FightingC
购买保险前，不可不知的5大销售套路！
套路如此多狡，引无数投保人竞折腰。
很多朋友和竹子吐槽，原来并不想买保险，但在销售人员的花言巧语下，不知为什么就掏钱了……
事实上，很多刚入行的销售人员每天工作就是背话术，包括怎样灌输保险观念，怎样讲解产品，客户有异议如何处理等。但实际真正能理解产品的，非常少。
更要命的是，产品好也就算了，但更多时候是稍不留神就会掉坑里，有些是还没开始买就已经在坑里了，有些是买之后，发现自己又给自己挖了个坑。
防不胜防！
今天竹子就和大家来聊聊保险销售的一些套路，以后买保险可要擦亮眼睛了。
1.你养我十年，我养你一辈子
我们经常可以看到“你养我十年，我养你一辈子”，比如：
交2万返6144元一辈子！
交5万返15362元一辈子！
交10万返30724元一辈子！
交100万返307240元一辈子！
年金可取走，如果不取出则进入保底3.5%万能账户，现行5.5%复利滚存！万能账户存取像余额宝一样方便！
每次看到这样的产品，我的内心就是惶恐的，因为想跟一个普通人讲明白里面的套路还是挺复杂的。
首先，并不是说一次性缴费2万就会返还6144，而是需要连续缴费10年的，也就是每年都需要交2万。
例如，每年缴5万，每年返还5000，相当于每年有10%的收益，是不是超级划算？
但真相却是：
第1年：本金5万，返5000，收益10%
第2年：本金10万，返5000，收益5%
……
第10年：本金50万，返5000，收益1%
所以看收益就要看整体的平均收益，不要被第一年高额返还所诱惑。 保险理财的优势是安全、稳健和持续的现金流，有自己独特的功能和作用。
至于收益，都是经过精算师算过的。你不要认为人家是白算的，这类产品几十年平均下来每年收益一般都是在2%-5%之间，有的甚至不到2%。
所以，暂且不考虑几十年下来是否能跑赢通货膨胀，仅靠一份保险来养老，几乎是不可能的！
2. 公司大了服务好，公司大了理赔顺
看到这个，请大家看看就好，别当真。
大公司、世界五百强、大到不能倒，这些真的都只是广告语，对于保障本身的高低、是否理赔，没有什么影响。
这也反映了一个很奇葩的现象：
其他公司、产品的广告都是给消费者看的。只有保险行业，广告主要是给公司内部员工和业务员看的。
对此，竹子从来都是持不赞同态度。
一，从产品本身来看，不一定贵的就是好的。
生活常识告诉我们：便宜没好货，好货不便宜。这是过去生活经验的总结，在日用品、家电等消费类产品是可以的，因为价格透明且充分竞争。
但是在医疗和保险这两个信息不对称的领域，“高价不容易买到假货”是不理性的，理由很简单：
1）由于信息不对称，你没办法判断商品的好坏；
2）保险和医疗都一样，需要对症下药量体裁衣，适合自己的才是好的，不一定是贵的。
我们购买保险更多的想获得一份保障，而保险就是一纸合同，不管是大公司还是小公司，保险人、投保人、被保人、受益人的权利和义务都已经明确地写进了合同，一切都按合同条款执行，并受到保监会的监管。
在竹子看来，产品好不好，主要参考以下三个因素：
保障范围：保险的保障范围是否是你需要的。如果你特别关注心脑血管疾病，希望早发现早治疗，但是某产品根本就不包含这些轻症，那么品牌再大也没有用；
免责条款：什么情况下是不赔的？如果你热爱极限运动，如果某份寿险不保高风险运动导致的身故，这个产品也不适合你；
保障杠杆：买保险就是买杠杆，用尽量少的保费获得尽量大的保障额度，要真的能在出险时解决问题。无论多么牛的大公司，也不可能多赔你几十万。
至于服务，我们直接来看最新出炉的【2017年人身保险公司投诉处理考评表】
及格的都是没怎么听过的公司，越有名的越排名靠后，大平安居然不及格，大国寿居然倒数第二，以会长大的保险闻名江湖的新华人寿居然倒数第一。
所以，竹子的建议是，适当权衡保险产品、公司品牌、附加服务，如果一款产品的品牌很知名，产品保障范围也很广，即使价格比平均水平高一点，我觉得也是可以接受的。
但如果只徒有品牌，产品本身实在没有竞争力，那么，实用为先。
3.人海战术、亲情攻势
姐，我这个月要冲业绩，考核啊，就差您这一单了，你就买了吧。
阿姨，我都来您这好几次了，您看，您也挺烦的，我也很辛苦。真的逼不得已啊，我这个月就差2万块钱的业绩，马上要晋升了，您就帮帮忙吧。
……
看到上面这几句话，大家是不是特别能感同身受。
相信很多朋友都买过亲戚卖给自己的保险，事后发现根本起不到保障作用，只能吃哑巴亏，还不好意思投诉。
那为什么保险代理人都会先拿身边的人“开刀”呢？
我们知道，大多数保险公司，代理人是没有底薪的。激励他们的更多时候是高额佣金的刺激，这个时候就很难守住底线。
先给自己买，再给身边没买的人买，买了的人你再给他做诊断，继续补险，继续坑，这就是套路。
竹子就曾经亲眼看见一个团队老师睁着眼睛说瞎话，对象还是他的一个亲戚。
代理人要赚钱，很多时候不得不说瞎话，说多了，可能自己都当真了。
在外人看来，也许这是很可悲的生活，满嘴的套话+假话。但是每天的培训会让这些代理人建立新的思维模式，他们根本意识不到。
这大概就跟传销洗脑一样。
这其中大多数代理人，把亲朋好友卖完以后，因为啥也不懂，自己都不知道保险是干啥的，没法去给不认识的人讲。
结果就是被保险公司淘汰。但是，他的使命已经完成了！已经把能卖的保险卖了出去。
那么保险公司该怎么做？当然是继续招人、继续流失、继续招人！
4.消费型保险不如返还型，都是短期的
这个话经常出现在个别代理人口中，因为很多人卖的都是返还型的，理财型的，价格高、保障低。
一些人想买便宜点的，消费型的，保险代理人就会采用类似下面的话术 ：
消费型产品都是短期的，只能一年一年交，交一年保一年。
只有买返还型的，才可以保长期，你买那个消费型的，虽然便宜，但是不能持续保障啊~
听完这话，差点没喷出一口老血。
只想问一句，大兄弟，消费型和返还型，短期险和长期险，这两个最基本的概念都没搞清楚，还好意思出来卖保险？
众所周知，返还型保险相比较于消费型，价格要高出很多，所以在高额佣金的刺激下，一些代理人就会一个劲地推销返还型产品，全然不顾客户本身的经济状况如何。
这也导致很多客户有了返还型产品比消费型好的错误观念。
事实上，这两类保险各有优劣势，详细内容：
《纯保险小白，如何快速挑选重疾险？》
5.产品即将停售
“炒停售”这种伎俩应该算是保险营销中最常见的管用伎俩，简直都是烂大街了。
但是保险公司还是屡试不爽，每逢有保险产品要更新换代，或者重要的政策出台，保险公司总要借题发挥一番，利用“物以稀为贵”，“过了这个村就没这个店”的心态吸引用户入坑，而很多朋友也是屡次入坑，还以为自己捡了个大便宜。
因为这个，保监会之前还出过专门的公告，提示大家要小心：
事实上，保监会规定寿险公司一年可以开发新产品的数量最多5种，也就是说，保险公司不可能天天停售产品，如果代理人整天喊着自家产品快停售了叫你赶紧买的，肯定就是在忽悠你！
所以大家不要人云亦云，买保险不是跟风，要真正切合自己的需求才可以。
否则买的越多，坑的越多。
Ps:
虽然说停售常被用来做保险营销的套路，但这并不代表所有产品的停售我们都不需要理会。
在竹子看来，好的产品停售需要我们适当关注。譬如之前的慧馨安大黄蜂升级，譬如3月31日即将停售的天安健康源优享，都是性价比很高的产品。
所以，如果是适合的产品，那么在停售前投保也不失为一种明智的行为。
6.竹子总结
除了上面讲到的几种，还有就是时不时就拉保监会出来说事、利用热点事件营销炒作等，都是经常能看到的常用套路。
在竹子看来，保险营销话术本身并没有对错，只要使用恰当，把话说到客户心窝里，往往能起到很好的效果。
但如果过于简单粗暴地输出，甚至带有误导的成份，那么客户总有一天会醒悟，原来这份保险根本不适合自己，保险都是骗人的！
所以，只有不骗人、不坑人、换位思考的角度去考虑问题，专业客观的帮人解决问题，即使别人知道你是在卖保险，也会非常的心安、放心。
这也是我们一直坚持的原则和底线。
竹子说保
套路，并不是一个贬义词，目前常见于网络用语。而在商业活动中，业务人员为了开展业务，也会制定规则和设定套路。但这一切，都应该建立在互信、价值观正确的基础上。
从事保险行业更应该如此，毕竟大家花钱买的保障，那都是用来保命的！利用旁门左道、新闻炒作等方式曝光，利用夸大收益、消费误导等方式出单，让消费者购买了不适合自己的保险产品，那都是恶人才能做出的行径！
而类似的这种行径，小管家也是经历了不少，大家肯定也会略有耳闻。这里就罗列几条，避免大家误入套路，新年过得不安神、心慌慌。
恶意炒作，吃人血馒头
前段时间，茅侃侃因创业失败、英年早逝的新闻，迅速在互联网上传播开来。大家都在为之惋惜，感叹创业残酷之际，却有人以此作为噱头，进行炒作消耗，还配上大笑的表情，委实让人心寒。
而在保险行业，这样的事情更是一抓一大把。“又一明星去世了...” “央视霸气保险金句：...” “谁谁谁被查出癌症...”等等，这类标题屡见不鲜。
戳中别人的痛，饮着别人的血，乐呵呵挣自己的钱。
以这样的新闻炒作方式鼓动代理人，制造保险需求，真的合适吗？
人海战术，亲情攻势
人海战术这个就不用多说了，据说某保险公司，光代理人就有200多万。家大业大，每年在代理人的费用支出上，都是一笔非常庞大的数字。
为了支撑公司运转，需要不断吸收消费者保费维持，那么有的保险公司就不是以产品取胜了，而是以人海战术、漫天广告取胜，第一时间占据消费者心智。
而这么多代理人，说白了也是销售人员，业务能力良莠不齐。往往通过简单的话术培训、产品熟悉、特色挖掘后，就可以上岗。把产品卖给自己的亲朋好友、自己的客户，有时候他也不知道这保险能干嘛，只要把对方唬住就成。
还有甚者，玩起亲情攻击：
姐，我这个月业绩就差您这几千块钱了，您就体谅下我帮买了吧；我马上要晋升主管了，我的前途就靠您了...
话说，你的业绩跟我有啥关系？你的前程跟我有啥关系？我能获得啥好处？抱歉，这种套路我不买帐！
宁可不买，买就买大品牌
大公司资源多，广告铺天盖地，极易加深消费者对它的印象，而且大公司的代理人通常也会给人一种高高在上的感觉，所以很多人在买保险的时候，就会优先考虑大公司的产品，认为大公司的产品就是好的。
其实，不然！
大公司的优势，主要体现在服务上，比如核保、理赔等，可以快速响应；小公司的优势，则主要体现在产品上，因为少了广告费用等支出，产品研发上就可以投入更多资金。很多高性价比的产品，其实都产生于小公司。
保险更多的是要看保障。
我们购买保险更多的是想获得一份保障，当风险来临时能转移自己的损失，仅此而已。
保险就是一纸合同，保险人、投保人、被保人、受益人的权利和义务都已经明确地写进了合同，一切都按合同条款执行，并受到保监会的监管。
小管家认为大家可以适当在保险产品、公司品牌、附加服务等方面权衡，如果一款产品的品牌很知名，产品保障范围也很广，即使价格比平均水平高一点，购买也是可以接受的。
有事没事，拿保监会说事
常见的套路就是：
我们的产品都是经过保监会审核过的，如果不合格也不会拿出来卖，大家的保险都差不多。
保险的利润和价格都是经过保监会把关的，你说保险公司骗你，那你不是说保监会骗你嘛。
而事实上，目前市场中的保险产品，大多都是不需要保监会审核的，只需要保险公司向保监会
报备。而具体的产品利润、价格制定，都是有保险公司自己定的！就以某医疗险的保险合同条款为例，保险公司有权根据保险人的年龄、医疗费用水平变化等等调整被保险人在连续投保的费率。
动不动拿保监会来说事儿，不如拿产品本身来说事儿。不怕保监会骗我，就怕保险代理人坑我。
保险停售，再不买就没了
这个可以是套路，也可以不是套路。有些是营销，而有些产品确实也是下架了就没有了。
但部分平台不应该以此为噱头，添油加醋，鼓动消费者购买。最好合理分析停售前后产品会有哪些变化，值不值得投保。
就比如前段时间说要下架的慧馨安和大黄蜂，小管家也跟大家做了个分析。后面小管家又专门去研究了下大黄蜂这款产品，升级前后有这些变化：
就着这个机会，小管家再跟大家说下我的投保建议：
如果你中意附加45种重疾医疗险，可以在2月11之前购买现在的主险（因为便宜一点），然后留10万的额度，等到产品全面升级之后购买10万主险+附加45种重疾医疗险。
如果中意附加3种重疾医疗险，那2月11之前赶紧购买，因为之后就没有了。
如果不要附加险，只要主险，那也请在2月11之前购买，还是因为便宜。
总而言之，不管喜欢哪一种，2月11之前先购买主险，可谓是最最划算的选择！
另外，需要注意的是：
新的附加医疗险规则是只要购买10万主险就可以附加。夸大收益，诱导消费者入套
这种产生收益的产品常见于养老保险或返本型的保险。而有些代理人就依托产品的收益率，诱导消费者购买。而实际上，根本就没有那么高的收益率。
如果真有这么高的收益，哪还有人去炒股、买基金啊？买保险就够了啊！眼见不一定为实，这类产品的折算年化收益率（就是大家认为的利息），其实不到2%！
也就是说，5年累计交的钱，在后期每年的收益算下来，连一般的五年定期存款利息都比不了。都是被代理人夸大了收益率！
商业少不了套路，保险也少不了套路。但套路应该要从对方的角度去思考，不坑人、不骗人，才能让对方更放心，也才能让自己变得更可信！
好险管家：只推荐性价比最高的保险产品用户67206123552
请代理人吃饭，给代理人一下咨询费，好好和他说说自己对人生的规划和未来的担忧，以及目前的收入状况，做个详细的问题列表，代理人做出的保障方案能不能解决你的问题，就不会被代理人套路迷惑了。
大斌说保险
我觉的这个词不适合外人看，因为你花钱买了一份保险，都说钱还是你的，其实钱已经是保险公司的了，你有的是那份合同-保险责任。这其实也是一种消费，人消费往往都是冲动消费，代理人运用“套路”其实就是帮你做出消费的决定，但是这种决定一定是要站在你的角度考虑，所以找代理人一定要专业并且后面一定能成为朋友的😊😊
再大的坎也不是事
呵呵，啥套路，寿险和你讲保险的功用和意义，如果认可就购买，对于不认可的有的代理人直接放弃，有些代理人为了自己的利益也许会继续坚持，关键选择权还是在客户手里啊，你愿意购买就购买，不购买就直接拒绝，我相信不会有人那么不识趣的，再好的东西也有过敏或不喜欢的。不买保险发生风险时自己有的是钱就花呗，现在工作都很忙，也没有那个时间去对付个保险代理人，现实生活当中的人们都应该尊重别人的劳动，不需要就直接了当的拒绝。
