在店铺业绩分析和诊断的时候，我们经常少不了要分析一个元素，那就是哪些是畅销货品，哪些是滞销货品。这个分析非常重要，一方面可以给我们正确的补货提供参考依据，另外一方面也为我们的销售提升找到一些空间和潜力。
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识别畅销款
第一步：便得考虑分析角度，包括时间、组织和商品的等角度。
总的说来，归结为选择合适当前场景的畅销款分析期间——周、月或任意期间，选择关注的畅销款分析组织主体，整体、区域或是具体终端，同时，商品角度上，在总体畅滞销和品类畅销间切换。
其次，识别畅销款的选用的指标，可以选用零售金额、零售数量、日均销量和期间售罄等。
识别畅销款的方式，可通过定制一些列的规则，有相关的系统，推送给相关的商品分析人 员。譬如：
1、零售金额较高的，业绩贡献较大的款；
2、销售的绝对数量很高的款，数量与金额相比，相对更为形象；
3、某个期间，如一周内，消化速度最快的款，此处已非传统销售数量较大了，而是隐含着去考虑，在此期间内适销度最好的，”热度”较高的款，尤其是进一步分析可能发现会面临脱销的款；
4、连续N周排名上升或下降的款，或是升幅跌幅很大的款，可以记为异常款，预示着机会或风险；
5、在部分区域排名极为靠前，又在部分区域排名不理想的款。这似乎已经不是在找畅销款，而是寻找提升销售机会的款了；
事实上，围绕着商品生命周期，可以定义出许许多多的规则，最终目的是，由系统推送出我们需要关注的商品款，或是SKC。
此处强调信息的消费者变主动探查为被动接受关键信息，更直接，更精准。
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单款商品转换
识别畅销款是第一环，随后我们可以将各类“有意义”的款进行逐款分析，探究“意义在哪儿”。
对商品的进行一个全方位的分析，笔者将其称为单款的360度分析。我们可以运用系统与人工的结合，了解诸如以下：
1、商品款的档案信息；
2、商品款生命周期累计的全盘订进销存情况，一盘棋式的概览；
3、商品款在各个区域级别、终端级别的订发销存情况，具体与企业的组织结构以及职能范围的实际结合；
4、分析商品款在生命周期内总体级别、区域级别、终端级别，以周为单位，观测售罄率、折扣率等指标，并辅以订单执行情况、可用周期等，分析出需要且可以补货的终端，或是可以调出的终端，通过数据的反应，让商品往最适宜的终端流动。
在这两个环节之后，实际上还可以有第三个环节，有价值的决策动作。从而，最终是形成了一个闭环，所有的数据分析，须得能够辅助决策实践于行动，才是有意义的。在这里，有价值的决策动作，即是基于商品款诊断分析的结果，结合主观的判断、系统外信息的采集，对结果进行确认或修正，最终进行决策与行动，可包括货品调配，折扣调整，追加订单等等。
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滞销品？
然而，服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的内容包括地理、气候、人文、流行趋势、员工心态等等一系列问题，更不要说营销力度了。
这样就直接导致一种现象，那些畅销的货品永远畅销，而其他的产品却好像总是销不出去，除了有限哪些畅销的十几二十款产品以外，其他的都是滞销品，都是好几个月都没有人问津的。那就是畅销的经常处于缺货状态，滞销的永远货品充足。
那么其中的原因到底在哪里呢？
只要我们仔细观察就会发现，滞销品通常一开始就不怎么被关注，既没有宣传折页去展示她们的风采，陈列上也抢不到一个好的位置，甚至店员也不知道它的名字，更别说认识它、发现它的价值了。而畅销品之所以畅销，除了产品的设计或特点以外，关键还在于导购员对这些服装的信心及专业水平。每一件服装都有适合它的顾客，每一件服装都出彩的搭配方式。因此，畅销的货品在某一程度而言，是适合于大部份顾客穿着的服装、是比较容易搭配的服装。而平销、滞销的产品，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来穿着。
如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。那么怎样才能扭转这种情况呢？
笔者认为可以从以下四个方面来操作：
1、给滞销品找个好位置。
好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。一件服装如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的服装萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。
对于平销、滞销的货品，在遵从品牌的陈列指导下，我们应该如何陈列？
（1）、增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。
（2）、如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。
（3）、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使服装与服装，服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。
2、给滞销品与更多的关注。
滞销不是绝对的，有时候只是局部。那怕是在同一地区，不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。并不是我们的顾客有什么不同，也许只是因为别的店铺的员工比我们多花了一些心思、多会一点点东西，我们店铺滞销的产品在对方店铺便变成畅销了。
没有不好的款式，只有不好的搭配。多去钻研这些款式的搭配，对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。 这里的关注，简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上它。销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销，我们就要让我们的店员喜欢它并且爱上它。当店员真正关注这些货品，去发现它的价值的时候，畅销也就容易得多了。
一些款式新颖的服装销路不畅，一个重要的因素的，就是顾客和需求都没有像服装那般可以迅速更新换代，马上接受。顾客产生了思维定势、甚至是穿着习惯，同时担心购买这些新颖的服装会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要我们的导购来引导顾客，品牌服装的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感，让顾客穿得时尚、整齐、和谐，然后轻松快乐。
3、销售模拟训练以及激励与压力。
在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候，可以让店员们一起对这些货品进行模拟销售训练，这就好像战前练兵一样，事先练熟练了，才能在打战时才能取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。
激励也就是卖出这些畅销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以精神上的，可以采用指定货品卖出一件奖多少块钱这样的激励活动，效果也不错，奖钱事小，作用是大。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，靠这些动力来改变店员的销售习惯，实现突破。
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