先簡單說一說“佣金”這個概念。
所謂佣金，就是當業務人員向客戶成功兜售出一個產品時，公司會給到這個業務員約定比例的提成，最常見於房地產、服裝、保險等銷售領域。
而“返傭”就是業務員將自己所得提成的一部分，甚至全部返給客戶。這個詞在哪裡聽得最多，自然就是保險行業了，尤其是車險，更是以一種“不成文的規定”，在市場上，在業務員和客戶身上，形成了一種匪夷所思“默契”。彷彿不這樣做，客戶自己就是人傻錢多，不夠精明；業務員就是欺瞞客戶，賺了不該賺的錢。為什麼會有這種奇怪的風氣呢？
一方面來源於廣大業務員的業績壓力。為了完成公司的業績要求，部分業務員試圖通過“返傭”的手段，具備所謂的“價格優勢”，快速促單。保險本身自帶複雜屬性，大多數消費者往往看不明白，也懶得看，如果不是碰到本身對保險有一定認識或迫切需求的人，整個銷售過程基本定調都處於“客戶不急，急死銷售”的窘迫境地。一旦聽到可以“返傭”，大部分消費者一想，可以花更少的錢來買，產品責任又沒變少，何樂而不為？
一方面來自於消費者的討價還價的“默認式”行為。就算業務員千萬個不願意（畢竟掙不到錢），但很多客戶還是會主動，或以各種試探性或旁敲惻隱的方式給予暗示。如果不同意，就算前面已經談得七七八八了，最後十有八九也會因此失之交臂（給願意返傭或返更多的同行搶走）。那麼為什麼會有這種“默認”呢？從我接觸的已經購買保險的朋友，他們的答案告訴我：跟誰買不是買？不返傭，誰要跟他買？
“業績壓力”和“討價還價”
此外，因為保險是一種“無形”的存在，最後也只是以一紙合同呈現，興許要過幾年、十幾年乃至更長的時間才會用到，也有可能一輩子都用不到。相對於市面上有形的商品，整個的銷售過程，一手交錢一手交貨，客戶更容易“看得見、摸得著”，銷售靠提成吃飯再正常不過了，也就鮮有人提出返傭這種無理的要求。
這兩大原因的作用下，久而久之，對於守法的業務員來說，客源無奈越來越少，反觀違規試下返傭的業務員，甚至無需作出任何努力，只要通過人情關係、私下返還部分佣金（仍然有收益）就可以銷售得“越來越好”。逐漸的市場趨同，也就形成了保險業人人返傭的怪現象，儘管監管不允許，也悄然成為了一種“公開的秘密”。
你可能會覺得，既然都是一樣的保險產品，我為什麼不選擇那個可以給我返傭、或者返得更多的業務員呢？
第一百三十一條 保險代理人、保險經紀人及其從業人員在辦理保險業務活動中不得有下列行為：
(四)給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的利益;
首先，對保險法小有了解都知道，這種變相降低消費者支付成本的行為，屬於保險監管規定不允許的違法行為。這是一種惡性競爭。其次消費者看重返傭、要求返傭的行為，歸根結底，是千篇一律的保險產品、保險方案、保險合同，讓他們感受不到專業價值所在，如下：
一、消費者在前期無法充分感受到事先專業諮詢講解、客觀分析的價值。
保險產品縱然看不見、摸不著，但它並非人人受用同一個產品。保險產品分類很細，哪怕我們經常聽到的重疾險，還可以相對應地細分為消費型重疾險、定期重疾險、帶身故責任重疾險、單次賠付重疾險、多次賠付重疾險、多次賠付分組重疾險、多次賠付不分組重疾險、兩全型重疾險等等；壽險分為定期壽險（減額或增額）、終身壽險、兩全壽險（或萬能險）、兩全壽險（投資連結型）等等；醫療險又包括小額醫療、百萬醫療、中端醫療及高端醫療，具體對應不同的免賠額和報銷比例；意外險裡面又分綜合意外、長期意外、旅意險（境內或境外）、交通意外險，它們含不含社保外可報銷、住院津貼等等，太多太多了。
如果碰到的是帶有身體狀況特別多的，比如甲狀腺結節、乳腺結節、肺結節、子宮肌瘤、小三陽、大三陽、肝囊腫、尿酸高、三脂高、子宮內膜息肉、胃炎、腎結石、膽囊息肉、貧血、尿蛋白異常等等，這些在平常人看來沒什麼，醫生也沒說要治療的異常，在買保險的時候都要進行如實告知，並且篩選出核保寬鬆的產品。
這些點點滴滴結合到每一個不同的消費者身上，對應的都是一個完全不一樣的產品。任何一個好的保險業務員，都必須根據消費者的實際情況出發，扮演著多向篩選對比、合理建議推薦的角色，與其說是銷售，不如說是在幫助客戶理清思路，一步一步地縮小挑選範圍，最後鎖定最合適該客戶投保產品的一個協作者。
不同的消費者，不一樣的產品
二、保險只有在理賠時，把服務推向高潮。
投保成功後，業務員需要整理彙總所有相關資料存檔，包括保障責任整理，提醒就醫注意事項，在客戶需要諮詢及理賠時，需要在第一時間回應，包括協助報案，情緒安撫等，緊接著開始著手整理相關就醫資料提交保險公司，在此之前，要檢視、核查是否有疏漏、錯誤的地方。特別有部分客戶因為口誤或者醫生的疏忽寫錯病例，影響理賠，產生糾紛。以及等待期剛過就發生理賠，保險公司審查特別嚴格，這個時候業務員要做的事情就更多了。如果發生保險公司不合理拒賠時，業務員是必須首當其衝為自己的客戶爭取合法權益的，那麼他需要再讀條款、注重細節、情況分析、據理力爭。毫不誇張地說，很多的拒賠案例，一個專業經紀人發揮的作用，分分鐘能讓一個棘手的案件反轉，哪怕客戶想要放棄，他們也會盡最大的能力，這絕對不是一個非專業人士輕而易舉就能做到的。
而只有在理賠時，你才能感知得最具體，最有價值的服務體現 。我相信絕大多數購買保險的消費者，都希望自己萬一有一天需要用到保險時，可以安心接受治療，而非在身心俱疲的時候還要體驗到溝通的費時、費力。所以我也堅信，一個好的業務員，他不僅僅是賣產品，更多的是可以提供有溫度又專業的理賠服務。
佣金本身就是保險業務員賴以生存的來源，試問一下有的消費者，執意提出無理的返傭要求，假設業務員被迫把自己的勞動報酬交給你，這些事先的諮詢講解、事後的理賠管理和協助，他還有什麼動機和動力去為你提供用心的服務呢？沒有了客戶的認可支持和經濟來源，TA又能對自己未來繼續從事保險行業有多大的信念呢？更要命的是，業務員主動返傭，如被揭露，受到處罰可能會被吊銷執照，最終影響到消費者的合法權益。
甚至一些打著返傭旗號的業務員，更大可能是更賣力推薦更高佣金、實際保障責任一般或不符合消費者真正需求的產品，這種產品表面上看起來是消費者得到優惠，實際上消費者要為未來二三十年甚至一輩子的高額保費買單，“返傭”與之比起來，更是九牛一毛。
保險的價值，我來告訴你！
所以，一個靠譜的保險業務員，TA一定是用專業的知識，告訴你保險產品給你帶來的保障和價值，而不是銷售策略、手段和千篇一律的話術！也希望作為消費者的你，不要再因為所謂的“返傭”，撿了芝麻、丟了西瓜，這也是對我們保險從業人員勞動成果的認可和尊重。
“買保險不是為了返傭，而是關注保障本身，唯此才能真正保護好我們的小家。”
“每一份保險背後，都是業務員身上一份沉甸甸的責任。”
第一句話送給你，第二句話送給我自己。
閱讀更多 胡胡保媽 的文章
