華夏時報（chinatimes.net.cn）記者吳敏 北京報道
互聯網保險電商平臺慧擇保險計劃明天（2月12日）在美國納斯達克上市，擬發行465萬美國存託憑證（ADS），每股存託憑證代表20股普通股，發行價在9.4-11.4美元之間，募資預計不超過5301萬美元。除此之外，承銷商還共享有69.75萬股ADS的超額配售權，行使“綠鞋機制”後的募資規模則至多為6096萬美元。
作為即將登陸美股市場的首家互聯網保險電商平臺，慧擇主要的業務模式是通過自身的線上平臺分發及銷售與其合作的保險公司的保險產品，在銷售保險產品的同時，慧擇通過向保險公司收取佣金的形式獲得收入。但這種模式，仍然受到一些質疑。
一位業內人士向本報記者指出：“慧澤的風險主要來自三方面，一個是合規性風險，因為賣保險是需要有保險代理資格的，這些自媒體號不一定都有相應的資質。一個是操作風險，如何管理這些自媒體公眾號在營銷過程中，避免過度承諾，依法依規的按照要求進行保險銷售業務，對於線上模式也是挑戰。另外就是出險理賠的時候，也會比較麻煩，如何線上與線下核驗相結合，避免被騙保也是需要考慮的問題。”
上市市值達37.35億元人民幣
據本報記者瞭解，慧擇保險於美東時間2月6日向美國證券交易委員會(SEC)更新了其遞交的F-1招股文件，正式展開全球路演，進入衝刺美股IPO的最後階段，計劃於2月12日以“HUIZ”為證券代碼正式在納斯達克掛牌上市。
與之前的招股文件相比，慧擇保險的IPO承銷商名單發生了變化。原先作為聯席主承銷商的摩根士丹利退出了承銷商之列，新增華盛資本證券與老虎證券一同擔任聯席副主承銷商，承銷商總計享有69.75萬股ADS的超額配售權。
老虎證券相關負責人介紹，目前慧擇保險的打新通道已上線。投資者進入APP Tiger Trade的“新股申購”頁面即可點擊查看招股書並進行申購，最低申購數量為100股。按照當前的發行價區間計算，打新最低門檻約為1368美元。目前預計慧擇保險將在2月12日上市，其申購通道將在2月11日18時關閉。
慧澤保險自2006年起便開始從事在線保險業務，是國內最早一批獲得保險網銷資格的互聯網保險服務平臺，通過分發合作保險公司的保險產品收取佣金。
慧澤的招股說明書顯示，其平均的佣金率不斷上升，從2017年的40.7%提升至2018年及2019年前三季度的53%以上。也就是說，客戶投保100元，它至少能拿50元。
高佣金也使慧澤的營業收入不斷攀升。2017年、2018年其總營業收入分別為2.63億元、5.09億元人民幣。預計2019年全年營收在9.791億-10.048億之間。
從收入結構來看，慧擇主要收入來源為保險經紀收入，2017年和2018年分別佔總收入的95.5%和99.0%。
簡而言之，保險經紀收入就是保險公司通過慧擇的線上平臺向投保人銷售保險產品後，按一定比例支付給平臺的佣金收入。
截至2019年9月，慧澤提供了約1229項保險產品，包括約236種人壽和健康保險產品以及約993種財產和意外傷害保險產品。其中，壽險和健康險產品貢獻了約90.6%的經紀收入，原因在於長期壽險和健康險能產生更高的佣金費用。
目前，慧擇已經與眾多保險公司建立了業務合作關係。截至2019年9月30日，與慧擇建立合作伙伴關係的保險公司有68家，這一數量佔中國所有持牌保險公司的很大一部分。
經營利潤方面，慧擇在2018年實現扭虧為盈，2018年實現淨利潤290萬元，經調整利潤3010萬元。2019年前9個月，慧擇實現淨利潤2250萬元人民幣，同比大幅增長216%；經調整利潤達到1.03億元，同比大幅增長近400%。
不過，慧澤預計第四季度淨虧損為1160萬-760萬人民幣。其解釋稱：“主要是因為增加了年金保險產品的銷售佔比，而年金險的佣金低於重疾險產品，另外是由於向員工支付了1700萬元的獎金。”
慧擇在招股書中表示，此次IPO募集所得資金中的35%將投資於技術和大數據分析，以進一步提高獲客效率和風控能力;25%將用於產品設計開發;剩餘則將用於一般公司營運用途和潛在投資。
估值方面，以招股價中值計算，慧擇上市市值約為5.34億美金，摺合人民幣約37.35億人民幣。如果以2020年預估營收10億元計算，則慧擇的上市市銷率約為3.7倍。
間接渠道數量近17000個
國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱儁生向本報記者表示：“慧擇是一家提供保險垂直領域服務的互聯網公司，服務對象對端營銷服務。本質上是保險超市，通過直面用戶保險需求，提供保險相關的營銷服務，銷售環節可以在平臺上完成。跟保險中介相比，保險機構的劣勢在於只賣自家產品，儘管很多公司也儘可能讓自己的產品線更加豐富。而慧澤作為一家互聯網保險中介，它的商業模式其實是比較傳統的，它將各家保險公司產品彙集在一起，供消費者挑選，消費者的選擇自然就更加寬泛。”
一位業內人士亦告訴本報記者：“傳統的保險公司，主要是通過大量的保險代理人員來獲客展業，保險代理的數量都在幾十萬人左右，導致公司的運營成本較高。而慧澤的線上模式，商業模式比較輕，成本較低。”
但慧澤保險的商業模式並非無可挑剔。
招股書顯示，在銷售渠道上，間接銷售渠道（Indirect Marketing）為慧澤保險帶來的佣金收入在2017年、2018年及2019年前三季度佔比分別為69%、75.1%及75.9%。這些間接渠道數量在2017、2018及2019年9月底分別達到14563、17048及16502個。
針對這16502個間接渠道是否指的是自媒體號的數量，一位互聯網保險平臺內部人士稱：“根據監管機構的統計，包括但不限於微信公眾號、知乎、微博等在內的平臺，目前全國大概有兩千多個保險自媒體賬號，包括行業資訊類自媒體。以慧擇目前體量，和保險行業自媒體發展程度看，這17000個自媒體平臺本身很難存在。如果真的能夠合作17000個自媒體平臺，慧擇體量在現有規模上至少翻10倍不止。”
其進一步表示：“在慧擇招股書中的表述這個數字實際代表的是間接銷售渠道，用於區別通過自身流量獲得客戶的直接銷售業務，而不是專指其合作自媒體，還包括中小團險客戶、個人代理等，自媒體只是其中的一類。”
上述業內人士也告訴本報記者：“間接銷售渠道主要是除了公司直接銷售以外，能夠給公司帶來客戶流量和業務的各類渠道和資源，包括自媒體，也包括一些有客戶資源的網站和合作機構以及線下機構等。”
也就是說，慧擇所銷售的保險，絕大部分並不是自己直接銷售給客戶的，而是通過這些間接渠道。而這些間接渠道中，有一部分是覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區的自媒體營銷號。比如“深藍保”、“保二爺”、“竹子說保”、“兔保哥”等。這些營銷號的內容以測評、知識科普、產品對比為主。
去年12月份發佈的《互聯網保險業務監管辦法（徵求意見稿）》中給了自媒體發展一條出路，首先將其定位為營銷宣傳機構，明確營銷宣傳與保險銷售的邊界，一方面八個“禁止”項切斷違規逾矩，另一方面也給了一條出路，保險自媒體可以專於精準營銷獲客，充分發揮流量平臺專業優勢，通過不菲的廣告費和營銷專業壁壘仍然能保持優勢。
上述互聯網保險平臺內部人士告訴本報記者，按照現行的監管規定只有持牌的保險機構才可能具備互聯網保險銷售資質，而與保險機構合作的這些自媒體或者其他形式的第三方平臺本身沒有具備網銷保險的資質。
雖然，用戶投保的鏈接平臺是慧澤旗下擁有網銷資質的齊欣雲服，但運作這些營銷號的個人或企業，是否都具備網銷保險資質，則很難去保證。
一些保險營銷公眾號，將自身包裝成“專注於保險測評及知識普及，不進行保險推銷”。但在實際操作中，與平臺合作的營銷公眾號則會在其保險知識普及、測評的內容中，插入各家保險公司的產品鏈接，從而以遊走於灰色地帶的方式為平臺間接倒流實現轉化，而平臺則通過向公眾號採量的方式與公眾號進行結算。
例如，“深藍保”公眾號就曾“涉嫌違法開展保險中介業務”，遭到遼寧、河南、寧波等多地銀保監局的關注。監管指出，其通過與開心保、慧擇等保險中介機構合作，直接或間接銷售多家公司產品，要求相關保險公司開展風險排查和上報自查情況，若發現上述業務直接或間接通過“深藍保”代理銷售，應立即停止後續承保。
1月14日，公眾號“多保魚”也因早期“無照經營”被浙江監管局處罰195.34萬元，原因同樣是“非法從事保險中介業務”。為了避免未來“自媒體賣保險”可能出現的監管和法律風險，一些早期玩家如譜藍保、蝸牛保險、小幫規劃等都花重金拿到了自己的代理牌照或經紀牌照。
隨著未來監管要求的進一步明確，類似這種無保險資質的營銷公眾號，藉助慧擇這種“牌照通道”來銷售產品，間接獲取“佣金”的模式將面對更高的監管風險。而慧擇作為平臺方，大量銷售依賴於第三方渠道，一旦遭遇強監管，其自身業務將不可避免受到影響。
對於自身所面臨的監管風險，慧澤保險在招股說明書中也有披露：“我們的業務受到高度監管，目前適用於我們的法律、法規和監管要求的管理、解釋和執行仍然在不斷髮展，所以具有一定的不確定性。不遵守適用的法律、法規和監管要求，或未能對法律和監管變更作出回應，可能會對我們的業務和前景產生重大不利影響。”
獲客成本居高不下
當然，也有一些保險公眾號一直在合規運營。去年發佈的互聯網保險新規中，自媒體和其他第三方平臺被統一認定為營銷機構，不在保險機構列內，也就是不需要取得相應資質，但仍需保險機構對其進行信息披露，並在合作中對其履行監管管理的職責。
上述互聯網保險平臺內部人士也指出，自媒體只是保險網銷中的一環，不承擔銷售任務和相應服務的責任，實際也不需要獲得相關資質。消費者在投保過程中，可能通過自媒體認識或者接觸到像慧擇、小雨傘、開心保這樣的保險經紀公司，產品和服務由經紀公司提供，投保行為在經紀公司自營網站上完成。這些營銷宣傳機構在保險宣傳中被要求在顯著位置標明“本平臺僅供保險產品宣傳展示，客戶投保時將自動跳轉至XX保險機構自營網絡平臺”的字樣。
其進一步表示，在這個保險中介與第三方平臺合作的模式中，第三方平臺類似一種介紹人的身份，讓更多的人找到保險中介，從而通過保險中介購買保險產品。保險中介向保險公司收取佣金，向合作第三方平臺支付介紹費。
這種模式同樣適用於自媒體直接介紹客戶給保險公司，只是由於一家保險公司產品相對單一，所以介紹人更加傾向通過介紹可以提供多家保險公司產品的保險中介機構來服務信任自己的用戶，以實現在用戶面前保持客觀中立的態度。
在這個環節中，自媒體作為介紹人參與其中是不需要保險銷售資質的，只是通過保險也有部分介紹人存在越界逾矩的行為，比如向用戶解釋條款對保險保障範圍作出承諾，在沒有取得相應資質的前提下，不能提供協助投保、理賠這些服務。
“保險機構與自媒體合作模式中，獲客成本高是普遍存在的問題，這個問題困擾著幾乎所有的電商平臺企業，VIPKID獲客成本甚至高達4000元。雖然慧擇並沒有合作17000家自媒體，但它和所有互聯網保險平臺一樣面臨著獲客戶成本居高不下的問題，只有增加用戶粘性，開發用戶的長期持續性保險需求才能攤平獲客成本，並且獲得可持續性發展空間。在投入上，預測慧擇將會在長期險產品開發和用戶服務上，以達到對用戶粘性和週期性需求的開發，其招股書也提到，慧擇本次募集所得資金用於投資科技及大數據以進一步提升獲客效率及風險管理能力，和加大投入產品設計及開發，也得到印證。”其補充說道。
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