馬克思同志教育我們，世界上的一切事物都存在矛盾。
比如在僱傭關係中：
老闆總是在想：你把活兒做到位了，升職加薪都好商量；
員工總是在想：你把錢給到位了，做牛做馬我都願意。
這種矛盾總是處處存在，難以調和。
但是在保險行業中，這一偉大的定律竟然失效了。
代理人A，用比淘寶兩倍的價格買了紀念品，送給客戶時卻非要說：這都是我們公司發的福利；
代理人B，為了刷單和發展下線，信用卡欠款8萬，仍然不忘在朋友圈發自己出國旅遊的照片；
代理人C，時刻緊盯媒體輿情，一旦發現有對自己公司不利的消息，便如同戰士一般奮力噴之；
是什麼，讓他們如此忠心不二、不求回報？
這，就是制度的力量。
歡迎收看《保險公司基本法之制度的力量》！
《基本法》，是保險公司管理的核心制度，決定了業務員的考核、收入和晉升。
儘管各家公司有細節差別，但基本原理是相似的。
基本法說起來複雜，實際上就兩方面：賣保險、拉人頭。
賣一份保險，拉一個人頭，給多少提成，達到某個業績，給額外的佣金，完成季度考核，再給額外獎勵。
看起來沒什麼複雜的，和很多銷售行業類似。
但是精華總是隱藏在細節之中：
1、沒有底薪
這樣做有兩個作用。
一來代理人不開單沒有收入，生存壓力會迫使他們努力推銷。
二來使保險公司可以放心大膽的招人，反正培訓成本是固定的，多一個人來聽課，對公司來說基本沒有新的成本，還多了一個人出單，穩賺不賠。
只要銷售人員足夠多，總有人可以賣貨，只要維持住海量的代理人團隊，業績肯定差不了。
哪怕大家都賣不出去，還可以讓代理人自己買啊。
這麼多人，總有幾個聽話的。
2、多重佣金制
佣金高不是什麼秘密，但真正讓人上癮的，是多重佣金制。
舉個例子。
某家公司規定，當月佣金做到2000，將額外再獎1000元津貼；做到3000，額外再獎2000元津貼。
這個時候，有意思的事情發生了。
代理人小A快到月底，只做了1800的業績，此時他很容易去想，要不要努力一把，再做200元，就可以多拿1200。
經過努力，他找到了一個客戶，結果這個人一下子幫他把業績做到了2600。
小A又陷入下一個糾結，如何把業績做到3000……
永遠有新的目標，永遠刺激他去出單。
3、延遲發放的獎金
做過銷售的同學都知道，這份工作很“磨人”。
很多銷售行業都設置了季度獎勵、年終獎勵，讓大家持續保持鬥志，保險行業同樣有這些。
只不過，它的獎勵都是延遲發放的。
第一季度的獎勵，放到4、5、6月份才分批發放，第二季度的獎金，放到7、8、9月。
這就像驢子面前的胡蘿蔔，想得到獎金，只能不停地走下去。
4、全力以赴拉人頭
在保險行業月入幾萬、十幾萬的銷售人員，很少是靠自己銷售賺的錢，大部分人靠的是拉人頭。
你招聘的人只要開單了，那麼你就有提成；招聘的人又招了新人，並且完成了業績，你還有提成；新人招了更新的人，你竟然還有提成……
如此一級一級下去，無窮盡也。
不知為何，這個制度讓我想起了小時候聽過的“chuanxiao課”。
清楚地記得那年，家對面的小院子被一群人承包了，他們每天一臉興奮的在臺上講課，講自己加入組織之後身體好了、睡眠好了、家人關係和諧了、收入也提高了，發財夢想指日可待。
那種充滿了興奮和希望的空氣，真的讓人上癮。
以致於我每天一放學就去聽課，從傍晚到天黑，媽媽催了幾遍都不想回家吃飯，也感覺不到飢餓，甚至還想用我的零花錢去“入會”。
幸好老媽機智，及時喝止了我。
長大後我才知道，這就是大名鼎鼎的“1024計劃”。
那個在臺上眉飛色舞講述的修車大叔，消失了兩年之後再回家，瘸了一條腿。
看著基本法，這熟悉的配方，熟悉的味道，我不禁陷入了思考……
很多人總以為，保險公司是靠洗腦、情懷來出單的。
別鬧了，人家也有真金白銀的激勵好嗎？
做得好的業務員能有多賺錢？舉個例子。
以下事例，來自原保險公司外勤人員的真實敘述：
根據我們公司基本法的規定，新人入職之後有六個月的培訓津貼，這個時候就會出現一個現象，就是你拿的提成比交的保費還高。
比如說花1000元買保險，能拿到1200的提成，這個時候不管你是自己買，還是讓別人買，都特別賺錢。
簡單說一下我是怎麼做的。
招個新人，掛在我名下。
第一個月，讓他出三張駕乘險，每份保險365元，3份就是1095元，佣金是165元，新人出單額外獎勵500元。
另外再買4800到5000保費的重疾險，佣金大概是1950左右。
這樣1950的重疾險提成，加165的駕乘險提成，就超過了2100，那麼可以額外再拿2100的獎勵。
此外還有1500元的培訓津貼。
那他這個月相當於做了6000左右的保費，到手是6215元，到手的錢比保費還多。
另外我作為上級，還能再拿10%，也就是620多。
第二個月，開一單1900元保費的重疾險。
可以獲得800元佣金，900元培訓津貼，700元職級津貼，440元生活津貼，加一起是2840元。
第三個月和第二個月一樣。
第四個月，開一單2800元左右的重疾險。
可以獲得1200元佣金，1200元培訓津貼，700元職級津貼，440元生活津貼，加一起是3540元。
第四、五、六個月就是一樣的。
這樣六個月下來，如果保險都是客戶買的，代理人最少能賺2.2萬，我能拿2200 的提成。
如果招的人找不到客戶，就讓他自己把保費全交了，他還能賺4315元。
這只是一個人，如果有10個、20個呢？
所以很多時候，我是一邊招人，一邊自己借身份證開工號，我們這個職場實際在職的不到500人，登記的代理人有三四千，你想想這中間多少水分？
“佣金那麼高，保險公司圖啥啊？”我忍不住問。
圖你第二年不會退保啊，而且過了前6個月，就沒有那麼多補貼了。
“利潤這麼高，大多數人真的能賺錢嗎？”
賺錢的都是少數，大部分還是虧得。
因為你賺了錢，還得扣稅，每個月還有生活費、交通費，還得去招聘網站上拉人，聯絡客戶送禮，所以很多人都是越做越虧錢，但是前期投入了那麼多錢，看到人家都賺到了，總是捨不得離開嘛。
就越陷越深，白白給公司衝業績。
老實說，保險公司的管理制度還是挺厲害的。
它能夠讓幾十萬、上百萬員工，做到目標一致、高效運轉，站在企業的角度來看簡直是奇蹟。
但也正是這套制度，讓保險公司備受指責。
沒有底薪，便很難找到高素質的人才，也使得行業淘汰極快，很多人沒有足夠的時間學習和成長，而保險恰恰是很需要專業能力的事情。
過度強調佣金，導致大家出單至上，在實際銷售中難免因為過度逐利，出現對客戶不利的情況，比如隱瞞告知，虛假宣傳。
雖然效果強大、成長迅速，但確實很浮躁、混亂。
因為現在有了自己的小團隊，我也會經常思考：到底什麼樣的制度可以讓從業者真真正正的站在客戶的角度想問題？
曾經我以為這一切都是產品的問題，成為保險經紀人後，接觸到了各家公司的產品，確實給了用戶更多的選擇。
但後來發現，這還遠遠不夠。
因為只要從業者沒有底薪，靠佣金吃飯，面臨獲客難的問題，那麼當他面對僅有的幾個客戶時，就很難不去考慮自己的收入。
再後來我認為，保險自媒體是個好形式。
這不是說做自媒體的人有多麼高尚，只是當你的建議是面對1000人、10000人的時候，好歹會顧慮多一些，更站在用戶的角度思考問題。
畢竟做這行的，口碑就是生命。
但是隻靠保險自媒體，顯然也是不夠的。
思來想去，恐怕唯有全民的保險意識都提高了，大家有了基礎的分辨能力，這個市場才會從根本上出現飛躍。
買方和賣方，從來就是相互制約的啊。
這一天可能還很遠，但我相信它會來的。
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