超市老板的心里话

我是在小县城边一个400户小区的社区小卖店。已经营1年多了，面积100平。每天营业额3000元，利润在10%--15%，现在就我一家便利店，不过小区内还是有一部分顾客去了别处买东西。每次和家人谈论经营的话题总是：怕这怕那，感觉快要疯了，怕价格定高了，怕服务不好，怕再来一家便利店经营价格比我还低，每天都在感觉很压抑，没有一点快乐。就现在的利润，有人还说我的价格高，建议把香烟的利润定为零，可以多拉客户，给人感觉你店里商品价格便宜。

小编想说只是单单的把香烟价钱往下降是没有用处的，降低香烟价格只是一种吸引消费者到店的手段。

顾客来了也不意味着会在店里面购买其他东西，即使真的想买东西，当顾客发现店内并没有他想要的商品或者商品价格偏贵，这岂不是非常尴尬吗？

开一家点容易，开好就非常困难！咱们不应该只从一个方面入手，而是需要考虑商品结构，商品价格，商品陈列和商品售卖方式等等多方面因素！

小编这次将会对社区小店的经营做深入的剖析，并且给出自己的一些思考，老板们可以当做参考，从而明晰自己小店的经营之道。

今天主要从如何设定商品结构、如何选品、如何定价这三个方面进行分析！

如何配比商品结构

商品结构简单来说就是商品种类，比如所有商品中食品进多少，非食品进多少？食品中吃的进多少，喝的进多少？

我们来看下面这张图

很多社区小店老板都是把住宅区一楼的租下来当做店面，一般面积在100-200㎡。

100-200㎡的店面商品数量建议设置在1000-2000个商品。如果面积相对较小，可以减少商品数量。

基本上以食品为主，非食品为辅；如果条件允许的话可以增加一些蔬菜水果，鸡蛋之类的商品。

这样配置基本可以满足消费者日常所需，如果老板们想扩大毛利则可以适当扩充高毛利的商品。

如何选品

我们必须保证民生基本商品的齐全，包括粮油制品、奶制品、调味品、酒&饮料、冷冻冷藏品、饼干糖果。

不能只进大品牌，例如宝洁、可口可乐、卡夫、雀巢、光明、金龙鱼、太太乐等，这些商品的利润都非常低；

也不能只进二三线的小品牌！例如上好佳、吉百利、五月花、格力高等。

知名品牌是为了保证了门店的基本销售，而适当数量的二三线商品，对门店毛利有积极贡献。

其次是要增加商品的流转速度，高流转商品保证了门店的来客数以及货品的新鲜度。

简单的说就是想办法让商品快速的卖出去，让小店进货和出货速度加快！

例如我们进货应以中小规格为主，适当的进一些家庭量贩装。合理的包装规格可以大大加快货物的售卖速度！

如何设置价钱

首先我们将商品分为，高敏感度、一般敏感度和低敏感度三种。

价钱高敏商品的特征是高周转、民生商品、知名品牌。举个例子蒙牛纯牛奶就属于价钱高敏感商品

牛奶保质期短，周转率高；蒙牛牌子大，一般知名品牌价格变动不会非常大，稍微涨个一两块消费者都会感觉到。

价钱一般敏感指的是中等周转，基本商品，具一定知名度。比如清风的纸抽、奥利奥饼干、统一方便面、大宝SOD蜜等

价钱低敏感指的是低流转，补充性商品，非知名品牌。例如一些牌子不是很大的碳素笔、零食零嘴、杯子等等。

小店在售卖商品的时候一定要分清楚这几种类型！

高敏感的商品保证价格的绝对优势与竞争对手保持3%-5%的价差，绝对不能设置太高！

一般敏感的商品实行高低价策略保持竞争力，一些要卖的贵一点维护毛利，其余商品保持市场平均价格。

低敏感商品，简单点说就是价钱不透明，牌子小，消费者们也没去对比。这种商品的利润一般都会非常高！

合理，智慧的定价，不仅让你拥有良好的价格形象，同时还有可观的利润回报。

如果想要在此基础上再次增加利润回报，就需要在商品进货渠道上下功夫！办法很简单就是货比三家！

同一种商品在不同批发商或者电商上进货价钱都是不一样的！不同进货渠道差价能达到十几块钱！

这就有一个问题！在网上进货需要切换多达十几种的软件进行价格对比，线下也要跑到批发市场问几十家批发商的商品价格！非常麻烦！

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