在談判中我們強調已方利益高於一切，但這種“高”也是有限度的，要懂得適度，也要考慮對方的承受能力，不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎上，一旦談崩，對雙方都會有很大的影響。
如果談判的一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作。由於自己的要求過高面損害了別人的利益，那麼也將出現兩種不利的局面。第一個不利局面是對方會認為你沒有誠意以致破壞了談判的和局。過分激進造成的第二個不利局面是對方為了抵制過高要求，也將“漫天要價”，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，以致徒勞無功，浪費時間。
1797年美國前國務卿蒂莫西。皮克林宣佈: 1796年 有316只懸掛美國國旗的船隻被法國搶去。為了避免開戰，美國前總統約翰。亞當斯派了一個3人委員會去同法國商談解決的辦法。當美國特使到達巴黎後，法國熱月黨人組成的5人督政府卻遲遲不接見。最後，有3個法國大臣提出，亞當斯總統必須向法國督政府表示道歉，並拿出一筆金額為120萬利弗爾(相當於25萬美元)的“借款”，法美談判才開始。這些條件當時不僅顯得太過分，而且是對美國總統的侮辱。結果談判告吹，美國特使憤怒而歸。於是許多美國人要求對法宣戰。
法國督政府這次以損害他人利益為基礎的談判，不僅破壞了談判和局，而且也直接損害了已方的利益。因此，在談判的開局階段，不僅要力戒保守，面且還要防上因提出過分的要求而破壞談判氣氛。
19世紀，英美因胡安邊界發生糾紛。開始，英國提出較高的談判利益要求，因此刺激了美國政府。美國民主黨為此在1844年全國大會上提出了“54度40分，不然就打仗”的口號，結果英美雙方展開了馬拉松式的、毫無成效的談判。直到美國因與墨西哥關係緊張，加上英國又提出了一個折中方案——以北端49度為兩國在那一地區的分界線，才簽訂了著名的“妥協條約”——《俄勒 網條約》，結束了這場談判。
這事實證明，如果談判的方在談判的開始階段提出不切實際的過高要求，對方也會“以其人之道，還治其人之身”，使談判陷於僵局。因此，在談判的開始階段，談判者既要有-個較高的目標，又要防止不切實際地“漫天要價”。
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