10.18 [創問] 商業模式創新

第一部分：如何創新商業模式？

一、交易結構設計方法

1、商業模式定位設計

通過分析交易過程中的交易成本、交易價值，重新定位

如：服裝實體店與線上店：線上店解決快速找到合適的款型，但是質感、是否合適的風險只能在實體店才能得到規避，所以說，新定位的實體店和線上店的配合方式是，線上店用於搜尋，線下店用於討價還價和購買；

2、盈利模式的結構圖

1）價格高低（定量）：供求是決定因素

企業自身的成本結構

競爭對手的定價水平

產品或服務帶給客戶的價值認知

2）盈利來源（定向）

自由業務及其升級

源於企業獨特的資源能力

尋找利益相關方之間的關聯

3）盈利方式（定性）

單一產品/服務定價：固定、剩餘和分成；顧客定價：拍賣定價

組合定價：產品組合定價和消費群體組合定價

綜合定價

注：第二三點的決定因素是交易雙方的資源能力、創造價值的特點

二、盈利模式設計—收入來源的分析創新理論

影響收支方式選擇的因素：分別為租賃方式、僱傭方式、分成方式（農民與地主的舉例）

1）風險偏好相關，誰承擔風險，誰獲得剩餘價值

2）分成模式，帶來的交易成本提升；如：合夥人模式，需要一整套的評價標準

3）與擁有的資源能力有關，是否具備競爭優勢？

三、交易方式設計

四、關鍵資源能力的設計方法

資源能力優勢如何轉化成競爭力？

有競爭優勢：其水平超過市場平均水準，同事與企業的商業模式即交易結構的契合度很高

也即從兩方面判斷，資源能力水平及與商業模式契合度

如何確認收支方式？

五、現金流結構設計

第二部分：如何通過商業模式構建競爭優勢？

一、交易價值

1、交易指交換或合作，有資源能力稟賦的利益主體通過交易創造和獲取價值；

2、價值增值=交易價值（1-交易風險概率A）-交易成本（1+交易風險概率B）

1、創造價值：雙方或多方交易，企業的新模式可以提高交易的價值增值

閒置資源能力的利用（通過建立某種鏈接，充分利用閒置資產）、基於使用量的盈利模式（微笑收費）、槓桿資產、正外部性內化、不對稱信息、壟斷、將企業成本轉化為客戶收益-互動點評

2、槓桿資產

1）槓桿資產的作用

充分挖掘自身資源能力，巧妙設計交易結構，利用較少的自由資源撬動更多的利益相關方；

具備槓桿資產特徵的商業模式減少了大規模投資，提高了企業的靈活性，有利於聚焦和提高核心競爭能力，降低風向；

槓桿資產特徵的商業模式需要企業具備獨特的核心能力、外部存在重組和易獲取的資產、能夠巧妙地設計與利益相關者的交易結構等前提條件。

2）利用槓桿資產的常見策略：

利用金融工具將固定資產活化；

調整盈利模式將固定成本轉變為可變成本，甚至為盈利來源；

利用移動互聯網和盈利模式優化，將重資產變為輕資產；

充分利用資金的核心競爭能力，引入新的利益相關方，減少成熟且標準化的大規模資產投入等；

使用權、與閒置資源富餘能力的利益相關方交易關係

3、內外化外部性：處理好業務交易和治理交易關係，儘量市場化

4、不對稱信息：

精準定製是焦點企業通過商業模式構建，精準洞悉用戶的個性需求；為用戶定製式提供不同的產品和服務

精準定製的前提條件是算法、機器學習、快速優化的機制。

5、套利：雙方或多方交易，創造的價值增值沒增加。但是其中乙方通過模式設計奪走了大部分交易增加的價值。轉移成本、收購一級市場未來確定的現金流、盈利模式轉換

結語：商業模式設計的經驗談

1、追求價值創造的理念，必要的套利

2、升級轉型版本觀念而非系統與大而全（脫離現實的願景會帶來貪婪）

3、商業模式的差異化創新很重要

4、努力用業務交易代替治理交易

5、為利益相關設計商業模式

6、實現顧客粘性、借用利益相關方的資源、能力永遠比想象的難