积极转型线上还是线下维稳为主？
教培校长参考建议：因校而异，有余力则转型。
一方面，各省的开学日期不断延后。另一方面，学生的周末和暑假将会公立校补课。线下转线上以及熟悉线上运营，几乎成为每一个教培机构的必修课。
那么，线下机构该如何转型线上？成为OMO企业？
华新文登联合创始人舒雷、外教易创始人兼CEO郑金礼、VIPKID资深副总裁张燕静、未来魔法校项目负责人陈体銮、有赞教育运营负责人黄晓鸣给出了建议。
01
华新文登联合创始人舒雷：
创始人要战略坚定，持久作战
1、不盲从、不跟风
这个时候保持自己的判断很重要，大家需要依据机构实际业务的情况，来决定自己是否需要线上化。如果线上化，你要想清楚这是一个权宜之计，还是一个长线的发展策略。
比如，你需要思考等疫情过了之后，你为线上化投入了大量的人力物力，能否跟你现有的核心业务进行结合。
以自己为例，根据目前情况，我们预计可能需要大半年时间才能回到线下，如果半年时间都是在用公用系统，可能会影响稳定性和上课效果，让学生产生不好的情绪，降低机构的服务质量，所以，做一个重资产的网校或者直播系统，对于我们自己的企业发展至关重要。
2、全面动员、急速行军
在动员过程当中，首先一定要向大家不断展示公司的整体文化，其次一定要把控好整体节点，这样才能做好全面的工作。
急速行军需要良好的氛围，要将每个人具体工作用表格的形式做好目标规划。行军过程中，一开始的态度一定要急迫，一上来慢吞吞的很有可能调动不了氛围。
至于开源节流，我个人认为现在开源应该比节流更重要，因为省钱是省不下来的。
降薪，目前比较犹豫，持保留意见。该优化的人肯定必须要优化掉，人岗不匹配。剩下的人还是要尽量的去保障，管理层的薪资减一部分，最好尽可能地去保障一线员工的薪资。历史上危机关头，比较正确的做法都是先征富人的税。
3、持久作战：边打边升级，边打边优化
一定要员工做好思想工作，接下来一定会过苦日子。因为太多的人从天南海北集中到一起非常危险，所以大学应该是所有教育机构里边最晚恢复上课的，比如北京外国语学院，最早就它四月份开学。
线上工作的状态一定会持续一段时间，企业要给员工进行培训，并且组织微信营销团队。同时要进行业务部门的升级，在每个业务部门设立一个宣传部，将各自部门所做事情的素材采集和打包制成最后的宣传稿。
02
外教易创始人郑金礼：
地面机构转型线上的4个建议
1、挑选经过两三年检验的教学直播软件
目前市面上的教学直播软件很多。在这里，就跟大家说一个选择标准，选那种有两三年经验的。
教学软件简单说是音视频通信，实现很容易，IT团队能很快地开发出来。但是最难的，是稳定！
稳定受影响最大的是网络条件与用户条件多样性。这种问题要解决，就跟枪王一样，需要大量子弹喂出来。也就是说，一个系统需要稳定，是需要用户当测试人员，帮助去发现问题，然后技术能解决。不要贪图便宜，成为新软件的子弹。要知道，你的转移替换成本会非常的大。
2、线上运营比直播软件更重要
疫情最终肯定是可控的，但给社会的恐惧心理不会短期消失。
所有的教培机构，尤其是负责人，必须做好打持久战的准备。
这时候，就必须格外重视线上的运营。最好要有一个独立的网站，属于自己的网站。这等于是你的一个“虚拟校区”，可以让家长知道你是谁，你可以全方位的向家长展现自己。所以你看所有的在线教育机构，软件研发的就几十人，但是其他系统研发的几百上千人。
500人以上，特别是1000人以上的，必须要有一个排课上课的学员管理系统，而且这个系统要与上课软件关联，这样才不至于开课后人仰马翻。考虑到春招，每个机构要有一个自己的网站。一个网站相当于一个校区地址，即使发动市场，老师发朋友圈招生，起码也得告诉家长去哪找你们？此次处理不好，2020前半年就没了。
网站是最好的。其它的APP也好，小程序也好，最次也要有个公共账号。
3、监课系统比直播软件更重要
教培机构以为选一个好的直播软件就万事大吉了，其实监课功能更为关键。
学员的上课情况是非常重要的数据，如果没有监课。上课时你根本不知道课堂上发生了什么？需要什么帮助。
考虑到现有系统以及家庭网络硬件的条件，课堂受影响比例基本可以到2-5%不等，假设你有10个老师同时上课，两百个学生上课，意味着每节课有5-10人需要你去帮忙处理问题，而且是立即要解决（课堂时间是有限的）。
如果不能及时解决，家长会判定这个课是很差的。我做了这么久的在线教育，从我的服务管理经验来讲。这个监课系统，甚至比教学软件本身都重要的。
4、老师培训比直播软件更重要
满足 1）两三年经验的直播软件 2）有独立网站方便运营 3）有不错的监课系统 三个条件，教培机构就可以上战场了。
这些好比兵器，接下来要关注兵将的素质和能力。或者再做个比喻，这些其实就像PS、PPT等工具，优秀的人用的好，不优秀的人用的烂。
线下教培机构要花大量的时间用来培养老师，适应线上系统，改变互动方式，熟悉授课平台，以及对应在线体系重新进行适合线上交互的磨课、练课、备课。
大家应该都知道，好未来（学而思）本身有线上教育也有线下教育。疫情期间，所有的线下课都转到线上了。但大家可能不清楚，他们在初二，就开始让原来的在线教育老师给线下面授老师做培训了。确保线下老师能快速适应在线授课环境，多花点时间做老师培训，比挑选哪家直播软件更划算要更重要。
03
VIPKID资深副总裁张燕静：
先确定适合的班型，再决定直播模式
1、班型是线上转型的核心
线上1V1的特征体现在两点：
1）线上化能把远端优质老师和有需求的家长连接，产品的个性化和定制化都能做得非常好，可以说是一个高端的产品；
2）线上化需要单独的一个教研体系，否则就难以形成规模化。
所有班级里面，线上和线下差异最小的。线上1V1的教学模式复刻了线下1V1的过程，也是标准线上教学场景的核心优势。
对于教育行业来说，1V1无论是线下还是线上，都是非常重要的，如果需要转线上，速度也是很快的，直接搭建一个直播系统就能简单运行，成本也比较低。
小班课在线上和线下的差距就比较大。线下小班的内容会更多，像艺术类的，或者英语和数学，品类很多，限制很少。但在线上，从英语和数学这两个品类来看，核心的关键是怎么能去还原线下交互的场景，这是比较难的，需要大量的技术投入，然后通过课件和交互设计来实现。
这也是为什么直接通过线上就能跑得好的公司和团队比较少的原因。线下的小班课转到线上的运营成本也非常高，也会遇到很多问题，比如师资，比如直播形式。
线上大班（公开课），在一些K12的大班里，人数是没有限制的，几十万或者上百万的用户在线都可以。这种超级大班的核心商业逻辑一方面是靠名师，通过优质老师的资源把一次投入成本降到最低。线下报一个几千块的班，在线上就只需要付出很少的一点。所以线上大班是一个比较好的经济模型，但同时带来的就是它的运营更加复杂化。可以同时容纳这么多学员，互动性靠什么来解决？除了老师的互动，还可以做在线答题，或者加很多的教学游戏，这样的互动性才能保证有一个好的运营状态。
在线超级小班，这是一个新的业态，一个大班里套几个小班的这种模式，比如3到4个人的小组，线上互相可以看见，小组之间再有一些PK，这是一种比较好的形式，在一些线上AI课堂比较常见。
另外一个就是3到4个人的小组，然后互相讨论，互相PK，互动性很好。这种超级小班的优势在于降低了老师的成本，通过录播及AI技术压低了成本，不再限制你的上课时间，也不再有其他的一些干扰因素，这在业内目前是比较成熟的班型。
线下机构在做转型选择的时候，需要明白应该选择哪种班型，或者可以看看这条线上有哪些跑得好的成熟模式更适合你。如果你要重新去创造一种新的班型，带来的问题是你的运营成本和方式都要重新构建。
2、如何选择线上班型
1V1最大的难点就是课堂的实时通信，需要保证高质量的通信和低延迟，另外要去保证老师和学生互动的声音和效果信息。
公开课可以通过课件以及其他内容来保证互动的效果 ，但效果相比1V1还是要弱一些，因为公开课没有办法针对个人做个性化的辅导和交流。像我们的AI课程，基本是通过录播和互动，以及语音答题，组合成一个形态来做，制作成本高，但是可以不停复用。
小班在线下用的很多，尤其是低幼启蒙这个阶段。这种产品需要规避两个问题。
一个是孩子。其实没有必要让孩子之间互相能看见，只要在上台的时候能看见就可以，否则你的网络和带宽会受到巨大的挑战。还有就是老师在课堂上，更多是要去注意每个孩子的情况，然后根据学习特征和答题情况，结合学习进度来做个性化的辅导。
什么情况可以选小班型？大概有三个因素。
第一就是年龄。低龄、学前或者小学一年级，一般会选择1V1和小班。小朋友注意力集中的时间短，很难坐下来，需要强互动和课件内容来做吸引，交互设计最好是Pad，毕竟小朋友对PC的交互也不会太熟悉。
第二就是人数。通常一对六以下会选择小班来分享，超过这个人数，对于老师的要求就比较高，建议选择大班加课件来保证教学效果，这需要花很长时间去磨课。还要看课件，游戏化可互动的课件越多，小朋友才能坐的下来，这时候选大班，也是解决成本的一种方式。
第三就是小班的一些误区。第一是班级纪律管理。尽可能关掉孩子的麦，远程教学很难控制孩子的情绪；第二是老师对于班级的把控，更适合游戏化和剧本的方式；第三超过12个人一定要选大班，否则很难把控上课的氛围。
04
未来魔法校项目负责人陈体銮：
线下转线上面对的4个问题
1、第一次线上课没经验，口碑搞坏了怎么办？
第一次转在线一定会遇见各种各样的问题。三件事一定要做到位：
1）导学课。从30万到180万学生得到的经验：不要等到当天解决问题，提前测试整个环节，开导学课，将问题前置。一堂导学课结束，老师、家长、学生就明白怎么使用了。
2）线上老师要讲好，非标课—前三遍留给自己。
3）做好应急方案和组织落地，问题是不可避免的，要分级别制定不同的响应机制，任务明确到人，快速下达和落地。
2、在线怎么搞才能比线下更好
1）产品层面-迭代产品。本地化：需要思考与其他在线产品的区别是什么？教育的本地化属性强，教育产品要把本地化打造到极致；高亲密度：亲密度是核心，通过小班双师提升亲密度；高频：是否能从一周链接一次改成链接两次，甚至更高。
2）内容层面-好看、有趣、互动。教学环境美化，背板、着装都要注意一下。主讲老师要让自己的课好看、有趣、要互动，小班互动是核心法宝。
3）外化核心理念。把为什么选择你的教育产品说清楚，把框架理念说清楚。外化每节课的教学效果，任何一个优质的教学内容都要重视孩子的输出，孩子是否能讲清楚讲明白，意义是巨大的。如：上完速算课，立刻布置一个5分钟完成100道速算的练习。
3、在线接下来怎么长期搞
1）在线产品不要免费而是升级服务。
2）探索如何将线上线下课结合起来，用在线的模式提高链接频率、扩大覆盖范围。
3）目前是一个好时机，面临转型不要躲。
4、要不要搞同步课
1）如果都是同步课，你是省级平台或在线教育巨头的对手吗？没有差异，为什么要报你机构的课？没有竞争力，不建议。
2）打造爆品课，做出适合当地需求的短期班和家庭讲座，这样的产品吸引力是巨大的。同时不断思考产品的差异化。
05
有赞教育运营负责人黄晓鸣：
转型四步法和招生产品四大类
目前疫情下教育机构面临的最大的五个问题，分别是停课的影响、退费危机、未来几个月的春季招生压力、员工管理以及收入降低成本管控。这五个问题是环环相扣互相影响的，需要教育机构逐一解决。
我认为此次疫情带来的影响对于线下素质教育机构尤为严重，因为线下的素质教育机构相对而言更依赖场馆场地，课程内容也非刚需，对于老师的标准化培训也相对滞后。
线下机构转型线上，除了选择合适的直播工具，线上运营也很重要，我们总结的线下机构向线上转型的四步法如下。
第一点，就是停课不停师生互动，最重要的就是赶紧把师生互动启动起来，将家长学生建立起连接。我认为大家不用特别焦虑学员的退费危机会马上爆发，一般而言大概会有2-4周的家长观望期，教育机构需要充分利用这个时间与学生建立连接，告知家长当下的安排及未来教学计划，包括预留一些互动作业。
第二点，是建议开通线上学习内容，目的不是为了销课而是为了更好的与家长保持联系，在这个阶段可以尝试录播课和公益性质的直播讲座，这是我们未来转型线上授课的试金石。
第三点，建议设置学员权益补偿，类似于优惠方案。未来如果有上线线上课的计划可以推出一些相应的补偿，为了让家长对于还不成熟的线上教学模式能够更宽容，以此来降低退费概率以及线上授课的成功概率，延长家长的观望期。
第四点，可以尝试线上招生获客方式，我认为线上获客是相对有效的获客模式，线下机构可以利用这次危机倒逼自己勇于尝试线上招生，也可以像很多头部在校教育机构去取经。
品牌招生的概念是线上同样需要流量池承接在线招生所带来的流量，可以去做流量的运营、转化和变现。如果想做线上招生可以先看一下是否有自己的公众号、在线官网和小程序。这是未来线上活动最终带来流量变现的点，相当于线下校区。
以下为招生对应的线上产品分类，主要分为四大类。
第一层级产品是兴趣类的产品，这类产品是帮助我们最大范围的触达客户，比如教育机构内容文章和视频音频，与主营业务并不是核心相关的但一样可以触达客户。
第二层是引流产品，是为了吸引流量的，比如教育机构的题库、测评以及小课程。
第三层产品是短课时包产品，线下机构在做线上招生转型时需要调整的是线下客单价相对较高，如果要放到线上完成需要降低客单价，而且少了面对面的销售环节，所以要通过运营和体验让产品转化成为短课时的产品，所以要设置一千到两千低客单价的产品，降低客户的购买成本。
第四层级是长课时的现金流产品，这种课程是需要低客单产品进行过度的。
嘉宾分享内容来源（标题-机构-作者）
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注：本文教培校长参考原创，作者郭之祯。《教培校长参考的》的宗旨是：让教培校长不再孤独，让教培行业受人尊重。使命是：生产并分享教培干货，赋能并成就教培校长。
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