關鍵詞：營銷、人性、需求、痛點
周鴻禕說：“商業的本質就是讓人性得到釋放，做產品同樣如此。做產品，歸根結底就是研究如何滿足人性的最根本需求。”
面對一個產品，有什麼方法能夠快速判斷它未來是否能夠成功？
很簡單——看它有沒有切中人性，能不能讓人們產生依賴。
還記得在搜狗輸入法之前我們用什麼嗎？五筆、智能ABC，搜狗是怎麼做到“後來者居上”的呢？它讓輸入法變得簡單：記錄個人輸入習慣、雲端數據匹配、智能聯想，一系列的動作不僅讓輸入變得更容易，而且簡化了你的思考流程。商業的一次次創新，都是在不停地迎合人性的需求，人性沒有消失，創新就沒有終點，用戶也沒有永遠的忠誠。現在很多搜狗輸入法的用戶又投向了訊飛的懷抱，因為訊飛讓你連打字的環節都省了，直接說就行，它幫你自動轉換成文字！
大家都在推崇蘋果的“簡潔”特質，但“簡潔”的本質是什麼？美觀的設計嗎？有這個方面，但從蘋果的消費者不只有設計師這個角度來看，顯然它還切中了人們更深刻的需求。現在給一個70歲的老人一臺電腦、一個ipad，你認為哪一個他更容易上手？而且，你見過朋友圈炫耀蘋果手機的，但是你見過炫耀小米的嗎？
任何一款偉大的產品，必然切中了消費者“痛點”，而每一個“痛點”的背後都有人性的影子。
什麼是人性？人性不是道德，道德是對自我的剋制，是反道德的。
那究竟什麼是人性？
人性是佛教的精神三毒：貪、嗔、痴；是天主教中的“七宗罪”。一個好的產品，不是呼籲你剋制自己，讓你“出家”、“無慾無求”，而是告訴你“順從自己的內心”。那麼，我們就來看看營銷人都是怎麼利用人性的“七宗罪”來兜售自己的產品的。
1、傲慢
電影《大腕兒》有句臺詞：“你要了解消費者的心理，他們的口號是：只買貴的，不買對的。”
雖然充滿了反諷意味，但有些產品無論價格多麼昂貴都有銷路，而且越貴越有人賣，比如礦泉水“依雲”，一瓶水賣到二三十元，依然特別火。這就是經濟學上的“凡勃倫效應”：便宜沒好貨，而價格貴的產品其商品功能、質量應該也不會錯。這些人是不是腦子短路了？別逗了，你也一樣。
炫耀心理人人都有，關鍵是要給他炫耀的理由。
在消費者看來，有些商品提供的最大價值可不是使用價值，而是一個可以用以炫耀身份和地位的方式。同樣是代步，買奔馳的人就比買大眾的更能獲得心理上的滿足。為什麼有的人熱衷“功夫茶”？喝的真是“茶”嗎？人們選擇名牌、奢侈品，似乎是在告訴別人：我穿的是名牌，用的是名牌，代表著我有錢，有地位、有身份。
咪蒙在《如何寫出100萬+的微信爆款文章》中說：“微信和微博不一樣，微博是陌生人社交，我想轉發啥轉發啥，但微信是熟人社交，在朋友圈，我們會有裝逼的需求，所以如果你要做自媒體，你的文章最好有點兒逼格。”
社交社區產品中，幾乎所有自我展示類產品或功能都可以用妒忌和傲慢來理解。比如用戶在各種社交應用上曬自拍、秀美食、分享購物和旅遊等信息，無不是在炫耀和宣揚自己的優越感。
在心理學上，這叫“焦點效應”，每個人的潛意識裡都是以自我為中心的，合照出來，我們下意識第一眼肯定是先看照片中的自己是否得體，是否美觀，之後再去看其他人。每位消費者都希望自己是尊貴的，所以vip、貴賓用戶、高級用戶這些都可以理解為尊貴、顯赫的身份象徵。一旦滿足了消費者的虛榮心，就容易建立長期的夥伴關係。另一些用戶看了，就有了妒忌心理，自然而然也會尋找機會去曬、去表現。
keep是一款具有社交屬性的移動健身工具，上線105天即突破百萬用戶，上線兩年後流量超過8千萬，成為近年來爆紅的現象級產品之一。而keep的運營就是人性的運營，它首先找來一批意見領袖，在上面曬身材、曬肌肉，之後吸引了越來越多的人過來曬，從而迅速形成了自己的生態圈。而身材好的更是以此為榮，變身“祥林嫂”，不停地向身邊的人“安利”。
如果你的產品定位高端，你就不得不考慮，自己的產品是在賣價格還是在賣價值？能滿足客戶的傲慢心理嗎？簡單說就是，能讓客戶裝逼嗎？客戶會去炫耀嗎？
2、妒忌
什麼是妒忌？就是看到別人有的自己沒有就有心理落差，有了心理落差就要想辦法填補。
落差往往來自於橫向比較。原來信息通訊沒有現在這麼發達，我們只有在同學聚會上才會經歷心理上的被“暴擊”，現在的信息傳遞速度讓我們被打擊的次數直線增長。比如微信朋友圈就曾經被調侃“帶動了整個出國遊產業”。其實這些東西本來我們並不覺得自己有需要，但因為對比讓我們產生了自卑心理，於是迫切地想要追回“落差”，有了“痛感”就需要有“解決方案”。
而營銷就是要製造這種“落差”，“落差”創造“需求”。
芝華士（CHIVAS）有一則平面廣告，畫面上有一位60多歲的老者和一位年輕、漂亮的女子，老者頗具資本家風範，女子在旁邊陪他喝酒，廣告語是：“不得不承認，人生實在不公平。”這句廣告就是對年輕男人說的，故意炫耀，惹人嫉妒。
除了這種赤裸裸的“挑釁”，營銷人還可以通過設置等級的方式引發妒忌心理，比如QQ等級、會員卡等級、信用卡等級、各種排行榜等，區分用戶層級，激勵用戶向上展開競爭。
3、暴怒
在心理學領域有個特別有意思的“踢貓效應”，故事是這樣的：公司董事長為了提升公司業績及形象，規定公司員工必須按時上班，否則就要接受懲罰，並許諾自己將身體力行。一天由於某種原因董事長上班遲到了，而且在上班路上因為超速駕駛被警察開了罰單。這位董事長心情很糟，來到自己辦公室後，沒有心思做事，這時業務主管前來請示工作，董事長挑各種毛病將業務主管訓斥了一番。業務主管被訓斥得一頭霧水，帶著怨氣回到自己辦公室，這時秘書過來遞送文件，於是業務主管將氣撒在秘書身上，將秘書訓斥一頓。秘書無故被人訓斥，憋了一肚子氣，就故意找文員的茬兒。文員被人無辜找茬心裡很不是滋味，情緒低落地回到家裡，看到兒子在沙發上跳來跳去，非常煩躁，就把兒子罵了一頓，兒子無故被罵，無處撒氣，看到睡在地毯上的小貓就使勁地踢了一腳，小貓叫喊著躲到了角落裡……
這個故事講述的是一種典型的負面情緒傳遞機制：人的憤怒情緒和不滿情緒，往往會沿著社會關係鏈條由強到弱依次傳遞，從金字塔尖一直傳遞至金字塔底層，而處在最底層的個體，往往由於無處發洩，成了最終的受害者、進而影響其行為。
我們在生活中很容易積攢負面情緒，這些情緒最終總要找到發洩口，而很多營銷人就是利用了人們的暴怒心理，我們會發現越是暴力血腥的遊戲，越容易調動玩家的熱情，比如“虐殺原型”、“死亡島”、“生化危機”、“狼人殺”、“三國殺”，遊戲並不是現實社會暴力的延伸，而是暴力的釋放。
除了遊戲，自媒體人也特別擅於利用人性的暴怒來引發瘋傳。像咪蒙的《致賤人》，文章中的情緒煽動，以及強烈的情緒導向，特別容易引起人的共鳴。效果立竿見影，10w+輕鬆到手。越是容易被惹毛，被情緒牽制的人，越容易被一些炒作方式所吸引，被文字情緒所控制，這類人往往是憤怒營銷的主力受眾。不僅文章，我們看看這幾年網絡的一些流行詞：道德婊、綠茶婊、聖母婊、無賴婊、白蓮花，哪一個新詞的誕生不是伴隨著“群情激憤”？
4、懶惰
所有的產品，改進的目的都是為了讓用戶更容易實現一些事情，比如一開始我們說到蘋果、訊飛，還有外賣、58到家，為什麼阿里和京東要爭相佈局社區零售店？因為要滿足人們“最後一公里”的消費需求。還有洗衣機、洗碗機、傻瓜相機、自動掃地機器人，總之，科技因“懶惰”而進步。
專業、科技壁壘都不是真正的壁壘，比如最近美團“跨界”做打車，為什麼能夠迅速搶佔打車市場30%的市場份額？因為戳中了人們使用打車軟件的場景和痛點，滴滴在算法上再專業也扛不住用戶的人性驅使。
“羊群效應”、“從眾效應”也是一種“懶惰”——人們的大腦懶得去搜集信息、去判斷。而對於企業來說，從眾效應可以最終形成品牌。很多商家就利用了這一點，比如電商領域的“刷單”，某網紅店開業後僱傭群演到門口排隊製造“虛假繁榮”。
5、貪婪
什麼是貪婪？渴望而不知滿足，達到了一個較低目標後只會有短暫的心理滿足，之後便會誕生一個更高的目標。
在商業發展的歷史中，貪婪無疑推動了社會的進步。無論是團購、秒殺、抽獎，都是巧妙地利用了人性貪婪的一面，讓大家一次次心甘情願地購買。很多人都有過在“雙十一”“618”的囤貨經歷，為什麼我們要在這個時間買？因為商家又是打折又是滿減、平臺給券又給紅包，最後發現自己買了很多本來不想買或者不需要的產品；每逢商場打折促銷，消費者匯聚瘋狂搶購，衝動消費；為了搶便宜的雞蛋，很多老人會做早班車到超市門口排隊。
基於貪婪而誕生的電商平臺非常多，比如聚美優品、唯品會、拼多多。
人都是逐利的，雁過拔毛，趨利避害是人性使然。特價打折能促進銷售，而免費，能夠迅速成就規模。馬雲說：“免費是這個世界上最貴的東西。”但這句話消費者不會聽。在互聯網時代，基於“羊毛出在豬身上讓狗買單”的互聯網思維，很多商業模式都在學習360，將人們“佔小便宜”的心理利用到極致。百度雲盤免費，但要升級存儲空間就要收費了；wps免費，但要下載好看的模板就要升級會員；愛奇藝免費，但要看好片就要付費了；河狸家平臺免費，但美甲師要在河狸家採購指甲油等材料。不僅是軟件，雷軍就曾經說過硬件未來的趨勢也是免費。現在小米硬件不賺錢，kindle硬件不賺錢，但他們可以通過軟件、電子書和會員來獲取利潤。
6、貪食
“病從口入”。所有人都知道這一常識。可看到街頭那些琳琅滿目的小吃，外焦裡嫩的臭豆腐，色鮮湯亮的麻辣燙，飄香四溢的羊肉串，無論老少，很少能抵得住這些誘惑，即便我們都知道，這裡面有地溝油、但只要現在吃下不會馬上需要叫救護車，我們還是會急迫地把它們送入口中。
食品的經營者，也特別擅長通過色彩的衝擊力、氣味的感染力、聲音的聯想來挑動大眾味蕾，比如注意擺盤和蔬菜色彩的搭配，滿街飄散的香味，“牛奶香濃，絲般感受”，德芙的巧克力廣告讓你聽到就好像感受到了它的味道。
民以食為天，美味和食物總是對人有著強大的誘惑力。美團外賣、百度外賣和餓了麼等外賣平臺的興起，正是看準了人性的兩大弱點——懶惰與饕餮，並將二者巧妙結合。
7、色慾
色慾，指的是人類對性的渴望。很多產品早期，比如微信“搖一搖”、迅雷、陌陌，或多或少都從側面利用了人性這一特點來拉動流量。
經常被央視曝光的“今日頭條”，頻頻爆出豔照、色情視頻等風波。在快播和百度影音推廣過程中，某類視頻功不可沒。在人性的弱點色慾面前，即使電腦被植入各種插件病毒用戶也毫不在乎。色慾，既是人類發展繁殖的基礎和動力，也是人性永恆的弱點。在互聯網時代，色慾永遠會伴隨著每一個有“人類用戶”的互聯網產品。
雖然天主教把“傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、貪食和色慾”稱為“七宗罪”，但並不代表它們就一定是罪惡的，相反，“七宗罪”正是人類存在於這個世界“活生生”的證據，是人生之所以生動、社會之所以進步的原因。
而營銷界常說的“洞察”，就是要拋開所有的“技術、工具和物質”，來思考人性本身的需求。時至今日，為人們津津樂道的商戰經典案例，都是基於一種亙古不變的人性邏輯。
微信之父張小龍在一次演講中就分享了他的產品哲學，“把握人性”在其觀點中體現得淋漓盡致。他總結到，微信的“朋友圈”滿足了人獲得存在感、被認可、被讚賞的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，滿足了人的好奇心。
《產品經理方法論》一書的作者喬克·布蘇蒂爾是科技界炙手可熱的產品顧問，他認為，企業最愚蠢的行為，就是往一個根本不存在的市場裡砸錢。失敗的產品背後肯定有一個完全不懂人性的產品經理，所有的商業邏輯，歸根結底都是人性的邏輯，“損失厭惡”、“羊群效應”、“暈輪效應”、“布朗效應”，每一種營銷心理理論的背後也都是人性的表達。
（基於人性做出的優秀產品，我們最終還是要想辦法獲得傳播，那麼，在廣告詞撰寫這個環節，我們會遇到哪些“陷阱”呢？公眾號內回覆“陷阱”，看看有哪些你可以提前規避的“坑”。）
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