今天谈一个话题是关于客户开发的两种思维：狩猎思维和农耕思维。
阿里巴巴的前首席运营官关明生讲过，开发客户有两种手段：狩猎和农耕。关明生认为：最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘，必有停不了的收获。
我们对关明生的这两种客户开发手段深有共鸣，不过我们认为与其称其为两种开发手段，不如说是客户开发的两种思维，因为决定行动的背后是思维，思维认识到什么程度，行动才能达到什么程度，仅仅靠学具体行为是学不来的。
关于客户开发的狩猎思维
所谓的狩猎思维源于远古时代，我们的祖先打猎生存的思维模式，猎人思维最典型的表现就是纯机会导向型的，具有狩猎思维的人不断的去寻找新的猎物，不断把握新出现的机会，以期待一击而中，立马有收获，如果猎物跑了，这次狩猎行动就算是失败了。狩猎思维在改革开放初期表现的尤其明显，大部分商人都是每天都在寻找赚钱机会，希望短平快的赚钱，甚至是一夜暴富。
对于业务开发而言，狩猎思维就是把客户当作猎物，然后希望一击而中，如果击不中的话，就宣告失败了，再去物色下一个客户，没有站在一个长周期角度看待成交过程，缺乏“存养客户”的意识。
当然，狩猎思维的优势，就是善于发现最合适的猎物，他们对容易成交客户的嗅觉比较灵敏。所以，狩猎者也有自己生存之道。
狩猎思维如果用在投资上，就是典型的短线投资，也可以称之为“投机”，就是下注在股票的短期波动上，这个波动除了各种事上因素带来的，还有人与人之间的博弈带来的，因此不确定性太大，当然短线投资有短线投资的生存方式。
但是因为猎物的出现是不确定性的，并且不是每次都能击中猎物的，因此需要四处寻找猎物，频繁的多次出击打猎，才能让自己获取安全感。一旦成功，一段时间内就衣食无忧，就像业务开发有一句话“半年不开张，开张管半年”，但是过完一段舒服日子，马上就要寻找下一个客户，生存的不确定因子太多，有的猎人收获颇丰，但是大部分都是饥一顿饱一顿的。
关于客户开发的农耕思维
所谓农耕思维起源于中国人的农耕生存方式，中国农耕文明源远流长，到现在依然还是中国人最主流的生存方式，只不过农耕的工具和农耕的方法有所升级而已。 关明生认为：因为耕种是有既定程序的，遵循大自然法则，依时播种自能依时收。当销售员的，按照耕种步伐按部就班，能巩固实力，就能获得长期客户。
我们理解的农耕思维是一种长线投资思维，就是既考虑当下，也要不断为未来埋下伏笔、为未来播下种子，就像农人在地里埋下粮食的种子，不指望它马上开花结果，而是等待它慢慢的生长，在这个过程中，要有长期的耐心，从播种到浇灌、施肥，到漫长的生长期，这是一个循序渐进的过程，也是一个通过不断付出，耐心等待，自然瓜熟蒂落的过程。
关明生讲到：最聪明的农夫，并不单单投资一块田地，他把心血分散在不同的田地上，平衡地耕耘不同的土地。当开垦第一田之后，等待收割之时，就应开垦另一块地；当第二块田开垦开始播种以后，亦要筹备开垦第三块田。如是者不停开垦，到第一块田收割以后，接着就是第二块田的收割，如此类推，收割将是一块接一块，连绵不断。好的销售员应当像这样农夫，只要时间编排妥当，就能不停地收割。销售员手头上应同时跟进多个客户档案，一个接一个地编排进展，当一个档案跟进以后，应立时楚知道下一步跟进的是什么。就算不是每个客户都交易成功，起码天天不断有可以接洽跟进的客户。
拳胜策划认为：用农耕思维开发客户，本质上就是用付出的确定性，去换结果的相对确定性。因此客户开发者需要有面向未来的播种计划，或者是布局意识，不能把希望寄托在某一个客户或几个客户身上，而是要持续的、不间断的埋下种子。因为不能保证每一颗种子播下，都一定会有收获，这里也存在着诸多不确定因素的干扰，但从整体上而言，结果还是相对确定的，只是结果的大小有些差别而已。虽不能说是一份耕耘就等于一份收获，但是如果是确定性的五份耕耘一份收获，结果也是确定性的，因为付出是确定性的。
有狩猎思维的人，一次击不中就很苦恼，而农耕思维的人，也有可能面临着自然灾害没有收成的情况，但是从概率上来讲，颗粒无收的情况非常少。
其实农耕思维就是典型的先付出再回报的道理，它非常简单，但是不符合很多人快速收获的心理。这里最考验人的是就是耐心，因为用农耕思维做客户开发是一个不断建立信任的过程，需要一定的耐心才能成交。
总体而言，无论是狩猎思维还是农耕思维，都是一种生存方式的选择，都有其可取之处，但是我们的选择是不是时间的朋友，是不是可持续性，是不是能像滚雪球一样越滚越大，这就是这两者的差别所在。
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