交朋友以交心为上，做生意以攻心为上。做生意，悟透这一攻心技巧，善于抓住顾客的心，赚钱不难，这一攻心技巧就是“欲擒故纵”！
做生意，采用“欲擒故纵”这一攻心技巧，要点是先将主动权“让”给予顾客，以打消其疑虑，从而达到成交目的。这一技巧尤其对那些疑心重或比较倔强的顾客比较有效：疑心重的人，总担心吃亏上当，如果卖家急于让他接受自己的商品，他越发会怀疑人家给他设置了什么陷阱。将主动权交给他，会使他感到安心，从而增加信任感。倔强的人自以为是，赶着不走，打着倒退。放一把“草”在他眼前，用不着费劲，他自会往前走。
以下就分享一个靠“欲擒故纵”赚钱的故事，告诉你：做生意，善于攻心顾客，赚钱不难。
李查逊是一位生性乐观的美国人。虽然他年轻的时候只是个一天不工作生活便无以为继的穷小子，却立志要成为大商人。
因为没有创业的本钱，李查逊只好求助于自己那颗还比较管用的脑袋。在李查逊生活的年代，电器产品已经开始得到应用，人们注意到电动剃刀、电动玩具、电熨斗等产品的优越性，都想使用这些方便的家庭用品，可惜这些新产品的技术还不过关，漏电现象比较严重，使用的人，尤其是家庭主妇们都对这些产品有一种畏惧心理。
李查逊比较喜欢新鲜的东西，很乐意在家用电器上动些脑筋。他认为只要攻克漏电关，这些产品前景就一定是好的。于是，他选择电熨斗作为自己的主攻目标，并将它当作创业成功的突破口。但没想到，美好的想法很快遇到了难题，当他把所有的私人积蓄全投入到研究电熨斗的试验之中，生活苦不堪言，新的打击又接踵而来：他因研究工作影响了本职工作，他供职的电力公司解雇了他，生活来源被卡断，电熨斗的制作经费更是没有着落。
天无绝人之路。李查逊虽然贫穷，但爱人麦伦小姐却暗暗地支持他，并说服父亲资助他建造生产电熨斗的场地，雇请工人。经过数年努力，改制电熨斗获得了成功。
当电熨斗推向市场后，销售又成了问题：人们不相信李查逊所谓“不漏电”的宣传。因为别人都是这么宣传的，但产品还是漏电。为了尽快打开销路，李查逊想出一条妙计，设立了几十个电熨斗免费试用站，让广大顾客现场使用、咨询疑难、表演熨服装效果。采用这种方法，虽然成本增大，但推销效果极佳，销售量成倍增加，资金回笼速度加快。此后，李查逊再次增加销售成本，建立了流动修理电熨斗队伍，每隔两周，这些人员就向客户提交咨询卡，看看有无出现故障的电熨斗，如果有，就会立刻进行更换。这项措施深受顾客的欢迎，销售量进一步扩大。
在电熨斗的基础上，李查逊又解决了其他许多产品的漏电问题，并推出一款款新产品。因此，他成了美国电器产品民用化的杰出代表，而且就像他年轻时所梦想的那样，成了一个大商人。
很显然，在这个故事中，李查逊成功的关键，就是采用了“欲擒故纵”攻心技巧，以免费的手段赢得了顾客的心。就做生意赚钱来说，“欲擒故纵”这一攻心技巧，可用于做大生意，也可用于做小生意。以做门店为例，顾客对商品的质量价格不放心，老谈不下来，店主就说：“货比三家，要不您先到别的地方看看，觉得合适了再到我这儿买，怎么样？”这用的就是“欲擒故纵法”。带来的结果可能有三种：①顾客觉得店主诚实，可能不会坑人，就将商品买下来；②顾客到别处看过后，觉得别处的东西也不比先看过的这家便宜，于是又返回来买；③顾客在别处找到了更合适的东西，或者为图省事，不回来了，但觉得原先那家店服务态度还不错，下次买东西时，还会到那里看一看。以上三种情况，从总体上来说，对运用“欲擒故纵法”的人是有利的。
以下再分享靠“欲擒故纵”赚钱的三个注意点：
一、商品要有“卖点”。经营的商品在质量、价格等方面总要有优势，至少不比竞争对手差，才好用“欲擒故纵”。如果质量又差，价格又高，就只好“宰”一个算一个，做不下去了就关门大吉。
二、要懂顾客心理。让人“先尝后买”、“先用后买”之类“欲擒故纵”的技巧是建立在了解顾客心理基础之上的。不了解顾客心理，就不会有信心，总会想：人家吃了不买怎么办？人家用了不付钱么办？人家走了不来怎么办？等等。这么一想，胆子就小了，什么招也不玫用。
三、要有后劲。在上面的故事中，李查逊派人上门为顾客维修电熨斗这种“售后服务”的方法，就是比较有后劲的做法。提高后劲的方法很多，目的都是跟顾客保持某种联系，别让顾客彻底跑了。举个例子，顾客在某店看了看服装，但没买。下回顾客来光顾时，店主就像看见熟人一样跟他拉话，问他上次在哪买的，买的什么牌子，什么价格等等。这样能了解不少信息，但更重要的是，跟顾客混熟了，以后顾客很可能会成为店里的常客。
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