文丨職業餐飲網 王春玲
“餐廳想火一時容易，如何持續卻成了問題”；
“顧客來消費一次容易，長期復購卻成了難題”；
“前1年、2年生意好容易，3年以後怎麼維持生計都是問題”；
……
於是，如何開出一家高復購率、粘性強、不過時的餐飲門店，則成為了很多餐飲老闆們的終極理想。
在這點上似乎有一位餐飲老闆是最有發言權的，她就是蝦吃蝦涮的美女老闆牛豔。
用4年時間，她把蝦吃蝦涮從一家小店開到了全國800多家門店，佔據了蝦火鍋近90%的市場份額，深受顧客喜愛。
2017年9月在主品牌進入平穩發展階段，牛豔又創立了子品牌樂吃串串鍋。
通過精準找到主題文化，精細化運作，她又把樂吃做成了一個高復購率、粘性強的餐飲品牌，單北京廣渠門一個200平門店，週末日營業額就能達到3萬元，半年開出30多家門店，並且還得到了樂山政府的大力支持。
近日，職業餐飲網記者就對樂吃串串鍋創始人牛豔進行了專訪。
(樂吃串串鍋品牌創始人牛豔）
年收上億元，蝦火鍋女王進軍串串火鍋
說起蝦吃蝦涮，很多餐飲人並不會感到陌生。
2014年前後，當大家都在川渝火鍋、內蒙古牛羊肉火鍋、北京銅鍋涮肉火鍋中爭的面紅耳赤的時候，原本在電視臺做美食主持人的牛豔，因為一次旅遊結緣了蝦火鍋，於是便開出了蝦吃蝦涮。
憑藉細分品類、獨創的一鍋兩種吃法、良好的口味，讓蝦吃蝦涮得以在4年多的時間裡開出800多家門店，穩坐蝦火鍋頭把交椅，也讓牛豔成為年齡最小年收上億的餐飲美女老闆。
要知道樂吃入局時已不佔據任何先發優勢，整體串串火鍋市場也處於同質化競爭激烈、諸侯混戰階段。
為什麼要在這個時候殺入串串火鍋市場呢？
在牛豔看來：品牌發展的路徑有兩種，一種是大樹型發展戰略； 一種是灌木型發展戰略，而自己要走的是大樹型發展戰略。
就像可口可樂公司一樣，初期聚焦於可樂品類，用10年時間主導了可樂市場後，才正式推出第二個品牌芬達，又經過了10年，才推出了第三個品牌雪碧。
而今天，蝦吃蝦涮顯然已經主導了蝦火鍋市場，並且進入了穩定增長期，是時候找到一個新的增長點。
而在眾多餐飲品類裡，選擇做串串的原因有三點：
1、自己有做火鍋的基因，擅長做大品類的細分；
2、不過度依賴鍋底，年輕人喜歡能互動的產品，是未來型產品；
3、串串有零食屬性，相比於火鍋，它的復購率更高。
定位樂山串串火鍋，半年開出30家門店
在牛豔看來現有串串火鍋店雖然很多，但都屬於有品類沒有品牌階段，以街邊文化為主走情懷類型的門店居多。
這樣的串串店好處是前期憑藉好玩、夠潮製造話題，吸引人們前來打卡，但缺點也同樣明顯，當新鮮感過後復購就成了問題，這就是為什麼很多串串火鍋店，前幾個月生意都很好，後期無法吸引客流的主要原因。
牛豔深諳做連鎖不能追求一時火，要做持久性強、顧客粘性強、抗風險能力也強的品牌，情懷不能讓一個品牌有延續性，有文化內涵才是持久的秘訣。
儘管串串火鍋起源於樂山，但是市面上打樂山牌的串串火鍋品牌卻並沒有出現，這讓牛豔覺得自己是有機會的。
而此時，樂山政府也正在焦急的尋找自己的走出之路，他們覺得來自樂山的串串火鍋之所以沒有像沙縣小吃、蘭州拉麵一樣走出，是沒有很強的運作能力，而牛豔有著成功運營蝦吃蝦涮800多家門店的經驗，他們相信二者結合後能很好的將樂山文化推到全國，於是一拍即合共同打造出了樂吃串串鍋。
並在以下四點上發力：
1
環境上做樂山主題化：
裝飾空白處鋪文字，好環境自己會和顧客說話
一進入樂吃的門店，你就能夠迅速判斷這是一個來自樂山的門店，無論是門頭、LOGO、裝修都無不體現這一要素。
門口處是一首樂山的小詩“仁者樂山，智者樂水、福者樂吃“將樂山人的豁達樂觀表達出來，每一面牆只要是有空白的地方就都會有文字，有介紹樂山的，有介紹產品的，有和顧客互動的話語，別小看這樣的設計，讓環境和自己和顧客說話，以此記憶深刻。
（餐桌桌面鋪文字和圖案，利於顧客拍照分享）
具體做法：
1、門頭、LOGO直訴主題，讓顧客一眼就知是樂山串串鍋店
2、每張桌子的桌面上設文字，讓顧客拍照菜品分享時，也將門店進行傳播
3、每面牆，都有和樂山有關的文字，讓文字自己給顧客講故事
4、每個包間都用樂山地名命名，加深樂山文化背書
2
運營上做精細化
1、每層冷櫃都加燈光，從視覺上給顧客乾淨的感覺
儘管串串火鍋最近兩年很火，然而無論是樂山本地還是市面上的大多數串串火鍋店都無法擺脫顧客對其髒、亂、差的固有認知。
而，在樂吃牛豔只做了一個動作，就讓顧客一進來就打消了顧慮。
除了選用開放式冷櫃，牛豔發現燈光對於冷櫃起到了重要的作用，冷色光從視覺上看會讓產品看起來更乾淨，因此在別人家都只在第一層放燈的時候，樂吃門店裡每層冷櫃都裝燈光，顧客遠遠一看就會產生一種乾淨衛生的感覺。
冷櫃是盛放串串的地方，很多人進店最先看的地方就是冷櫃，因此一個乾淨、整齊的冷櫃對於串串火鍋店來說至關重要。
（每層冷櫃都設冷光燈，讓冷櫃從視覺上看更乾淨）
2、設置“擺串崗位”，及時整理串串不凌亂
除了菜品好，用冷色光提亮，牛豔還發現冷櫃之所以髒亂差還有一個很重要的原因，那就是因為普遍都走自選模式，顧客很容易把串串拿亂。
為了解決這一問題，牛豔專門設置了擺串崗位一職，並實行全員通崗制，保證營業時間冷櫃的整齊。
3、鍋下設排煙系統，解決顧客火鍋味上身尷尬
雖然火鍋好吃，但吃完味道上身卻困擾了很多顧客，尤其對愛美的白領女性來說，總不能帶著一身的火鍋味去見客戶吧。
為此，樂吃選擇在鍋上去做文章，每個鍋下都設排煙系統，讓火鍋味隨吃隨排走，味道不上身。
牛豔說：“一次進店可以在裝飾上下功夫、二次三次以後就要看你的硬件、體驗是否正和他心意了。”
（鍋設排煙系統，解決火鍋異味問題）
3
產品上做差異化
現有的鍋底大致可以分為三類：辣味、原味（菌湯、雞湯）、番茄味
細心的牛豔發現，有很多小孩，上了年紀的人是不喜歡吃辣的，如果給原湯和番茄口味的話，他們又會覺得太清淡。
為了解決這一問題，牛豔決定自己研發鍋底，經過小半年的嘗試，就推出了有鹹味的滷味鍋底，非常適合重口味的北方市場。
2、80%產品為新鮮肉串+盤裝產品，給自己貼標籤
“在串上的差別已經微乎其微了，關鍵看誰有標籤”牛豔說。
在樂吃牛豔選擇替換掉每家都有的丸子一類產品，80%的產品為新鮮肉類和來自四川空運過來的鵝腸、毛肚等盤裝產品，剩餘20%則為蔬菜和其它產品。
（盤裝肉品、海鮮類）
這樣一來是顧客來看到都是肉類而不是邊角料，會有一種實惠感覺，另外從健康的角度來說肉類、蔬菜相比於人工合成的丸子也更健康一些。
有了這一標籤以後，顧客很清楚的知道，“吃牛肉、兔腰、毛肚等肉類串串火鍋，就來樂吃”。
3、上樂山特色小吃，提高毛利
“什麼是特色?什麼產品能賣上高價格？”
答：“人無我有。”
很多串串火鍋店找不到合適的產品，主要原因是沒有背書，沒有根基。
這正是牛豔為什麼做樂山串串火鍋的主要原因，一個是從心智上證明自己的正宗，另外可以上一些和樂山有關，人無我有型的產品，以此來提高溢價。
比如，幹臊面是本地特有的一種麵食，在當地的江湖地位不亞於小面，因此被牛豔順理成章的用在了樂吃的菜單上，售價10元。
再比如，樂山人小時候喜歡喝的荔枝味的汽水，也被牛豔引進到了樂吃，並且它還有一個美麗的名字“峨眉雪”，售價也比市面常見的飲料要貴一些。
這樣一來不僅產品上人無我有有了差異化，還大大提高了毛利。
（樂山獨有的飲品峨眉雪）
4
管理上做共享化：
讓門店進行內部分享，每3個月集體考察旺店
“在中國談起”加盟“二字，就猶如老鼠過街人人喊打，不是加盟可恥，而是隻加盟不管理的管理才可恥。
因為我自己本身也是餐飲門外漢，如何管理上百家門店成了我要面對最大的問題。
後來，我發現很多做加盟的企業不喜歡讓加盟商之間相互認識，但實際上我們加盟商裡也是有很多有智慧的人，比如資歷很深的餐飲前輩、選址高手等，他們是一個體系裡的，出現的問題都是一樣的，所以從蝦吃蝦涮開始我們就設了一條機制，給所有加盟商建群認識，鼓勵他們互相分享解決問題，今年開始我們又每3個月組織加盟商外出考察一下別人做的好的門店。
除了產品上過硬，管理上做共享化也是蝦吃蝦涮得以在4年時間開出800家門店的關鍵。”牛豔說。
小結：
4年前，蝦吃蝦涮的案例告訴我們，當一個品類處於紅海階段，你要做的事情就是通過細分市場從而分得一杯羹，並鞏固先發優勢，從而主導品類。
4年後，樂吃串串火鍋的案例則告訴我們，當一個品類缺少領導品牌的時候，你要做的就是注入文化背書，持久基因，從而在亂戰中脫穎而出。
做連鎖企業最終比的不是誰一下子火了，而是比誰更穩定、復購率更高、粘性更強，一直活下去。
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