拼多多上市，2个交易日上涨约30%，一跃成为国内第七大互联网公司，仅次于BAT三巨头和小米、京东、网易，其市值等于创立了15年之久的京东的一半。

最近半年来，自己在朋友圈、微博之类的地方没少骂拼多多，原因就是一个：实在受不了微信群里不断出现的“来砍我一刀”。

但是个人喜好不可以与商务混淆，一个3年内上市的互联网公司，对我这样一个初次创业者，还是需要学习研究一下。

关于拼多多的故事很多，今天我先讲一个角度：

“拼多多是小米模式的最佳实践者”。

一、顺势而为：满足用户需求

记得雷军经典的语句吗？“台风来的时候，只要站在风口，猪都能飞起来”。

小米面对移动互联网即将爆发的趋势，果断重金进入已经貌似红海的手机产业，抓住了功能机向智能机过渡的契机，满足了用户需求，成就了自己事业。

之所以敢于这么重金下注，因为雷军反思了自己过去几十年的幸苦劳累，是没有“顺势而为”。也因为如此，雷军把自己创办的投资基金命名为“顺为资本”。

马云的成功学是后来补上的。阿里巴巴（2B业务）就是满足了大力发展“中国制造”的时代，所创造出的出海外贸巨大需求；淘宝则是满足了消费者对网上购物的多样化需求。

早在2003年，我已经在雷军创办的卓越网（现亚马逊中国）担任市场总监，对B2C模式绝对是推崇备至，所以至今也是京东的拥趸。但是2012年，家里那台产自2005年的老松下电视机的遥控器坏了，联系厂商无解之后，在淘宝只用了15元钱包邮就得到了一个新遥控器，那个瞬间我就深深感到了“万能的淘宝”真的是用户需求，无论媒体如何看待淘宝的假冒伪劣，都无济于事。

如果说京东是购物中心、淘宝是路边小店，那拼多多就是在北京曾经存在的“天意”、“天照天”，甚至是浙江义乌的小批发市场或者江苏扬州的路边交易摊。这个所谓“低端产品”的产业，市场巨大。正如“（敏感词）人口”一样多。

小米手机，满足了千元族的智能手机梦；

拼多多，满足了千元族的网上购物梦。

二、质价相符：回归零售的本质

什么是零售的本质？

刘强东在《创京东》中做了精辟的表述：正品，低价，好服务，这就是零售的本质。

京东的由来，用刘强东的原话，就是“借助互联网，以新的消费需求与导向，不断做出突破性的商业模式创新，从而重构供应链系统，达到降低成本、提升效率的目的，最终为消费者创造价值。”

小米上市之后，有个《小米创业8年内部纪录片》（手机篇）刷了刷屏，其中传播最火的是一个雷军内部分享会上，讲自己如何在面试中拒绝了一位自称“有能力把稻草卖成金条”的销售。

雷军称：我不喜欢把稻草卖成金条的人，我们不需要。我们靠每天就像农民种地一样，我们种一片地，一分耕耘，一分收获。我们不做坑爹的事情，哪怕这种人在市场上是非常受欢迎的，这不是我们的哲学。

雷军的定价哲学是什么？“朋友价”！用接近于成本的价格卖给你，就叫朋友价。

8000元的苹果手机，4000元的华为手机，2000元的小米手机，软硬件成本差异有这么大么？不要和我杠精扯品牌溢价和软实力，你对比一下财报里的利润率就知道了。

三家都没错，我三家手机都买了。因为各自是“质价相符”。买苹果手机送妹纸；买华为手机自己用；买小米手机作为工作机。

拼多多卖380元的冰箱，你指望获得3800元冰箱的性能，我觉得是你的脑子需要补多多。----偶需要买1台放在办公室，存放饮料和水果，380元足够了。

小米超乎行业的质价比，很重要的一个原因，是基于规模化来定价。也就是小米是按照计划销售的总量，来倒推确定采购成本。所以，我的小师妹马莺把小米痛斥为“行业毒瘤”，因为小米进哪个市场，这个市场的玩家就寸草不生了。但是，竞争不就是如此？

拼多多这么让人烦，主要就是被他的推广折磨打扰。这个打扰模式貌似无解，因为他就是依靠游戏化的推广，让自己先具备了规模化的用户数，然后反过来让供应商得以按照规模化销售来做定价。

也就是说，拼多多不仅仅是自己在学小米，而是准备在自己平台上成就一大堆的小米----虽然我们看到结果，目前是“小米新品”这样的黑色幽默。

三、立足群众：4P理论永不过时

科特勒的4P理论，用产品、价格、渠道、推广（促销）4个基本要素解构了整个营销过程。

在西方工业产能过剩的时代背景下，传播业迎来了黄金时期。广告、公关、策划等等周边服务业蓬勃发展，“品牌”成为一道炙手可热的大餐，让4A公司和周边产业都赚的盆满钵满。

不过最近，广告界的日子过的不好，不论是国际还是国内。原因，就是消费者聪明了。

消费者已经知道了叶茂中式的“品牌”套路：打广告、买媒体，然后把这些钱让消费者出了。新一代的网红店还要再增加一笔“雇佣消费者排队费”。

记得小米手机的口号吗？让米粉尖叫。

拼多多的用户增长，也是尖叫着飞奔。

面向特定的用户群，提供适合的产品，按照适合的定价，通过适合的渠道，开展适合的促销。这句话，其实就是巴菲特给拼多多创始人黄峥表达的核心：

“做正确的事，正确的做事”。

（此话已经是我创业的公司指导原则）

被骂几句怕什么。

小米手机，开局只开网上销售，所以被全行业骂成狗。这砸了多少渠道商、服务商的饭碗啊！

小米手机，现在也开线下销售，所以再次被骂成狗。这砸了多少渠道商、服务商的饭碗啊！

拼多多，原本是闷声发大财，2018年一季度，拼多多收入就为13.85亿元，增长超过36倍。但是突然上市了，上市了，上市了！你一个整天带着小商品批发市场的小贩们搞生意的网站，每单30几块客单价的小生意网站，竟然美国上市了！

生可忍，熟不可忍。

然而，没有被骂死的企业。

全国3亿群众，用手中的银子投了票。

后记：

“对绝大多数绝大多数用户而言，并不需要太多的品牌。用户只需要买到足够好，适合他，价格又相宜的产品。所以我认为在这个时代，对绝大多数的用户来说，你看到我们这个新的趋势，不管是网易的严选，不管是小米的有品，不管是你在屈臣氏里买到越来越多的屈臣氏自己的品牌，我们发现，可能用户并不需要那么多的品牌。”

“所以我认为大家值得研究和注意的一种新的趋势，就是产品渠道的一体化。这个意思是什么？如果原来做产品的人，你们过去最痛苦的就是没有用户去接受渠道，你能不能够勇敢地把你原来只是个产品品牌，变成一个渠道的品牌？”

----这两句不是我说的，是原易到用车创始人、现顺为资本投资合伙人周航，在最近的一次小米模式分享会上说的。

如果不标注，读者也许会以为这是在讲拼多多。

作者：张栋伟 营销专家、互联网金融讲师，大学生创业导师。目前在厦门创办“酷实习”大学生就业创业教育咨询平台。