朱宇（人稱小狼），北京新東方學校優能一對一部總監，新東方在線K12事業部總監，東方優播網絡科技有限公司CEO。這次主要與大家分享了教培行業第三定律，為大家揭示教培機構長期盈利的影響因素。
為什麼擁有頂尖師資力量的機構掙不到錢？
從經濟學規律來看，在絕對自由競爭的環境下，所有企業的長期利潤都會趨近於零。新企業的加入會不斷加劇企業之間的競爭，把原本是藍海的行業變成紅海，最終大家的利潤都歸零。
企業之所以在早期會獲得利潤，根本原因在於壟斷了某種商業要素。在企業運行過程中，企業利潤來源於對商業要素的壟斷而獲得的利潤，而個人收益則來自於勞動所得加上企業所分配給他的部分壟斷利潤。
對企業來說，不管是生產工具、科學技術、知識產權、品牌價值等，都是可以壟斷的。唯獨勞動人員，雖然是重要的商業要素，卻完全無法壟斷。教培行業更是如此。老師擁有自由意志和人權，選擇在哪家機構工作是無法被壟斷的。
值得一提的是，教培行業的特殊性決定了，大部分機構裡工作的老師都有強烈的“剝削感”。
所謂“剝削感”是指老師能夠清晰地衡量自己對機構的價值。教培機構中，生產產品的是老師，課後服務的是老師，促成續班銷售的是老師，老師自然而然就會認為產品的絕大多數價值都是由自己產生的，心裡上自然會覺得有“剝削感”。
這就導致，如果一個機構主打頂級師資，必然會支付高額的課酬成本。不論頂級師資可以為機構帶來多少收入，老師都會不斷要求更多的薪資，直至榨乾培訓機構的利潤。
這就解釋了為什麼擁有頂尖師資力量的機構，反而掙不到錢。
從小狼第三定律見長期利潤的影響因素
前幾節課講到的小狼第一定律和第二定律可以解釋影響教培機構短期利潤的因素，但分析長期贏利能力還需要第三條定律——利潤定律。
Pro代表是Profit，機構的利潤。λ指的是分配係數，與企業掌握的其他壟斷要素相關。∑是求和符號。△xi是個體價值的增量。
這條定律描述的是：機構的長期利潤正比於所有在職教師個體價值提升的總和。
第三定律是最反直覺的定律。因為大家通常會認為利潤來源於產品質量，那麼利潤就應該正比於教師的價值總和，怎麼會變成正比於價值提升的總和呢？
前面提到，擁有頂尖師資的機構往往是不盈利的。老師會不斷向機構索取高價，而且這一過程永無止境。如果你給這些最頂尖的老師分成60%，就會有其他機構願意出價80%挖走你的老師。
如果你把分成提升到80%，仍然會有機構賠錢賺吆喝，給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機構可以打出補貼流量的旗號，給老師120%的分成。參考一下最近兩年一些互聯網教育公司的瘋狂行徑，大家就會明白剛才的極端案例並非虛構。
那麼，如何才能讓老師們心甘情願地留在機構接受“剝削”呢？
老師願意接受“剝削”只有一個原因：他在機構能獲得個人價值的提升和成長，使得他未來離開機構的時候能擁有更高的價值變現能力。這樣，他才願意把培訓學生而產生的收益中一部分分給培訓機構。因此，只有幫助老師提升和成長的機構，才能長期獲得利潤。
由此我們得到了一個看似荒謬卻又無比正確的結論：教培機構主要不是賺取培訓學生的收益，而是賺取培訓老師的收益。因此，師訓部門其實是教培機構最重要的利潤來源部門。
為什麼互聯網大班模式很難盈利？
利潤定律可以解釋為什麼線下培訓行業中，大班利潤最高，小班其次，1對1最低。
那麼，是班型的大小影響了機構的利潤嗎？
如果按照班型大小，容量最大的互聯網大班模式就應該盈利最多。而事實上，並沒有幾家互聯網教育公司能真正盈利。這是因為互聯網機構的大班名師都是從別的機構高薪挖來的。
相比較而言，傳統新東方的大班的名師都是自己培養的，因此利潤率非常高。以大家熟悉的羅永浩老師為例。他在新東方任職六年，從普通人逐漸成長為著名的英語老師和年輕人心中的偶像，個人價值發生了天翻地覆的變化。當然新東方也從中培養羅老師的過程中賺取了高額的利潤。
如果不是按照班型，線下機構中大班比小班利潤率高的真正原因是什麼呢？
大班名師的天花板很高，達到優秀教師的需要價值大幅提升。小班老師的天花板則較低，能力和價值不需要提升那麼高就可以成為名師。
1對1的天花板更低，教師需要機構幫助提升的能力和價值有限。這才是不同班型利潤率不同的根本原因。因此要提升1對1培訓模式利潤率的正確方式是：提高老師的行業標準，抬高天花板，讓1對1老師只能通過機構的培訓才能成為名師，這樣才能真正增加機構的利潤。
北京新東方優能中學1對1項目在最近幾年的管理實踐中，通過不斷提升名師門檻，用培訓提高1對1老師的價值，利潤率從10%左右升到36%，成功驗證了小狼第三定律的正確性。
其他壟斷性要素如何影響教培機構利潤？
小狼第三定律公式中的係數λ是利潤分配係數，它取決於機構在市場招生、產品研發等方面的貢獻。一家機構在這些方面創造的價值越多，就能獲得更高的利潤分配比例。因此，研究利潤分配係數的相關影響因子，是一個教培機構戰略部門的首要工作。
提升分配係數λ的方式有四種：
01壟斷市場
壟斷市場四種常見的方法：入口選取、流量控制、擴大出口、橫向延伸。
入口選取，指在做低價引流班的時候，一定要選擇小學一年級、三年級、初中一年級、高中一年級這四個入口時間段。選不對入口，學生引不進來。
流量控制，指通過多種方式擴大引流效率，包括但不限於廣告宣傳、軟文、論壇等營銷手段。
擴大出口，指把傳統的課程出口延長。傳統的K12教育的出口是高考或者美國高考，但如果我們把家長對孩子教育的訴求，從高考考一個好成績，延伸為將來有一個好工作、未來有一個好人生，那麼就有效地擴大了出口，為機構贏得更大空間。
橫向延伸，則是指同一品牌下進行品牌延伸。就如新東方泡泡、新東方優能，都是新東方這一主品牌的延伸，因此自帶新東方巨大的品牌效應，讓分支品牌招生效率提高。
02提供工具
互聯網技術雖然無法顛覆線下培訓機構，但卻可以在工具層面，通過對教學產品開發和信息技術開發的支持，減輕教師教學的標準化負擔。
互聯網技術可以抹掉時間、空間和力學對世界的影響。但互聯網並非無所不能，以信息傳輸為核心的行業，它主要能解決的就是信息的傳輸、儲存和處理三個問題。這是由於互聯網世界的成本極限是由相對論效應和量子效應決定的。
因此，市面上的互聯網教育公司想要顛覆教培行業，最關鍵應該思考的是如何重建信息規則，引導客戶行為——學生行為、老師行為、家長在市場傳遞口碑的行為。
03分工勞動
教師和培訓機構之間的關係是不斷進化的，就好像人類社會自誕生以來就在不斷進化一樣。
如果教師在一個機構的工作中，不僅能夠通過勞動獲得收入，也能夠從其中體會到樂趣，那麼這個教師大概率就會留在這個機構。通過分工勞動，機構和教師達成了長久合作關係，機構也有可能獲得更高的收益。
04變現價值
機構突破單一定價模式，通過建立機構與平臺雙層機制，為優秀教師創造更多收益，進而留住優秀教師。
機構通過提供學員池資源給教師，優秀教師可以自主把自己的課程售賣給機構的學員，同時獲得高額分成，無需自己獨立出去搏殺就可以獲得巨大的學生資源，教師的收入和滿意度都會提升。
教培行業創業建議與小狼定律回顧
教培行業有其自身特點，掘金教培行業，你需要注意如下要點：
儘快從名師導向、銷售導向完成到課程導向和行為導向的轉型。
儘快從只注重課堂體驗，轉型為兼注重課後服務。
儘快從短期衝刺產品轉型為長線教學產品。
儘快從無培養教師能力轉型為有培養教師能力。
儘快從放養管理教師轉型為嚴格管理教師。
本文轉自微信公眾號“蛋殼來了”，ID：dankelaile。“蛋殼來了”是新東方旗下的教培行業孵化器，主要內容包括教培行業創業課程。芥末堆經授權轉載。
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