康達金融成立於1995年，隸屬於浙江康達集團，經過逾20年的發展，康達金融在滿足集團自身直營業務的基礎上，能將70%的金融業務做到集團外部，在管理模式、風控機制、團隊建設等方面均有獨到之處。
康達金融的發展概況
康達金融隸屬於浙江康達集團，旗下經營五大品牌：東南、東南三菱、進口三菱、廣汽三菱和福建奔馳，同時也是東南、東南三菱、福建奔馳的浙江省總代理。康達集團旗下擁有35家4S店、17家專營店和60餘家城市展廳，集團分為銷售、金融、維修、裝潢、配件五大事業部。其中，1995年開始受理汽車按揭業務，1999年成立汽車按揭業務部，2002年調整為消費信貸部，2015年成立融資租賃公司，升級為金融事業部，集浙江擔保系、融資租賃、汽車經銷商金融和廠商金融四位於一體。
康達集團的股東由三部分組成。其中，康橋集團佔據了49%的股份。康橋集團成立於1976年，在全國汽車經銷商集團排名中位列39位，擁有近百家品牌4S店，2016年營業額為112.7億元。臺灣中華汽車佔據24.5%的股份。臺灣中華汽車是一家上市公司，也是臺灣最大的汽車製造商之一，成立於1969年。還有26.5%的股份歸公司的經營團隊所有，這也是康達集團有別於其他經銷商集團的特點。集團的重大決議必須要有4/5的董事通過，也就是說公司不是一言堂，三大股東均有一票否決權，這樣的頂層設計也是公司穩步發展至今的重要原因。
目前康達金融的合作資源分為銀行資源和廠商資源。銀行資源包括四大國有銀行：公司銀行、建設銀行、農業銀行和中國銀行，兩大商業銀行：杭州銀行和農商行。康達金融沒有合作銀行以外的資金方，因此資金成本是比較便宜的。廠商資源則包括東南三菱、廣汽三菱、福建奔馳，康達金融被納入到廠方金融中，康達金融的產品也就等同於廠方金融的貼息產品。
縱橫結合的管理特點
康達金融的管理特點是橫向管理和縱向管理結合進行。康達集團會下設銷售事業部、金融事業部、維修事業部、配件事業部、裝潢事業部、財務部、管理部。與此同時，康達集團在浙江省劃分了十個大區，大區設有總經理，每個大區都會下設銷售部、金融部、維修部、配件部、裝潢部和財務部六大部門。每個大區下面的金融部，既要受大區經理的橫向管理，又要受到集團金融事業部的縱向管理。大區總經理只負責協調和日常管理，具體的產品、政府、方案、制度等專業管理由集團的金融事業部負責。
集團金融事業部下面會下設信貸運營部、資金核算部、審核部、保險業務部、客戶服務部、徵信部和內控部。同樣，每個大區的金融部門也會有金融顧問、資金審核員、專審、續保專員等，這些工作人員一方面要接受該大區金融部門的橫向管理，一方面也要接受集團金融事業部各個部門的縱向管理。同時，汽車金融相關崗位的專業培訓也是由集團金融事業部的縱向管理負責。
橫向管理與縱向管理相結合的好處是，以往一家4S集團對大區經理、各個4S店的店總的綜合素質要求會非常高，必須銷售、金融、維修什麼業務都要懂。但康達集團的大區經理、4S店的店總可以專注於日常管理，對於金融等專業水平較高的領域，可以由集團專業的事業部進行管理和指導，各個部門之間的分工更明確，合作更專業。例如公司的直營業務要涉及到銷售事業部和金融事業部，其中銷售事業部主要負責前期為客戶提供專業的汽車消費諮詢和導購服務，金融事業部負責對接銀行，產品設計，完成客戶貸款的諮詢與辦理貸款的服務工作。在合作方面，為了更好的配合銷售事業部工作，金融事業部設置專職FA，從而提高銷量與客戶滿意度；同時，銷售事業部的直營貸款率、貸款保險率等數據也要接受金融事業部的考核。
經銷商集團的金融業務，如果只侷限於自身直營業務是做不大的，因此康達金融的業務並沒有侷限於集團內部，而是同樣面向於集團外部的全品牌車輛。目前康達金融的直營業務只佔到30%，有70%的業務來自於集團外的其它4S店。採用這樣的業務模式的還有康達集團的配件事業部，即服務於自己集團的4S店，也經營配件其它品牌的配件，外銷往其它售後維修企業。
業務核心：徵信風控八大機制
對於汽車金融公司而言，想做大業務規模並不難，難的是如何控制風險，因此，汽車金融的核心依舊是風控。康達金融的風控體系包括了八大機制：徵信複審機制、徵信等級機制、標準修訂機制、FA星級機制、直通車機制、免徵信機制、株連處罰機制、分級審核機制。
徵信複審機制：選擇具備豐富工作經驗、逾期率低的徵信專員擔任複審。需要複審的主要目標可以分為三類：第一，針對新員工特定範圍內的客戶群體進行復審，因為新員工對於風險的判斷能力依舊比較弱，經驗不足；第二，針對複雜型、高風險型業務進行復審；第三，當業務部和徵信部發生意見分歧時,往往業務部認為這個客戶沒問題，而徵信部認為這個客戶資質不可以，也可申請複審。
徵信等級機制：根據工作年限、逾期率等指標，對徵信專業進行考核和分級。這樣做一來可以提高風控專業水平，降低風險；二來有利於優化徵信隊伍，形成梯隊建設。
標準修訂機制：依據經濟環境和八大緯度定期修訂徵信標準。其中，八大維度包括地區、婚姻狀況、貸款額度、工作性質、經銷商、業務區域、信用等級、首付標準。在徵信標準的制定中，經銷商也是一個需要考量的因素，因為我們發現經銷商的資質有好有差，有些業務風險就集中在幾家經銷商身上，因此來自渠道的風險同樣不容忽視。
FA星級機制：根據工作年限、逾期率、業務量三項指標評選金牌FA，設置三星、四星、五星的等級分類。風控是金融業務中最重要的崗位，而最好的風控一定是一線的金融顧問。做金融最怕的就是騙貸，從一開始就沒打算還錢，這是金融最大的風險。而一個經驗豐富的金融顧問往往不需要後臺的大數據支持，跟客戶一聊就能判斷你是否有欺詐風險。FA星級機制的優勢還包括金牌FA享有一定授權，激勵非金牌FA；增強員工榮譽感，提升團隊競爭力，提高風控意識；甄選優秀金牌FA作為公司儲備幹部，重點培養。
康達金融的五星FA要求工作滿兩年、年業務量200單以上、零逾期風險。五星FA可以享受的特權就是，他的業務不需要過問業務部門的結果，五星FA直接決定這一單能做與否。但五星FA必須要求零逾期風險，一但出現一單逾期，就必須掉到最基層開始從新做起。目前康達金融的五星FA大約有40多個，佔比在20%左右。
直通車機制：根據FA或區域的逾期率給予一定比例的通融名額，當徵信與業務意見出現分歧時，可行使直通車通融機制。享受直通車待遇的對象包含三種類型，一是五星FA，二是長期合作、低風險的經銷商，三是風控優秀的區域。當然，直通車是有一定比例的，每個月在這一比例內的業務可以使用直通車通融機制。
免徵信機制：根據FA的星級、入職年限、逾期率風險數據區分FA可免徵信權限的等級，再根據相應的等級設置客戶免徵信範圍及要求。免徵信的條件包括貸款額、首付比例、是否單身、符合銀行操作標準、大數據查詢結果等要求，如果客戶對於這些要求都能滿足，又是來自於五星FA的單子，基本可以秒批通過。
株連處罰機制：一旦出現一些業務風險，與業務相關的工作人員都要接受處罰。
分級審核機制：是指對所有資料的審核，以確保資料的真實性和準確性。康達金融的資料審核流程是分公司進行初審，總部進行終審，最終進行合同管理。雙重審核，提高資料合格率，銀行退件率為零；基礎審核工作下沉，減輕二級審核壓力，加快放款時效。合同打印整理專人管理，提高客戶滿意度。
康達金融的風控體系，除了徵信風控的八大機制外，還包括催收四大機制、四化管理（流程精細化、考核株連化、崗位專業化、團隊親情化），以及管理軟件的不斷更新和升級。
康達金融的用人之道
在團隊建設方面，康達金融的用人標準是應屆畢業生優先、無同行從業經驗者優先。在人員培訓方面，康達集團目前擁有包括入職培訓、線上培訓、專題培訓、管理培訓在內的培訓體系。
職位晉升方面，康達集團的大區經理、區域經理、職能部門經理均是從基層崗位逐級晉升而來，沒有一個空降崗位。即便是同一崗位也會設置不同的等級，每半年進行一次評級，評級優異者得到相應的晉升，評級差的則要面臨調整或淘汰。此外，還會有個人PK、團隊對賭等機制。
在團隊激勵方面，康達金融採取物質與精神並重的方式。首先是多勞多得的分配機制，計件薪酬、不上封頂。有的業績好的員工一個月工資能拿5萬多。其次是優勞優得的促銷政策，團隊業績的達成可以享受諸如旅遊、iPhone、油卡等公司福利。此外，公司還會組織多姿多彩的團建活動，如拓展活動、集體生日、節日關懷、積分兌獎等。
在員工忠誠度方面，康達金融入職10年以上的員工佔比8%，入職8~10年的佔比15%，5~8年的30%，3~5年的18%，3年以下的29%，經理級別的大多為入職8年以上的員工，員工的忠誠度非常高。3年以下的員工為流動員工，這其中還包含一部分是被動流動的，就是遭到淘汰的員工。在康達金融，42%的員工是他們畢業後的第一份工作，也是至今唯一的一份工作。
自1995年，康達金融成立開始，共計有1318名員工在康達金融工作。這二十幾年間，有些人已經離開了，去了其他的行業，並且獲得了更寬廣的發展。有些人離開了，進入同行，進入同業公司，職位也得到了很大的提升。有些人離開了，創建了自己的公司，並且實現了自己的人生價值。不管如何，相信在康達金融奮鬥過的這些年將牢牢的印刻在他們的腦海裡。同樣，康達金融發展的歷史中也將永遠鐫刻著他們的名字。因為匯聚著這1318名員工的智慧，康達金融才能始終屹立不倒，因為收穫了這1318名員工的付出，康達金融才能不斷的茁壯成長。
本文根據康達金融總經理儲偉在2018 SG-Auto北京國際汽車經銷商峰會上的演講整理而成。
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