南京万通汽车学校老师
这就是一道营销方式的问题，也就是常说的四方面。
F 特征：这辆车对比其它车辆是否有什么不同，发动机动力、变速箱档位、后桥速比、辅助配置功能等。
A 优点: 发动机动力增大、变速箱档位改变、后桥速比变对比其它车辆能够减少零件磨损，保养周期长等。
B 利益: 改变发动机动力、变速箱档位等给客户是否带来利益，省油了、节省成本等。
E 佐证: 通过以上特点的不同拿出相应的案例给客户增加信任感。
中文微评论
一般来说，常规的产品培训中会教授销售人员会讲解FABE话术等等介绍方式，这类话术目前效果一般，并非话术本身问题，而是销售人员使用时候的节奏不合理且套路感太强。
其实最简单有效的介绍方式，就是三步，可以尝试使用下：
1.多人知：多和老客户交流车型使用感受，什么时候感觉最好！如果自己有条件开车的话，抓住机会多开，起码100公里以上，就回打开对产品认识的全新视角；
2.换视角：面对客户介绍车辆时，转换到老车主的角色，高速他我在用这个车的时候，哪些功能，技术和配置最好；
3.强试驾：好好设计自己的试乘试驾，路线无法改变的情况下，也要找到车型的亮点。
比如：我家现在就在用卡罗拉，这个车最大的一个特点，不是好看，也不是省油，最关键是省心，这么说吧，开了12万公里，连个灯泡都没换过！不像之前那台XX，一跑起来，门边漏风吹的腿都疼。我带你去试试！
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汽车经销商精益化经营
六方位介绍法：
这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，
六方位 具体内容
车前方:汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。
汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。
汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。
比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说:“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧?”趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。
我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了
脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……
车 左 方 接下来，汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢?因此，最重要的还在于气质的匹配程度。
车左方
户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。
由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候，更应该强调这些车后方介绍了车左方，就要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。
尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时应该向客户介绍什么呢?这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。
汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10%，在我国，
六方位 具体内容车右方这个数字却高达50%以上。在奥迪A4上市之初，许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”，客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话，比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车，那么你尽可告诉你的客人好了。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里，对汽车的功能及操作做详细介绍。客户察看了汽车的外形，检查了汽车的内饰，对汽车的性能有了大致的了解，那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等;如果客户坐到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视
卖汽车的小伙1987
汽车车辆介绍我已知的可以分为两种
第一种是丰田发明的绝大多数人在使用的方式，我们称之为“六方位介绍”，顾名思义，从六个不同位置给客户进行车辆讲解，这六方位分别是车前45度、侧面、后座、尾部、主驾驶中控以及发动机，这样介绍的顺序运用的好讲解生动的话基本上是可以让客户非常满意的，这里不详细罗列各方位介绍的内容了。
第二种是六方位衍生出来更符合我们日常介绍的方式，从五个维度出发，分别是空间、配置、发动机、外观、内饰，这种方式不会有太大限制，客户关注哪一个维度则重点介绍，其他带过，这种方式运用起来对需求分析能力要求较高，目的是一语中的，避免繁琐的介绍使客户反感。
这就是目前我已知并且运用的两种方式，分别适用于销售新人和老销售，也可以分不同人群采用不同方式，销售这门课程看似简单，实则高深，希望一样从事销售行业的都要加油💪也希望回答对楼主有帮助
我是大G，关注我，了解更多汽车知识文化！
大G的人生轨迹
在车辆的展示与介绍环节，我们主要讲的是在车辆展示之前要做好的工作。过去我们在进行车辆展示的时候，可能不太注意这方面的问题。把一台车大概地清洁一下，然后往展会上一放就完事了。本课程的重点是“规范”，所以车辆展示与介绍也是围绕着这个重点来介绍的。
车辆展示的要点
规范管理的八字原则
我们首先要对车辆的展示进行规范的管理。规范的管理可用八个字概括，就是整理、整顿、清理、清洁。这是来自于5S的。我们对车辆的展示也要有这样规范的管理。
执行的要点
在这个原则之下，我们应把握如下一些执行的要点：
第一，要方便客户的参观与操作，销售人员要把这个作为要点来执行。
第二，要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。
第三，注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，有的车从小到大，有的车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车都应搭配展示。
第四，要注意车辆摆放的角度。
第五，要有一辆重点推出的车。摆了这么多的车辆，必然有一款是重点推出的。需要重点展示的车辆必须要突出它的位置。一般来讲，小的展厅也能放三四台车，大一点的话可能会放得更多一些。在这些车当中，肯定有不同的型号，不同的颜色。有些是属于旗舰的主要车型，对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它。因此我们常看到有些4S店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围绕着它，同时还要注意凸现这辆车的特色。比如有的时候可以打出一些灯光。
执行的标准
仅有执行要点还不够，还要制定一些执行的标准。我们就以视线以内作为标准，即以眼睛所能看到的地方进行评价。
1．第一个标准，按规定摆放车辆的行路架
发现很多汽车公司或者4S店在这方面做得不是很规范。行路架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里面没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面。
2．第二个标准，展车的卫生情况
指纹
大家都知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手上面都是镀铬的，比较亮，只要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹。销售人员在展厅里面工作的时候，随时随地要保持展车的规范清洁性。
水痕
展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然后用专用的抹布把车给擦干，但是有的时候夹缝里边或者一些地方会有一些水珠流出来，这些都是不允许的。
灰尘
我们还要注意一些细节方面的问题，如是否有灰尘，这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖打开以后，凡是视线范围内的位置都不允许有灰尘。
包括车的前脸，也不允许有灰尘，包括排气管，这些都是可能被忽视的地方，因为排气管也是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘高还是低，那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方面不但规范，而且检查的时候会把手伸到排气管
里面去。
3．第三个标准，细节
轮毂上的品牌
要注意车轮的轮毂，车的品牌在轮毂上会有。当车停稳以后，轮毂上的品牌按标准要求应该与地面呈水平状态。
导水槽
轮胎上的导水槽里面也要清洁，因为车是从外面开到展厅里面来的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都应拿掉，还要洗干净。
座位的距离
前排的座位应调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前一个后。不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出。太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户感觉这个车的空间小，其实是那个座位太靠前了。
新车的塑料套
新车在出厂的时候，方向盘上面都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料袋给套起来的，这些也应拿掉。
后视镜
后视镜必须调整好，坐在里边很自然地就能看到两边和后面。
方向盘
要把方向盘调到最高，如果方向盘太低，客户坐进去后会感觉局促，从而会认为这辆车的空间太小。
仪表盘上面的石英钟
还要注意将仪表盘上面的石英钟按北京时间对准。
空调的出风口
要试一下空调的出风口，保证空调打开后有风。
汽车上的开关
汽车上的开关不是左边按下去是开，右边按下去是关，而是中间的位置是关，所以必须要把开关放到平衡中间的位置。
收音机
一般收音机有五到六个台，都应把它调出来，同时必须要保证有一个当地的交通台和一个当地的文艺台，这是一个严格的考核指标。
左右声道
汽车门上面的喇叭分左边和右边的，喇叭的音响是可以调整的，两边的声道应调成平衡，这个是必须要检查的。
音量
音量不能够设定的太大，也不能设定的太小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片，人都会随之振动，也会情不自禁地参与，感觉和感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目的。所以销售人员应事先准备好类似光盘，当客户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿出一个最能够表现汽车音响的碟片。
安全带
汽车公司销售汽车的时候基本上没有考虑过安全带，特别是后排座的安全带。后排座有的时候会有三个安全带，中间有一个，旁边有两个。有时候安全带都散在座位上，这是不允许的，必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来，塞到后座和座位中间的缝儿里面，留一半在外面。这些都是给客户一个信号，这家汽车公司是一个管理规范的汽车公司，是一个值得信赖的公司。
脚垫
一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户鞋子上有灰。每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫脏了以后及时地更换。
后备箱
展示的后备箱打开以后不应有太多物品，放置时要合理安排物品位置，同时注意各物品要端正摆放，警示牌应放在后备箱的正中间。
电瓶
细节方面还要注意电瓶。展车放置时间长了以后电瓶会亏电，所以必须要保证电瓶有电。
轮胎美容
轮胎洗干净还是不够的，还要美容一下。用喷喷亮把它喷得乌亮。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给客户一个整体的良好的感觉。
绕车介绍（上）
绕车介绍时主要注意六个方位，大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。那么销售人员应该着重介绍什么呢？
1．1号位
外观与造型
因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型，主要说明腰线的伸展。
前脸
1号位是45度角，从这个角度第一眼可以展现的是汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌也是你介绍的一个重点。
超值部分
从这个角度介绍车的时候，可以介绍这辆车超值的部分。如名车的效应就是超值，进口车的品质也是超值。
2．2号位
2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能键。
在介绍2号位时，第一要告诉客户，这辆车是按照人体工程来设计的，它是一种包袱性的设计，乘座者坐进去以后就把他包围起来了，这样会使乘坐者有一种安全感。其实每款车都是这样的，但是对这个方面强调了以后，客户坐在这里会有切身的感觉。有的车还有一种功能，叫做腰部支撑。腰部支撑好一点的可以带按摩，差一些的有一个开关在它的侧面，把开关稍微转动一个角度，正好可以顶在你的腰上，腰部支撑这时就起作用了。这样驾驶员在长途驾驶的时候可减轻疲劳度。如果说你所代理的车有这些功能的话，别忘了给客户介绍。
3．3号位
在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。
客户坐上去以后要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。
4．4号位
4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱有两箱的优势，三箱有三箱的好处，销售人员要根据不同的情况来向客户介绍。
5．5号位
5号位是车的侧身，很多销售人员认为车的侧面很难介绍，其实这个地方是很重要的，因为买车的客户最关心的还是安全，销售人员可以跟客户这样讲：大家看，一般的车是有三个柱子，我们称之为A柱B柱和C柱，很多汽车销售公司的员工不知道A柱、B柱和C柱应该介绍什么。其实这里边的填充物可以抗击冲击。
门的侧面都有防撞的钢梁，这也是提供保护的措施。
再有就是有的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊，安全气囊。
6．6号位
6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。仅有亮点还不够，我们还要讲究一些方法和技巧。
车辆介绍的技巧与方法
1．常见问题
有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？”
也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。”
这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或专营店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。
2．FAB法
F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】
案例1：
倒车雷达的好处
例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2：
ABS的好处
比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮可以控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自己的车也不会受损失。通过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。
案例3：
不同ABS的比较
那么有的销售人员会说，“现在很多车都有ABS，那我怎么去介绍呢？”这时应接着往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？”
进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，但是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。
有一个数据表明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米。两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明。
买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指标，可以这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法。
2．专业术语
我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课曾经讲到的专业术语的问题。对于不同的客户要采用不同的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情况下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不希望你向他介绍时使用专业的术语。
案例内容
有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。
这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不知道。
客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。
“老公，刚才他说什么呀？”
这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”
“那怎么办呢？白跑一趟。”
“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”
案例分析
这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。
人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前。在这种情况下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。
所以这时要特别注意，一定要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以1.363，马上就换算成马力了。当你讲扭距时，你可以把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。
毛毛玩貂蝉
太多了，车辆介绍-六方位，卖点介绍nfabi法，竞品分析ace，异议处理cpr，另外还有3w2h可以确认购车人信息等等
马龙140125143
本人凭借多年汽车销售经验，以及豪华品牌车4S店的流程总结的一些关于汽车销售介绍车辆外观，内饰以及性能还有结合客户的需求总结了，两种方法:第一种为车辆45°角六方位讲车还有就是第二种FAB介绍方法，我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？
1．常见问题
有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？”
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也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。”
这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或4S店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。
2．FAB法
F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】
案例1：
倒车雷达的好处
例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2：
ABS的好处
比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮可以控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自己的车也不会受损失。通过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。
案例3：
不同ABS的比较
那么有的销售人员会说，“现在很多车都有ABS，那我怎么去介绍呢？”这时应接着往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？”
进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，但是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。
有一个数据表明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米。两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明。
买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指标，可以这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法。
2．专业术语
我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课曾经讲到的专业术语的问题。对于不同的客户要采用不同的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情况下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不希望你向他介绍时使用专业的术语。
案例内容
有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。
这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不知道。
客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。
“老公，刚才他说什么呀？”
这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”
“那怎么办呢？白跑一趟。”
“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”
案例分析
这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。
人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前。在这种情况下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。
所以这时要特别注意，一定要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以1.363，马上就换算成马力了。当你讲扭距时，你可以把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，但是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。
【小结】
前面主要讲述了汽车销售的第四个环节—车辆的展示与介绍。要对车辆的展示进行规范的管理，首先要遵循整理、整顿、清理、清洁的八字原则，在此基础上掌握执行的要点，既突出汽车的特点和重点，又方便客户参观和操作。同时符合执行的标准，以视线能看到的地方来评价。在绕车介绍时，可以从六个不同的方位来介绍，每一个方位都有介绍的重点。在介绍车辆时要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益。在介绍车辆时还要慎用专业术语，欢迎指正和评论！
毛毛聊汽车
从车子研发上市开始，定位群体，目标客户，外观设计是很重要的环节，内饰，发动机技术，动力参数，变速箱，底盘技术平台，刹车，轮胎等安全性能测试，以及油耗高低，百公里加速数据等等。最后就是价格了，包括分期付款的各个环节，保险代理等等后续费用。
独行侠00001
刚从事这一行业，都要先学习汽车知识。然后就是熟悉产品后六方位讲车，分别是车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机。在整个过程中，通常要用的是FBI法则，即针对某一功能，给客户设定情景，讲解功能，突出好处，让客户有冲击感。介绍车辆，主要看你会不会讲故事，能不能让客户有身临其境的感觉。有了这种感觉，剩下的就是洽谈价格的事了。
