好酷龙仔

销售高手跟客户聊天的过程可以分为五步！

第一步，准备！

不做准备不进卖场，不做准备不去拓客，不做准备不去陌拜！

准备工作的重要性就像张无忌练九阳神功一样重要！准备好了，不管是卖车子卖房子卖课程通通不是问题！

那么准备什么呢？

1.形象准备！就是一个人由内到外的气质形象，落落大方，专业整洁！与工作相符的穿衣搭配，发型设计！

2.心理准备！自信，危险，强大的心脏！不害怕被拒绝的勇气！

3.专业知识的储备！销售知识，产品知识，竞争对手的了解！以及销售谈判的规划与布局！

第二步:亲和力！

不管客户上门，还是上客户的门！第一就是建立亲和力！如何建立亲和力？

1.微笑！自然而然的微笑，心怀感恩的微笑，让人舒服自信的微笑！

2.赞美！赞美到细节！客户的衣服，气质，眼睛，办公室都可以赞美！但必须是顺其自然而又出其不意的赞美！

3.热情！端茶，请坐，介绍店面产品，品牌介绍！让顾客感觉到亲切从而开始聊天！

第三:建立信赖感！

1环境，2行为3.同理心4.价值观

1通过环境的展示，店面，厂房，让顾客了解到我们很专业！2通过员工的一些行为，让顾客感觉到我们对待顾客，产品也很专业！3.通过，老乡，同学，兴趣，职业，等方面的探寻找到同理心！从而放下戒备！4.价值观的统一！比如价格绝对不是您考虑的唯一因素，还有价值！价值不到价格不报

第四，找需求！

顾客真正需要的产品是什么样子的？

质量有什么要求？质量

细节有什么讲究？工艺

工期有什么要求？时间

价格区间在哪里？预算

找准需求！

第五，挖痛点！

通过顾客的顾虑，可以知道他以前必定吃过这亏！绝不能在同一地方摔倒两次，所以需要挖痛点！

通过讲故事，从过去，现在，将来，连成时间轴！

通过产品介绍，FABG

产品特点，优点，价值，反问！

让顾客认可产品与他是匹配的！

附加，第六扩大需求和附加销售！

为了让顾客主动说买，只能卖给他更多的产品！因为销售高手从来都不会给顾客说"你买吧，你要吧"

这是我根据我销售产品的一些总结，成交率在90%以上！我们相信，没有卖不出去的好产品，只有不努力成长学习销售的人！需要实实践，反思，应用！

谢谢大家！

换个纬度看世界

我也算是半个销售。我口才并不好，更不是那种能侃侃而谈，讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候，我试图往口若悬河方面发展，可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年，我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好，但也还过得去。虽然提成不多，但至少让我凑够了在帝都买房的首付。

我算不上销售高手，但时不时地喜欢总结一下心得。总结下来，却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。

销售技能可分为两种：
- 硬技能：专业知识，找机会，谈判。
- 软技能：同理心，亲和力，自信，批判性思考，人际关系，耐心，乐观。

同理心

同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心，指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力。

具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。

具有同理心的销售员会让客户知道，自己了解他面对的处境。接着，销售员才会从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

3W法则

聊天技巧

夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多，而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪，多听，少说。聊天时应注意：

• 引导客户审视自身的状况；
  

• 让客户找到病症所在（让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题）；
  

• 诱导客户的潜在需求；
  

• 让你的客户心甘情愿地掏钱包（认同与联合的策略）。
  

提升沟通技巧的有效步骤：

• 认真审视你约定销售会面的过程。
• 多问，少说。当客户愿意主动说出自己的忧虑，这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，而不是将自己的想法隐藏起来，不让你知道，从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。
• 测试客户愿意做出改变的决心。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。
• 了解客户的故事。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事。

如果你觉得自己不擅长与客户聊天，可以参加一些培训，或者看下《销售就是要玩转情商》这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用，值得一看。

风哥聊成长

秘书进来递给我一张名片，说有位美女想要见我，没说干什么，只要见我本人。美女见的多了，不过想推销点什么给我罢。我要秘书赶她走，秘书说“美女想和我谈点对我有用的事”，我皱着眉想了下 ，答应给她几分钟。

我见过很多人微笑，但未见过这种有催眠效果的微笑，这女子极富感染力的见面微笑首先抓住了我，让我在某个瞬间产生了“老情人又回来了”的错觉。

她给我握手的时候，我就知道今天完了，不慎中了美人计了。她用那种会说话的握手，让你感觉到她是真心喜欢和你握手。我内心已答应多给她几分钟。

接下来她看见我桌上写的东西，边从容优雅地坐下，边温婉亲切地问我“老板在忙什么？我可以看看吗？”

啊，我微笑着拿起来递给她。不是什么怕人的东西，是老友发过来的一段哲人智慧语，感觉很有意思，就顺手抄了两句在纸上。这个我乐意分享给他人。

再接下来，我俩有差不多三十分钟愉快和谐的谈话，都是围绕这张纸上的内容，其间我俩甚至还争执了两句。她是个有见地有头脑的女子。

这美女到底是干什么的？银行拉存款的。直到谈话结束前几分钟，我才知道她是干这个的。

我当时没给她什么，但答应最近有笔存款到期，会转存到她行。

回头反思了下自己是怎么被打败的，发现这女子聊天有个绝招：对他人的生活“游戏”表示由衷的深切的关心与兴趣。

支介

入行这么多年，有着一群不离不弃的客户。高手算不上，不过喜欢反思和总结，关于如何与客户聊天，总结出两点“建立自己的客户系统，有针对性的聊”;“真正站在客户角度着想，有同理心的聊”跟大家分享一下。

建立自己的客户系统，有针对性的聊：我刚入行的时候，通过各种方式开拓客户渠道，很快就有一些有意向的客户和我联系。为了把服务做好，每次我都会做非常深入的咨询和服务，甚至免费帮助客户做各种形式的计划书，但是最后收效甚微。我当时很纳闷，明明找到了真正有需求的人，也用心去服务好了每个细节，为什么结果不是很好呢？后来我发现客户虽然有需求，但是对产品的预期是大不相同的，很多人是马上就想购买，有些人是为了做多方比较，还有些人只是单纯的想了解，为未来做打算，所以如果以同样的模式去对待所有的客户是盲从的。

所以，认识到问题的关键后，逐步建立自己的客户系统，有针对性的去聊。将客户分类明确，不同阶段的客户需要怎样的服务和反馈，又应该怎样去推动客户逐渐认清自己的需求，帮助客户扫清所有的疑虑。比如一个刚接触保险的人，当下最需要的是基础的保险知识；再比如对方是一个有保险基础和需求的人，那么当下最需要的就是信任和能力认可；不同阶段客户需求和预期是不同的，所以你是否能分清楚客户所处的阶段，并且能够给予客户最需要的东西这个非常重要。不能眉毛胡子一把抓，最终都没有针对性和重点。

真正站在客户角度着想，有同理心的聊：我们去看病，首先最需要的是医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户“你需不需要这种药”，很多人知道你是卖药的，但是却不知道是什么药，有什么作用。但如果有个人说，“我看你脸色不太好看”，就一定会停下来听听他的分析和诊断。所以这个社会需要的是医生而不是药剂师。

很多销售，都很容易陷入一种错误的思维模式，就是以产品去确定客户。“我们这个产品多么多么好”“这个产品有什么什么优势”，我相信很多人都会这样去跟客户聊天，然后就没有然后了。试着换位思维一下，如果你是客户，有人噼里啪啦和你说了一堆，但是这东西和我没关系，也没帮我解决任何实际问题。但是如果你先站在客户的角度，怀着一颗为客户解决问题的心，和客户聊当下的需求和问题，然后再用合适的产品去协助解决问题，那么客户首先会认为你是在帮他，而产品只是一个工具而已，这样的聊天成单就是水到渠成的事情。

明与乔木

首先说一下结论，

真正的销售高手，根本不会想着如何与客户聊天的问题！

做销售的想着如何与客户聊天，是一个错误的思维方式。

看了一下其它的答案，大多都是教人如何与客户聊天的。如果这么做，那方向都错了。

做销售的一定要记住，不管你做了多久的销售，是菜鸟还是高手，我们去到客户那里，一定不是去“聊天”的！我们去到客户那里，不是去谈生意，谈业务，就是去做服务，去提供价值的！

再回头我们来看看“聊天”这回事，如果要在两个不太了解的陌生人之间愉快的聊天，而不尬聊，是需要很多其它条件的，更重要的是需要人生经历和阅历！这对一个年青的销售新人来说，挑战太大了。

比如，有人说，客户喜欢篮球，你就去了解篮球，客户喜欢文玩，你就去研究文玩，客户喜欢钓鱼，你就研究钓鱼…等等，这永远是没完没了的。不是说，了解客户的喜好不重要，而是说如果是这么去做的话，就可能没有抓住真正的重点！

真正的重点是，你去见客户，是去谈生意的，是去告诉客户，做什么可以赚钱的。你去见客户是，是去谈合作的，是去告诉客户，怎么做才有钱赚的。你去见客户，是去交朋友的，是去告诉客户，跟什么人合作，才能愉快的赚到钱的！

因此，对于销售新人而言，悟性好一点的就知道怎么做了。比如，我看了下题主的问题细节描述，还是一个做非处方药销售不久的新人，那你应该怎么做呢？

第一，把合作产品吃透，要清楚产品的属性、构成、功能，及带给患者的好处，包括给客户的好处。有人提到说服客户的技巧FAB模式，这点是没问题的。

第二，把合作政策吃透，要清楚公司的客户合作销售政策，奖励机制，促销模式，市场运作方式等等，以及竞品的差异，让客户知道怎么合作，怎么推广。

第三，让客户尽可能多的了解你，无论是微信，电话等，事前尽可能充分介绍自己，包括约见客户的目的，要花多长时间，让客户在见你之前就心中有底。

但是，即便有些人按照如上三点去做了，还是会说，我就是见到客户就大脑一片空白，不知道说什么，不知道如何寒暄，真的是尬聊，很难堪的！

关于这点，告诉大家一个最笨，但也是最简单、最有效的做法：

如果你真的不知道说什么，就保持微笑！微笑！再微笑！

客户如果对你的产品感兴趣，对你的微笑不排斥，他们会主动问问题，你知道的就知道，不知道的照实回答就好！

所以，别想太复杂了。

最后，给销售新人总结见客户的三板斧：

事前，做好充分准备，拟好问题清单。

事中，大胆去见，多听多微笑就够了。

事后，用文字总结、确认客户的问题。

何谞雄

橄榄领导力®中心

2019年4月8日

广州

橄榄领导力

销售高手都是情商极其高的人。

以下7条通俗易懂的干货奉上：

1，他们的容忍度特别高，哪怕客户指着他们的脑袋大骂，他们也保持镇定和礼貌。 俗话说得好，伸手不打笑脸人，不撕破脸皮，才可能做生意。

2，他们善于说，但是也善于倾听，面对喋喋不休的客户，他们往往善于倾听，不会鲁莽时不时打断客户，让客户的自重感得到充分的满足。

3，他们不会直白地指出客户的错误。哪怕客户说了很明显的错误的结论，他们也不可能立即回答‘您错了’，而是用巧妙的引导， 让客户自己意识到：自己是不是错了？

4，他们的表情语气一定极其和蔼友善，只有在友好的情况下，双方才愿意开展合作。

5，他们善于赞美，而且是找到客户真正喜欢和骄傲的那个方向赞美。如，赞美客户的孩子优秀，客户的教育手段高超，赞美客户的品味，甚至赞美客户的宠物可爱。总之，他们的赞美不会让人感到阿谀奉承，也并不尴尬，而是让客户感到真诚与骄傲。因为他们的赞美，是从客户本身就感到骄傲的方面赞美的。如果有人赞美一个长相奇丑的人美貌，那个人也许会感到被戏弄。但如果一个人赞美厨师的厨艺多么美妙，他也许会感到格外开怀。合适的赞美能让客户开怀，对生意有很大的好处。

6，他们懂得换位思考。他们不会想着：我的产品怎么怎么好，你们都来买，不买就是亏了！而是从对方的角度思考：我的产品能为顾客带来什么，顾客需要什么。

7，他们介绍产品的语言通俗易懂，直观震撼。他们不会拿出很多高大上的名次忽悠人，而会把高大上的名词转换成通俗易懂的事例。比如推销5g网络，直观地说“5g比4g快一百倍”，远远比把5g网的严格定义干巴巴地陈述一边效果好。因为客户可以直观地体会产品的好处。

每个销售高手，都是专业技能和高情商并存的，秘诀并不难，你学会了吗？

弦歌于耳

您好！我是银兰，我说说我的看法。

我看了很多朋友的回复，都非常好，都有借鉴意义，我稍微补充2点：

A：心态调整

B：向高手借力

一、心态调整：

你做医药代表，已经做了3个月了，因为这类似于项目销售，所以，你要有心理准备，3个月不开单，是很正常的，它本身成交大多是挺漫长，请你的心态要调整好哦。

二、向高手借力：

1、你公司应该有医药销售高手，我建议你多跟这些高手一起去拜访客户，看高手们都是怎么做的，与客户是怎么聊的，你要去学习他人做得比较好的地方，这是最快让咱们进步的方式之一。看得多了，你自己慢慢就知道该怎么做了。

你想要让公司的医药销售高手教你，那你得先付出一下，与别人搞好关系，比如请吃个饭，平时买些零食来分享，别人有什么小忙，你主动去帮一下，问问题多以‘请教’的形式（请教是恭维别人的最好方式），关系到位了，加上你的态度很好，别人也是会愿意去跟你讲干货的。

2、找自己的领导，问问领导，遇到这样的情况，怎么处理方式会更好，也是以‘请教’的形式。领导给咱们讲什么的时候，如果有不恰当的地方，不要马上反驳，要照顾领导的面子，你可以这样来说：

“谢谢王经理，你刚才讲了3点，我非常受用，第1点是**，第2点是**，第3点是**，那如果见客户按您说的方式来聊，如果遇到这样的情况，比如说**，那又该怎么办呢？”（这种语言表达，是先肯定对方，然后在此基础上，提出新问题，更易于对方接受）。

3、医药行业的销售书籍，还是有许多的，你去当地图书馆借阅或者在网上买来看一看，看医药行业别人是怎么开单的。

以上，希望对你有些启发！另外，也可以进入我的头条号主页查阅销售技巧、话术、案例文章和（网上找客户专栏、销售聊天话术专栏、销售话术专栏），一起进步！顺祝好运！

银兰

销售高手是如何与客户聊天的？

第一个维度，你的话，令对方感到愉悦。

深谙对方的兴趣点在哪，每一句话都能说到对方的心坎上，并激起对方心中的涟漪。试想、如此知心的你，对方怎会不喜欢？

第二个维度，你的真诚，令对方动容。

如果真正把对方当作家人相触，把对方的成败视作自身的成败，那么你的一言一行，哪怕微小也尽放真诚，只要贴心对方一定感觉得到。真心的朋友，对方因你动容！

第三个维度，你的“营养”，令对方倾倒。

对方的痛点，时时刻刻在焦灼ta的内心、呈现在ta的面容，你要输出对方渴求的“营养”，帮助对方解决燃眉之急。只是、你的能量储备……是否足够强大？

深刻理解你的客户，并实现你个人差异化的价值输出——无疑、是所有销售人工作的基点。

【上干货有点累】笔者打字不易，阅后请随手点赞或转发；如对你有帮助，请加关注，相信、你收获更多……✍

拼命三狼的创业脑洞

我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享。首先聊天是个艺术活，不是那么容易掌握的。聊成查户口的大有人才。其次聊成驴唇不对马嘴的不在少数。那么，销售聊天并不是八卦和家长里短，就好比开车，踩油门，磨轮胎，带手刹。如此这般，才能把天聊开，聊透，聊嗨。而这一切都操控在老司机的方向盘中。这不是销售，这应该叫做艺术。

准备，开车！

什么叫聊开？

开始聊天要注意倾听和表达，就像踩油门，叫做聊开。

聊开的意思就是，在开始10分钟阶段，叫做暖场。注意不要下结论，只提问。一下结论，容易把天聊死。

所谓聊开的标准：客户的参与度，即客户愿意说出更多他的想法。

举个例子：

现场去办公室拜访一个客户，正好客户没什么事，热情的邀请你坐下来喝茶。你这时候可以打开话匣子。

先提问，开放的问：王总，今天心情这么好，红光满面，人逢喜事精神爽嘛！“

然后，停住，挺住。你讲一句，一定要等对方开口讲话，至少讲一句才行，这就是聊开的前提条件。不能一上来就是谈工作。

当你夸奖完，王总当然要有所表示：”是啊，明天小女结婚，今天忙了一整天，该办的都办了。刚停下来，哈哈“。

这个时候，要注意接住客户的话，所谓上一接，下一应，才越说越有劲。你要真心的继续提问，记住不能问忙了什么，也不要问办了什么，这都会把天聊死，因为说完忙什么办了什么，你该怎么办，缺什么，补什么吗？显然不是。

正确再提问，反问：“那怎么现在停下来呢？明天都要结婚了呀。”看着王总就可以了。接话是个技术活，要接住最后一句，往下续。

王总说：“哈哈，这不是看你来了么，你很重要嘛！”这个时候，就是聊开的最佳时机了。只要谈到你，你就要继续发问。

正确的三问，两个问：“王总，您对我就是好。我这就准备好小板凳，小本本，今天您要给我的工作点评一下，另外，我也觉得我太年轻了，需要多学习。”

提示：三个提问，把聊天打开，只要客户能够顺着问题走三步，时刻让客户集中注意力、不断打开客户的想法。

什么叫聊透。

聊到中间，要注意探索和聚焦，好比汽车轮胎，叫做聊透。这部分就像汽车的轮子，会决定聊天的方向。

完成这一步的标准：客户的专注度，即客户在聊的过程中注意力很集中。

回到上面的例子：

王总哈哈哈一笑，我能给你上什么课呢，你年轻有为，干劲很大嘛，可以的可以的，不用人教。

正确的探索：王总，您说我可以，我挺开心。但是我觉得我话太多，这样客户会不会很烦？

哦哦，是的。客户有时候也想说点什么，你要是说太多，客户不好说什么的。

注意，这个时候的要求是：探索更多可能性，让客户深入思考。

正确的继续探索：王总，我就觉您挺厉害的，您就可以让我不停的说，这是不是就是当领导的本领呢？

当领导嘛，总是要多听，好比大象的耳朵，那么大用来干嘛的，就是听嘛？对不对？

正确的三次探索：王总，您这个比喻真好，领导真的什么话都能听，包括坏话？您听到坏话该怎么做？

当领导不能让人都满意啊，该做的决定要做，哪怕被人骂，也要做下去。

不一定要强行聊天，讲一半，留一半，让客户更多的思考才是真正销售聊天。

正确的四次探索：“我都耽误您好久了，可是我还是想听你说下去。......”

把"球权"交回给客户，客户如果继续聊下去，那么就是跟你打开了心扉。这个天就没有白聊。

提示：销售高手会主动探索最大的相关可能性。当你养成这种思维习惯后，就会自然而然地跟客户越聊越开、越聊越深，并不会觉得累。

什么叫聊嗨。

即将进入销售主题，注意支撑和挑战，这叫做聊high。不论客户持有什么观点，多问几个“为什么”，让他解释为什么。这部分就像汽车高速奔跑起来，踩刹车过弯，会决定聊天的深度。

完成这一步的标准：客户的热情度，即他在积极响应思考问题。

回到刚才的例子：

王总：“没事，你都陪我聊这么久了，开心嘛，多聊会儿。”

王总，茶也喝好了，聊也聊的开了，我真不好意思再耽误您的时间。您看，是不是下周定个时间，咱们谈谈合同的事呢。（谁决定时间，谁就掌握了主动权。）

王总：“合同的事，其实我思考过了，价格很高，我不打算考虑了，看你人不错，我才跟你说个实话呢。

感谢王总的真心真意，这个比拖住我不谈强多了。您的意思是不是因为对我们企业的质量不放心，所以感觉价格高？

王总：”也不是，你们企业了解过，口碑还是不错的。质量我们比较认同。就是价格太高了“

感谢王总的夸奖，解决了这个让我担心的问题。那么您说的价格高，是对我这个人的不认可嘛，还是说老总没有亲自来呢？

王总：“没错，我是挺担心你的决策权力问题，有些话，还是直接跟决策权的人谈，比较好，你要是做不了决定，可以叫你老板来谈谈。就是价格高了。”

明白了。王总，我的决策权力还是够的，经理早就把决策权交给我了，只是您的价格，就是董事长来了也没法给。

王总：“这个你要想办法了，你应该回去跟你老板多讲讲这个道理。我可是真心想合作的，只要价格合适，马上签约”

这个价格问题，如果不是企业质量和我个人形象造成的。我就放心了，那么我一定会争取的。您稍等，我打个电话。“（问清楚原因，才退步，这是销售人员的基本责任。）

好了，王总，这样，我刚才把您的价格跟经理说了，肯定不行，而我又想签约合作。您要配合我一下。等下次我们经理来了，您一定要说您有三个客户同时介绍给我们，这样，您的价格，我觉得经理也就会送口了。”

好，那你安排下次见面时间吧，明天怎么样？

哈哈，王总，您这是着急签完合同，让我们都去参加您女儿婚礼吧。放心，一定去的。

提示：幽默将是最大的力量，让所有的压力都会烟消云散。同时，在进入主题后，大胆的问客户为什么。就能让聊天越聊越有营养。

结语，功夫都在聊天前。

我们一定要注意聊天的时间，礼仪，场合。如果在洗手间，显然不是一个很好的聊天场所。

其次，很多人敷衍式聊天，没有营养的聊天都是要拒绝的。

最后，要注意培养自己的销售聊天本领。

比如有的销售人员，懒于思考，客户说什么就是什么，人云亦云。

比如有的销售人员，想得很多，但比较自私。交易死板的很，拒绝改变。

比如有的销售人员，带有批判性思维，勤于思考的，根据客户需求灵活改变交易方式。

你身边有这三种销售人员，是不是前两种比较多，但是成功的，总是第三种比较多。

喝了蜂蜜的小熊

销售是从聊天开始的，据销售大师尼尔·雷克汉姆调查数据显示，在整个销售过程中，介绍产品数据性能等实质性话题的时间只占10%，而其余的90%的时间是非正式话题，也就是说通过聊天来完成的。可见聊天对于销售之重要性。

那么如何才能像销售高手那样，成为聊天高手呢？我们需要从以下三个方面来入手。

1.心态

销售人员要有积极的心态，才能让聊天顺利开展。这里不想讲什么毒鸡汤，只讲实战干货。你首先要具备的心态就是和客户平等的心态，如果销售人员觉得自己比别人地位低下，那么在士气上已经输了，在聊天时就会显得为萎萎缩缩，第一印象已经毁了，就很难再深入下去，所以，会聊天的第一个步骤是客服自卑、紧张、畏惧心理。

其次，得失心不可太重，不可急于求成，要把拒绝看成平常事，唯有心静，才能发挥自如，让事先准备的内容恰到好处的表现出来。

2.技巧

技巧决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人一开口就赢了，不会聊天的人，客户提不起兴趣，就会打发你走人了。

那么销售高手都有哪些聊天技巧呢？

①开始聊天是建立在信任的基础上，没有信任不开聊

客户在遇见一个陌生人的时候，心中必然拉起警戒防线：这人是谁？来找我干什么？会不会骗我？所以我们必须在30分钟内，和客户建立信任感，让聊天愉快的开始。

如何建立信任？说几个要点：亲和力，自信力，专业形象，访前准备，这些素质必须在平时多加训练，个人魅力增强了，信任感建立的时间就越短，客户越愿意接受你。

②暖心的开场白：说好第一句话，让客户有一种一见如故的感觉

我们要说好开场白，让第一句话说的漂亮，我们首先要做的功课就是对你要拜访的客户有所了解。特别是销售新人，如果只靠临场发挥的话，大多会陷入窘境。

比如说题主是一位医药代表，你要拜访的是一家药店的老板，你的开场白可以是这样的：

自我介绍＋赞美＋提问

××老板您好！我市某公司的小张，早就听朋友们说，您的生意做的很棒，今天专程来拜访您，向您请教一下，您是如何开始这项事业的？

记住：说话时一定要面带微笑，态度一定要诚恳，同时要配合自信和友善的肢体语言，客户会为你的友好和彬彬有礼而接纳你。

③引起共鸣才能进入深层次的聊天。

引起共鸣的前提是找到对方的“兴奋点”，这个兴奋点就是彼此的共同点、相似点或共同的经历，它能迅速拉近彼此的距离。

兴奋点如何找？

倾听＋提问可以进入深层次聊天

初见，我们要让客户知道他们才是谈话的焦点。我们要了解客户的心理需求，让他们在心理上有那么一点点优越感。

所以我们只有认真倾听，才能寻找到彼此的共同点。客户在聊到自以为傲的事情时，我们应给与及时的回应，适当的赞同，这样客户才会感觉到你和他共处一个频道，才能把你当知音。不要轻易的打断对方，那是不礼貌的行为。

同时你要学会提问，聊天是一个互动的过程，只有会提问的人，彼此才能聊得透。

提问的技巧是：不要一次性提过多的问题，让人心生不快；提开放性的问题让对方有话说。

我们通过倾听和询问，我们就可以发现客户背后真正的需求，实现我们聊天真正的目的。

3.丰富的知识

丰富的知识决定了你在客户心目中是一种什么样的形象。

一个知识储备量多的销售人员，能让客户感觉到你说话具有趣味性，很有说服力，让人有一种如沐春风的感觉，自然愿意和你多交流。

所以销售高手都是喜欢读书的人。我们之所以怕见客户，觉得自己不会聊天，最根本的问题还是知识储备量不够。我们只有博览群书，才能博闻广见，同时我们还要向同行的销售高手学习公司产品知识以及竞争对手的产品知识，以及推广产品的技巧。

如果我们学会了以上几个要点，再经过自己的不断强化训练。我想你一定能够向销售高手那样和客户聊天了。

友情推荐两本关于如何聊天的书：

《销售就是要会聊天》、《跟任何人都能聊得来》，让你进阶聊天高手的行列。

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關鍵字: 聊天 高手 准备