​​上週筆者帶孩子去公園，一上午就“收穫”了十幾張培訓機構的傳單。幾乎每張傳單上都會赫然醒目地印著“免費試聽”“超低折扣”“秒殺課程”等字樣。培訓機構幾乎是在無盈利甚至賠本狀態下“搶生源”，然而家長和學生卻並不買賬。

培訓機構的競爭已然走進“價格戰”怪圈。

一

“辦學越來越難了……”筆者一位陳姓朋友前些年在三四線城市辦了一所美術培訓學校，機構規模雖不是特別大，但經過兩三年的發展，陳校長的培訓機構還是具有一定競爭力的，生源也一直趨於穩定。

但是近年，隨著培訓機構越來越多，陳校長機構的生源開始有所下降，很多新成立的培訓機構為了招攬生源，往往會大打價格戰，用超低的費用吸引家長擴充生源。

更要命的是，像新東方、好未來這樣的大型培訓機構也會經常推出“1元”秒殺課程、“9.9元”超值班等，將“價格戰”推上風口浪尖。

陳校長說，價格戰對於資本力量穩固的培訓機構沒有什麼影響，但對於他們這些中小型的培訓機構卻是一場生存挑戰。首先是中小型培訓機構的課程定價並不高盈利少，第二中小型培訓機構資本不強大抗風險能力弱，無法與打價格戰的機構進行周旋和抗衡。

價格戰是所有培訓機構校長們最痛恨的一件事情，很多中小型培訓機構在面對競爭對手的價格戰時往往和陳校長一樣如臨大敵、無所是從，不知道該如何應對。

二

更令人百思不得其解的是，明明孩子免費試聽了，課程折扣也打到最低，到了該繳費的時候，家長又變卦了：我還得再考慮考慮。然後就沒有然後了……

是費用太高嗎？是試聽內容不夠好嗎？還是服務沒跟上？

為了獲得生源，培訓機構也是拼了，用最優秀的老師，最低的折扣，最好的服務，卻依然沒能留住家長那顆挑剔的心。

在這裡筆者要對校長說，不是你不夠誠意，生源流失很有可能只是別家比你更便宜。

另外一個原因，是家長對於口碑、品牌一般的培訓學校不信任，“你的課程為什麼這麼便宜？是不是師資不行？”“500元能學一學期新概念英語？後續肯定還要收費，而且收就收不少。”

三

暑期已然過半，“秋招”的大戰即將上演，中小培訓機構如何在激烈的競爭中脫穎而出，求得自己的生存發展之道呢？筆者在此推薦幾種簡單實用又高效的招生（續費）方法，或許對校長們有所幫助：

1. 口碑營銷

口碑通常包含品牌口碑和朋友介紹這兩種途徑。

品牌口碑顧名思義，就是衝著這個品牌來的，這樣的機構很少，只有一些新東方、北大青鳥這樣的機構能夠做到。

朋友介紹卻是很多中小培訓機構招生的重要途徑，可以鼓勵在校學生的家長幫忙介紹，這樣的方式往往特別直接，見效也快。因為是朋友介紹的，家長彼此之間有信任，不需要多長時間做決定，所以鼓勵家長幫忙介紹也不失為一種招生的路徑。

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2. 網絡渠道營銷

網絡招生容易操作、覆蓋面廣，且有著60%以上的諮詢量，所以是性價比最高的宣傳模式。中國有許多免費招生代理的教育網站，機構可以在上面發表一些相關的課程、開課計劃等。通過這些網站可以找到自己學校的課程，有利於招生。

微信作為現下最火的移動產品，它的高分享性、廣泛性和實時性，註定了它非常適合教育行業。通過口碑傳播，學員和家長在發朋友圈時，就在無形之中向成百上千的學員宣傳了你的機構。

同時，利用家長微信群，加強與家長溝通，實現線上的家校共育，增強與客戶粘性。

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3. 差異化教學

近年來K12教育、在線外教等十分火熱，這說明教學模式在不斷地推陳出新，培養孩子的方式也越來越個性化。

所以中小機構要想發展，也要緊跟教育發展的風向標，只有瞭解行業的發展方向，並根據大方向制定出符合機構發展的特色教學模式，打造出不同於其他機構的差異化的教學理念，機構才能有更好的發展。

培訓學校要不斷的去嘗試一些新的教學方法和教學模式，做到人無我有，人有我優！

​其實，不論招生方案多麼新穎，優惠政策多吸引人，教學質量和服務質量才是一所培訓學校的根基，根基穩固，學校才能抗住風雨，當培訓機構教學質量和服務質量都足夠穩固的時候，校長們還需要擔心被競爭對手的價格戰掣肘嗎？