今天给大家分享的案例是最近我们自营项目操作的心得，一个店铺单品如何从0销量到日销400单的快速突破，希望可以通过这个案例给大家一点启示。
一 、选择产品
我做的这个类目是家庭/个人清洁类目，做的产品是这个类目的核心产品拖把，这个类目很有意思，如果要做起来有搜索的产品，其实只能做拖把这种有很多搜索的产品。这个类目还有很多产品，类似扫把这种产品，虽然成交很多，但是看数据发现大部分是通过关联成交拿到的搜索，所以类似扫把这样的产品是不能拿去当主推产品的。
大家看这个图的购物车和搜索占比，购物车的比例有搜索的一半，而且这个购物车占比是这个类目的很通常的情况，所以这个最后我们操作后看数据总结发现，其实是因为扫把这个产品一般都是关联销售带来的成交，专门搜索扫把成交的人是比较少的，最后得出的结论是，在这个一级类目下选择细分市场的时候我们需要选择一些本身以搜索为核心的二级类目操作，而不能以关联成交为主的类目操作，否则拿不到搜索。
第二个要说的是产品转化率。大家知道，任何产品是可以硬推起来的，但是产品需要有不错的转化潜力才具备推广的价值，很多转化率不好的产品如果给予推广资源是可以上去的，但是减少推广资源的时候搜索马上就跌下来了。
这个类目支付转化率指数在230-364，也就是转化率其实是比较高的，转化率在5%-8%（去除了做手淘首页和淘宝客之后的结果），这样我们就发现，选产品很重要，因为要是产品不好，达不到5%的转化率，是很难支持产品的上升趋势的。
之前我们硬推过一个价格比市场产品高10元的产品，搜索起来后，把直通车预算下降/补单停止后，马上搜索就稳不住了，因为这个产品真实的转化率在3%左右，严重低于这个类目可以拿到搜索流量的产品转化率，所以硬推起来也守不住，最后这个产品以失败告终。
如何选择转化率比较好的产品呢，三个方面。
第一个是产品的价格。在这样的类目，仿造产品一样但是价格比对手低，很容易获取相对比较高的转化率，而且效果很好，我们其实选择的就是这个方法。
第二个是图片和视觉效果，以及拍摄小视频。如果要价格比对手高或者转化率也守得住，其实视觉效果很关键，用3000-5000元的成本做一个好的详情页以及小视频是相当值得的，不然后期如果想提价后维持转化率，但是和大部分对手相比，视觉呈现上没有明显的差异是很难取胜的。
第三个是销量。这个类目有一个趋势，销量越高转化率越高，所以很多时候我们都会补一个大单去让消费者在视觉上感觉我们成交很多，提升我们的转化率。
但是如果一个产品想和我的这个产品一样起来，光依靠这是不够的，大家需要发现类目中存在的机会。这个产品其实没有花费很多推广资源。就在标品这样竞争很激烈的类目推起来了，是因为这个产品是市场的趋势，我们只是顺势而为地做了推广。今年崛起了很多趋势词，而且词的流量很大。
我们选择的产品同时符合三个词的趋势，所以起来速度相当快，大家在选择产品的时候，选择关键词正在快速提升的有市场的词进行操作，不要选择市场趋势已经不是很好的产品操作。比如水拖把，这个类目整体已经江河日下，同样的资源用水托这个类目操作，效果非常差，而且见效慢。60%的时间去选择好的产品，有趋势的关键词，是一件重要的运营工作。
二 、推广步骤
其实这个产品的推广很简单，产品刚刚上新的时候，我们依靠老客户做基础的10个评价，其中5个做晒图，让这个产品有转化，之后的操作就是日常操作，我们制定了一个10天的补单计划（实际上5天就停止了），单数是5单，10单，15单，15单，15单，然后看产品趋势和苗头都很好立马把补单停掉，使用直通车拉升，补单选择什么关键词？就使用刚刚说的三个趋势词。在4.19号之后，日销售从30单立马提升到83单，后面就是96单，246单，提升速度非常快。
在直通车操作上，因为产品毛利有50%，所以只要直通车投入产出比高于2就可以无限制投放了。一般上升趋势的产品，我们在直通车推广上会做一个快速的递增，配合搜索快速增长，基本到4月26号左右，单品日消耗在4000多，推广费占销售额的比值为10%。
但是这个地方要强调的是，如果一个机会被你看到的同时，也可能被你的对手看到。我发现我的对手以及我第二个店铺用同样的方法晚了一周启动，产品起来的速度比第一个要慢很多，如果发现了市场趋势的产品，这个时候游戏就是跑的快，只要投产推广是正的，要不惜一切代价去快速抢占市场。因为标类是很吃月销量的，如果月销量下跌其实搜索整体就会下跌，所以这个时候需要快速增大投放，占领搜索市场。
三、进一步优化
其实我们对标的对手一天销量在1100单，但是价格比我们贵40，但是月销量有6w多（聚划算淘抢购商家），这个时候我们其实发现我们有潜力在销量上超过我们的对手，但是我们有那些方面是可以提升的，一个是我们观察到这个类目首页流量很多，top商家基本都有1W-4W手淘首页流量，而手淘首页流量基本是靠定向推起来的，所以我们在后面的时候会定向计划去做首页流量，甚至不排除为了做首页坑产去做一些操作。
第二个是视觉呈现，我们在价格明显有优势的情况下，转化率依然只能和比我们高40元的对手打平，第一个是因为我们是C店，第二个很重要的原因是，我们视觉做得很糟糕，一看就是便宜货，所以我们会花大量成本去拍照，相比每天4000-5000推广费，其实拍照成本反而是一个很少的花费。
第三个是留意市场上对手的变化，因为这个产品是趋势，市场上已经有第二批在我们后面的商家准备竞争这个产品，所以我们赠品策略以及客服应对策略会随市场变化而变化，同时直通车在必要的时候防守，加大投放。
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