余金龙律师，北京盈科(上海)律师事务所合伙人。现已取得国际注册高级金融管理师，并取得证券从业资格和基金从业资格。上海市律师协会金融工具委员会委员.专业领域为金融衍生、创新方向。
前言：培育投资者就是培育市场。这是金融行业展业的路径之一，也是行业存续的必然性选择。培育投资者是一项浩大的工程，培育的方式也有诸多路途。有的通过不断为投资者提供增值或者持续盈利来培育，有的通过情感来培育，有的通过教育投资者来培育。当然，站在国家层面与站在在企业层面就培育的方式和主体会存在着巨大差异。本文限于篇幅，仅限定于个人投资者于证券市场的投教投顾业务分析，虽然机构投资者仍为A股证券市场的主力军，但是本着国家致力于培育、扩大、优化中产投资层次，净化证券市场环境的理念，本文重点分析金融行业从业路径之一的“投资者教育业务+投资者证券投资顾问业务”切割与不切割的“然”与“不然”。
用圈内话来形容投教、投顾业务，最恰当不过于投教乃授人以渔，而投顾则授人以鱼。
投教：
投顾：
投教业务，全称为投资者教育服务业务，该业务旨在培育投资者健康理性的投资理念，传授投资者金融产品基础理论知识、交易策略及技术分析能力。
投教业务在近年开始兴起也有着一些各方面大的背景因素：
背景催生行业发展，然而功利速成主义又带偏了行业。目前不少投教机构把投教做成了投顾，有的把投教做成了导流平台。而有的把投教做成了一些金融衍生产品的分销渠道，如果纯粹性打造建设投教终端平台，以输出投教产品为主要业务，不夹带任何资管、理财、投顾等服务，可能客户的粘性度不强，是以，又一批投教平台又会在创收与合规的边际上，不止于在投教终端上套现，也会适当通过提供一些“增值服务”来打造属于投教平台的“二次套现”。下面我们以一组图来描述投教业务的几种模式：
图一：
备注：图三投教引流模式沉淀的客户资源怎么导入金融终端产品，方式多样，常见有经纪模式、居间模式、推广模式、销售代售模式等，每种模式所产生的法律后果也不尽相同，限于篇幅在此不作展开。
图四：
备注：图四投教分销模式可自带流量，帮助母公司或者控股公司、关联公司销售相关金融产品，减少了对三方外包的依赖，降低了成本。然而分销代销的方式可能着眼于合规的角度来看，对销售环节做一些切割和相关要素的隔离。
而与投教密切相关而又渊源最深的金融终端要数投顾了。投顾，顾名思义就是证券投资顾问。根据证监会颁发的《证券投资顾问业务暂行规定》第二条：证券投资顾问业务是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定向客户提供涉及证券以及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户做出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务的内容包括投资品种选择、投资组合以及理财规划建议等。一言以蔽之，投顾就是直接“给票”的。现今中国市面上一共有84家法人投顾牌照公司。(投顾牌照已然成为稀缺资源，证监会可能不会下放新的牌照)
由于近年投顾客诉增多，一方面由于股市行情低迷，另一方面市场竞争大，导致一些投顾公司违法违规展业。从近年投顾的客诉问题来看，我们对问题源做出如下归类：
投教与投顾服务的对象同一，皆为投资者，故二者往往容易相互转化，相互交叉，而我国实行了金融牌照特许经营制度，也就注定了二者不能“君臣凌替”，只能“泾渭分明”。一些投教机构往往在投顾上变现，而一些投顾机构却往往又在投教上变现，玩的转的甚至在投教领域变现后又导入投顾，实现二次变现。由于投顾先天处于创收与维系开发客户的矛盾之中，而“给票”本来就是一种概率性事件，无法做到持续盈利，而客户往往只着眼于增值能力(哪只票，何时进场，何时离场)，相反，投教不涉及复杂的投资建议、策略输出等，只需做好基础课程研发输出，市场上对于投教服务于投顾，还是投顾服务于投教一直争论不下，笔者也注意到市场上几家大型的投顾旗下的投教平台，正在创设投教+投顾新型模式，至于合规性，下文特作具体展开。
投教业务因涉及教育领域，又牵扯到资本证券市场专业教育，受众为个人、机构投资者，具体资质看投教的展业模式为线上还是线下。
据悉，目前市场上从事投教业务的平台，很少能拿全以上网络或者办学牌照，尤其像《互联网出版许可证》和《视听节目许可证》，这两牌照非常难拿，含金量高。此外，录制视频、在线授课的老师需有证券从业资质，所授课的内容严禁夹带任何荐股建议与预测、诱导、夸大成分。此外，投教平台不得向客户兜售具有荐股性质的软件终端平台，也不能展示、宣传、暗示、推广、诱导、分享一些特定金融或衍生产品，不然可能涉嫌变相销售理财产品。
相比较投教，投顾的资质则更加难以取得，根据证监会关于投顾业务暂停规定，以及投资咨询机构从事证券服务业务审批服务指南，投顾牌照的申请条件可谓比较严格的，具体参见：
（http://www.csrc.gov.cn/pub/zjhpublic/G00306205/201602/t20160226_293123.htm）
投顾牌照：
目前国内投顾公司总共84家，传言证监会不会再下放新的投顾牌照，作者检索证监会官网最新一批投顾牌照的下放时间是2016年。
2016年至如今，证监会再也没批过。
投教与投顾虽然为不同的两个业务板块，但是彼此在业务面上还是有诸多交叉重叠的地方，往往有投教需求的客户，其终极目的是希望直接获得投顾服务(给票)。而已经在获得投顾服务的客户，由于受到个人操盘能力的局限，往往又渴望“回炉”到投教。所以市面上的展业主体往往会根据客户实际需求不断调整业务模式，而每种业务模式又会存在诸多法律风险，按照每种业务模式具体分析里面可能涉及到的风险：
第一种，投教终端变现模式：
这里所说终端变现分为两种，第一种是纯粹投教产品终端变现模式，另一种为名为投教产品实为投顾咨询服务，下面逐一分析两种模式可能引发的法律风险。
上述模式可谓是将投教玩成了投顾，且未取得投顾牌照，因此各方面风险比较突出，具体如下：
3、引流代销模式：该种模式意为投教作为投顾的引流代销渠道，投教为前端，投顾为终端。
引流模式，即以投教作为投顾的宣传、推广方式，通过投教前端沉淀的客户批量导向投顾销售业务端口，从而实现投顾产品的变现，由投顾按照引流转化的次数向投教支付一定佣金。
代销模式，即以投教作为投顾产品的代销平台，通过投教沉淀的客户直接向其兜售投顾的标准化产品，由投顾按照成交量向投教支付代销提成。
上述引流与代销模式在各类金融衍生领域经常涉及，只是变现方式不一，涵盖了民法中的经纪、居间、推广宣传、代理、代销等，由于每种方式略有差异，此前衍生领域中的国际期货，外汇、场外期权、内盘大宗，类证券等前端与终端叫转化过程中，经常会对经纪、居间、推广宣传、代理、代销模式难以区分，此外，各种模式也有交叉重叠，在此笔者欲另起一文专门探讨。
首先，我们来分析一下引流模式可能涉及的法律风险，因引流模式不参与前端流量的直接转化，风险较之代销模式小，具体如下：
业界对于投教、投顾的模式运营也有种不同的看法，鉴于业务资质、业务方向以及格局高低，市面上的各种投教投顾模式百花齐放，有的注重创收变现、有的注重合规、有的注重保壳(投顾牌照)，而有的注重品牌建设，有的却注重生态布局。此次有机会与中金在线副总杨衡先生以及牛邦投教总裁、新兰德合伙人李宏图先生对于投教+投顾合规模式进行深入探讨，笔者拟就投教+投顾合规模式发表一下个人见解：
1、关于业务资质问题：这里重点要说的是投教资质，关于此，已在本文第二大点作详细叙述，展业者可根据具体模式拟取相关资质，如作相关投教平台，也亦审核该平台现已取得的投教资质是否完备。
2、关于前端流量对接的问题：由于投教并无投资咨询资质，在开发市场时免不了为了业绩动因，违反投顾产品销售的相关禁止性规定，故从合规角度来看，前端投教聚集的流量不宜导入终端，可由投顾或者券商指定的经纪人或者销售业务对接，这样切割了销售与推广，隔离了投教风险的传递。此外，在流量对接时，宜对各方人员做有效隔离，投顾方对接人员宜取得相关资质，前端开发人员在客户引流时，不对具体投顾产品做具体性陈述，相关话术须合法合规，只做推荐。推荐的投顾最好有三家以上，以规避定向委托销售之嫌，客户自行选择对接的投顾。
3、关于流量转化的问题：此处的流量转化，应是由投顾方销售完成的，具体转化时应严格按照《证券投资顾问业务暂行规定》、《证券期货投资者适当性管理办法》等规范指引，不存在任何夸大、诱导、误导、隐瞒、承诺、暗示等行为，做好流量转化的合规工作，防止前端获客风险传导到终端产品输出。
4、关于前端流量转化留痕问题：证监会关于投顾展业全程留痕的规定，促使各投顾建立展业留痕制度，由于投顾+投教模式作为一种前端获客模式，也是一种较好的业态形式，但这里面可能有个问题就是，由于投教引流有流量激励，可能在获客时未能完全符合证监会的相关规范性文件，故该前端获客是否留痕还是做相应的“筛选过滤”，笔者认为前端引流的业务人员进行相应的合规话术培训的前提下，不宜对引流记录做人为“筛选过滤”，毕竟引流记录保存在不同终端，无法对客户一端的记录做出“篡改”。
以上四种风险源最易引发合规问题，笔者对证券投资行业2017年度报告提及的21家被证监局处罚的投顾，归纳处罚事由频率最高的六大事由：
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