先简单说一说“佣金”这个概念。
所谓佣金，就是当业务人员向客户成功兜售出一个产品时，公司会给到这个业务员约定比例的提成，最常见于房地产、服装、保险等销售领域。
而“返佣”就是业务员将自己所得提成的一部分，甚至全部返给客户。这个词在哪里听得最多，自然就是保险行业了，尤其是车险，更是以一种“不成文的规定”，在市场上，在业务员和客户身上，形成了一种匪夷所思“默契”。仿佛不这样做，客户自己就是人傻钱多，不够精明；业务员就是欺瞒客户，赚了不该赚的钱。为什么会有这种奇怪的风气呢？
一方面来源于广大业务员的业绩压力。为了完成公司的业绩要求，部分业务员试图通过“返佣”的手段，具备所谓的“价格优势”，快速促单。保险本身自带复杂属性，大多数消费者往往看不明白，也懒得看，如果不是碰到本身对保险有一定认识或迫切需求的人，整个销售过程基本定调都处于“客户不急，急死销售”的窘迫境地。一旦听到可以“返佣”，大部分消费者一想，可以花更少的钱来买，产品责任又没变少，何乐而不为？
一方面来自于消费者的讨价还价的“默认式”行为。就算业务员千万个不愿意（毕竟挣不到钱），但很多客户还是会主动，或以各种试探性或旁敲恻隐的方式给予暗示。如果不同意，就算前面已经谈得七七八八了，最后十有八九也会因此失之交臂（给愿意返佣或返更多的同行抢走）。那么为什么会有这种“默认”呢？从我接触的已经购买保险的朋友，他们的答案告诉我：跟谁买不是买？不返佣，谁要跟他买？
“业绩压力”和“讨价还价”
此外，因为保险是一种“无形”的存在，最后也只是以一纸合同呈现，兴许要过几年、十几年乃至更长的时间才会用到，也有可能一辈子都用不到。相对于市面上有形的商品，整个的销售过程，一手交钱一手交货，客户更容易“看得见、摸得着”，销售靠提成吃饭再正常不过了，也就鲜有人提出返佣这种无理的要求。
这两大原因的作用下，久而久之，对于守法的业务员来说，客源无奈越来越少，反观违规试下返佣的业务员，甚至无需作出任何努力，只要通过人情关系、私下返还部分佣金（仍然有收益）就可以销售得“越来越好”。逐渐的市场趋同，也就形成了保险业人人返佣的怪现象，尽管监管不允许，也悄然成为了一种“公开的秘密”。
你可能会觉得，既然都是一样的保险产品，我为什么不选择那个可以给我返佣、或者返得更多的业务员呢？
第一百三十一条 保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：
(四)给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益;
首先，对保险法小有了解都知道，这种变相降低消费者支付成本的行为，属于保险监管规定不允许的违法行为。这是一种恶性竞争。其次消费者看重返佣、要求返佣的行为，归根结底，是千篇一律的保险产品、保险方案、保险合同，让他们感受不到专业价值所在，如下：
一、消费者在前期无法充分感受到事先专业咨询讲解、客观分析的价值。
保险产品纵然看不见、摸不着，但它并非人人受用同一个产品。保险产品分类很细，哪怕我们经常听到的重疾险，还可以相对应地细分为消费型重疾险、定期重疾险、带身故责任重疾险、单次赔付重疾险、多次赔付重疾险、多次赔付分组重疾险、多次赔付不分组重疾险、两全型重疾险等等；寿险分为定期寿险（减额或增额）、终身寿险、两全寿险（或万能险）、两全寿险（投资连结型）等等；医疗险又包括小额医疗、百万医疗、中端医疗及高端医疗，具体对应不同的免赔额和报销比例；意外险里面又分综合意外、长期意外、旅意险（境内或境外）、交通意外险，它们含不含社保外可报销、住院津贴等等，太多太多了。
如果碰到的是带有身体状况特别多的，比如甲状腺结节、乳腺结节、肺结节、子宫肌瘤、小三阳、大三阳、肝囊肿、尿酸高、三脂高、子宫内膜息肉、胃炎、肾结石、胆囊息肉、贫血、尿蛋白异常等等，这些在平常人看来没什么，医生也没说要治疗的异常，在买保险的时候都要进行如实告知，并且筛选出核保宽松的产品。
这些点点滴滴结合到每一个不同的消费者身上，对应的都是一个完全不一样的产品。任何一个好的保险业务员，都必须根据消费者的实际情况出发，扮演着多向筛选对比、合理建议推荐的角色，与其说是销售，不如说是在帮助客户理清思路，一步一步地缩小挑选范围，最后锁定最合适该客户投保产品的一个协作者。
不同的消费者，不一样的产品
二、保险只有在理赔时，把服务推向高潮。
投保成功后，业务员需要整理汇总所有相关资料存档，包括保障责任整理，提醒就医注意事项，在客户需要咨询及理赔时，需要在第一时间回应，包括协助报案，情绪安抚等，紧接着开始着手整理相关就医资料提交保险公司，在此之前，要检视、核查是否有疏漏、错误的地方。特别有部分客户因为口误或者医生的疏忽写错病例，影响理赔，产生纠纷。以及等待期刚过就发生理赔，保险公司审查特别严格，这个时候业务员要做的事情就更多了。如果发生保险公司不合理拒赔时，业务员是必须首当其冲为自己的客户争取合法权益的，那么他需要再读条款、注重细节、情况分析、据理力争。毫不夸张地说，很多的拒赔案例，一个专业经纪人发挥的作用，分分钟能让一个棘手的案件反转，哪怕客户想要放弃，他们也会尽最大的能力，这绝对不是一个非专业人士轻而易举就能做到的。
而只有在理赔时，你才能感知得最具体，最有价值的服务体现 。我相信绝大多数购买保险的消费者，都希望自己万一有一天需要用到保险时，可以安心接受治疗，而非在身心俱疲的时候还要体验到沟通的费时、费力。所以我也坚信，一个好的业务员，他不仅仅是卖产品，更多的是可以提供有温度又专业的理赔服务。
佣金本身就是保险业务员赖以生存的来源，试问一下有的消费者，执意提出无理的返佣要求，假设业务员被迫把自己的劳动报酬交给你，这些事先的咨询讲解、事后的理赔管理和协助，他还有什么动机和动力去为你提供用心的服务呢？没有了客户的认可支持和经济来源，TA又能对自己未来继续从事保险行业有多大的信念呢？更要命的是，业务员主动返佣，如被揭露，受到处罚可能会被吊销执照，最终影响到消费者的合法权益。
甚至一些打着返佣旗号的业务员，更大可能是更卖力推荐更高佣金、实际保障责任一般或不符合消费者真正需求的产品，这种产品表面上看起来是消费者得到优惠，实际上消费者要为未来二三十年甚至一辈子的高额保费买单，“返佣”与之比起来，更是九牛一毛。
保险的价值，我来告诉你！
所以，一个靠谱的保险业务员，TA一定是用专业的知识，告诉你保险产品给你带来的保障和价值，而不是销售策略、手段和千篇一律的话术！也希望作为消费者的你，不要再因为所谓的“返佣”，捡了芝麻、丢了西瓜，这也是对我们保险从业人员劳动成果的认可和尊重。
“买保险不是为了返佣，而是关注保障本身，唯此才能真正保护好我们的小家。”
“每一份保险背后，都是业务员身上一份沉甸甸的责任。”
第一句话送给你，第二句话送给我自己。
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