作者 / 楼山关
“没有我卖不出去的房子”。
随着六六编剧，孙俪、罗晋主演的新剧《安家》收视话题一路飘红，金牌销售房似锦这句铿锵有力的个人品牌slogan，也成为大众热议的燃点之一。
开播4天东方、北京卫视双台收视破2，全国同时段第一，目前在腾讯视频播放量近7亿，《安家》的剧情走向、人物性格、反映的社会现象、演员演技等都成为焦点话题。
热度爆棚，口碑却分化两极。豆瓣2.7万人综合打出6.3分的成绩，观众评价《安家》真实、接地气，有如上海双博士精英夫妇买不起一线城市的两居室；在上海底层打拼十余年的老夫妻，攒一辈子钱就为了给儿子买房；年轻夫妻为了购房资格而假离婚等“人间真实”。
也有观众诟病，作为职业剧的《安家》还是未能免除“悬浮”之气的虚假。孙俪饰演的金牌房产中介空降上海安家天下旗舰店拯救其门店业绩，首开两单全靠截胡下属客户，这样的上司是值得尊敬的吗？成交之前，房似锦擅自给目标房源配置精装修并辅以“诗与远方”的期待，这样高风险的贸然操作是可取的吗？以及剧中关于房产中介自由着装、双店长制度、凶宅处理方式、两年未开单的打卡员工等的“不合实际”，都让孙俪+六六这张“组合王牌”稍显失色。
网娱君也请到一位在某知名房产中介公司从业3年的房产经纪人，听他从专业角度聊聊这部职业剧的所谓“悬浮”。
以下来自他的自述分析：
现实中以“成交”论成绩
不说“撬单”，多认合作
因为入职门槛低，不同素质，不同阶段的同事在业务过程中给大众造成了参差好坏的不同感受，也因为绝大部分客户的购房、售房体验次数不多，大家也常常会对房产中介这个职业有一些刻板印象。
在我看来，房产经纪人（中介）本质是一个充分需要专业度加持，知晓人情、人性，用“读心术”辅助加成的综合服务性行业。《安家》里对于（二手房交易）房产经纪人这一职业的整体展现，从清晨跳操喊口号、开晨会、路边发传单、打电话开拓客户、盯装修到带看、成交，过程上的展现是踏实用心的，努力做到还原和贴近现实。以及每套房的信息、客户购房实际需求、房产中介必备笔记本、计算器、名片夹、指南针、测距仪等工作操作细节，还原度基本到70—80%，不太算得上“悬浮”。
剧情上，空降的店长金牌销售房似锦一到，老油条谢亭丰就给她出难题，把十年没有卖出去的“跑道房”推给她。同时谢亭丰维护的这位需要“改善性换房”的客户宫蓓蓓也多次看房无果。宫医生需要卖掉正居住的一室，房似锦了解到正准备全款给儿子买婚房的严叔夫妻，他们的需求是一室一厅，宫蓓蓓现在住的房子正好满足严叔的需求。而宫蓓蓓想尽快购买新房也正好需要找到这样一位“全款”购房的客户。
事实上，在谢亭丰这里出现了一个买卖需求闭环，只是他自己未用心发觉。实操中，经纪人不清晰了解客户需求，带看看得多也不如匹配度高。而房子没有绝对“好坏”，只有是否合适。
因此，房似锦根据一个奶粉袋查出宫蓓蓓的背景资料、电梯口等客户、精心研究宫蓓蓓一家的实际诉求，实地看房，量房，测距仪、画图板，大胆地先装修后买卖、手工绘小区地图，价值拔高给宫蓓蓓讲述“诗与远方”的未来，临门一脚促成合作，都是专业度和销售技巧过硬的表现。过程中她执行力惊人，带看服务周到，真正从客户诉求出发，户型匹配客户痛点，在专业度上，房似锦是值得我们学习的。
宫医生买到心仪合适的房子（改造后的跑道房）之后，房店长将宫医生的一居卖了给严老，一买一卖同时做成了两笔业务。但严老是王子健的客户，这惹得王子健不满，怼房店长“吃相难看”。
我们行业中流传一句话，“没有卖不掉的房子，只有卖不掉房子的经纪人。”从看房到成交，不少经纪人为客户服务几个月到几年，都很常见。关键是过程中，经纪人需要充分了解客户工作、学习、生活需求，“对症下药”解决问题，而不是一次次重复无用地带看，这样浪费双方时间。
事实上，只要成功签单，中介系统里的收益分成可拆分为多个环节：上盘、拓客、带看、签约、过户等，每个环节都涉及到不同的拆分比例。如果一套房甲经纪人磕不下来，是可以由乙经纪人接手，成交之后，这个成交链上的每个合作者都是可以拿到一定的分成的。
所以，实操中我们不常用“撬单”这样的词，鼓励能者多劳，以成交为重，开放合作。在《安家》中，房似锦以“雷霆手段”连开两单，观众觉得她职业品德有瑕疵——道义上王子健和谢亭丰都可以有相应不同比例的分成。我们不妨先不着急下结论，基于电视剧惯常的创作手法，后面可能会有大篇幅来展现她的人物性格发展变化。
成交前改装房屋体现经纪人强悍魄力，
也是未来趋势
在深入了解宫蓓蓓的工作、家庭、整体换房诉求、价格承受力、男/女主人偏好之后，房似锦找装修公司把那套十年没卖出去的跑道房改装成了宫蓓蓓一家人需要、方便、适合生活的模样并最终成交。她说，每套房子都有他命中注定的主人。
事实上，这样的操作在业内并不陌生。编剧六六也解释过这种案例，最初应用是把法租界的“老破小”装修成符合租赁需求的房源，大幅提高租金和售价，甚至有人专门低价买进这些“老破小”，标准化装修后高价卖出赚取差价。当然，装修款算在房款里，羊毛出在羊身上。
这招适合那种对买家口味有精准把握，对市场有清晰定位，自信改装后房屋增值，有较大售出可能的成熟经纪人。房似锦这一步大胆且有勇气魄力，尽管前期自掏腰包付了装修钱，但都是为了增加成交的附加值。
一起来算一笔账。假如房店长与业主签下独家协议，房价400万，卖高的部分房店长收。房似锦再找合作的装修公司，装修用款20万左右，整体卖给宫蓓蓓450万。房店长盈利30万，外加中介佣金450万*2%。稳赚不赔。而这单的卖房盈余项比中介佣金还高。但这也是建立在经纪人对客户了解至深，销售技巧精专，自身魄力与专业度完美配合的基础上。而未来行业中这种掏钱装修包装的手法，也逐渐会成为趋势。
“也许现在日子苦一点，但你一定要相信你未来的收入增长，如果像你这样优秀的医学博士都在城里买不起房，那这个城市还有什么希望。”
房似锦给宫蓓蓓描述未来生活化场景，辅以美好生活的畅想，如此走心的情怀话术，逐个重点击破，胜利就在眼前。
凶宅、吉祥物以及物管公司
“吃拿卡要”潜规则
不知道大家是否记得香港曾有近10万人抢购公屋凶宅的新闻。现实中会有一些特殊受众专挑凶宅买，因为价格便宜，之后几年再转手卖出或为自住。案发半年左右的，有时价格可以低到5折左右，随时间延长会有6折、7折的上升幅度。当然交易时需要经纪人把情况跟客户告知清楚，如果因为业主及中介故意隐瞒房屋不良信息进行产权交易，买家可以索求赔偿或撤销交易。
以及剧中门店经常代邻居看狗，收快递，现实中很多房产中介都会主动和小区居民搞好关系，如此方法则是最简单有效的方式。还有地产中介与小区物业之间的暗战，都较为还原现实。
较多观众不信服的是，剧中以徐姑姑为首的安家天下静宜门店崇尚自我个性发挥，上班可以不穿工装，并留下“规矩的衣服都被不规矩的人穿了”之名言。
现实销售中是必须统一要求正装。服装是每个人个性的体现，也是吸引客户的一种方式，正装当然体现了其专业性。但在《安家》中，徐姑姑的人设是爱生活，爱员工，重人性化管理的“佛系领导”。我个人是把剧里不穿工装的“失实”部分理解为该剧在照顾到生活逻辑和艺术逻辑之上的主观发挥。
同理还有朱闪闪这个两年不开单的“吉祥物”。在房产中介行业的现实规则下，员工是只有前3个月试用期才有底薪，之后酌情增加3个月试用期，最多6个月不开单就面临辞退风险。而剧中设计这个角色大多是为了娱乐效果。作为上海人，朱闪闪的经济压力相对较小，个人事业追求没有那么大野心，俗话说，“男女搭配干活不累“，作为门店一员，她是压力氛围中的调剂，可以看作徐姑姑亲情式管理，增强团队和谐的小妙招。
除了两年没业绩这个时间设定太长，不合理之外，朱闪闪的其他设定基本挺真实。
继续说不够职业的表现，目前播出部分看来，《安家》除繁似锦一买一卖的连环交易外，其余的房子成功交易得稍显简单了点。过了前几年二手房交易的那个红利期，如今现实中的交易都不会如此顺利。
总之，房产中介会遇到各式各样的人，中国人的买房路上也总是故事不断，专业的房产经纪人要懂房情，更要懂人情。《安家》在日剧基础上，更突出买房者的众生相，以此与观众产生本土化的情绪共鸣。作为一部职业剧，10分制我个人可以打到7分。
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