“七問系列”之三：疫情後，如何從零開始做市場
（沒有廢話，直接開始）一個悲傷的消息，昨天一個老朋友的商貿公司正式宣佈破產，員工復工第一天就被通知可以在家安心抗“疫”了；悲傷的不僅是員工失業了，更是一個創業3年的牛奶經銷商需要重新開始。
他給我的問題是：疫情後，我該怎麼從零開始做市場？（不會繼續做牛奶了，會選擇做酒水等其他快消品）這是無限的勇氣，我就用七問系列第三篇來回復吧，希望對他有用。
從零開始做市場，最難的七大問題：
第一問：做什麼？選擇什麼產品是第一個難題。不同的產品對渠道的要求不同，自然打法就不同。
如何選擇新品，我會在明天用專文來回復。
第二問：如何啟動市場？鋪貨是最快的，建議第一批最好鋪貨，講真的，哪怕你之前做過所謂的市場調研或者憑直覺，或者諮詢了身邊的朋友專家，但你依然還得真實的試試哪些渠道網點可以賣你的貨？
快速的找出市場中可以自然動銷的網點是啟動市場的第一步，最快的就是集中性鋪貨，然後做好網點檔案、動銷記錄，歸類動銷原因（有的是因為利潤高老闆推，有的是老闆喜歡喝，有的是有開瓶費服務員推，有的是陳列吸引了客戶，有的是包裝突出，有的是價格適合，有的是促銷吸引，還有的是產品好復購高等等）。
第三問：如何培育第一批粉絲？ 挖掘並培育第一批粉絲十分重要，但是方法上還是有講究的，很多企業會急著上促銷員，做品鑑，其實不用那麼急，你可能也沒那麼多費用，完全可以多花點時間在終端老闆和從業人員身上，把他們發掘成第一批粉絲。
針對終端老闆和從業人員做一些品鑑、知識營銷；多做點客情，投入客情物料，我始終認為，只有他們願意幫你賣，發財也許難但活下去是沒問題的。
第四問：如何早日實現盈利？做商貿現在很難馬上賺錢了，但是稍微快點的方法是有的，那就是圍繞重點網點做文章。在梳理出能動銷的網點後，尋找出支持你的老闆和從業人員後，圍繞這些店做工作，做大陳列，做擺桌，做氛圍，做動銷兌獎等，拉動這些網點成為出量網點，打造月十件、二十件的核心網點，有幾十個就可以了，很多時候1-2個業務有2百件的月動銷就可以初步實現盈虧平衡了。
千萬不要眉毛鬍子一把抓，為什麼一開始要鋪貨，就是要探出重點網點。避免有限資源浪費在不能出量的網點上，畢竟從零開始，控制風險還是有必要的啊。
第五問：沒有廣告如何做宣傳？除了大企業，一般企業不會在新市場做廣告，建議經銷商也不要要求，不如把這個費用轉化為品鑑產品更實在。
但宣傳肯定要做的，那怎麼做宣傳呢？最簡單有效的方式就是品鑑，在消費者出現的地方多開展一些免費品鑑、遊戲品鑑、抽獎品鑑等活動，用這樣的方式啟動，慢一點但效果更好，投入更少。
第六問：要不要做企業團購？ 必須要的，不管你做什麼產品，尋找她得團購渠道，通過資源做團購都是商貿公司盈利的好方法，資源的整合變現是現在經銷商重要的能力之一，千萬不要蠻幹，還有就是團購是可以促進終端銷售的。
萬萬不要因為是新品就不做團購，認為別人沒聽過，其實團購的本質是人際關係的維護。
第七問：什麼時候可以放棄？從零開始不代表你需要一直堅持下去，要有一個清晰的放棄節點。
對於一個產品，如果產品反覆出問題，應該及時放棄，特別是消費者飲用使用之後出現問題的產品，不要猶豫；特別是今天的商業環境，消費者事件1個就足以滅殺產品了。
對於一個企業，說話不算話，出爾反爾，在文件上做文章欺負你讀書少的，一定要放棄，企品和人品一樣重要，不予垃圾人打交道自然也不和垃圾企業打交道，垃圾企業不是論大小，是論“企品”的。
對於一個品牌，如果不管理竄貨、價格管理一塌糊塗的，建議你賺一筆差價就撤，竄貨和價格是品牌的生命線，他都不重視，你管他死活幹嘛？
明天和大家分享，從零開始經銷商如何選擇新品？
實戰派營銷培訓諮詢師 曹慶兵 2020年2月20日
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