1
四年前，位于济南燕子山下的燕玺台开盘，其中一位客户是附近小区的老太太，全款买下燕玺台一套166平米三室。当时开盘单价约2万/平米，这一套房子将近350万，用老太太不经意的一句话说就是：
都是儿子给的零花钱。
那时候我一个月工资三千八，面对三百多万一套的燕玺台，有一种天价房的感觉，而人家一位老太太，用儿子给的零花钱就能全款买一套。当时我就给自己定下一个小目标，让我娘有一天也用我给的零花钱去燕玺台买套房，可惜小目标还没实现，燕玺台就卖完了。
记得当时我的一位同事问老太太，济南东西南北那么多新楼盘，个个都比燕玺台便宜，看起来也很美，为什么您花300多万买燕玺台？原本是想让老太太“证言”燕玺台品质好值得买，谁知道老太太不上道，说：
离不开这地儿。
翻译成周华健的歌词就是：
其实不想走，其实我想留……2
确实，在一个地方生活久了，就不想离开。
但对一些老旧社区的居民来说，也确实存在许多不方便之处，最头疼的莫过于一些老旧小区的房子没有电梯，上下楼特别不方便，尤其是对老人来说；停车位也紧张，下班回来常常找不到停车位；户型结构不合理，只有一个卧室朝阳，客厅狭小；等等，老旧社区的弊病越来越突出，与人民群众日益追求的美好生活渐行渐远。
即便面临如此多问题，很多人还是舍不得离开老社区，有的是没钱，有的则是因为生活的时间久了，对这个地方有感情。
有位朋友在龙奥大厦附近上班，住在卧龙花园，每天上下班东西来回奔波。前段时间这位朋友说想改善居住环境，我以为他想去单位附近买房，谁知他问我阳光新路南头新开的中南樾府怎么样，主要原因就是在这附近生活习惯了，也很方便。
菜市场不用说，周边好几个，几点回来都能买到菜。大型购物中心南有环宇城，北有和谐广场，中间还有家家悦、欧亚大观、银座、大润发。近处有省立医院南院，而省立医院、市立五院、儿童医院也都不算远。出行的话阳光新路、二环南快速路都很方便。
而这些配套，在一些新城区则是难有如此齐全和醇熟。我的一位朋友在东边看房，突然烟瘾来了，开车2公里没找到卖打火机的。后来急中生智用点烟器点着了火，都说他比司马光反应还快。
更何况，目前一些新楼盘，多是高层住宅，二三十层的高楼，对住惯了多层住宅的人来说，还真有些不习惯。而一些低密度社区，要么特别贵，要么特别远。
四年前，手持三百多万，可以去富人区买燕玺台。而四年后的今天，手持三百多万，在济南找不到中意的房子。 这是现实，也是无奈。
3
也正因为老城区有着种种优势，所以老城区一有新盘面市，就有先天优势，不用打广告就能卖掉一半。
像今年3月初，中南置地取得散热器厂地块时，很多人就说，这个楼盘位置这么好，容积率低、体量小，根本不愁卖，地缘性客户就够了。
确实，中南樾府一共只有168套房源，不用面向全城广撒网，仅周边地缘性改善客户就足够。所以，针对这个项目最简单的推广策略就是，能清晰认识到附近社区居民对改善居住的需求，进而满足其需求即可。
所以，我给这个楼盘的策略就是，地段配套不用说，他们生活在这里多年很清楚这里有什么。但是他们不清楚中南樾府是什么样的楼盘，是不是又是一个高层社区？很多人对高层社区有抗性，所以要解决的第一个问题是：
这是一个低密度社区。
但低密度社区还是有点带有专业性，普通百姓不懂什么容积率、低密度，所以要通俗易懂直接一些：
这里只有4/7/10层的住宅。
这样更容易理解。
（中南樾府规划效果图）
进一步要让目标客户知道，像中南樾府这样的低密度社区，别说在附近区域，即便放在全济南，都是稀缺的，少有的。目前在二环内，更是唯一。这一下就让目标客户清晰地认识到，想改善选低密度社区，没有别的选择，只有中南樾府。建立排他性。
但这只是开始。购房者可能会想：
你们中南樾府与我们现在住的小区有什么不一样？
对于购房者来说，如果一样，就没有必要换房子。所以要让目标客户看到中南樾府的“不一样”。这个“不一样”，还是他们特别有感触的不一样。
生活在老旧社区的居民，最大的一个痛点就是没有电梯，上下楼不方便。老旧小区加装电梯的毕竟在少数。一些老人天天爬楼，累的气喘吁吁。而中南樾府却是带电梯的洋房，没有天天爬楼的苦恼，这就是不一样。
结合这个痛点，如果你在老旧社区楼道门口贴上一张海报，上面写着：
年龄大了，每天爬楼很累？那就换套房吧。中南樾府，电梯洋房社区，让生活更从容
当然，也可以更抓人心一些：
每天看着父母爬楼气喘吁吁的样子，是不是很难过？中南樾府，电梯洋房社区，让父母告别爬楼
是不是很能打动这些老旧社区的居民？让他们认识到换一个有电梯的房子的重要性。
有老旧社区生活经验的人都有感触，户型往往不太合理，像郎茂山小区基本没有大户型，卧龙花园有大户型，但160多平米还是三室。不只是房间少，房间布局也不合理，比如有的户型只有一个卧室朝阳，有的客厅特别狭窄，还没阳光。
（中南樾府150平米户型图）
中南樾府无论150平米还是170平米，均为四室户型，并且是三室+客厅朝阳的四面宽户型。客厅开间4.5-4.9米，标准层高3.1米 ，对比老房子2.9米的层高，这让空间更开阔，更亮堂。
但这些亮点在传播时不必面面俱到，比如可以针对房间少，孩子和老人共居一室这一现实，表达该换一所大房子的必要性：
6岁的女儿，已经学会了唱我要一所大房子，有很多很多的房间中南樾府，四室户型，三代同堂如果不缺房间，好，那你家的卧室是不是都朝阳呢，是不是很多人在现实生活中，到底让孩子住朝阳的卧室，还是让老人住朝阳的卧室，是个难题？针对这样的现实问题，而中南樾府3个卧室都朝阳，就没有这样的困扰。既然是为解决客户困扰而设计，所以一定要表达出来：
朝阳的那个卧室，到底是让女儿住，还是让父母住？在中南樾府，三室朝阳，没有这样的难题。
当然，户型合理，房间多，这只是解决了量的需求，还要有进一步质的提升。比如：
1、中南樾府的阳台宽又长，1.8米宽，比常规的1.4—1.5米宽的阳台确实宽许多；而且还长，170户型阳台长达11.3米，150户型阳台长达7.7米。这样的阳台不只是阳台，更可以当做一个阳光客厅，时尚一些的人都可以在这里搞PARTY了，这给未来业主带来的居住舒适度很高。
（中南樾府170平米户型图）
2、中南樾府的窗户更大，采光面更大，33%窗地比，高于市场正常的22%-24%。这些数字有些专业，不太好懂，但可以清楚地知道，几近落地窗，采光面大，能接受更多的阳光。
这些都能对生活舒适度进行质的提升，所以要让目标客户知道，尤其是要结合老旧社区房子窗户小、阳台小、能接受阳光的房间少这一现实，对比去说。比如可以对比之前房子的小客厅来说阳台：
这里的阳台，不只是可以晒被子还能给孩子举办生日宴会中南樾府11.3X1.8米宽景阳台，比你家客厅还大以上这些都是说的产品的亮点，我们再看看产品之外的物业服务，这一点对我们的目标客户也很重要。
我们知道，老旧社区物业管理松散，甚至没有物业管理，收废品的随意进入社区，不明车辆随意进入社区，让社区既没有私密性，更没有安全性。
而中南樾府有智能安防、视频监控、入侵与紧急报警系统、出入口控制楼宇对讲，这在周边社区里面可以说比较高级的，让生活在这里的业主更有安全感。但这样的话怎么说，说一级物业资质，说什么管家服务，等等，这些太虚。
前几天与一位来自青岛的朋友喝酒，正巧他是青岛中南的业主，说起他每次夜里喝醉酒回到小区门口，物业人员都扶着他送到家门口。因为他经常喝酒，物业人员经常扶着他回家，后来看到他不喝酒回家都不习惯了。
这样的描述很有画面感，但这样的话不适合写出来，适合在案场告诉购房者，让购房者知道物业上的优势不只是有什么先进设备，更多的是人性化服务，贴心的人性化服务。
尤其是，中南樾府仅有168户，物业人员可以认识每一户业主，也更能保障服务到位，几乎是私属服务级别。
这些都是周边社区欠缺的，却是中南樾府能提供的。
4
当然，中南樾府还有很多亮点，比如我们说到的168户，并且都是大户型，这就能保证未来社区更纯碎，而不是一个大而杂的社区。
中南樾府全部采用三玻两腔玻璃，降噪保温，更节能；而老社区窗户隔音效果不好，外面跳广场舞都能听到，这就是一个生活痛点，三玻两腔玻璃就能解决这个痛点。
中南樾府还有顶底复式，以及电梯入户，5米精装入户大堂，入户门前4-5平米私享电梯前厅 。中南樾府停车位尺寸大，8.1米宽设计3个车位，远高于市面上7.8米三个车位的标准。
（中南樾府商业部分，沿二环南路）
以上种种价值也很重要，但对于推广来说，可以重点抓住几个核心卖点，去打动客户，其余留到案场，让置业顾问讲给客户就可以。
现在最重要的是，这个区域急缺改善盘，人们等了好久终于等来一个，而你只需要告诉他们：
我就是你们等的那一个。就够了。
閱讀更多 地產下半場 的文章
