交朋友以交心為上，做生意以攻心為上。做生意，悟透這一攻心技巧，善於抓住顧客的心，賺錢不難，這一攻心技巧就是“欲擒故縱”！
做生意，採用“欲擒故縱”這一攻心技巧，要點是先將主動權“讓”給予顧客，以打消其疑慮，從而達到成交目的。這一技巧尤其對那些疑心重或比較倔強的顧客比較有效：疑心重的人，總擔心吃虧上當，如果賣家急於讓他接受自己的商品，他越發會懷疑人家給他設置了什麼陷阱。將主動權交給他，會使他感到安心，從而增加信任感。倔強的人自以為是，趕著不走，打著倒退。放一把“草”在他眼前，用不著費勁，他自會往前走。
以下就分享一個靠“欲擒故縱”賺錢的故事，告訴你：做生意，善於攻心顧客，賺錢不難。
李查遜是一位生性樂觀的美國人。雖然他年輕的時候只是個一天不工作生活便無以為繼的窮小子，卻立志要成為大商人。
因為沒有創業的本錢，李查遜只好求助於自己那顆還比較管用的腦袋。在李查遜生活的年代，電器產品已經開始得到應用，人們注意到電動剃刀、電動玩具、電熨斗等產品的優越性，都想使用這些方便的家庭用品，可惜這些新產品的技術還不過關，漏電現象比較嚴重，使用的人，尤其是家庭主婦們都對這些產品有一種畏懼心理。
李查遜比較喜歡新鮮的東西，很樂意在家用電器上動些腦筋。他認為只要攻克漏電關，這些產品前景就一定是好的。於是，他選擇電熨斗作為自己的主攻目標，並將它當作創業成功的突破口。但沒想到，美好的想法很快遇到了難題，當他把所有的私人積蓄全投入到研究電熨斗的試驗之中，生活苦不堪言，新的打擊又接踵而來：他因研究工作影響了本職工作，他供職的電力公司解僱了他，生活來源被卡斷，電熨斗的製作經費更是沒有著落。
天無絕人之路。李查遜雖然貧窮，但愛人麥倫小姐卻暗暗地支持他，並說服父親資助他建造生產電熨斗的場地，僱請工人。經過數年努力，改制電熨斗獲得了成功。
當電熨斗推向市場後，銷售又成了問題：人們不相信李查遜所謂“不漏電”的宣傳。因為別人都是這麼宣傳的，但產品還是漏電。為了儘快打開銷路，李查遜想出一條妙計，設立了幾十個電熨斗免費試用站，讓廣大顧客現場使用、諮詢疑難、表演熨服裝效果。採用這種方法，雖然成本增大，但推銷效果極佳，銷售量成倍增加，資金回籠速度加快。此後，李查遜再次增加銷售成本，建立了流動修理電熨斗隊伍，每隔兩週，這些人員就向客戶提交諮詢卡，看看有無出現故障的電熨斗，如果有，就會立刻進行更換。這項措施深受顧客的歡迎，銷售量進一步擴大。
在電熨斗的基礎上，李查遜又解決了其他許多產品的漏電問題，並推出一款款新產品。因此，他成了美國電器產品民用化的傑出代表，而且就像他年輕時所夢想的那樣，成了一個大商人。
很顯然，在這個故事中，李查遜成功的關鍵，就是採用了“欲擒故縱”攻心技巧，以免費的手段贏得了顧客的心。就做生意賺錢來說，“欲擒故縱”這一攻心技巧，可用於做大生意，也可用於做小生意。以做門店為例，顧客對商品的質量價格不放心，老談不下來，店主就說：“貨比三家，要不您先到別的地方看看，覺得合適了再到我這兒買，怎麼樣？”這用的就是“欲擒故縱法”。帶來的結果可能有三種：①顧客覺得店主誠實，可能不會坑人，就將商品買下來；②顧客到別處看過後，覺得別處的東西也不比先看過的這家便宜，於是又返回來買；③顧客在別處找到了更合適的東西，或者為圖省事，不回來了，但覺得原先那家店服務態度還不錯，下次買東西時，還會到那裡看一看。以上三種情況，從總體上來說，對運用“欲擒故縱法”的人是有利的。
以下再分享靠“欲擒故縱”賺錢的三個注意點：
一、商品要有“賣點”。經營的商品在質量、價格等方面總要有優勢，至少不比競爭對手差，才好用“欲擒故縱”。如果質量又差，價格又高，就只好“宰”一個算一個，做不下去了就關門大吉。
二、要懂顧客心理。讓人“先嚐後買”、“先用後買”之類“欲擒故縱”的技巧是建立在瞭解顧客心理基礎之上的。不瞭解顧客心理，就不會有信心，總會想：人家吃了不買怎麼辦？人家用了不付錢麼辦？人家走了不來怎麼辦？等等。這麼一想，膽子就小了，什麼招也不玫用。
三、要有後勁。在上面的故事中，李查遜派人上門為顧客維修電熨斗這種“售後服務”的方法，就是比較有後勁的做法。提高後勁的方法很多，目的都是跟顧客保持某種聯繫，別讓顧客徹底跑了。舉個例子，顧客在某店看了看服裝，但沒買。下回顧客來光顧時，店主就像看見熟人一樣跟他拉話，問他上次在哪買的，買的什麼牌子，什麼價格等等。這樣能瞭解不少信息，但更重要的是，跟顧客混熟了，以後顧客很可能會成為店裡的常客。
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