旅行社早就應該反思了。
原因很簡單：經營很困難，還虧錢，還是整體性的。
當一個行業整體經營困難的時候，一定是經營的邏輯改變了。到底是什麼改變了呢？
——白菜幫如是說
01大疫中的“攜程風波”
2020年春節前夕，文化和旅遊部一道緊急通知，全國旅行社及 在線平臺暫停經營團隊旅遊及“ 機票+酒店”服務。
一夜之間，全國旅行社業務全面終止。這是我們從事旅遊行業30多年以來的首次，也是文化部和旅遊局合併成文旅委以後影響面最大的通知。業內戲稱，奉旨失業！
隨後，各OTA平臺、民航、鐵路等部門發出通知，遊客免費辦理退訂。攜程高調公佈將提供2億元的重大災害保障金，以確保用戶無損退訂。
而後，供應商紛紛抗議：
“謝謝你xx，別把偽善當正義。行業遭遇災難的時候，xx吃著我們供應商群體的人血饅頭，做著他的慈善廣告！作為行業標杆請自己掏錢將2億現金捐給疫區人民！”
“xx，滾出***，還我們淨土！“
“一直吸我們血，現在大家連生存都惱火了！“
“希望xx真正自己掏錢承擔，不要跟供應商扯皮。”
對這起事件，我們無可置評。只是希望，作為知名企業，在獲得廣告效應的同時，考慮考慮供應商的處境！他們真的很辛苦！整個春節都在忙著退團、退款、取消計劃和協調航班。空歡喜一場不說，還數著天上的星星，問“明天的早餐在哪裡？”
他們的憤怒是可以理解的。不知為什麼，寫到這裡的時候，白菜幫的腦海中出現了《半夜雞叫》裡的周扒皮和高玉寶的形象。
02 旅行社生態的第一次變革
其實，現今的旅行社生態的形成要從2003年說起！
是的，2003年。那一年我們也經歷了一場“大考”———“非典“。
“非典”之前，攜程還在用電話為商旅人士提供訂票訂房服務；帝都的藝龍和攜程還爭哪個正宗，競爭相當激烈； 同程在滿世界發他們自己印的“旅行社黃頁”； 旅遊百事通，對不起，還沒有！就叫“重慶海外”。 寶中旅遊，對不起！也沒有，叫“深圳寶安中國旅行社”。
那時候，旅行社響噹噹的品牌是：“國、中、青”。好多人都沒有聽過。就是”國旅“、”中旅“和”“青旅”，都是國有的。
從九十年代中期到2000年前後，旅行社的業務主要有三塊：外聯、接待和組團。入境旅遊是各家旅行社生存的根本，要想生意好就必須和北京的幾大外聯大社搞好關係。組團業務剛剛興起，利潤非常好。有出境資質是旅行社的驕傲。那是真驕傲，因為客人抱起兩三萬元排一天隊都要去“新馬泰”。而地方旅行社只要取得出境代理資質，就連走路都是神氣活現的。
但是，也沒有風光幾年，危機就來了。到“非典”之前，旅行社行業就徹底從當年的“十大高收入行業”跌落了。一直混到這個鬼樣子，可謂是“王小二過年，一年不如一年。”大概是有以下這些原因：
外聯權開放，各地都有了到國外組團的資格。大家競相殺價，入境旅遊競爭加劇，利潤迅速下降；
國有旅行社體系低效的分配機制，導致大旅行社人才大量流失。出走的骨幹紛紛到中小旅行社承包部門，業務和利潤被帶走；
組團市場，旅遊目的地旅行社為拉客源而成立的辦事處紛紛實體化，分割本土旅行社的市場。本土旅行社同時失去的還有資源的價格優勢，自有產品生產部門失去競爭優勢，開始虧損；
旅行社向社會開放，各種所有制的旅行社大量出現，競爭更加加劇；
旅行社的單點零售模式，就是客人必須上總部報名。也只有這裡可以報名。生產效率的落後嚴重製約了旅行社規模的擴大。
這一系列的問題，沒有一個是好解決的，困擾著旅行社，也困擾著老闆們。
實際上，從2000年開始，全國旅行社都在進行著各種各樣的改革實踐。
有的國有旅行社開始出售股權；有的開始完全改制；有的削減部門，只保留能賺錢的；有的開始承包部門；
在這個時候，“非典”來了。在一片哀嚎聲中，生機勃勃的旅行社變革開始了！
大的改變無外乎兩點：
一是以供應商和門店為主體的線路產品批發和零售體系；
一是以OTA為主的標準單品線上銷售體系。
也就是，線上和線下銷售體系並存，但產品類別有所差異。
你會發現，線上和線下是割裂的。有的都成一家人了，但飯還是各吃各的。
03 現在旅行社生態有問題嗎？
白菜幫肯定地說：是的！
我們認為自“非典”以來形成的旅行社生態被破壞了！
門店承包模式這種線下零售已經不適應市場和技術的發展！
而攜程系（包括攜程、去哪兒和百事通三個品牌）的一家獨大會加快這個進程！
用曾鳴商業的“三浪”理論來說，線下連鎖模式本來就是第一浪，是前浪，註定要死在沙灘上。
我們來看看這個“前浪”的生態是如何構成的。
它是從單一旅遊資源供應、地接產品的形成、大交通配合、批發商形成包價產品、產品在平臺商上架、零售商（門店或線上）銷售、消費者購買到售後服務的全流程。這是一個完整的生態系統。
自2003年後，旅行社形成了十分嚴重的批零割裂。這一方面是因為旅遊者的需求具有多樣性，一般不會十次八次的去看一個景點。旅行社只有品類齊全、產品眾多才能滿足消費者的需求。大的零售平臺具有這個優勢。
另一方面，批發商由於規模不大，管理能力不強，加上進入門檻不高，一個產品賺錢大家都來做。還不動腦筋，相互抄，搞得產品毫無競爭力。久而久之，門市部也明白了，哪個差價大哪個就有客人。批發商就這樣放棄了市場，放棄了品牌，也放棄了對產品的美好追求，變得只會迎合門市部的流量需求了。成為零售平臺的附庸。就這個水平還想贏得尊重，門都沒有！
零售平臺掌握了門市，就掌握了渠道，對批發商就有話語權。他們既不買斷經銷，也不承諾銷售量，以前還做一做廣告，現在連廣告費也省了，甚至連售後服務也是批發商來完成的。就這樣的條件，卻能收取高昂的平臺費用和流量佣金。
這麼不平等為什麼批發商十幾年不造反呢？
這是因為，儘管批發商很多，但零售平臺也不少。零售平臺之間也在激烈的競爭。再加上消費者對旅行社品牌的認知也沒有明顯的偏好，旅行社也都沒有自己的品牌特色。大家都靠批發商的產品來供應市場，沒有產品也會“巧婦難為無米之炊”。這就使得他們不得不顧及批發商的感受，在門市部的利益和批發商的利益之間尋求平衡。
但隨著線上的OTA們開始進入線下以後，情況不同了。
這主要表現在兩個方面：
1、大的OTA平臺利用資金和品牌優勢，收購線下平臺。進入後，加大加盟的優惠條件，大肆兼併門店。有的已經有8000多家門店，大有一家獨大之勢。在這個此消彼長的過程中，其他零售平臺的力量被削弱，甚至消亡。大零售平臺可以左右批發商的流量，批發商在產品競爭中的相對平衡就打破了，有沒有客源就要看臉色了。
2、是我們要搞清楚，為什麼OTA要進入以前他們根本瞧不起的傳統旅行社業務？他們進入線下的核心訴求什麼？
不要往高大上想！就是搶存量流量。
他們為收割存量市場的流量而來，因為線上流量相對枯竭，且流量費用居高不下。那麼有現成的流量為什麼不要？據報道，2019年攜程系的線下交易流量達到了140億人民幣。
既然門市是流量的來源，自然對門市的要求要百般維護。這必然會損害批發商的利益，加劇生態鏈失衡。
店大欺客在所難免。
其實，2020年，沒有出現大災時，旅行社行業就已經出現了很多怪現象，
零售平臺紛紛上漲上架費用和交易佣金；批發商抱團抗拒，不簽約；門店跨平臺聯合，要求批發商後返，等等。
這次的攜程風波只是將這個失衡的進程公開化了。
白菜幫認為，這一定會是一個雙輸的結果！
從事零售業務的旅行社和門市部，他們對產品的要求是“利高好賣”。各個批發商在旅遊資源“量大從優”的要求下都迎合門市需求。這個過程是一個“劣幣驅逐良幣”的過程。同質化、欺詐性的產品越多，旅行社的顧客越少。
你說，我們旅行社的日子會好過嗎？
04 旅行社會有第二次變革嗎？
白菜幫肯定地說：是的！
這不是“疫情”帶來的，而是已經到了變革的時候。
原有的生產方式已經不適應新的生產力要求了；
中間環節已經成了交易的阻礙；旅行社的服務功能已經被異化的利益角逐替代了；更主要的是，在那種模式下沒有任何一方是獲利的！
一個滿盤皆輸的模式在日新月異的移動互聯網時代是沒有存在的必要的！
好在商業革命的第三浪已經來臨，
這就是智能化商業時代。
智能化商業時代的標誌是：智能匹配。
我們認為此次“疫情”以後，中國旅行社行業將會發生類似於“非典”後發生的變革。這個變革就是以智能匹配為核心的線上線下深度融合！
而要實現匹配，旅行社就必須要做到兩個下沉：
一是渠道下沉；
一是產品下沉。
那麼，如何下沉？如何匹配呢？
“胖白菜”有完整的旅行社轉型升級的解決方案。
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