“
中国人寿是一个集团，上市公司只是中国人寿股份有限公司，数据也只是中国人寿股份的数据，与其他上市险企不同，所以有些数据不能拿来直接对比。
”
2018过半之际，大象国寿的声音再度点出了当前寿险江湖的最大看点，或许也会是未来两三年内最大的看点。
一方是觊觎寿险一哥之位多年；另一方已做大哥好多年，是中国寿险市场底蕴根基最深者。
净利润、个险等皆不如主要竞争对手的情况下，依旧凭借半年22个百分点的市场份额增长，再度稳固市场老大之位。
期间喜忧，透过半年报，或可知一二。
1
守住市场份额第一
守住市场份额第一，2018上半年的国寿最大的业绩。
这一年的一哥之争，也极具戏剧性。
1月因遭遇政策拐点，开门红首月业绩惨淡的国寿，当月规模保费被主要竞争对手以52亿元超越，市场哗然。2月份再度被之以147亿元的保费优势领先，进一步扩大领先优势。
相对于一二月份的落寞，开门红最后一个月的国寿绝地反击，夺回一哥之位。
“今年保费不会出现负增长”的承诺中，3月的国寿拿回失去两个月之久的寿险一哥之位，领先优势扩大到百亿元。
行至6月份，领先优势达到500亿元，无论是原保费还是规模保费均守住市场第一的交椅。
遗憾的是，4.2%的保费增速较主要竞争对手20%多的增幅依旧暗淡。
有意思的是，对于保费统计口径国寿有不同看法。
“
现在保险业有两个数据，一个是规模保费，一个是原保费，真正按照会计准则的就是原保费。
”
国寿股份总裁林岱仁如是表述。
“
中国人寿对外发布所有的数据都是原保费，就是会计准则保费，从来没有规模保费。但是同业其他公司经常会发布规模保费。
因此在比较分析时，不要用规模保费跟原保费比较，这两个数字有时候差别很大。
”
这或许是最好的解释，也是对于“第一”的一种解释。
2
砍掉500亿趸缴
“
原来我们银保渠道每年的新单保费90%都是趸交，现在已经完全调过来了，正好倒过来了，期交已经占到了90%了，趸交也就是剩下10%几了。
”
砍掉数百亿元的趸缴保费，乃国寿的第二个业绩。
回首本世纪初的趸缴与期缴之争，让中国人寿大放异彩之时，也为后期转型埋了不小的压力。
2004年、2008年、2013年，三个时点的系列趸缴产品，同样带来了蹉跎岁月。直至2016年中国人寿才完成期缴保费卖过趸缴保费难关，耗时长达十余年之久。反观主要竞争对手，却早已凭借大续期、大个险恢复元气，甚至遥遥领先。
2008年，为应付上市前后大量趸缴产品，及 “三分天下有其一”的目标，国寿再度发售千亿级别的趸缴产品。这样的“大手脚”确实也契合大哥身份。
然而，未来一场旷日持久，甚至可以说是“开刀放血”的调整也在等着这位大哥。
2017年底，中国人寿依旧存有600亿元左右的趸交保费；2018年1月，国寿保费负增长20%，期间原因之一既是趸交保费的大幅下降。
2018年，一场政策主导下的调整，终令国寿几乎砍掉所有趸缴业务。
2018年上半年，中国人寿趸交保费由613.38亿元压缩至100.89亿元，压缩比例达83.6%；同时，续期保费增长至2351.61亿元，同比增长30.3%，占总保费比重的65.24%。
对之，国寿还有如下表述。
“
在整个行业在调整转型下，国寿要抓住机遇，长痛不如短痛。根据目前情况来看，在续期拉动保费的情况下，减掉500多亿的趸交不会让总保费下降。而且，我们计划到今年底，趸交保费占总保费的比重维持在2%左右。
”
趸缴保费“一刀切”式做法，也让国寿的缴费结构调整任务基本完成。
3
守住180万营销队伍
这只180万人的营销军队，是国寿守住江山的最大利器。
期间的主力人群乃144万人个险队伍和30多万的银保队伍。尤其是个险贡献了2722亿元的保费，同比增长了19.7%。国寿个险保费2018上半年的总保费占比中达到75.5%，同比提升近10个百分点。
不能忽视的事实是，国寿个险人力出现负增长8.7%。
对之国寿的解释为：
这是行业性现象，原因在于
“
人口老龄化，劳动力需求比较紧张，增员出现困难”；
和大环境有关，保险代理人收入因业务发展困难出现收入下降，也对增员和留人带来挑战。
”
与此同时，对于代理人队伍的未来走向国寿的基调与行业契合，扩量提质。
“
我认为现在行业总体的人力，如果再想像前几年那样高速增长不太现实。因此，我们中国人寿也提出来，我们扩量提质不变，这几年要加大提质，但是量也要保持一定规模，也不能快速的下降。
”
老大老二均做出上述判断时，这就是信号：整个行业人力或许不再有之前那样高速度的增长趋势。
但前提是：“量也要保持一定规模，不能快速的下降”。
4
最大利器当是那份强劲的激励政策
事实上，国寿可以守护江山最大的利器是那份激励幅度颇大的业务推动方案。
这份涉及产品激励政策、特优核保支持政策、和分支机构员工工资挂钩的激励方案，极大激发了前端销售、中端省级管理机构到后端核保的全流程的活力。
期间不乏对当家保障型产品，“首年保费10%的销售奖励直接奖励给销售人员，不计入基本法的津贴基数和考核基数”的激励；
也不乏对主推非保障型产品“给予首年保费3%的”阶段性强力激励政策，且强调奖励不计入基本法考核，直接奖励给销售人员。
后端，则有对个别产品免体检年龄的放宽、最低承保保额的降低等阶段性特优核保政策；
对省级公司负责人、银保、个险线条的分管领导，及其他全体内勤进行的绩效工资奖励或扣减等。
这也直接促成了三月份保费直接领先主要竞争对手500亿元的优势。
当然，这份强劲的激励政策也被认为有激进之嫌。
5
大量5年期以下产品的忧虑
一个阶段的完成，预示着下一阶段的开始。
当国寿将600亿左右的趸交保费砍的所剩无几时，保费结构调整基本完成，也将面临下一步的产品结构调整。
2018年上半年，国寿首年期交保费中，5年期以下产品保费达443.48亿元，同比增长146%；
5-9年期产品保费为146.95亿元，同比下降35.2%；
十年期以上产品保费为226.69亿元，同比下降38.8%。
从产品方面，国寿2018年上半年对5年期以下的产品有很大调整，这也是其续期保费快速上涨的主要原因之一。
但“5年期以下”业务的高速增长意味着什么，短期保费成为拉动中国人寿新业务的重要生力军。
渠道端口亦是如此，代理人、银保渠道的首年期缴保费中仅有“5年期以下”业务是正增长，且高于100%。
大量5年期以下产品的出现，将是未来几年国寿一个必须考虑的问题。这将影响着未来的份额之战。
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