不少人购物都有过「杀价」的经验，当老板一脸为难地愿意将原价 500 元的衣服，以 350 元的价格卖你时，你因为买得便宜沾沾自喜，但弯进下条巷子经过类似的店面，看到同样一件衣服竟然只卖 200 元，发现老板才是真正的赢家，气恼自己应该多逛几家，比较之后再下决定。
杀价是一个常见的交涉场景，但不只在购物时，举凡和朋友规画旅行、求职面试、公司会议等，「谈判」的行为可说无所不在。
正因为每个人的意志，利害关系不可能完全一致，因此凡是牵扯到两人以上的决策，都需要用谈判来解决问题、协调利害，或建立共识。现在谈判学的发展不但涉及法学、经济学、社会学、心理学等广泛专业领域，更成为许多国际知名大学的热门课程，像是哈佛大学、宾州大学华顿商学院、日本庆应义塾大学法学部等。
谈判的 3 大基本概念
日本庆应义塾大学专攻谈判论的教授印南一路，在著作《让对方不知不觉一直说好的交涉术》中，分享谈判能力的 3 大基础概念：
1. 期待与意愿（aspiration level）
指的是当事人对于谈判结果所抱持的期待或意愿水准，愈高就愈容易在谈判中得到好的结果，反之则愈容易妥协。不过当期待与意愿设定得过高或过低，让对方失去交易意愿，都可能造成谈判破局。
所以，在谈判准备阶段时，就必须确保双方的期待与意愿达到「保留价格」（reservation price）的门槛，也就是自己和对方可接受的最低水准价格（最低条件）。
2. 保留价格（reservation price）
通常谈判双方都会预设一个底线，例如卖家认为产品售出不能低于某个数字，买家则是想办法不超过某个预算。此时双方心中底线，也就是保留价格，将决定谈判成立的可能性。一旦双方达成初步共识，就会产生「谈判空间」，正式进入谈判阶段。
3. 谈判空间（bargaining zone）
即双方保留价格的差距，在谈判空间内，双方会互相提出自己的期望，印南一路将这个过程形容为「跳谈判之舞」，一步步透过资讯及认知的操作，让彼此的保留价格得以重叠。
谈判的 3 种常用战术
1.BATNA
预先准备好替代方案，避免谈判陷入僵局或被对方牵著走，称之为最佳替代选项（best alternative to a negotiated agreement，简称 BATNA）
2.锚定战术
在状况不明、缺乏资讯的情况下，在某处放下判断的锚，让对方形成认知范围后再开始调整。例如事前打探顾客的预算，再评估适合推荐的产品，或是透过强烈对比来抢占先机，刺激顾客购买意愿。
3.互惠原则
互惠原则属于谈判学中的普遍原则，能发挥极大的作用。常见例子像是提供成本很低的免费试用品，很少人会拒绝免费资源，但使用后往往会产生应该回馈的心态。
谈判成功与否的标准，可以从「自己重视的利益」最终实现多少来判断，不必认为对方的损失就是自己的利益，
谈判高手往往会假装自己输，来创造利己的条件。閱讀更多 轉化你的思維 的文章
