做外貿經常會碰到客戶自己帶了很信任的國內中間人一起來談合作。
坦白說，有很多中間人挺讓人反感的。
不是因為他們會說英文，和客戶關係好，導致我們無法左右客戶。而是因為他們喜歡搞事情，總是帶來不必要的麻煩。而且很多中間人為了一己之私，坑騙客戶。
做外貿這幾年，尤其在做項目類產品時，遇到的中間人最多，幾乎佔據70％以上。也就是說，成交10個客戶，至少7個帶中間人的。
今天就分享一次印象深刻的丟單經歷，正是因為一箇中間人作祟。
案例背景：
客戶來自詢盤，智利人，是個非常和藹的老年人，快70歲了。
他本人是個幾十年經驗的工程師，他是公司的技術負責人，也是合夥人之一。
一直以來，都是他和我對接。來訪前的談判很正常。
大部分的客戶，在來訪前，都不會談及具體的配置，但是這個客戶有豐富的經驗，也有自己的想法。
所以我們談得很深入，幾乎確認了所有的配置細節，就等著來訪時的最終定案。
我本以為是他自己的公司和項目，沒想到他只是技術合夥人。
也就是說，他負責技術，但不出錢。對這個項目有最終決定權的是投資人，他們才是大老闆。
而直到第二次這些老闆們出廠，中間人才出現，並在其中橫插了一槓子，直接導致合作破裂。
第一次來訪，談判順利
第一次是這個和我對接的可愛客戶來訪，如預料中一樣，談得比較順利。
由於這是我第一次獨立接待一個項目上的客戶，印象非常深刻。
客戶本人很和藹可親，說話做事都極有耐心。在這裡待了四天，看得很仔細，談得也很仔細。
做過項目的都知道，客戶來訪前和來訪後，配置確認往往會有很大的變動。
因為這樣龐大的工程，是無法通過郵件來明確地瞭解到客戶的真實需求的。
這個客戶也是一樣，我們推翻、重建、確認，最終定好了配置方案。
結合之前的經驗，我選擇第一時間帶客戶看我們做好的設備樣品，先打消了客戶對質量的擔心，然後才開始會談。
根據之前郵件確認的細節，我把所有談過的配置，一項一項擺出來羅列，和客戶比對著圖片、視頻和實物，依次確認。
最後，客戶告訴我：他要做的部分已經做完了。
下次會有負責商務談判的人來和我們籤合同，配置部分基本不用變了。
這很常見，我也沒有多想。
據客戶所說，最晚一個月之內，他們就會再次來訪。
因為項目很著急，場地、水電、人工，全都安排好了，荒廢一天的開銷很多。
於是，我等待著第二次的會面。
第二次來訪，中間人搞砸合作
大概20多天後，投資人帶著一個國內的中間人，一行5個人，再次來訪。
此次會談，其實一開始比較順利。
我們的質量和外貿實力，都很過關，並沒有表現出什麼異常。
配置稍微調整一定小細節，很快就確認了。
同時，客戶讓我們第三天直接帶著資料去中間人的公司，繼續談價格，合適的話直接簽單。
然而，客戶給我的感覺是遲遲不提合同，且有意在拖延。
只待了一天，他們就去了另一個城市，據說是中間人的公司，後來知道他們其實是去了另一個工廠。
我們加班加點準備了很詳細的資料，第三天直奔客戶所在城市的入住酒店，客戶準備了酒店會議室，開始了再次的談判。
為什麼說是中間人搗鬼，搞砸了這次的訂單呢？
1. 原本談好的配置，中間人在挑刺，扭曲理論
我們發現，這次會談非常不正常。
在工廠談好的細節，此次被中間人拿出來質問。
舉例其中一項，我們獨有的工藝：自動化清洗裝置。中間人說服客戶，這項設備前所未有，使我們為了賺錢故意加上的。
最可笑的是，原本客戶要的全自動配置，被中間人說成是“冒充品牌”。
並舉例說，五十元的衣服和500元的衣服，作用沒什麼不一樣，質量差異在品牌上，但是我們不是國際品牌，卻要賣高價，根本是在忽悠客戶購買不必要的高端配置。
話沒說這麼難聽，意思卻表達得足夠明確。
客戶也是個耳根子軟的，尤其其中一個副總，完全和中間人站在一起。
後來我聽我那個可愛的客戶告訴我，這個副總是有問題的。
2. 中間人不停地拿我們和另一家作對比。
事實上，另一家工廠，完全和我們的質量沒法比，不在一個檔次。
但是另一家慣用的伎倆是，不惜一切代價拿下中間人。
一般來說，中間人的佣金是有一定的範圍的，行業內都知道，也都不會去打破這個範圍。
但是這個工廠卻從來不遵守行業道德，最多時，甚至提供10%的佣金！
一套100萬的設備，利潤才多少呢？除去佣金，剩餘的利潤寥寥無幾，只好通過壓低質量來獲取。
這些道理，有經驗的客戶會懂得。
而且，因為怕擔責任，也怕暴露，中間人往往不會太過分，也不敢替客戶做決定。
然而，這個中間人，和客戶合作的十幾年的小產品，沒掙到什麼錢。
這次看到幾百萬的項目，佣金很可觀，就不惜一切代價要賺更多佣金。
因此，在談判的過程中，中間人就在不斷地以“實用為主，質量一般就OK”，來扭曲理論。
我們說得很累，到了中間人的地盤，十幾個人在那裡不停地巴拉巴拉，我們甚至沒有多少開口的機會。
3. 付款方式被拿來做最大的藉口
這是最無語的部分。
原本談好的，30%預付，65%發貨前支付，5%安裝調試後支付。中間人卻提出：他頂多接受5%的定金。
因為客戶需要中間人付款，而不是直接付。我們也說服不了客戶為什麼不直接付。
那麼，中間人就說了：給第一次合作的公司支付這麼多定金是不理智的，被騙的經歷太多，所以只願意預付5%。
唯一比較中立的大老闆，是個什麼事不怎麼管的人，希望我們不要因為這個問題僵持太久。
合作取消
談得太累了。我們從沒有這樣被動的談判。
這就像是一場宣判：已經被判刑，我們說再多也只是被看做是狡辯。
這就是我們最大的感受。
總的談判，沒什麼章法，中間人想什麼就說什麼。
比如，上句話問，場地這裡為什麼這樣設計，當我們想專業地解釋時，他又轉移到下一個話題了。
我們真的很無語，客戶為什麼這麼信任他們。
我們能判斷出，中間耽誤的兩天裡，客戶已經幾乎接受了中間人的理論：
我們故意賣給他們華麗不實用的裝置，打著全自動的幌子，賺取更多的利潤。
所以，這次的談判，原本的確是帶著籤合同的目的來開始，但是在中間人的作用下，這次的會談起不到作用了。
將近兩個小時的“爭論”，非常沒有進展地結束了。
老闆對我們說：需要再考慮一下，先送我們回酒店。
我們回去後，協商了很久，感覺不能這麼憋屈。於是我們單獨約見中間人，想直接攤牌。
當晚就見面了。
然而，除了中間人不斷地“委婉地”表示自己和客戶的深厚友誼、對國內行情的瞭如指掌，沒有透漏一點口風。
這說明一個問題：他和那個工廠已經達成了協議，並且條件很誘人。他不想冒險換工廠，否則會被客戶發覺他的不良意圖。
So，見面目的未達成。
到這一步了，我們決定捅破窗戶紙，豁出去了。我們第二天再次單獨約見了老闆。
將質量再次重申。並且拿住其中的幾項獨家技術，再次展示給客戶。
我們告訴客戶：低配的設備我們也可以做，但是一直是客戶要求提供全自動的配置，所以才這樣談。全國僅我們能夠做高配，所以總是被中間人說我們在故意託大。
另外，我們直接點出來：我們不明白這樣明顯的道理，為什麼總中間人扭曲成“欺騙”。如果你要低配，問給你做就是，並沒有拒絕。但是中間人卻說我們故意提供高配給你，賺取更多的利潤。我們很懷疑期間發生了什麼事情。
話已至此，老闆當然明白我們什麼意思了。
老闆迷茫了，最後告訴我們：我不知道該相信誰了，我發現我現在誰也不敢信任了。請給我們一些時間，我可能會推遲這個項目。
這是我們能做到的最大程度了，希望客戶在回國後，仔細回想這幾天的風向轉變。
一旦恢復了理智，立刻就能發現中間人的意圖。
尾聲
直到2年後，客戶依然沒有開展這個項目。
期間的聯繫也時不時進行，只是客戶似乎已經無限期延遲這個項目了。
後來我的那個可愛客戶問我：你們發生了什麼，為什麼沒有籤合同？
我能怎麼說呢？我也很無奈啊。
有的朋友可能看過我之前發的一篇文章“ ”。和這個案例不一樣，但同樣是中間人的一己之私，導致彼此談崩。
其實我真的一直不太理解一件事，為什麼有些客戶不相信自己的眼睛，卻相信中間人的那張嘴。可能中外思維方式不一樣吧。
咱們中國人做生意，更傾向於相信自己的判斷，合作工廠關係再好，一旦有異常，也會起疑心。
後來的幾年裡，接觸過幾十次帶中間人的案例，但這個是我第一次獨立接待，印象最深刻。
若是我當時有更豐富的談判經驗，或許最終不會那麼僵局吧。
分享出來給大家，願你們運氣好，不要碰到這種案例。
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最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！
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