前一段時間，第一財經商業數據中心聯合口碑發佈了《2018生活消費趨勢報告》，此報告基於口碑、餓了麼等平臺數據，全方位洞悉國民生活消費最新趨勢。
隨著消費人群主體的改變到消費理念的轉變，國內生活消費趨勢出現較多新變化，從過去一年綜合多款生活消費APP的數據，報告指出了2017年的消費習慣，也為2018年的一些商業趨勢做了鋪墊。
其中指出的趨勢分別是：由獨立樂活主義、懶系生活法引發的一人食、方便食品（包括方便火鍋）、外賣等消費；由油膩中年男、少年養生派主導的運動、輕食主義；人們越來越孤傲的同時又追逐情感而推升了寵物經濟，由此衍生了在門店放萌寵來獲客；網紅美食，不過現在網紅貌似成了一新貶義詞。
過去的消費習慣主導了市場的經濟，理所當然地也在推動當今的消費趨勢，2017年已經過去，口碑用數據表明了2018年將延續2017年的消費趨勢，其中，如果商家能提前洞悉消費趨勢、把握顧客需求，新的贏家將再次誕生。
筷玩思維（ID：kwthink）認為，所謂的消費趨勢和顧客需求都是商業的本質，它是商客之間利益共贏的交換，用商家付出產品來讓消費者從中各取其需來推動商業活動的持續。
因此，作為商家，一切要考慮的核心就是找到願意交換的顧客，並滿足他們的利益，即“需求”。
商業的本質是交換，但所謂的交換不僅僅是付出和給予
一般情況下，商客雙方的思考應該是這樣的：
商家思維：產品（賣什麼）、利潤（賺多少錢）、商業模式（怎麼賣）、顧客群體（誰來買）
顧客思維：產品（吃什麼）、價格（多少錢）、價值（貴不貴）、需求（想不想買）、購買路徑（去哪兒買）、服務（能否愉快地買）
看起來好像是這麼一回事，但並沒這麼簡單，我們用一個案例來解釋。
商業競爭比較殘酷的地方除了美食街、商業中心外，還有不被管理的違建小吃、夜市小攤等區域。
以最初級的餐飲市場為例，某商業樓附近的街口有一處不被管理的小街，此地位於諸多上班族和小區居民的必經之路。某天，一輛賣煎餅的早餐車A出現了，一份煎餅5元，次日，排隊的長龍就開始了，初期時所有的流量入口都被A一家獨佔。
然而不出三天，又出現了兩個新的小攤販，分別是賣包子的B和又來一家賣煎餅的C，由於人流還較多，三家小攤客流也算均勻，但最開始的第一家煎餅車A的人流明顯被分走一部分。
在三個小攤販眼裡，他們的關係比較微妙，第一家賣煎餅的A最早進入這個街區，他把自己當成老大，對於後來者的B和C，因品類不同，賣包子的B屬於湊熱鬧，而C和A一樣是賣煎餅，價格也都是5元，這時候，兩家位置處於一頭一尾，人流各分一半。
沒過多久，又新來了一家賣豆漿的D，這時候，賣包子的B一看，豆漿產品容易複製，且有市場需求剛好也能配包子銷售，所以，他隔天也和D一樣推出了豆漿單品。
由此一來，B這後來一招搶了D不少客流，這時候，D明顯生氣了。
那麼，是否要開啟價格競爭？不，D覺得太愚蠢，他經過一番思考後，聯合賣煎餅的A和C商量，他的豆漿原本和包子B一樣賣2元一杯。
在改良後，D推出了小份裝的豆漿，讓A和C搭配煎餅一起賣，顧客只需要加8毛就可以獲得一杯小豆漿。
同時，D答應了A和C兩家，自己將不銷售小份豆漿，他依然賣2元一杯，但在產品上，他做了改良，推出了紅棗豆漿和五穀豆漿，此舉一出，顧客又牢牢被D所控制。
這對於B來說，他要做包子已經很費時間了，如果同樣改良豆漿則時間更不足，另一方面，在D的策劃下，賣煎餅的A、C還有自己，這三方加起來豆漿的銷量翻了4倍，且買煎餅的顧客滿意度也增加了。
多方結合之下，導致B的豆漿銷量一落千丈，同時，隨著ACD三人的消費升級，客單價和購買價值提升了，兩家煎餅店的銷量也略微上升，這一風向必然導致B的包子銷量也開始不如意。
在此案例中的四個角色ABCD，各位餐飲老闆朋友，你更願意成為第一個踏入市場的A還是力挽狂瀾的D？
實際上，在激烈的競爭市場中，我們更容易見到的是跟風的C和思考不足的B。
回到上文的商家思維和顧客思維的思考，兩者結合起來，我們能看到其中的思考是產品對產品、利潤對價格、商業模式對購買價值，而最後顧客群體層面則演變出需求、購買路徑和服務。
由此我們看出，商業的本質是利益的交換，但商業本質引發的商業行為不僅僅只是付出和給予這麼簡單，它的思考不是從點到線的連接，而是爆炸性的多方關聯。
新的商業守恆定律：商家的複雜=用戶的簡單=競爭的成本
回到商業本質的思考，結合案例，我們來討論下如何洞悉並滿足顧客的消費需求。起初的時候，A在賣煎餅前，整個流量入口都在他的手裡，此處我們將他套上商家和顧客思維。
A的思維：產品（煎餅）、利潤（市場已定好）、商業模式（市場已定好）、顧客群體（路過的人）
顧客思維：吃什麼（只有煎餅）、多少錢（5元）、價值（僅一家沒得選）、需求（想不想買）、購買路徑（去哪兒買）、服務（能否讓我愉快地買）
從中我們看出，單單隻有一個商家進入的時候，只需要考慮賣什麼，賣多少錢即可。這就是商業的本質、利益的交換，用煎餅換取顧客的5元。
而後當B和C殺入的時候，產品從單一的煎餅變成：煎餅A、包子B、煎餅C，這時候，價格和產品分走了原先的人流，但我們看到，包子B是一個新的品類，而煎餅有兩個商家，所以，我們原先以為A和C會發生商業競爭，但是因為顧客群體足夠多，A吃不下所有的顧客，加上顧客數量足夠多，商家B賣的包子與煎餅不同，B夾雜在其中作為一個新的消費補充，所以，三方的商業行為較為穩定，這時的商業競爭可以忽略不計。
那麼，我們推演出一個關於商業本質的思考：如果把品類的消費需求比喻成賽道，那麼當賽道足夠寬廣，則可以容納一定數量的同品類商家，這時候，由於賽道的原因，同品類商家可以處於一個穩定的形態同時不會引發商業競爭。
在發展中，商業行為有一個隨著環境、不可抗力而不斷進化的過程，D作為一個後來者，他要融入這場競爭並獲得利潤，則需要從顧客視角去分析幾個問題，比如：
1)、早餐小吃類大家都在做吃的，現在加入一個新品類會不會飽和？
2)、即使不飽和，後期又來一個E，如果他不懂分析品類需求，會不會導致ABCD四人都失去了利潤？
3)、有沒有一個產品可以是顧客需求同時又是被商家需求的？
幾番思考，D將目光放在了B的包子上，自古早餐包子配豆漿，而這時候D看到了商家B只銷售包子的單品，D認為，如果自己銷售豆漿，則顧客可以買煎餅搭配豆漿、買包子搭配豆漿，或者單買豆漿都可以，所以，D的新產品可以對所有人流通殺。
這便是第二條關於商業本質的思考：當市場飽和或即將飽和時，為了避免商業競爭就需要後來者用新的切入口開啟商業行為，也就是不要看大家都在做什麼而要看大家都不做什麼，再結合自身來決定要不要去做。
好了，D思考清楚後用豆漿切入了市場，起初時，買煎餅的顧客會過來搭配買一杯豆漿，買包子的顧客也會過來搭配買豆漿，甚至有些不想吃早餐的也會考慮買一杯豆漿。
但有趣的是，商業行為除了要考慮產品、價格、品類等問題外，人性也是一個外力因素。
D的產品太容易被複制了，這時候，B想也沒想就同樣推出了豆漿產品，但B這一招對D來說卻是致命的，作為三大流量之一又是老牌加上有包子的產品補充，D的銷量肯定會受影響。
由此看來，之前穩定的商業行為由B產品組合的升級而引發了商業競爭，競爭方是B和D對豆漿產品顧客群的爭奪。
D回到之前的思考，他本意的商業模式是煎餅A+豆漿、包子B+豆漿、煎餅C+豆漿，以及單賣豆漿這四種銷售方式，但這個模式已經被B給打亂了。
D思考，如果不採取價格戰，那就只能從之前的本意出發，將豆漿直接捆綁到A和C那裡，但要讓顧客滿意且讓A、C都接受這個方案，則只能從顧客需求出發，最終D將豆漿分成小份捆綁到A、C的套餐裡，至於要和B做商業競爭，則需要將本來的豆漿進行升級。
結合起來，D為了打贏和B的商業保衛戰，做了幾點改變，將事情分割然後複雜地做，當前端夠複雜，自然顧客購買豆漿的流程也變得更加簡單。
回到案例，B的豆漿賣不下去，在後期他也只能從D的手裡拿貨，這時候，新的商業格局才重新穩定下來。
商家是商業行為的主導，一切出自於本質，但本源卻在顧客手裡
《2018生活消費趨勢報告》預測了新一年的消費趨勢，我們回過頭去思考，萌寵經濟是被商家開發的嗎？方便火鍋、外賣到家是商家為了迎合懶系經濟嗎？
表面上，商家是商業行為的主導，但實際上，商業行為的本源在顧客手裡，忽視了顧客需求，一切商業行為皆不成立，我們用顧客視角重新探索ABCD四人的商業行為之路。
套用魯迅說過的話，路上本來是沒有商家的，走路的人多了，自然就有了商家，當第一家賣煎餅的A出現時，顧客覺得原來還可以在這裡購買煎餅。
為什麼是煎餅？因為現做、料足、新鮮、味重且香氣十足，再加上價格並不貴和市場認知強烈，這便是從顧客出發的第一條商業定律，不是你想賣什麼，而是顧客想買什麼和為什麼在你這買。
顧客太多了，商家僅此一個，看著排隊的長龍，部分趕時間的顧客自然等不起，基於市場有強烈需求，這時候就出現了包子B和煎餅C，混合品類的商業市場，它的好處就是顧客吃膩了煎餅也可以換換口味吃包子。
那為什麼是包子？因為煎餅現做有個等待的時間，出品大概是30秒到1分鐘，而包子不同，它可以即買即出，同時價格相對更便宜。
當市場慢慢演變和發展的時候，顧客需求也隨著飽腹變為搭配飽腹，這時候賣豆漿的D出現了，但隨著包子B也出售豆漿，則打破了D的產品壟斷。
顧客認為，吃一份煎餅5元，在加上豆漿2元，就會略顯消費高且食量過足，而D洞悉了顧客的需求，就推出了8毛的小份豆漿。
為什麼是8毛？因為在顧客認知裡，5元和5.8元是對等的，同時，小份不會有過食的罪惡感，在加上網絡支付的普及，8毛的支付很方便。
為什麼要綁定煎餅A和C銷售？因為縮短了顧客消費路徑，減少了二次消費的思考，只有商家端夠複雜，顧客端才更簡易，這時的競爭成本也更低。
為什麼D要將豆漿升級？因為為了從顧客角度出發將小份豆漿和B的豆漿產生差異化、價值化，同時讓產品複雜化。
由此，我們看出，商業的本質是交換，起初時是從產品到價格的交換，當商業本質演變的行為足夠複雜時，商業本質也會從產品、價格、上升為價值、顧客需求等維度的競爭。
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