拼多多上市，2個交易日上漲約30%，一躍成為國內第七大互聯網公司，僅次於BAT三巨頭和小米、京東、網易，其市值等於創立了15年之久的京東的一半。

最近半年來，自己在朋友圈、微博之類的地方沒少罵拼多多，原因就是一個：實在受不了微信群裡不斷出現的“來砍我一刀”。

但是個人喜好不可以與商務混淆，一個3年內上市的互聯網公司，對我這樣一個初次創業者，還是需要學習研究一下。

關於拼多多的故事很多，今天我先講一個角度：

“拼多多是小米模式的最佳實踐者”。

一、順勢而為：滿足用戶需求

記得雷軍經典的語句嗎？“颱風來的時候，只要站在風口，豬都能飛起來”。

小米麵對移動互聯網即將爆發的趨勢，果斷重金進入已經貌似紅海的手機產業，抓住了功能機向智能機過渡的契機，滿足了用戶需求，成就了自己事業。

之所以敢於這麼重金下注，因為雷軍反思了自己過去幾十年的幸苦勞累，是沒有“順勢而為”。也因為如此，雷軍把自己創辦的投資基金命名為“順為資本”。

馬雲的成功學是後來補上的。阿里巴巴（2B業務）就是滿足了大力發展“中國製造”的時代，所創造出的出海外貿巨大需求；淘寶則是滿足了消費者對網上購物的多樣化需求。

早在2003年，我已經在雷軍創辦的卓越網（現亞馬遜中國）擔任市場總監，對B2C模式絕對是推崇備至，所以至今也是京東的擁躉。但是2012年，家裡那臺產自2005年的老松下電視機的遙控器壞了，聯繫廠商無解之後，在淘寶只用了15元錢包郵就得到了一個新遙控器，那個瞬間我就深深感到了“萬能的淘寶”真的是用戶需求，無論媒體如何看待淘寶的假冒偽劣，都無濟於事。

如果說京東是購物中心、淘寶是路邊小店，那拼多多就是在北京曾經存在的“天意”、“天照天”，甚至是浙江義烏的小批發市場或者江蘇揚州的路邊交易攤。這個所謂“低端產品”的產業，市場巨大。正如“（敏感詞）人口”一樣多。

小米手機，滿足了千元族的智能手機夢；

拼多多，滿足了千元族的網上購物夢。

二、質價相符：迴歸零售的本質

什麼是零售的本質？

劉強東在《創京東》中做了精闢的表述：正品，低價，好服務，這就是零售的本質。

京東的由來，用劉強東的原話，就是“藉助互聯網，以新的消費需求與導向，不斷做出突破性的商業模式創新，從而重構供應鏈系統，達到降低成本、提升效率的目的，最終為消費者創造價值。”

小米上市之後，有個《小米創業8年內部紀錄片》（手機篇）刷了刷屏，其中傳播最火的是一個雷軍內部分享會上，講自己如何在面試中拒絕了一位自稱“有能力把稻草賣成金條”的銷售。

雷軍稱：我不喜歡把稻草賣成金條的人，我們不需要。我們靠每天就像農民種地一樣，我們種一片地，一分耕耘，一分收穫。我們不做坑爹的事情，哪怕這種人在市場上是非常受歡迎的，這不是我們的哲學。

雷軍的定價哲學是什麼？“朋友價”！用接近於成本的價格賣給你，就叫朋友價。

8000元的蘋果手機，4000元的華為手機，2000元的小米手機，軟硬件成本差異有這麼大麼？不要和我槓精扯品牌溢價和軟實力，你對比一下財報裡的利潤率就知道了。

三家都沒錯，我三家手機都買了。因為各自是“質價相符”。買蘋果手機送妹紙；買華為手機自己用；買小米手機作為工作機。

拼多多賣380元的冰箱，你指望獲得3800元冰箱的性能，我覺得是你的腦子需要補多多。----偶需要買1臺放在辦公室，存放飲料和水果，380元足夠了。

小米超乎行業的質價比，很重要的一個原因，是基於規模化來定價。也就是小米是按照計劃銷售的總量，來倒推確定採購成本。所以，我的小師妹馬鶯把小米痛斥為“行業毒瘤”，因為小米進哪個市場，這個市場的玩家就寸草不生了。但是，競爭不就是如此？

拼多多這麼讓人煩，主要就是被他的推廣折磨打擾。這個打擾模式貌似無解，因為他就是依靠遊戲化的推廣，讓自己先具備了規模化的用戶數，然後反過來讓供應商得以按照規模化銷售來做定價。

也就是說，拼多多不僅僅是自己在學小米，而是準備在自己平臺上成就一大堆的小米----雖然我們看到結果，目前是“小米新品”這樣的黑色幽默。

三、立足群眾：4P理論永不過時

科特勒的4P理論，用產品、價格、渠道、推廣（促銷）4個基本要素解構了整個營銷過程。

在西方工業產能過剩的時代背景下，傳播業迎來了黃金時期。廣告、公關、策劃等等周邊服務業蓬勃發展，“品牌”成為一道炙手可熱的大餐，讓4A公司和周邊產業都賺的盆滿缽滿。

不過最近，廣告界的日子過的不好，不論是國際還是國內。原因，就是消費者聰明瞭。

消費者已經知道了葉茂中式的“品牌”套路：打廣告、買媒體，然後把這些錢讓消費者出了。新一代的網紅店還要再增加一筆“僱傭消費者排隊費”。

記得小米手機的口號嗎？讓米粉尖叫。

拼多多的用戶增長，也是尖叫著飛奔。

面向特定的用戶群，提供適合的產品，按照適合的定價，通過適合的渠道，開展適合的促銷。這句話，其實就是巴菲特給拼多多創始人黃崢表達的核心：

“做正確的事，正確的做事”。

（此話已經是我創業的公司指導原則）

被罵幾句怕什麼。

小米手機，開局只開網上銷售，所以被全行業罵成狗。這砸了多少渠道商、服務商的飯碗啊！

小米手機，現在也開線下銷售，所以再次被罵成狗。這砸了多少渠道商、服務商的飯碗啊！

拼多多，原本是悶聲發大財，2018年一季度，拼多多收入就為13.85億元，增長超過36倍。但是突然上市了，上市了，上市了！你一個整天帶著小商品批發市場的小販們搞生意的網站，每單30幾塊客單價的小生意網站，竟然美國上市了！

生可忍，熟不可忍。

然而，沒有被罵死的企業。

全國3億群眾，用手中的銀子投了票。

後記：

“對絕大多數絕大多數用戶而言，並不需要太多的品牌。用戶只需要買到足夠好，適合他，價格又相宜的產品。所以我認為在這個時代，對絕大多數的用戶來說，你看到我們這個新的趨勢，不管是網易的嚴選，不管是小米的有品，不管是你在屈臣氏裡買到越來越多的屈臣氏自己的品牌，我們發現，可能用戶並不需要那麼多的品牌。”

“所以我認為大家值得研究和注意的一種新的趨勢，就是產品渠道的一體化。這個意思是什麼？如果原來做產品的人，你們過去最痛苦的就是沒有用戶去接受渠道，你能不能夠勇敢地把你原來只是個產品品牌，變成一個渠道的品牌？”

----這兩句不是我說的，是原易到用車創始人、現順為資本投資合夥人周航，在最近的一次小米模式分享會上說的。

如果不標註，讀者也許會以為這是在講拼多多。

作者：張棟偉 營銷專家、互聯網金融講師，大學生創業導師。目前在廈門創辦“酷實習”大學生就業創業教育諮詢平臺。