准，而且地方政府会对成本进行详细的审计，想要虚增成本操作空间很小了。做大成本也会导致政府会在一级整理阶段会多付出10%的支出，这会导致合作中产生一些纠纷。因此这个操作要谨慎。
第三部分，风险点把控
1、拆迁时限问题
大部分拆迁都会比你想象的困难，很多一级整理项目在开始之前已经有过一轮拆迁意向的民意调查，也会显示基本上95%以上的人都愿意搬迁。但需要清醒认识，理想和现实之间的差距。姑且不说那5%不愿意拆迁的，在愿意搬迁的人里面，也会有变化，信息的变化就在瞬息之间。
按照现行的法律法规，拆迁行为的主体被严格限制为只能是政府，企业是不能作为拆迁主体的，但是为了有效把控拆迁的节点，最好是尽可能多的参与工作，事实跟进，提出对策。虽然现在都是采用设立共管资金的方法保证项目资金的使用做到公开透明，但是不能有效参与，最终会沦为政府的摇钱树。
2、一级整理成本支付问题
虽然在合作协议里面会约定什么时间节点支付一级整理企业付出的成本，比如约定土地拍卖后，就返还一级整理的40%成本，剩下的在半年内付清。然后企业可以拿到这笔钱做下一轮整理和熟化。
但往往实际的情况不是这样的，现在地方政府债台高筑，收不抵支，在收到土地款以后，很可能优先用于其他要命的支出，返还企业的是次要选项。对于这种风险，除了在合作协议里面对违约责任约定要有适当的考虑以外，还要在项目启动之初先行评估政府的财政支付能力。
3、政策风险
这个问题是最头疼的，政府领导换届，新的领导对上一届政府的工作是不一定会完全接盘的，当然也不至于说会毁约，但在态度上会有很大转变，支持力度下降，工作推进速度不及时，变相导致项目操作成本上升。之前作者接触一个真实案例，在苏北某城市，地方政府换届以后土地整理工作推进就变得很缓慢，各种不配合。
还有个地价暴涨，导致政府潜在毁约的问题，用尽各种办法不配合，或者要求你降低原来协议里面的收益比例，这些都是很常见的。
解决的办法无非在协议里面把能想到的地价上涨后的利益分成问题，政府换届等因素都考虑进去。其实最好的办法就是前期快速推进，尽早地把地拿到手才是实在的。
4、控地问题
如果一级整理到最后拿不到地，这是很多公司无法接受的，就一级整理那点收益返还还不够支付银行利息的。关于怎么控地设条件，前面已经讲过了。这里只想补充说明一个问题，对于政府要求你兜底拿地的情形。
有的土地由于价格过高，或者是政府变相想炒一下地价，会要求一级开发公司兜底拿地，这个是很坑的。拿了地成本太高，二级开发基本上没有利润可言，不拿地土地会流拍，地方政府会很难，最终导致你的一级成本返还也难。
5、一级成本能否抵扣二级土地成本
虽然是这个问题在于政府看来就是一个左兜到右兜的小事情，很多地方政府也承诺直接可以将一级整理投入的资金在取得的时候直接抵扣。实际上这个是不符合制度的，现在都是财政收支两条线，一码归一码，一级整理花的钱只能是通过政府卖地返还收益，二级市场拿地只能靠自有资金报名。如果说地方政府能做到的话，也只能变一个操作，在卖地钱提前给你兑现收益。
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