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導讀：

面對全球性的經濟衰退：美國次貸危機、歐洲經濟持續不景氣、原材料漲價、勞動力成本不斷上升……生存第一、發展第二成為眾多跨國公司的首選戰略方針。成本競爭優勢就顯得更為至關重要！在許多行業中，採購成本都佔到了銷售額的60%以上，那麼對採購成本的控制也變得至關重要。

§ 採購和採購職能定位

採購，是指企業在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務作為企業資源，以保證企業生產及經營活動正常開展的一項企業經營活動。

是個公司應該都會有采購，那麼採購都有哪些職責？這裡用生產型企業做例子，這樣比較全面一點。

首先將採購的職責分段：

• 第一段是搜源和評估供應商。簡單點說就是通過種種手段將市場上這麼多供應商做出分類，找出那些合適自己公司，將其納入到自己的合格供應商名錄裡。
• 第二階段是合同簽訂或者是合同管理階段。這個階段是講前一階段搜尋過來的合格供應商再篩選一遍，與其中的一兩家簽訂具體的供貨合同。這一階段裡的採購人員需要具有很強的談判技巧，數據分析能力。因為這一步以後再要降本就更難了。另外，合同的簽訂牽涉到法務上的條款，最好還要有一定的法律知識。
• 第三階段是合同簽訂以後的日常工作、管理階段。這個階段包括採購的催貨、付款、供應商績效管理以及供應商開發建議等方面。這些涵蓋有具體操作的方面和供應商日常的工作最為貼近，所以在供應商管理方面，這個階段的人員都是最忙的。

採購的職責是非常複雜的，而且不建議將這三個階段的工作交由一個人來做。因為這樣容易滋生腐敗。

− 明確採購的5R要求：

具體分析如下：

• 一、適時。
• 企業已安排好生產計劃，或者銷售已安排好銷售計劃。快消品是後者。如果不能按時送達，生產企業就會停工待料，銷售企業只能停止銷售，影響下游客戶的不滿。而如果提前太長時間到貨，存放在倉庫中，會積壓大量的資金，資產加重，有可能導致資金鍊的週轉不靈，切記，這是採購大忌。所以，一個合格的採購，要學會控制交貨時間在預期的範圍內。
• 二、適質。
• 一個優秀的採購，必須成為一個合格的品質管理人員。尤其快消品，如出現假貨、質量不合格商品，將面臨索賠，企業形象受損。後果很嚴重。
• 三、適量。
• 採購是一次性採購還是分批量採購？需要採購對倉庫費用，物流成本、資金佔用成本進行仔細計算，制定出合理的採購計劃。現階段我個人採用的一般為分批次訂貨，原因：雖然批量採購有可能獲得一定數量的折扣，但是會壓大量資金，而且對於快消品來說，效期會不好，不能保證最優的效期。所以通過談判，告知供應商總的採購量，分幾批次送貨，注意監督供應商準時交貨，按訂單量交貨。
• 四 、適價。
• 採購商品，在滿足數量、質量、時機的情況下，支付最合理的價格。價格在採購過程中試最敏感的，企業在考量採購人員基本也是以採購價格為主。所以採購必須把相當多的精力放在與供應商的“砍價”上。價格如果不能直接體現在成本上，可以多多采用迂迴戰術，例如月返、季反、年返。條件返利（採購達100W，給予1%的折扣）。快消品的採購，還有定期的檔期活動，百搭政策。
• 五、適地。
• 天時不如地利，在選擇供應商時最好選擇近距離的供應商來實施，近距離供貨溝通方便、處理事務快，降低採購物流成本。如果有緊急需求，近距離供應商能更好的給予支持。

特別說明：在實際採購過程中很難滿足5R的每一個方面，有時候為了滿足某一方面，必須犧牲其他方面。

例如，若過分強調品質，供應商就不能以市場最低價供貨，因為供應商在品質控制上要花費大量精力，會把這部分成本計算到我們身上。因此，採購人員必須綜觀全局，準確的把握企業採購所需產品各方面要求，便於在和供應商談判時提出合理的要求，從而爭取有更多機會獲得供應商合理價格。

現代採購的任務——提高效率增強企業核心競爭力

• 現代採購管理是企業為達到日常運作與戰略目標，對企業採購活動進行的管理。
• 其一，它是一個企業內部供應鏈的開始，同時又是企業與企業之間供應鏈的橋樑；
• 其二，採購管理不僅是企業組織生產的先決條件，而且也漸漸成為提升企業核心競爭力的重要手段。
• 因此對於企業降低成本，提高運作效率，增強競爭力都有著重要的作用。

採購管理的永恆主題是：提高質量、降低成本、提高效率、保證供應。質量和成本是選擇供應商的兩項重要指標，通稱“比質比價”。但是把採購管理上升為企業的核心競爭力時，此外還要考慮到其他一些要素，如選擇適當的供應商就成為採購工作成功的關鍵因素。

1、綜合評價指標體系的設置原則

• （1）系統全面性原則。評價指標體系必須全面反映供應商企業目前的綜合水平，幷包括企業發展前景的各方面指標。
• （2）簡明科學性原則。評價指標體系的大小也必須適宜，亦即指標體系的設置應有一定的科學性。
• （3）穩定可比性原則。評價指標體系的設置還應考慮到與國內其他指標體系相比較。
• （4）靈活可操作性原則。評價指標體系應具有足夠的靈活性，以使企業能根據自己的特點以及實際情況，對指標靈活運用。

2、綜合評價指標體系結構

根據企業調查研究，影響供應商選擇的主要因素可以歸納為3類:企業業績、業務結構與生產能力、質量系統。

3、供應商的評選

選擇供應商，是對企業採購物資的適當品質、適當期限、適當數量與適當價格的總體進行選擇的起點與歸宿。選擇供應商的方法較多，一般要根據供應商的多少、對供應商的瞭解程度以及對物資需要的時間是否緊迫等要求來確定。

§ 競爭環境對企業採購的挑戰

隨著市場競爭的加劇，要求企業擁有素質更高的人才來應對市場的競爭。製造業和商品流通領域的採購人員，應具有一定的外語水平、工科技術背景、質量管理知識、生產管理知識、市場分析能力、總體規劃及協調能力、物流管理知識、電子商務採購知識、供應鏈管理思維等。企業在面臨國際間日益激烈的競爭，產品生產週期逐漸地縮短，消費者的產品需求多樣化，以及產品技術層次不斷提升的壓低下，如無法有效的開源，節流則成為企業因應變局的有效方法之一。尤其在採購佔平均銷售金額比重逐漸增加的趨勢下，降低採購成本，則是採購人員提供企業附加值最直接的方式。目前，市場進入微利時代，企業要實現利潤最大化，成本最小化，降低成本的壓力便落在了採購人員的頭上。

衡量採購工作績效有以下兩個方面：第一，保證企業生產、運營的連續進行；第二，在保證質量的前提下，採購成本的降低幅度。

§ 思考：你們公司中，採購佔銷售額的比例是多少呢？

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