一個研發、生產、銷售型公司，如果進行全國性銷售，在各個省份或者某一片區設辦事處，是非常通用的市場策略。
和分公司相比，辦事處規模一般比較小。規模大一點的辦事處，也就十來個銷售員，幾個售後服務工程師，外加一個小秘書，負責整個辦事處的“吃喝拉撒”。
你說這組織就像草臺班子，也沒錯，那班主就是辦事處總經理。公司給一筆費用，辦事處總經理負責搭臺，銷售員們負責唱戲。戲是好是壞，全看顧客賞錢。
對於公司來說，辦事處是公司功能的延伸。總部制定的所有策略和政策，都要通過辦事處去執行和落地。公司的所有產品，都得通過辦事處，銷往區域內最終用戶。
對於市場來說，辦事處又是公司的窗口。公司總部之於客戶，那就是一個遙遠的存在。客戶對公司的瞭解，永遠都是始於辦事處，終於辦事處。客戶對你公司的評價，實際上就是對你辦事處的評價。當客戶抱怨你的總部時，你也千萬別僥倖“甩鍋”成功。
所以一個辦事處總經理，就顯得至著重要，而且還責任重大。
如果你是辦事處總經理，表面上看你是代表公司管理下級銷售員的，但從結果導向來看，你就是給公司上交指標的。一個銷售額，另一個是利潤率，再有一個就是回款。
顯爾易見，辦事處總經理的第一個職責：幫公司或者老闆，搞定所管轄區域內的業績指標。
從這個角度看，你就成為老闆的管家人，在這個區域內要幫老闆把家管好。換句話說，你也就是這個區域的當家人。不當家不柴米貴，你得花好公司的每一分錢，以產生最大的經濟效益。
做好開源節流，就能最大化公司利益。說起來簡單，執行起來就難。要執行，靠團隊。辦事處總經理的第二個職責：搞定你的下屬團隊。
什麼叫搞定下屬團隊？就是要讓大家心悅誠服。
怎樣才能讓大家心悅誠服呢？要從兩個方面入手：第一叫慎獨；第二叫團隊感。
何謂慎獨？就是辦事處總經理要以身做則，身先士卒。辦事處總經理有一點好，都是銷售出身，從一線成長起來的。上戰場殺敵打項目，都是一把好手。
那還慎什麼獨？辦事處總經理要求下屬銷售做什麼，自己必須先做到。你要銷售員勤快，你不能自己睡到日上三竿；你要求銷售員節約費用，你不能自己大手大腳花錢；你要求銷售員潔身自好，你不能自己剋扣費用。
你只有自己做到，才能讓大家心悅誠服。你說話才有份量，不然，你再多的教唆，下屬銷售員只會當你在放屁。
所以，銷售員們，不要指望升官成了辦事處總經理，就有舒服日子過。說實話，過得還不如銷售員呢。
那團隊感呢？這點很好理解，你得把下屬銷售員團結成一股繩，大家是一個團隊，都是兄弟，一起上戰場的兄弟。
你千萬別有領導架子，別把自己的領導位置當幹部，即使下屬銷售員溜鬚拍馬，你得有清醒的認識，不然你就會膨脹。一旦你膨脹了，把自己當領導了，就沒法兄弟們打成一片。
所以，別指望下屬銷售員來服侍你，你要時刻警惕。兄弟們有什麼喜事，比如結婚生娃，簽了大單等等，你還得第一個張羅喝酒慶祝。吃飯、喝酒、唱歌、洗桑拿，別等著下屬銷售員給你買單，自己搶著買。搶不過？最起碼把自己的單子給買了。
如果你要讓下屬銷售員打心眼裡，認為你是自己人，你還得給兄弟們爭取資源。資源都來自公司，一個公司的資源有限，這麼多個辦事處要的資源是無限的。
你能真正給兄弟們要來資源，為兄弟們爭取來資源，兄弟們才不會認為你是一屁股做在公司的位置上，才會更加真心的為你做事。
要爭取到資源，那你就得搞定公司領導，這也是辦事處總經理的第三個職責。
公司領導和辦事處總經理所處的位置不一樣，掌握的資源和信息是不對稱的。你不搞定公司領導，領導可能一不給你授權，二不給你資源。
公司領導也有KPI，對他來說，全國上下一盤棋。有些地區KPI好點，有些地區KPI差點，整體能給公司有交待就行。就拿特價來說吧，你的銷售員要特價支持才能拿單，拿了單利潤指標就差。
這個時候，能不能拿單就全看公司領導了。銷售員當然是要業績，你搞定了公司領導，領導就給你批這個價格。利潤率不行？其它辦事處的項目來補唄。
你如果拿不到資源，你和銷售員解釋說是公司利潤過不去，那銷售員心裡就會想：你看，你就是代表公司來管我們的。
前面說到開源節流，最重要還是開源。開源靠什麼？當然是搞客戶做單啊。
永遠有銷售員搞不定的客戶，還有被銷售搞得半死不活的客戶，這些都得你來扛。所以，辦事處總經理的第四個職責：搞定客戶。
你千萬不要以為，搞定客戶，就是請你出去站個臺，俗稱“出臺”。銷售員約好客戶，你充當著公司領導，和客戶說道個一二三四。更多時候，你是被請去給銷售員擦屁股的。
設備賣給客戶，出了故障，影響了生產，造成了損失。客戶要賠償，那是不可能的。客戶罵銷售員，根本不解氣。你不被抓過去，讓客戶足足罵上兩三個小時，根本解決不了問題。
銷售帶你去和客戶高層應酬，酒後銷售員失禮，說錯了話，得罪了客戶。本來氛圍挺好，情勢急轉直下，眼看一個大單就要丟了。這個時候，酒桌上那一紮壺三兩茅臺，只要你喝下去，賠這個不是，你說你是喝還是不喝？
所以吧，辦事處總經理這個位置，外人看起來都很風光。好像內有領導罩著，外有下屬銷售員捧著，在客戶端還是領導身份別人不怠慢。其實，這些都是對辦事處總經理的誤解。
以上四個職責，只是辦事處總經理，要重點搞定的部分。辦事處總經理的職責，是要搞定一切！
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