採訪/ 金錯刀
2013年的時候，彭心很痛苦。
創業前，彭心是香港一家上市公司的品牌總監，可裸辭之後才發現，創業哪有那麼容易？
第一次創業，她想開一家幾百平的茶飲店，但跑遍了深圳所有的大商場，和物業溝通了3、4個月，沒一個人覺得她的想法靠譜。
這時候，30多歲的大齡單身男青年趙林，也很痛苦！
這個之前整天忙於做餐飲的工作狂，眼看著到了要被催婚的年齡。
這天，趙林又開始了他第N+1次相親，可去了才發現，對面這個女學霸，其實是打著相親的旗號來向他討教問題的，一見面，這個女生就開始描繪她的開店計劃，還帶了一整套的商業計劃書。
這個女生就是彭心。
沒想到這次見面，一次性解決了兩個人的痛苦。
創始人趙林和彭心
三個月之後，倆人領證結婚，以當時彭心的網名“奈雪”作為品牌名稱開始共同創業。
三年之後，兩人創立的奈雪的茶估值60億，成為了中國目前所有公開數據的茶飲品牌中估值最高的品牌，這是不是有點太瘋狂了？
2017年底，奈雪的茶從深圳一路殺進了北京、上海、杭州等全國 13個城市，門店數量超過90家。
前段時間，在一場兩小時的深談中，彭心向刀哥還原了她打造奈雪的茶的整套邏輯。這個85後的女學霸是如何用了3年做出估值60億的奶茶店的？
1
差點被供應商誤認為“騙子”，
抵押房子找到真實痛點！
在奈雪的茶第一款產品誕生之前， 沒有研發人員，彭心只能自己給自己當產品經理。
她在一件事兒上死磕了很長時間：什麼樣的產品才能讓用戶記住？
挖掘用戶的真實痛點是一切產品的基礎，彭心找痛點是的秘籍是通過用戶測試找答案。
在奈雪的茶開業之前，她和丈夫趙林一起做了個客戶測試，做出產品不斷給路人試喝，聽取客戶建議。她準備了三種茶同時給客人試喝：香精茶葉搭配奶精做成的奶茶，名優茶葉搭配鮮奶的奶茶和搭配鮮果的鮮果茶。
沒想到，90%以上的客人竟然是選香精奶茶，因為這個口感香甜，是他們“熟悉的味道”。
連續幾天，數據依然沒有變化，這讓彭心震撼又苦惱：聽從顧客反饋用香精製茶，肯定保險；賭一把用名優茶做茶底，雖然堅持自己最初的想法，但風險很大。
彭心最後還是選擇了賭一把：“顧客口味是在升級的，應該給他們更好的選擇。”
狠心是下了，可當彭心跑到茶園，才發現根本沒人願意接單！
一是因為當時用量少，二是做茶的師傅們更想不透，“用這麼貴的茶葉，泡出來去做奶茶，她肯定是個騙子”或者“這麼做聽起來不合中國茶的傳統！”
最後，彭心的一句話打動了做茶的師傅：“傳統很重要，但傳承更重要，再這麼用香精，年輕人都不喝茶了！”
投入幾千萬死磕下供應鏈之後，彭心打造出了奈雪的茶賣的最火爆的爆品案例。
霸氣橙子，是奈雪的鮮果茶鼻祖，每一杯霸氣橙子要用整整兩個新奇士橙，一個切片，一個榨汁，再搭上兩種檸檬，但它最強的記憶點，在香氣上，茶底的茉莉毛尖是用兩個產地的茶拼配起來的，一支給它前香，一支是保證滋味，再用新鮮茉莉花，足足窨了五次。
霸氣橙子成本不低，定價25一杯也不算便宜，能好賣嗎？
奈雪還有一款鮮果茶叫霸氣車釐子，一杯要35元。這款茶的成本本身就很高，車釐子必須直徑在25.4-29.8mm之間，為了呈現最好的茶飲，彭心搭配的阿里山初露，是一支彭心買斷源頭的得獎茶。
夫妻倆甚至抵押了深圳的房產，自建了配送中心。
在正式上線之前，彭心自己心裡都打起了鼓，對於這種並不便宜的定價，一家店的千次消費裡霸氣車釐子的銷量最多也就100多杯，就當品牌宣傳吧。
事實上，霸氣橙子很快成為了店鋪的流量擔當，月銷10w+杯，霸氣車釐子幾乎每家門店的銷量每天都超過了500杯！
這件事對彭心的啟發是，找到真正的用戶，解決最真實的痛點！顧客要的不是便宜，而是匹配認知的性價比和獨特的產品體驗！
2
排隊排到逼瘋員工，
創業是個不斷填坑的過程
奶茶賣到最好的時刻，彭心卻遇到了創業以來最大的坑。
1. 管人是一個大坑。
2015年12月，奈雪的茶深圳同時開出三家店，但彭心完全低估市場對這個新品牌的熱情，沒有充足的人員準備。
深圳華強北店，出現了近乎失控的排隊場面，由於奈雪的茶全部採用手搖茶的做法，顧客想要喝到一杯奶茶，先要排一個小時隊，再要等一個小時單。顧客累，員工更慘，除了老員工，靠意志力在幹活以外，新招的員工，基本上試工試一個小時就直接累的不幹了。
彭心沒辦法，只能跟服務員一起搖起了茶，趙林就負責在外面收拾垃圾，苦撐到2016年2月，最大的危機還是爆發了。
這家店的員工因為壓力太大，終於爆發了集體離職。
這次大坑給彭心上了一課，她意識到做產品絕對不能忽視員工的提前培養。“現在，我們的員工就是提前三個月就提前招好培養好，人工成本高一點就高一點，但是我要讓他們是一個很有序的狀態。
2. 認知慣性也是個坑。
奈雪的茶當時是3家店同時開始設計，邀請了3名設計師，結果設計圖出來，把LOGO矇住，跟星巴克看不出什麼區別，昏暗的燈光，深色的主題，簡直就是一家賣茶的咖啡館。因為3年前，大家都是以咖啡店的設計風格作為標杆。
設計圖出來以後，遭到了公司90後女員工的不少吐槽。“星巴克都是西裝革履的大叔聊商務談工作的地方，奶茶店不一樣，我們更喜歡在放鬆、自由自在、時尚的空間裡喝我們喜歡的東西，一起聊天、聚會、分享。”
既然奈雪的產品就是給賣給像她們這樣的年輕用戶的，為什麼不從年輕人的角度來設計空間呢？
彭心找靈感的方式也特別奇葩，她想到了珠寶店。
“有一次成都太古裡逛街，走著走著一轉頭看到卡地亞，周圍都很暗，它是很溫暖很明亮的，我忍不住進去溜達半天，這種燈光是吸引人的。”
於是，現在的奈雪的畫風變成了這樣的。
很多人形容：“走進奈雪，就有了想戀愛的感覺。”
能夠深刻洞察一個核心族群，針對一個核心族群開發產品，就是一種核心競爭力。
3
60億估值的關鍵制勝點：
“反著來”是秘密武器
奈雪的茶聽起來似乎跟其他茶飲品牌區別不大，但每家店的坪效都能做到120萬以上，有些店的月銷售額是星巴克的六倍，這個85後女生到底是怎麼做到的？
彭心告訴刀哥一個讓人震驚的數據：奈雪家的茶飲和軟歐包，銷量居然不相上下！
在中國，星巴克的甜點能超過咖啡嗎？肯德基的咖啡可以超過漢堡嗎？都幾乎是不可能的事情。
但奈雪做到了，甚至在一些門店，麵包的銷量還超越了茶。
茶＋軟歐包組合，一開始沒人理解。
很多人對彭心說，你想要的太多，你這樣違反了單品理論，客人的心智只能牢牢記住一樣東西，她第一家店開業時，還有專家送她四個字，必死無疑。
“可是，女人要的不是一向很多嗎？”
彭心敢這麼反著來，是因為知道女孩子想要什麼。
“為什麼現在女孩子做美容的地方，都有美甲。因為時間寶貴，現在消費者都是希望在同一個時空裡，關聯性的消費能夠被同時滿足的。喝下午茶的時候我肯定是要吃東西的，這家的品質又好，價格又便宜，為什麼還要去別的地方買一個帶過來呢？”
彭心從一開始，就希望奈雪的茶可以覆蓋儘可能多的消費時段和場景。
“現在的消費者已經有足夠的品質偵辨力了，他會去買他更認同的品質。其實論是茶飲還是麵包，只要在品質上做到了極致，就能起到1+1大於2的效應！”
粉絲收集的奈雪的茶手提袋
根據支付寶的數據，奈雪的茶是深圳休閒飲品中消費頻次最高的品牌，有18%的用戶達到了一週兩次。
開店三年，奈雪的茶擁有了幾十萬的鐵桿粉絲，有人一年在奈雪的茶的支出，高達十幾萬。
到現在奈雪每個月一次的上心新品，依然是彭心在主導研發。“奈雪的茶，在人們心中應該是？”
“一個給大家一點小小的美好和幸福感的地方。”
刀哥點評：
茶飲行業是一個門檻低、同質化嚴重的行業。
奈雪的茶最初以水果+茶+奶蓋打入市場，做出了差異化。到最後，競爭的本質還是要看有沒有好的產品。消費者的期待值越高，排隊的時間越長，產品、體驗就越要好。
爆款、網紅是稍縱即逝， 成為現象級企業後，應該勇敢撕掉網紅的標籤，做出一個真正的茶飲品牌！
未來，奈雪的茶麵臨的最大挑戰，還會是在供應鏈上。
新零售是一個大風口，用破壞性的打法挑戰傳統老炮，用反傳統的零售邏輯顛覆舊模式，你敢嗎？
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