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本期庫客 COOSIR | 吳亮：帶著中國高淨值人群去旅行

追求服務精神層面的高度敏感和享樂主義的極致體面是他的“癮IN”

訂機票從來不考慮經濟艙，公務艙、頭等艙是標配，私人飛機也經常飛；一家人住在2萬歐元一晚上的阿爾卑斯山白馬莊園城堡酒店；參加一場歐洲貴族或頂級品牌的私人晚宴；這些看起來頂奢華麗的旅遊行程，對於當下中國高淨值人群來說可能只是一年幾次的日常出行計劃。

吳亮是一家高端定製旅行品牌【阡鹿旅遊】的創始人，公司的宣傳語是“帶您奢華舒適看世界”。我們在他位於北京瑰麗酒店的房間中見到了他，這天正好是這家公司在酒店舉辦客戶答謝會的日子。“我們做了很多年的高端定製旅行，服務的基本是高淨值的人群，這麼多年的運營讓我們在華東市場獲得了比較大的認可。

在中國高端旅行這個行業，目前還沒有哪一家敢說自己是TOP1的，我們希望能夠做到領先地位。”吳亮早年間在一家美國外企做到了銷售總監的位子，當時他的美國老闆經常帶著他全世界參加展會，德國、美國到處飛，由於公司待遇還不錯，去任何地方出差都是定公務艙，所以吳亮對於出差這件事並不牴觸，甚至很享受這樣的高端出差方式。

2012年，吳亮參加了一場希爾頓集團舉辦的活動，正值倫敦奧運會期間，希爾頓集團是倫敦奧運會的贊助商之一，這次平常的活動讓吳亮接觸到了一些國外高端旅行服務的從業者，讓他看到了這個行業的魅力。由於當時國內還沒有類似的公司，這一點讓吳亮嗅到了這個行業的巨大商機。

Old Money與中國New Money

吳亮對於中國消費者有著自己的理解，他覺得在旅遊行業，中國人所講究的“窮家富路”思維依然得到了廣泛的延續。吳亮團隊曾幫客戶訂過最貴的一處酒店位於阿爾卑斯山脈的白馬莊園，客戶一家人坐著私人飛機到達，住在了兩萬歐元一晚上的房間中。吳亮個人住過的比較奢侈的酒店也差不多達到了兩萬多美金一晚的級別。有時客戶也會提出比較天馬行空的要求。

在吳亮和他的團隊看來，很多中國消費者的要求並不是付費就可以解決的，比如歐洲有很多貴族是當地的old money，很多中國的new money希望和這些貴族認識且建立關係，最好還能去參加一下城堡貴族晚宴。“這個不是錢能解決的，如果你參加一個品牌老闆的私人晚宴，一定要有一個介紹人，這個就是圈子的問題，當我們為客人安排私人城堡的活動時，中國客人就會說：你跟我說多少錢就完了！但很多我們歐洲那邊的聯絡人向我們傳達的意思是，這些old money和中國的客戶接觸，其實是想要知道目前中國的企業家在想什麼，而不是要賺這個城堡一日遊的錢”類似這樣信息不對等的事情還有很多，比如有些客人會質疑歐洲的五星級級酒店怎麼跟中國的四星級酒店差不多？這是由於歐洲美國這些地區的酒店建築比較古老，不及亞洲新酒店的崛起，再加上早餐方面不如亞洲酒店的早餐那麼豐富。

無論是蜜月度假、親子出遊還是商務行程，吳亮認為越來越多的高淨值人群開始走年輕化的方向，大部分人都不太在乎一項服務是否價格昂貴，而是在乎是否物有所值。這其中涉及到消費後的心理預期，所謂獲得感是中國消費者最看重的。高淨值人群也非常在意旅行的差異化，比如去京都的寺廟，吳亮會要求寺廟的住持出來接待一下...

不要相信朋友圈中的美食打卡圖

“很多人說過，當一個人的嗜好成為工作之後就不會那麼喜歡了，但我對旅行一直抱有很高的熱情”吳亮的第一次出國旅行是在大學期間，從那次東南亞的海島之旅到現在，除了非洲之外，他幾乎踏足了全世界每一個熱門或冷門的座標。 現如今的他在行業摸爬滾打多年之後，對於飛行過程的要求就剩下安靜舒適了。“我覺得公務艙一定要選能夠全部躺平的那種，耳塞、口罩是必備的，我在飛行途中基本不吃東西，因為吃了東西再吃安眠藥就會沒有藥效。我做的這一切都為了不影響睡眠。非常害怕轉機，如果一趟十個小時的航班我能睡8、9個小時就會非常舒服。”

除了飛機上的航程要求，吳亮對於各地的美食也有著自己的看法：“很多人在朋友圈中看到別人出國旅行時發了一張餐廳打卡照，配文一般是：這家餐廳很好吃！其實你的朋友可能在這個城市吃過的餐廳不超過十家，憑什麼說這家最棒？所以這是一個很大的問題”吳亮在幫客戶挑選餐廳的時候更多看重的是食材，他覺得每個人對於食物的理解是不一樣的，有人喜歡看美食榜單，有人喜歡看炫酷的擺盤，但其實上等食材和極具當地特色這兩個要素才是吳亮心中認可的美食標準。

旅途中的家人與朋友

吳亮現在的狀態是能夠用為數不多的時間帶家人去玩，保證每年帶父母完成一次長途旅行和兩次短途旅行。他也常常會幫好朋友完成與別人父母的旅行。“很多人覺得帶著父母旅行是一件很頭疼的事情，因為在消費觀上會有很大分歧。其實核心原因並不是這些父母不想去享受，而是老年人是不希望自己孩子多花錢的。有很多朋友都會讓我對他們的父母隱瞞酒店和航班的價格，但也會遇到不小心被發現的情況，我也只好耐心地向這些長輩去解釋，用晚輩想要表孝心等理由搪塞過去。” 每每看到朋友與父母的溫馨畫面，也會讓他分外感動。“我下週會帶我的小侄子去看熊貓，他最愛的電影就是《功夫熊貓》，我預定了一個熊貓志願者的活動，我總是希望能給身邊的人帶去驚喜。

對於“朋友”這個詞的定義，吳亮似乎有著更強烈的認知和需求。去到一個新的地方，他會把當地把酒店的銷售人員約出來聊聊，有時候去酒吧和那些捧著一杯酒串十個酒吧的外國人聊聊，聊到最後都變成了好朋友。從創業伊始的重要決策到旅途中的萬千故事，似乎都離不開各種朋友的提攜幫扶與仗義回饋。曾經有一對客人的孩子在新西蘭生病，由於路途遙遠，導遊已經帶著其他客人出發了。十萬火急之下，朋友的一通電話讓事情順利解決。“有些人的目標是坐遍全世界各種航空公司頭等艙，有些人的目標是住遍全世界的麗思卡爾頓，我只是希望走到任何地方都可以有朋友出來坐著聊聊天。”

無論是面對高淨值的客戶，親密無間的家人，還是忙碌的自己，能夠在旅行的過程中發現並記錄那些最細枝末節的需求是他所自豪的事情。追求服務精神層面的高度敏感和享樂主義的極致體面是他最大的“癮IN”。