本文意不在抨击谁，请销售平台、展位、软件的朋友们，不要着急对号入座，仔细看好了文章再来评论。
本文观点比较激烈，持不同观点的，欢迎来喷！！！
朋友最近找我吐槽：
现在外贸业务员真的太难招聘了，要求高，且必须提供各种平台、、软件、海关数据、年年参展数次。
若是告诉他们平台和展会效果不好，基本上就别想招聘到好的业务员了。
因为他们觉得你在找借口，公司没实力。
他说：
现在投资各种平台，不断充值，根本不是因为效果有多好，而是留住业务员的必要消费。
而当他问业务员有什么自主开发能力时，很大一部分都是一片空白，表示从不主动开发。
甚至有些有两三年经验的业务员，竟然没用过领英，不懂得怎么用谷歌。
更有甚者，认为公司不投资足够的平台，反而要求业务员主动开发，是“流氓”行为。
对于他的吐槽，我深表赞同。
什么时候开始，公司对平台的投资力度，成为了公司外贸实力的象征 之一？
或者说，平台的投资力度，成为了外贸业务员开发客户的必备工具？
自主开发，是新一代外贸业务员很欠缺的外贸技能。
本G私以为，自主开发从来都是外贸这个行业最迷人的技巧，是任何一个外贸业务员必备的基础技能。
无论你的平台操作能力有多强、展会接待能力有多强，那都是基于外在的平台。
而自主开发是业务员本人积攒的免费能力，谁也拿不走。
是一个不需要平台、不需要参展，给你一个产品，你可以搜索到客户资源的一个能力。
然而，这项自主开发能力，正在被少数老业务员掌握，在新一代的业务员中已经被忽视、衰落了。
一起来看看，现在大家比较重视的一些平台和途径。
一、外贸B2B平台
每天的点击付费上限100元？
业务员哭诉：这怎么够啊，都不够几个真正客户点击的，也不够业务员分的。
于是，你不充值，业务员就把没订单的责任推给公司了。
那就充吧，一年十万起步，往里面使劲砸。
三年前，算过一笔数据，一个询盘的成本大约是1000元，计算的条件是：月询盘大约150个，点击付费上限100元，加上几万块的平台费。
具体还有哪些消费，我不太记得了。
这个数据的意思是：
无论是否是垃圾询盘，还是虚假询盘，这条询盘是花费了至少1000元的成本得来的。
然而，这样的成本得来的是：
至少60％无意义询盘；
顶多20％真实询盘；
顶多10％优质询盘，估摸不到5％；
最终成交转化率，不到5％。
并且，前提是业务员足够重视这些询盘，并且有能力真正转化优质询盘。
这是三年前的数据。
现在的数据，成本得上涨几倍。
这就是为什么很多老板觉得投资和回报不成正比。
很多时候，平台是一种实力、信誉、广告的作用，而不是客户来源的主要途径。
所以，若把客户来源仅仅寄托于平台，付出必然是很大的。
不过，上述结论仅针对部分小产品。
大型设备基本上是完全依赖平台的。
这就要求业务员足够重视询盘，尽力吸引更多询盘，这样才能降低询盘的单一成本，让订单的利润比更高一些。
这样也才能更有力说服老板加把劲投钱不是么？
二，展会。
展会的作用，在逐渐降低。
从两个方面说一下原因。
1. 精力。
准备一次展会，加上布展、参展、展会后期的善后，起码一个半月，甚至最少两个月。
展会期前后的两周，基本上不用忙别的了，全身心铺在展会上。
有一次，和同事一起跟团去某东南亚展会。
跟团的一共大约30人，来自十来家公司。我和一个女生同一房间。
晚上回到酒店，洗漱完开始加班，已经九点多了，加班到十二点。
这点时间只能紧急处理特别着急的邮件，很多事情只能在展位上趁着客户少的时候处理。
好在，大部分展会都很冷清。。。足够我一边参展一边工作。
第一晚，女生震惊地看着我：你竟然带着电脑？
第二晚，女生震惊地看着我：你打算每天都加班啊？
展会最后一天，在车上不知道她告诉谁了，全车人震惊地看着我和同事。
其中一个换座位来找我交流：
一直想招聘认真工作的业务员，我家的业务员，让他们带电脑，简直要骂人。
我。。。
经过交谈，我才知道这姑娘不是特例，原来大部分人是从来不在展会期间处理工作的。
经过交谈，得知除了我和同事两人，他们其余人几乎都是老相识了。
他们每年几乎参展不下十次，也就是平均一到两个月就参展一次。
而根据那次数据得知，这次展会算是客户比较多的，一天能有四五个客户。
多数时候，一天是1-2个客户的名片。
除了一些大型展会，比较德国展、广交会算是客户多些。其他一些小型展，都差不多。
而他们这些人，几乎从不带电脑，即使带了也是摆设。
我想起其中一个姑娘，前晚找我室友哭诉，老板让他加班做份PI，她忙到了晚上十点多。
我不是倡导加班。
上述经历也只是特例。
但是我们能够分析出一次展会花费的精力，远比一个询盘的成本多出几倍。
举例我们一天可以开发到5个客户，两周就是大约60个，两个月大约240个。
一年参展5次，数据自己算吧。
这还不算期间耽误的工作。
一年一到两次的重要参展，是很值得的。
但是把开发客户的希望全部寄托在展会上，emmm.......
特别忙碌的业务员，是很不喜欢参展的，太耽误时间了。
每次公司让我参展，我基本展会后一个月缓和不过来，因为展会期间积攒的工作我把我的 日程压得死死的。
2. 资金。
尽管有不少补贴，一次展会的成本，也在几万到十几万不等。
看看你参展获得的客户资源数据，这些展会期间的客户，真的值得这个价格吗？
怕是不只5个1000元的成本了吧。
不反对参展，也不是说完全拿不回成本。
将展会作为一种辅助工具，更明智一些。
有一个朋友公司，做的是某种普通建材，在展会上成交是很普遍的。
他们自主开发、平台、展会一起抓，一年参展两到三次，平台负责打广告和偶尔接询盘。
这种方式不妨考虑一下。
三，外贸软件
太多人，在后台找我咨询：
我做外贸一段时间了，专门买了软件，每天用软件群发上千封邮件，怎么到现在没有一个真正的客户？
我问他：发的这一千封邮件，都知道发给谁了吗？
答：不知道，但都是和关键词相关的。
上班时，同事也老是要求公司买软件，搜邮箱，搞群发。
老板要求自主开发，业务员嫌弃太麻烦、效率低。
大家想一下，过去一段时间，你发出去的几千封甚至上万封邮件，你都知道是发给谁了吗？
给叉车司机了？
给找工作的某老外了？
卖食品的发给买机械的了？
通通不知道。
软件只是把网撒下去，至于能不能网上来你要的那条鱼，听天由命呗。
这类软件是给谁设计的呢？
给不想花精力开发客户的业务员，以及不想花精力学习开发客户的业务员。
不要喷我，我就是反对完全依赖软件的人，持反对意见的人请看到此就退出。
外贸搜邮软件，你作为辅助工具可以用，完全依赖那就有点搞错重点了。
之前买了某知名软件，我嫌麻烦，准确率低，用了几天就抛弃了。
有人问我：你群发用什么软件？
我说：从没群发过。
他震惊地连问三遍。
然而，这是真的，外贸九年整，从没群发过一封邮件。
因为我的邮件发出去，对方的身份必须清楚。
然而，这类软件又成了外贸公司必备的实力证明。
业务员抱怨：没有软件，怎么找邮箱啊？？？
总结
上述三点，就是最典型的新员工要求，也是我这位朋友抱怨最多的三类“硬性指标”。
我还是那个论点：
我不反对投资平台，也不反对参加展会，更不反对你购买软件。
我只是不建议你将外贸开发全部依赖于这些途径，并且拒绝自己亲自开发客户。
外贸开发，不亲自调查客户、研究客户，并认真地写出一封针对性的开发信，却妄想客户能够重视你花费几分钟复制粘贴的千封之一邮件？
本G认为，概率很低，强客户所难。
当你把开发客户的希望寄托于这些冰冷的机器、平台，寄托于别人提供的工具时，你的外贸本就是站在了错误的出发点。
认真研究客户，专心写一封吸引力十足的开发信，发给对的人，回复率尚且不足20％，何况上述广撒网呢？
若你回击：
我就是这样开发到的客户啊？
我当然不会反对你。
广撒网一定会补到鱼的啊 ，只是需要运气而已。
这就好像你去钓鱼，并不知道下一次是条小鱼还是大鱼，或者有可能钓上来水中的废旧物品，或者是一条不能吃的鱼。
有时候，一网下去，可能全是废品。
那就继续网，只要你不想自主开发，那就不用担心网不到鱼，总有网到的时候。
只是，作为老板，要考虑一下：这几条被网到的鱼，是否能够抵扣渔网的成本？
个人建议，上述三种途径和工具，
作为辅助。利用好了，可以给你带来惊喜和额外的客户。
但是，自主开发从来都是传统外贸的王者，不要忽略了。
什么时候给你一台电脑，你就可以找到任意产品的客户，你会发现那些途径真的可有可无。
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