走過九代，張裕“華為式”加持解百納？
文 | 雲酒團隊
3月19日，攜手創大年——2019張裕解百納合作夥伴溝通酒會在成都舉行。
隨著第九代解百納問世，張裕正積極推進經銷商格局重構，同時建立“以客戶為中心”的“華為式”發展方案。
可以說，在艱難的2018年，張裕完成了最難的轉變，為後續發展打開了更多的可能性。而張裕的鴻鵠之志，這款體量龐大的超級單品能否“承受得來”？
今天晚上有999800000人
“不喝你的酒”
從2018年3月1日到2019年2月28日，張裕解百納總共賣掉32060000瓶。這意味著，過去一年，每天都有近10萬瓶解百納被消費。但在張裕股份公司總經理孫健看來，這個數字說出來有點“難為情”。
▲張裕股份公司總經理 孫健
他算了一筆賬。通常情況下，兩個人喝一瓶葡萄酒，這樣算的話，每天只有20萬人喝解百納。“20萬人一聽還挺厲害，但你不要忘了中國有13.98億人，除了老人小孩還有10億人，如果只有20萬人喝解百納，這意味著，今天晚上有999800000人是不喝你的酒，這是多大的一個空間？”
可見，孫健的“難為情”，是對發展突破的強烈渴望。
放到大環境中看張裕，你會發現，方方面面的轉變遠比數據更值得玩味。比如，原定的507張第九代解百納牌照，到現在只發完436張。
同時，張裕也在加大市場投入，2018年，投入市場的費用達到4.69億元。“投入不完全是錢，有時候還有酒。當然，我們一直在強化價格管控，去年查處了203起的竄貨。”
在對經銷商佈局做相對大力度調整的情況下，取得這樣的成績，孫健表示：“發展質量是符合預期的”。
接下來，張裕將本著“三個堅持”，確保政策長期有效執行，也就是堅持地盤論、堅持牌照制、堅持價格論。
此外，還有一些成長體現在業務流程現代化層面。據孫健介紹，2018年，有27款解百納產品成功實現訂單驅動，且訂單驅動佔比達到88%。也就是說，100瓶解百納中有88瓶是先下單再生產出來送到經銷商手上的。
在最艱難的一年，完成最難的轉變
“人生站在哪個位置不重要，重要的是你所面對的前進方向”，大會現場，張裕公司董事長周洪江引用李嘉誠的話來鼓舞士氣。
當然，這也是在說張裕自己。為了練成超級單品，“以客戶為中心”成為張裕選定的方向。
周洪江現場表態，“我主要抓兩項事情”——第一，按照老前輩說的“酒香不怕巷子深”，和生產技術團隊以匠心的精神把產品做好；第二，切實履行以客戶為中心，“你們賺錢是我們追求的目標”。
今年1月，張裕成立客戶服務中心，把中部市場做得最好的省區經理招回，擔任客戶中心總經理。
“我們下定決心，讓做過20年的銷售員研究站在客戶服務的角度，研究怎麼重塑流程”，孫健表示，“一定讓客戶滿意，誰給你錢你就要對誰好，這就是華為提出的。”
總體來看，2018是中國葡萄酒市場整體偏冷的一年，連年增長的進口葡萄酒轉跌，總量下滑8.95%，國產葡萄酒產量下降7.36%。這一年又恰是張裕推動經銷商佈局重構的一年。可以說，張裕在最難的一年，推進最難的轉變。重新構建的渠道基礎和廠商關係正為超級單品的練成，打開後續發展空間。
給解百納的未來“上個保險”
反過來看，經銷商身上映射出張裕解百納的發展樣貌。
溫州裕翔酒業董事長吳日姜稱得上一位標杆性經銷商，2018年賣了90萬箱張裕解百納。去年5月，拿到牌照的他，搞了兩場品鑑會，並以此賣掉2400箱。用孫健的話說，“兩場品鑑會，賺了一輛保時捷。”
吳日姜是終端建設和價格管控的好手。在蒼南，他的直供網點有1500多家，鄉鎮網絡經銷商達到3500家。分銷商的設置，他推行了張裕公司的地盤論和牌照論，實行“一鎮一商”分銷體系，不低價、不竄貨才能得到返點。
除了確保政策落地，經銷商在品牌推廣上的作用越來越得以凸顯。
去年，濟南皇佳酒業與濟南20多家星級酒店達成合作，從2018年5月到12月底，進行婚宴推廣80餘場，並由此帶來龐大的銷量。
在濟南皇佳酒業總經理魏彬看來，婚宴推廣必須抓住三個關鍵點：第一是現場宣傳，在酒店的大堂婚禮現場顯著位置擺放宣傳的易拉寶，讓參加婚宴的人瞭解到第九代解百納的好；第二是現場管控，由銷售團隊負責送貨，收款，擺桌，開瓶，確保品牌展示到位；第三，設置推介費並及時兌付，讓推廣人保持積極性。
蘇州吉晟名酒總經理陸偉清則分享“中品會”的運作方案。他們在去年12月搞了12場中品會，最少的訂貨量在三四百箱，最高的訂貨量在五六百箱，“一個月快速把解百納送上消費者的餐桌”。
這場大會，張裕方面共邀請8位經銷商進行經驗分享。有趣的是，張裕還在會場外設置了“吐槽區”，“讓經銷商朋友有時間溝通，把心裡的話跟老朋友說一說。”
可以感受到，一股強大的共識正在廠商之間凝聚起來，張裕也正努力搭建經銷商相互學習的分享平臺，以此為解百納的未來上個保險。
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