这篇文章，来自我的好友江安南律师。
此次新型肺炎疫情，对各行各业都是一次大考。网上流传这样的评论：“教师育人，医生救人，律师维权，记者记录反映真相。他们是这个社会的免疫系统。只有善待这些人，我们的社会才会越来越好。”我作为千万名律师中的一员，能够分享获得这样的评价，与有荣焉。
当然，最辛苦的、付出最大牺牲的，还是广大奋战在疫情第一线的医疗工作者。在指南尚不明确、病理尚不明确的情况下，与新型病毒做斗争，这相当于逆天改命，力挽狂澜，非英雄所不能为。
广大医疗工作者的奋斗和成绩，也给了我们很多启示。我体会最深的关键词，就是“场景思维”。
在雷神山、火神山、方舱医院，在救护车、门诊楼、隔离区、ICU一个个医疗场景下，人员、物资、信息围绕这些医疗场景进行配置，实现救治效果的最大化。
事实上，法律服务工作与医疗工作有很多相通之处，同样可以借鉴“场景思维”，思考我们能够为客户创造什么样的价值？他们能否通过我们服务获取有用的知识和信息，以及我们能否回应他们在工作、生活中遇到的问题和痛点？
我想，可以从五个维度进行分析。
01融入场景之中
律师帮助客户提供法律服务，有时候可能会听到怀着善意的批评，“你写的这个协议很好，但我们用不上”，“你不了解我们这个行业”。我也遇到过这样的情况。
一方面，“360行，行行有门道”，律师作为一名法律服务工作者，不可能打通各行成为全才。
另一方面，祖传模板修修补补，应付各行的法律需求，岂不是“坐而论道”？
如何解决这个矛盾，如何把握这个度呢？我的建议是：选择一两个专业方向，融入交易场景之中，把“三流”或“四流”摸清楚。
所为“三流”，通常是指资金流、货物流、发票流。如果再加上一个合同流，就可以概括为“四流”。
这是从会计学上借鉴来的概念，已经成为分析很多商业模式的方法论。
比如，有一家从事大宗商品电子商务交易的公司。它的资金流是通过监管银行，以“见证宝”免密支付的方式进行操作；货物流主要采取交付的方式，货物由第三方存储，单证交付即视为货权交割；发票流与货物流、资金流的方向相反。
付款、交付、提货、结算、开票，一次商业贸易形成闭环，确保合规、可复制，需要交易规则和相应的单证，也就是合同流的支持。这个基于“互联网＋”商业模式的场景，确实比较综合复杂。
其实不仅是分析商业模式，对于这次疫情，也可以从“三流”的角度，即“病患流”、“医生流”、“资源保障流”进行分析。
02识别核心场景
我们要感谢贾会计。他用自己盖楼、宴宾客、塌楼的经历教育了我们，让我们不再对“生态化反”、“梦想窒息”、好看的PPT和雄壮的演讲等等词语不明觉厉了。
亏本卖手机是引流、亏本卖电视是引流、亏本搞视频网站是引流、烧钱无底洞造车也是引流。
其实，这他这个模式的核心就是引流。至于引流之后能否形成商业闭环，事实已经给出了结论，我们没有必要再去踩一脚。
美军一直追求战场“零死亡率”的理念。几场局部战争打下来，死亡率确实不断降低。这是怎么做到的呢？
就是把处于战场一线的伤员作为核心场景。围绕这个核心场景，来配置信息、资源，并持续优化流程。
概括来说，就是尽快找到伤员，全力保护伤员，首先维持生命体征，然后马上送后救治。
有这样一个案件，是煤炭贸易纠纷。付款没有争议、订约也没有争议，争议出在煤炭是否交付上。甲方说双方已经签字盖章确认交付，乙方说这些文书只是为了配合甲方做循环贸易、虚增销售额，实际上煤炭并没有交付给乙方，而是卖给了发电厂。
随着双方几番唇枪舌剑，一个核心的场景愈发突显，那就是甲方进货的这1万多吨煤炭，来自不同的产地，品质（热力值）各不相同。为了符合向发电厂供煤的热力值要求，第三方在港口仓库进行了混煤、配煤的操作。而这个混煤、配煤的指令，则是由乙方向第三方发出的。查明这个混煤、配煤的核心场景，实际上双方的争议也就基本解决了。
站在法律服务的角度，事后打官司、翻底单、调证据、找证人的补救方式，花费的时间成本、经济成本很高，而且存在风险。
如果能够预先识别核心场景（从长期贸易、专业贸易商的角度看，这并不难），围绕它预先做好合同条款设置、证据固定，能减少很多争议纠纷。
03设计场景
如前所述，“360行，行行有门道。
”企业家和律师喝茶聊天，企业家常说：律师懂法律，我们缺乏专业法律知识，要向律师学习。
律师常常说：各行有各行的专业，您在自己这一行也是专家啊，律师也要向您的专业精神学习。可能双方心里都在说反话，呵呵。
那么，这种跨行业交流，除了相互学习以外，有没有可能提出一些建设性的意见呢？
有一起药品技术委托开发合同纠纷，协议约定甲方出资，乙方出技术、成果并办理批文。
最终乙方中止开发，没有拿到国家批文。由此，甲方起诉乙方要求退还出资款，并赔偿损失，约500万元。
站在甲方的角度，极易证明自身是否履行了出资义务，只要把转账记录打印出来就可以了。但对于乙方来说，他是否应当承担开发中止的责任？开发中止是合理的技术风险、政策风险，还是乙方自身的失误所导致的，存在疑议？
我向乙方提出上述问题。乙方回答：我有和甲方电话沟通啊，我有把开发资料文件交给甲方啊；药品批文管理越来越严格的情况，甲方也知道啊；我和别的投资人多少年来也都是这样合作的啊，合作得很好啊；甲方就是人品有问题啊。
其实，乙方就是陷入了路径依赖。在此，引用鲁迅先生的名言：
从乙方的陈述中得知，其实乙方也投入了成本，但并非经济成本，而是时间成本、机会成本等等，但乙方难以找到可以通过客观证据来还原的场景。
本案如果不是事后补救，而是在签约履约过程中由律师提供法律服务，那么开发过程中，律师就会帮助乙方设计可以用客观证据来固定和还原的场景。比如说开发进度签证单、开发工时表、阶段性成果交付单、政策风险告知书、通知送达方式确认书等等。
这个案子也启发了我。
那些高度依赖传统、潜规则、合伙伙伴人品的行业，比如医药医疗器械行业，法律服务的空间和需求非常大，完全可以做成相对标准化的法律服务产品。
04简化场景
我为一家昂扬向上的电子商务公司做法律顾问，老板是一位很有创意和梦想的人，他设计了很多交易模式和场景，比如拼团、集采、锁价、借货、转单、供应链金融、分销代理、定制。
落实这些idea，需要运维、软件工程师、税务师、律师、监管银行等方方面面的配合。比如我，就写了十几个协议、规则、条款、委托书、声明、必读之类的，而且隔几个月就要全面升级修订一次。
但是从法律服务的角度看，我渐渐发现，文书协议类型和版本越多，越容易出现冲突、产生混乱，学习成本、沟通成本、执行成本就会越高。
换句话说，叠床架屋式的法律服务，天花板很低。
要突破这个天花板，只有一个出路，那就是简化场景。
做减法，就像减肥，是一件很痛苦的事情。做精确的减法，就像只减肚子上的肉肉，不减曲线，不减脸上的胶原蛋白，更加痛苦。
我花了一个春节的时间，过程我就不说了。最终我用一个协议、一个规则，加四个附件（表单），来对应老板目前所有的idea。
其实这个思路来自于我听的一堂课。
那是国家法官学院的吴光荣教授，他说：最高院出台每一条司法解释之前，在上会讨论的时候，都会附上有关的案例研究、法理研究，经过反复的推敲，最终凝结成一两句话，然后发布并适用于全国。
05感知场景转化
疫情袭来，很多企业都面临重大考验。
我一个很好的朋友，年前刚刚装修开张了一家烧烤店，满怀憧憬，投入家财，结果经营完全被冻结。
这些天，微信朋友圈最多的一类文章，就是《面对疫情，对××行业的四个建议》、《企业遭遇困境，疫情之下如何解决××问题》……这反映了各行各业普遍的焦虑感。
最近，我看到这样一则广告，在普遍的焦虑中，感受到了希望和斗志。
聚餐、聚会、群体性聚集活动暂停了，餐厅、大堂、包厢里面没有了客人，餐饮业常规的消费场景，暂时黯淡、萎缩，但是餐饮的需求并没有消失，新的场景在增长，那就是饭厅餐桌、客厅茶几，一家几口围坐在一起，享受美食带来的慰藉，等待春暖花开，等待拐点到来。
不可否认，疫情是一只巨大的黑天鹅。法律服务本来是一个需要与人交流的行业，但是现在很多律师在家自我隔离，很多律所所在的高大上的办公楼，也限制人员进出。
北京天同律师事务所首席合伙人蒋勇撰文指出：疫情“无疑将极大地影响客户需求和消费习惯，对律师业务产生切实影响”，“这次的新冠疫情则会加速助推工作的线上化迁移”，并建议：“专精化发展”、“标准化发展”、“养成在线工作习惯”。
蒋勇先生已经总结得很到位了，我与各位分享共勉。
在本文的最后，我前面提到了，我要做一个医药行业的法律服务产品，现在已经初步成型，敬请期待。
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