有沒有遇到過這樣的場景：明明有機會要轉介紹，卻不知該如何開口？

銷售：“孩子這邊的學習反饋蠻好的，提升好快。”

客戶：“是呀，多虧了你們。”

銷售：“哪有，主要是孩子自己也努力。”

客戶：“嗯，不管怎樣還是要謝謝你們。”

銷售：“這都是我們應該做的。”

......

每次回訪，聽到這樣的反饋，多想說一句“您如果覺得效果好的話，幫忙做下轉介紹”，但每次都是以上面那段不痛不癢客氣對話結束。

不是不願意也不是太愛面子，很多時候我們不提，往往是因為不知道怎麼提？

網上看到一個笑話覺得很有意思。

如果你對程序員說：“你開發的軟件出bug了”，他一定會怒氣衝衝地回覆你：“你一定搞錯了，怎麼可能出bug？”

但只要你對他說：“你開發的軟件運行得比預期要慢。”

他就會說：“What，不會出bug了吧？”

剛看這個笑話時，我也是哈哈大笑，但笑完之後我仔細一琢磨：這和程序員有啥關係，明明是因為換了一套讓人更容易接受的說辭啊。

在生活中，不少人都經歷過以下對話。

在朋友圈發了美美的自拍，好閨蜜卻在底下回復：“瞧你這臉都修變型了，這還是你嗎？”

想起她以前總是打擊自己，你有點生氣，就回復：“你總是這樣打擊我，太傷人了！”

閨蜜卻說：“誰打擊你了，是你想多了！”

於是兩個人不歡而散。

類似的場景，在生活中簡直不能更多。

我們難免會疑惑，我只是想和對方溝通自己的感受，怎麼每次都會演變成吵架？

空有溝通的心願，卻缺乏有效的方式，結果一定是不如人意。

想要讓溝通變的更加舒適順暢，你必須知道這4個步驟。

正確的溝通方式，存在著一個邏輯順序，它由4個步驟結合而成：

陳述客觀事實——表達自身感受——表達自己的需求——請求對方行動

這個邏輯順序，出自美國知名溝通專家馬歇爾·盧森堡博士所著的《非暴力溝通》一書，他提出了“非暴力溝通”的概念，並根據數十年工作經驗總結出一套溝通方法。

▶︎ 陳述客觀事實：

您家孩子上課也有一個月了，老師反饋孩子的專注力有了很大的改善，性格也更樂觀了，經常主動和其他小朋友打招呼。

▶︎ 表達自身感受：

看到孩子這樣的變化，我真的是打從心底裡為您和孩子感到開心。

▶︎ 表達自身需求：

作為課程顧問，我們其實不僅擔著對客戶的責任，同時也有很大的業績壓力。我真心的希望在幫助到你們的同時，也能順帶完成自己的業績。

▶︎ 請求對方行動：

如果您願意把這個課程分享給身邊有需要的人，可以在經得對方同意後把聯繫方式留給我，這將能幫助我更出色的完成自己的工作。

為什麼與人溝通，特別是進行高難度對話時，要用這一個邏輯順序？

這個邏輯順序，就是為了讓雙方最大限度減少溝通中不必要的阻礙，獲得最好的交流效果。

我們先來說前兩個步驟——“陳述客觀事實，表達自身感受”。

之所以要先陳述客觀事實，是因為很多銷售在跟家人或者朋友溝通時，總喜歡一開始就說：

你這個人怎麼這樣？

你一定都不關心我！

你太不講道理了！

這些都是評價性的話語，很容易讓對方心生牴觸，讓對方覺得你是在指責他，對話也就沒法繼續下去了。

或許你會說，我說的都是事實，他就是不關心我，我說錯了嗎？

首先我們得分清，什麼是“事實”，什麼是“評價”？

所謂事實，是事情的真實情況，看得見、摸得著，是客觀存在的一切物體與現象；

所謂評價，就是對一件事或人物進行判斷、分析後的結論，受個人的認知、想法所影響，帶有很強的主觀色彩。

譬如：

你一天才打了20個邀約電話（事實），你是個懶散的人（評價）。

你已經兩個星期沒有開單了（事實），你根本沒有認真對待這份工作（評價）。

客戶生日你都沒主動問候一下（事實），你一點都不關心客戶（評價）。

對方一天打了20個邀約電話，就一定代表她懶散嗎？沒準她在處理幾個很重要的客戶；

對方2個星期沒有開單，就說明不認真工作嗎？或許她比誰都著急，只是缺少有效的方法；

對方沒有主動問候客戶，就意味著不關心客戶嗎？也許她已經買好了禮物準備給客戶個驚喜。

你所做出的所有判斷，往往都是你基於自己的經歷、見識所形成的個人推測。

既然只是帶有主觀性的個人推測，那不被認可也很正常。

特別是，你的評價還是負面評價，面對負面評價，人們往往會本能地自我防禦或產生逆反心理，進入防禦反擊的狀態。

這樣一來，溝通就會變成口水仗、對罵，誰也不會記得，談話的初衷到底是什麼了，剩下的只有負面情緒的宣洩。

仔細想想，大家每一次爭吵，是不是都以這種模式一步步鬧大的？

不主動提需求，這是人際交往中被動的原因。

很多人在人際交往中，並不習慣提出自己的需求。

一是，我們的傳統文化並不特別鼓勵對方說出自己的需求；

二是，一旦說出需求，往往會有被拒絕的風險，很多人受不了被拒絕的挫折，所以寧願不提需求，或者轉彎抹角地把自己的需求扭曲成別人的需求。

但請記住，不主動提出自己的需求，意味著你的需求只能等別人猜測，猜對了才能滿足，這也是不少人在人際交往中常常覺得被動的原因。

以上就是非暴力溝通的4個步驟，當然也不是萬試萬靈的，因為轉介紹需要很多其他前提，比如：產品滿意、認可顧問/機構、有效的時機等。

但使用這個邏輯溝通，起碼能夠讓你在正確的契機下更大概率的獲得結果，並且雙方也能保持良好的人際關係。

最後再來總結一下本文的要點：

1.溝通的4個步驟：

陳述客觀事實——表達自身感受——表達自己的需求——請求對方行動

2.溝通中要避免：

評價性的語言；不提需求；提出錯誤的需求。

3.溝通中要注意：

溝通是為了更瞭解對方；哪怕有可能被拒絕，還是要勇於提出自己的需求。

最後，這個溝通技巧不僅可以運用在轉介紹，在銷售工作中，它包含了人與人相處的各個場景。

試著練習一下：和家人、朋友、同事或客戶，運用以上4個步驟交流溝通，或許會收穫一份驚喜。