好酷龍仔

銷售高手跟客戶聊天的過程可以分為五步！

第一步，準備！

不做準備不進賣場，不做準備不去拓客，不做準備不去陌拜！

準備工作的重要性就像張無忌練九陽神功一樣重要！準備好了，不管是賣車子賣房子賣課程通通不是問題！

那麼準備什麼呢？

1.形象準備！就是一個人由內到外的氣質形象，落落大方，專業整潔！與工作相符的穿衣搭配，髮型設計！

2.心理準備！自信，危險，強大的心臟！不害怕被拒絕的勇氣！

3.專業知識的儲備！銷售知識，產品知識，競爭對手的瞭解！以及銷售談判的規劃與佈局！

第二步:親和力！

不管客戶上門，還是上客戶的門！第一就是建立親和力！如何建立親和力？

1.微笑！自然而然的微笑，心懷感恩的微笑，讓人舒服自信的微笑！

2.讚美！讚美到細節！客戶的衣服，氣質，眼睛，辦公室都可以讚美！但必須是順其自然而又出其不意的讚美！

3.熱情！端茶，請坐，介紹店面產品，品牌介紹！讓顧客感覺到親切從而開始聊天！

第三:建立信賴感！

1環境，2行為3.同理心4.價值觀

1通過環境的展示，店面，廠房，讓顧客瞭解到我們很專業！2通過員工的一些行為，讓顧客感覺到我們對待顧客，產品也很專業！3.通過，老鄉，同學，興趣，職業，等方面的探尋找到同理心！從而放下戒備！4.價值觀的統一！比如價格絕對不是您考慮的唯一因素，還有價值！價值不到價格不報

第四，找需求！

顧客真正需要的產品是什麼樣子的？

質量有什麼要求？質量

細節有什麼講究？工藝

工期有什麼要求？時間

價格區間在哪裡？預算

找準需求！

第五，挖痛點！

通過顧客的顧慮，可以知道他以前必定吃過這虧！絕不能在同一地方摔倒兩次，所以需要挖痛點！

通過講故事，從過去，現在，將來，連成時間軸！

通過產品介紹，FABG

產品特點，優點，價值，反問！

讓顧客認可產品與他是匹配的！

附加，第六擴大需求和附加銷售！

為了讓顧客主動說買，只能賣給他更多的產品！因為銷售高手從來都不會給顧客說"你買吧，你要吧"

這是我根據我銷售產品的一些總結，成交率在90%以上！我們相信，沒有賣不出去的好產品，只有不努力成長學習銷售的人！需要實實踐，反思，應用！

謝謝大家！

換個緯度看世界

我也算是半個銷售。我口才並不好，更不是那種能侃侃而談，講起來能滔滔不絕那種。剛開始的時候，我試圖往口若懸河方面發展，可發現自己並不適合。於是只能慢慢探索適合自己的方法。這幾年，我為公司拉了將近5000萬的項目。不算特別好，但也還過得去。雖然提成不多，但至少讓我湊夠了在帝都買房的首付。

我算不上銷售高手，但時不時地喜歡總結一下心得。總結下來，卻發現大部分道理其實已經在很多書裡都有講過。只是我們需要實踐才能更好地領悟。

銷售技能可分為兩種：
- 硬技能：專業知識，找機會，談判。
- 軟技能：同理心，親和力，自信，批判性思考，人際關係，耐心，樂觀。

同理心

同理心是我認為在和客戶溝通時最重要的一點。所謂同理心，指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思維的能力。

具有同理心的銷售員會將自己置身於客戶的位置，不急於立即去表達自己的觀點，而是證實與瞭解存在的問題。

具有同理心的銷售員會讓客戶知道，自己瞭解他面對的處境。接著，銷售員才會從容地提出解決方案，同時認真聆聽客戶的需求並加以證實。

3W法則

聊天技巧

誇誇其談未必是好事。銷售高手往往在談話過程中說得並不多，而是要讓客戶多說。因此要學會適中控制你的衝動情緒，多聽，少說。聊天時應注意：

• 引導客戶審視自身的狀況；
  

• 讓客戶找到病症所在（讓他們認清提出的問題其實並不是真正面臨的問題）；
  

• 誘導客戶的潛在需求；
  

• 讓你的客戶心甘情願地掏錢包（認同與聯合的策略）。
  

提升溝通技巧的有效步驟：

• 認真審視你約定銷售會面的過程。
• 多問，少說。當客戶願意主動說出自己的憂慮，這意味著他們願意以開放的心態去面對你，而不是將自己的想法隱藏起來，不讓你知道，從而讓你根本沒有機會去全面地瞭解他所面臨的問題與挑戰。
• 測試客戶願意做出改變的決心。優秀的銷售員只願意在面對最佳機會時投入時間與精力。他們習慣詢問客戶就解決問題或是挑戰方面所具有的決心等級。
• 瞭解客戶的故事。儘可能收集更多的事實、數據以及個人的故事。

如果你覺得自己不擅長與客戶聊天，可以參加一些培訓，或者看下《銷售就是要玩轉情商》這本書。這本書闡述了有關情商在銷售行業的運用，值得一看。

風哥聊成長

秘書進來遞給我一張名片，說有位美女想要見我，沒說幹什麼，只要見我本人。美女見的多了，不過想推銷點什麼給我罷。我要秘書趕她走，秘書說“美女想和我談點對我有用的事”，我皺著眉想了下 ，答應給她幾分鐘。

我見過很多人微笑，但未見過這種有催眠效果的微笑，這女子極富感染力的見面微笑首先抓住了我，讓我在某個瞬間產生了“老情人又回來了”的錯覺。

她給我握手的時候，我就知道今天完了，不慎中了美人計了。她用那種會說話的握手，讓你感覺到她是真心喜歡和你握手。我內心已答應多給她幾分鐘。

接下來她看見我桌上寫的東西，邊從容優雅地坐下，邊溫婉親切地問我“老闆在忙什麼？我可以看看嗎？”

啊，我微笑著拿起來遞給她。不是什麼怕人的東西，是老友發過來的一段哲人智慧語，感覺很有意思，就順手抄了兩句在紙上。這個我樂意分享給他人。

再接下來，我倆有差不多三十分鐘愉快和諧的談話，都是圍繞這張紙上的內容，其間我倆甚至還爭執了兩句。她是個有見地有頭腦的女子。

這美女到底是幹什麼的？銀行拉存款的。直到談話結束前幾分鐘，我才知道她是幹這個的。

我當時沒給她什麼，但答應最近有筆存款到期，會轉存到她行。

回頭反思了下自己是怎麼被打敗的，發現這女子聊天有個絕招：對他人的生活“遊戲”表示由衷的深切的關心與興趣。

支介

入行這麼多年，有著一群不離不棄的客戶。高手算不上，不過喜歡反思和總結，關於如何與客戶聊天，總結出兩點“建立自己的客戶系統，有針對性的聊”;“真正站在客戶角度著想，有同理心的聊”跟大家分享一下。

建立自己的客戶系統，有針對性的聊：我剛入行的時候，通過各種方式開拓客戶渠道，很快就有一些有意向的客戶和我聯繫。為了把服務做好，每次我都會做非常深入的諮詢和服務，甚至免費幫助客戶做各種形式的計劃書，但是最後收效甚微。我當時很納悶，明明找到了真正有需求的人，也用心去服務好了每個細節，為什麼結果不是很好呢？後來我發現客戶雖然有需求，但是對產品的預期是大不相同的，很多人是馬上就想購買，有些人是為了做多方比較，還有些人只是單純的想了解，為未來做打算，所以如果以同樣的模式去對待所有的客戶是盲從的。

所以，認識到問題的關鍵後，逐步建立自己的客戶系統，有針對性的去聊。將客戶分類明確，不同階段的客戶需要怎樣的服務和反饋，又應該怎樣去推動客戶逐漸認清自己的需求，幫助客戶掃清所有的疑慮。比如一個剛接觸保險的人，當下最需要的是基礎的保險知識；再比如對方是一個有保險基礎和需求的人，那麼當下最需要的就是信任和能力認可；不同階段客戶需求和預期是不同的，所以你是否能分清楚客戶所處的階段，並且能夠給予客戶最需要的東西這個非常重要。不能眉毛鬍子一把抓，最終都沒有針對性和重點。

真正站在客戶角度著想，有同理心的聊：我們去看病，首先最需要的是醫生而不是藥劑師。當我們拎著藥箱問客戶“你需不需要這種藥”，很多人知道你是賣藥的，但是卻不知道是什麼藥，有什麼作用。但如果有個人說，“我看你臉色不太好看”，就一定會停下來聽聽他的分析和診斷。所以這個社會需要的是醫生而不是藥劑師。

很多銷售，都很容易陷入一種錯誤的思維模式，就是以產品去確定客戶。“我們這個產品多麼多麼好”“這個產品有什麼什麼優勢”，我相信很多人都會這樣去跟客戶聊天，然後就沒有然後了。試著換位思維一下，如果你是客戶，有人噼裡啪啦和你說了一堆，但是這東西和我沒關係，也沒幫我解決任何實際問題。但是如果你先站在客戶的角度，懷著一顆為客戶解決問題的心，和客戶聊當下的需求和問題，然後再用合適的產品去協助解決問題，那麼客戶首先會認為你是在幫他，而產品只是一個工具而已，這樣的聊天成單就是水到渠成的事情。

明與喬木

首先說一下結論，

真正的銷售高手，根本不會想著如何與客戶聊天的問題！

做銷售的想著如何與客戶聊天，是一個錯誤的思維方式。

看了一下其它的答案，大多都是教人如何與客戶聊天的。如果這麼做，那方向都錯了。

做銷售的一定要記住，不管你做了多久的銷售，是菜鳥還是高手，我們去到客戶那裡，一定不是去“聊天”的！我們去到客戶那裡，不是去談生意，談業務，就是去做服務，去提供價值的！

再回頭我們來看看“聊天”這回事，如果要在兩個不太瞭解的陌生人之間愉快的聊天，而不尬聊，是需要很多其它條件的，更重要的是需要人生經歷和閱歷！這對一個年青的銷售新人來說，挑戰太大了。

比如，有人說，客戶喜歡籃球，你就去了解籃球，客戶喜歡文玩，你就去研究文玩，客戶喜歡釣魚，你就研究釣魚…等等，這永遠是沒完沒了的。不是說，瞭解客戶的喜好不重要，而是說如果是這麼去做的話，就可能沒有抓住真正的重點！

真正的重點是，你去見客戶，是去談生意的，是去告訴客戶，做什麼可以賺錢的。你去見客戶是，是去談合作的，是去告訴客戶，怎麼做才有錢賺的。你去見客戶，是去交朋友的，是去告訴客戶，跟什麼人合作，才能愉快的賺到錢的！

因此，對於銷售新人而言，悟性好一點的就知道怎麼做了。比如，我看了下題主的問題細節描述，還是一個做非處方藥銷售不久的新人，那你應該怎麼做呢？

第一，把合作產品吃透，要清楚產品的屬性、構成、功能，及帶給患者的好處，包括給客戶的好處。有人提到說服客戶的技巧FAB模式，這點是沒問題的。

第二，把合作政策吃透，要清楚公司的客戶合作銷售政策，獎勵機制，促銷模式，市場運作方式等等，以及競品的差異，讓客戶知道怎麼合作，怎麼推廣。

第三，讓客戶儘可能多的瞭解你，無論是微信，電話等，事前儘可能充分介紹自己，包括約見客戶的目的，要花多長時間，讓客戶在見你之前就心中有底。

但是，即便有些人按照如上三點去做了，還是會說，我就是見到客戶就大腦一片空白，不知道說什麼，不知道如何寒暄，真的是尬聊，很難堪的！

關於這點，告訴大家一個最笨，但也是最簡單、最有效的做法：

如果你真的不知道說什麼，就保持微笑！微笑！再微笑！

客戶如果對你的產品感興趣，對你的微笑不排斥，他們會主動問問題，你知道的就知道，不知道的照實回答就好！

所以，別想太複雜了。

最後，給銷售新人總結見客戶的三板斧：

事前，做好充分準備，擬好問題清單。

事中，大膽去見，多聽多微笑就夠了。

事後，用文字總結、確認客戶的問題。

何諝雄

橄欖領導力®中心

2019年4月8日

廣州

橄欖領導力

銷售高手都是情商極其高的人。

以下7條通俗易懂的乾貨奉上：

1，他們的容忍度特別高，哪怕客戶指著他們的腦袋大罵，他們也保持鎮定和禮貌。 俗話說得好，伸手不打笑臉人，不撕破臉皮，才可能做生意。

2，他們善於說，但是也善於傾聽，面對喋喋不休的客戶，他們往往善於傾聽，不會魯莽時不時打斷客戶，讓客戶的自重感得到充分的滿足。

3，他們不會直白地指出客戶的錯誤。哪怕客戶說了很明顯的錯誤的結論，他們也不可能立即回答‘您錯了’，而是用巧妙的引導， 讓客戶自己意識到：自己是不是錯了？

4，他們的表情語氣一定極其和藹友善，只有在友好的情況下，雙方才願意開展合作。

5，他們善於讚美，而且是找到客戶真正喜歡和驕傲的那個方向讚美。如，讚美客戶的孩子優秀，客戶的教育手段高超，讚美客戶的品味，甚至讚美客戶的寵物可愛。總之，他們的讚美不會讓人感到阿諛奉承，也並不尷尬，而是讓客戶感到真誠與驕傲。因為他們的讚美，是從客戶本身就感到驕傲的方面讚美的。如果有人讚美一個長相奇醜的人美貌，那個人也許會感到被戲弄。但如果一個人讚美廚師的廚藝多麼美妙，他也許會感到格外開懷。合適的讚美能讓客戶開懷，對生意有很大的好處。

6，他們懂得換位思考。他們不會想著：我的產品怎麼怎麼好，你們都來買，不買就是虧了！而是從對方的角度思考：我的產品能為顧客帶來什麼，顧客需要什麼。

7，他們介紹產品的語言通俗易懂，直觀震撼。他們不會拿出很多高大上的名次忽悠人，而會把高大上的名詞轉換成通俗易懂的事例。比如推銷5g網絡，直觀地說“5g比4g快一百倍”，遠遠比把5g網的嚴格定義乾巴巴地陳述一邊效果好。因為客戶可以直觀地體會產品的好處。

每個銷售高手，都是專業技能和高情商並存的，秘訣並不難，你學會了嗎？

絃歌於耳

您好！我是銀蘭，我說說我的看法。

我看了很多朋友的回覆，都非常好，都有借鑑意義，我稍微補充2點：

A：心態調整

B：向高手借力

一、心態調整：

你做醫藥代表，已經做了3個月了，因為這類似於項目銷售，所以，你要有心理準備，3個月不開單，是很正常的，它本身成交大多是挺漫長，請你的心態要調整好哦。

二、向高手借力：

1、你公司應該有醫藥銷售高手，我建議你多跟這些高手一起去拜訪客戶，看高手們都是怎麼做的，與客戶是怎麼聊的，你要去學習他人做得比較好的地方，這是最快讓咱們進步的方式之一。看得多了，你自己慢慢就知道該怎麼做了。

你想要讓公司的醫藥銷售高手教你，那你得先付出一下，與別人搞好關係，比如請吃個飯，平時買些零食來分享，別人有什麼小忙，你主動去幫一下，問問題多以‘請教’的形式（請教是恭維別人的最好方式），關係到位了，加上你的態度很好，別人也是會願意去跟你講乾貨的。

2、找自己的領導，問問領導，遇到這樣的情況，怎麼處理方式會更好，也是以‘請教’的形式。領導給咱們講什麼的時候，如果有不恰當的地方，不要馬上反駁，要照顧領導的面子，你可以這樣來說：

“謝謝王經理，你剛才講了3點，我非常受用，第1點是**，第2點是**，第3點是**，那如果見客戶按您說的方式來聊，如果遇到這樣的情況，比如說**，那又該怎麼辦呢？”（這種語言表達，是先肯定對方，然後在此基礎上，提出新問題，更易於對方接受）。

3、醫藥行業的銷售書籍，還是有許多的，你去當地圖書館借閱或者在網上買來看一看，看醫藥行業別人是怎麼開單的。

以上，希望對你有些啟發！另外，也可以進入我的頭條號主頁查閱銷售技巧、話術、案例文章和（網上找客戶專欄、銷售聊天話術專欄、銷售話術專欄），一起進步！順祝好運！

銀蘭

銷售高手是如何與客戶聊天的？

第一個維度，你的話，令對方感到愉悅。

深諳對方的興趣點在哪，每一句話都能說到對方的心坎上，並激起對方心中的漣漪。試想、如此知心的你，對方怎會不喜歡？

第二個維度，你的真誠，令對方動容。

如果真正把對方當作家人相觸，把對方的成敗視作自身的成敗，那麼你的一言一行，哪怕微小也盡放真誠，只要貼心對方一定感覺得到。真心的朋友，對方因你動容！

第三個維度，你的“營養”，令對方傾倒。

對方的痛點，時時刻刻在焦灼ta的內心、呈現在ta的面容，你要輸出對方渴求的“營養”，幫助對方解決燃眉之急。只是、你的能量儲備……是否足夠強大？

深刻理解你的客戶，並實現你個人差異化的價值輸出——無疑、是所有銷售人工作的基點。

【上乾貨有點累】筆者打字不易，閱後請隨手點贊或轉發；如對你有幫助，請加關注，相信、你收穫更多……✍

拼命三狼的創業腦洞

我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享。首先聊天是個藝術活，不是那麼容易掌握的。聊成查戶口的大有人才。其次聊成驢唇不對馬嘴的不在少數。那麼，銷售聊天並不是八卦和家長裡短，就好比開車，踩油門，磨輪胎，帶手剎。如此這般，才能把天聊開，聊透，聊嗨。而這一切都操控在老司機的方向盤中。這不是銷售，這應該叫做藝術。

準備，開車！

什麼叫聊開？

開始聊天要注意傾聽和表達，就像踩油門，叫做聊開。

聊開的意思就是，在開始10分鐘階段，叫做暖場。注意不要下結論，只提問。一下結論，容易把天聊死。

所謂聊開的標準：客戶的參與度，即客戶願意說出更多他的想法。

舉個例子：

現場去辦公室拜訪一個客戶，正好客戶沒什麼事，熱情的邀請你坐下來喝茶。你這時候可以打開話匣子。

先提問，開放的問：王總，今天心情這麼好，紅光滿面，人逢喜事精神爽嘛！“

然後，停住，挺住。你講一句，一定要等對方開口講話，至少講一句才行，這就是聊開的前提條件。不能一上來就是談工作。

當你誇獎完，王總當然要有所表示：”是啊，明天小女結婚，今天忙了一整天，該辦的都辦了。剛停下來，哈哈“。

這個時候，要注意接住客戶的話，所謂上一接，下一應，才越說越有勁。你要真心的繼續提問，記住不能問忙了什麼，也不要問辦了什麼，這都會把天聊死，因為說完忙什麼辦了什麼，你該怎麼辦，缺什麼，補什麼嗎？顯然不是。

正確再提問，反問：“那怎麼現在停下來呢？明天都要結婚了呀。”看著王總就可以了。接話是個技術活，要接住最後一句，往下續。

王總說：“哈哈，這不是看你來了麼，你很重要嘛！”這個時候，就是聊開的最佳時機了。只要談到你，你就要繼續發問。

正確的三問，兩個問：“王總，您對我就是好。我這就準備好小板凳，小本本，今天您要給我的工作點評一下，另外，我也覺得我太年輕了，需要多學習。”

提示：三個提問，把聊天打開，只要客戶能夠順著問題走三步，時刻讓客戶集中注意力、不斷打開客戶的想法。

什麼叫聊透。

聊到中間，要注意探索和聚焦，好比汽車輪胎，叫做聊透。這部分就像汽車的輪子，會決定聊天的方向。

完成這一步的標準：客戶的專注度，即客戶在聊的過程中注意力很集中。

回到上面的例子：

王總哈哈哈一笑，我能給你上什麼課呢，你年輕有為，幹勁很大嘛，可以的可以的，不用人教。

正確的探索：王總，您說我可以，我挺開心。但是我覺得我話太多，這樣客戶會不會很煩？

哦哦，是的。客戶有時候也想說點什麼，你要是說太多，客戶不好說什麼的。

注意，這個時候的要求是：探索更多可能性，讓客戶深入思考。

正確的繼續探索：王總，我就覺您挺厲害的，您就可以讓我不停的說，這是不是就是當領導的本領呢？

當領導嘛，總是要多聽，好比大象的耳朵，那麼大用來幹嘛的，就是聽嘛？對不對？

正確的三次探索：王總，您這個比喻真好，領導真的什麼話都能聽，包括壞話？您聽到壞話該怎麼做？

當領導不能讓人都滿意啊，該做的決定要做，哪怕被人罵，也要做下去。

不一定要強行聊天，講一半，留一半，讓客戶更多的思考才是真正銷售聊天。

正確的四次探索：“我都耽誤您好久了，可是我還是想聽你說下去。......”

把"球權"交回給客戶，客戶如果繼續聊下去，那麼就是跟你打開了心扉。這個天就沒有白聊。

提示：銷售高手會主動探索最大的相關可能性。當你養成這種思維習慣後，就會自然而然地跟客戶越聊越開、越聊越深，並不會覺得累。

什麼叫聊嗨。

即將進入銷售主題，注意支撐和挑戰，這叫做聊high。不論客戶持有什麼觀點，多問幾個“為什麼”，讓他解釋為什麼。這部分就像汽車高速奔跑起來，踩剎車過彎，會決定聊天的深度。

完成這一步的標準：客戶的熱情度，即他在積極響應思考問題。

回到剛才的例子：

王總：“沒事，你都陪我聊這麼久了，開心嘛，多聊會兒。”

王總，茶也喝好了，聊也聊的開了，我真不好意思再耽誤您的時間。您看，是不是下週定個時間，咱們談談合同的事呢。（誰決定時間，誰就掌握了主動權。）

王總：“合同的事，其實我思考過了，價格很高，我不打算考慮了，看你人不錯，我才跟你說個實話呢。

感謝王總的真心真意，這個比拖住我不談強多了。您的意思是不是因為對我們企業的質量不放心，所以感覺價格高？

王總：”也不是，你們企業瞭解過，口碑還是不錯的。質量我們比較認同。就是價格太高了“

感謝王總的誇獎，解決了這個讓我擔心的問題。那麼您說的價格高，是對我這個人的不認可嘛，還是說老總沒有親自來呢？

王總：“沒錯，我是挺擔心你的決策權力問題，有些話，還是直接跟決策權的人談，比較好，你要是做不了決定，可以叫你老闆來談談。就是價格高了。”

明白了。王總，我的決策權力還是夠的，經理早就把決策權交給我了，只是您的價格，就是董事長來了也沒法給。

王總：“這個你要想辦法了，你應該回去跟你老闆多講講這個道理。我可是真心想合作的，只要價格合適，馬上籤約”

這個價格問題，如果不是企業質量和我個人形象造成的。我就放心了，那麼我一定會爭取的。您稍等，我打個電話。“（問清楚原因，才退步，這是銷售人員的基本責任。）

好了，王總，這樣，我剛才把您的價格跟經理說了，肯定不行，而我又想簽約合作。您要配合我一下。等下次我們經理來了，您一定要說您有三個客戶同時介紹給我們，這樣，您的價格，我覺得經理也就會送口了。”

好，那你安排下次見面時間吧，明天怎麼樣？

哈哈，王總，您這是著急簽完合同，讓我們都去參加您女兒婚禮吧。放心，一定去的。

提示：幽默將是最大的力量，讓所有的壓力都會煙消雲散。同時，在進入主題後，大膽的問客戶為什麼。就能讓聊天越聊越有營養。

結語，功夫都在聊天前。

我們一定要注意聊天的時間，禮儀，場合。如果在洗手間，顯然不是一個很好的聊天場所。

其次，很多人敷衍式聊天，沒有營養的聊天都是要拒絕的。

最後，要注意培養自己的銷售聊天本領。

比如有的銷售人員，懶於思考，客戶說什麼就是什麼，人云亦云。

比如有的銷售人員，想得很多，但比較自私。交易死板的很，拒絕改變。

比如有的銷售人員，帶有批判性思維，勤于思考的，根據客戶需求靈活改變交易方式。

你身邊有這三種銷售人員，是不是前兩種比較多，但是成功的，總是第三種比較多。

喝了蜂蜜的小熊

銷售是從聊天開始的，據銷售大師尼爾·雷克漢姆調查數據顯示，在整個銷售過程中，介紹產品數據性能等實質性話題的時間只佔10%，而其餘的90%的時間是非正式話題，也就是說通過聊天來完成的。可見聊天對於銷售之重要性。

那麼如何才能像銷售高手那樣，成為聊天高手呢？我們需要從以下三個方面來入手。

1.心態

銷售人員要有積極的心態，才能讓聊天順利開展。這裡不想講什麼毒雞湯，只講實戰乾貨。你首先要具備的心態就是和客戶平等的心態，如果銷售人員覺得自己比別人地位低下，那麼在士氣上已經輸了，在聊天時就會顯得為萎萎縮縮，第一印象已經毀了，就很難再深入下去，所以，會聊天的第一個步驟是客服自卑、緊張、畏懼心理。

其次，得失心不可太重，不可急於求成，要把拒絕看成平常事，唯有心靜，才能發揮自如，讓事先準備的內容恰到好處的表現出來。

2.技巧

技巧決定了你與客戶聊天所起到的效果。會聊天的人一開口就贏了，不會聊天的人，客戶提不起興趣，就會打發你走人了。

那麼銷售高手都有哪些聊天技巧呢？

①開始聊天是建立在信任的基礎上，沒有信任不開聊

客戶在遇見一個陌生人的時候，心中必然拉起警戒防線：這人是誰？來找我幹什麼？會不會騙我？所以我們必須在30分鐘內，和客戶建立信任感，讓聊天愉快的開始。

如何建立信任？說幾個要點：親和力，自信力，專業形象，訪前準備，這些素質必須在平時多加訓練，個人魅力增強了，信任感建立的時間就越短，客戶越願意接受你。

②暖心的開場白：說好第一句話，讓客戶有一種一見如故的感覺

我們要說好開場白，讓第一句話說的漂亮，我們首先要做的功課就是對你要拜訪的客戶有所瞭解。特別是銷售新人，如果只靠臨場發揮的話，大多會陷入窘境。

比如說題主是一位醫藥代表，你要拜訪的是一家藥店的老闆，你的開場白可以是這樣的：

自我介紹＋讚美＋提問

××老闆您好！我市某公司的小張，早就聽朋友們說，您的生意做的很棒，今天專程來拜訪您，向您請教一下，您是如何開始這項事業的？

記住：說話時一定要面帶微笑，態度一定要誠懇，同時要配合自信和友善的肢體語言，客戶會為你的友好和彬彬有禮而接納你。

③引起共鳴才能進入深層次的聊天。

引起共鳴的前提是找到對方的“興奮點”，這個興奮點就是彼此的共同點、相似點或共同的經歷，它能迅速拉近彼此的距離。

興奮點如何找？

傾聽＋提問可以進入深層次聊天

初見，我們要讓客戶知道他們才是談話的焦點。我們要了解客戶的心理需求，讓他們在心理上有那麼一點點優越感。

所以我們只有認真傾聽，才能尋找到彼此的共同點。客戶在聊到自以為傲的事情時，我們應給與及時的回應，適當的贊同，這樣客戶才會感覺到你和他共處一個頻道，才能把你當知音。不要輕易的打斷對方，那是不禮貌的行為。

同時你要學會提問，聊天是一個互動的過程，只有會提問的人，彼此才能聊得透。

提問的技巧是：不要一次性提過多的問題，讓人心生不快；提開放性的問題讓對方有話說。

我們通過傾聽和詢問，我們就可以發現客戶背後真正的需求，實現我們聊天真正的目的。

3.豐富的知識

豐富的知識決定了你在客戶心目中是一種什麼樣的形象。

一個知識儲備量多的銷售人員，能讓客戶感覺到你說話具有趣味性，很有說服力，讓人有一種如沐春風的感覺，自然願意和你多交流。

所以銷售高手都是喜歡讀書的人。我們之所以怕見客戶，覺得自己不會聊天，最根本的問題還是知識儲備量不夠。我們只有博覽群書，才能博聞廣見，同時我們還要向同行的銷售高手學習公司產品知識以及競爭對手的產品知識，以及推廣產品的技巧。

如果我們學會了以上幾個要點，再經過自己的不斷強化訓練。我想你一定能夠向銷售高手那樣和客戶聊天了。

友情推薦兩本關於如何聊天的書：

《銷售就是要會聊天》、《跟任何人都能聊得來》，讓你進階聊天高手的行列。

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