你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

【成交高于一切】：你电话预约客户，如何做才能刺激客户的听觉呢？

电话预约是每一次洽谈业务，你必须走的流程，但是很多销售员在这个步骤中总是出错，让交易死于电话预约中，为什么会出现这种情况呢？这是因为你电话预约的时候，没有充分刺激客户的听觉。那么销售员电话预约应该如何做，才能充分刺激客户的听觉呢？

在给销售员做辅导的时候，有很多销售员会这样问我：

“孟老师：我有很多次打电话预约客户都失败了，为什么呢？如何打电话预约客户是正确的方式呢？”

“孟老师：您以前做销售是如何给客户打预约电话的，能否传两招呢？”

这些问题，其实就是销售员的基本技术没有学好，没有认真学习销售的基础技术理论。本文我就针对这个问题进行分析和解决。

分析问题

分析打预约电话，你们会出现的问题，今天我还是用里一个故事来分析，看看这个故事里的主角是如何打成功预约电话的呢？

安然总喜欢用电话与客户联络，他对准客户谠的话，也是数年未变。

“是刘哲先生吗？您好！我是安然，希望我没有打扰到您。”

“没关系。”对方这样说。

“您好，”安然说，“真不好意思，您是不是认识柴世杰先生？”

刘哲说：“当然认识。关系还很不错。”

“是这样的，前段时间，柴世杰先生成了我的客户。前两天我们在闲聊时，他对我提到了您，并且赞誉有加。他可能认为我为他提供的一些服务和建议，对您也一定有用。我不知道我为柴世杰所做的，是否对您也有一些价值，不过他对我倒是相当地肯定。不知道我下次从您门口路过时，可否有幸能进去坐坐？我们花10分钟时间，简单地聊一聊，我向您介绍一下我自己和我们的产品，您也可以把您的兴趣告诉我。我星期一上午或者星期三下午两点会路过您那里，不知道您认为哪个时间更方便？”

刘哲问：“你准备聊什么？”

“哦，柴先生一定还没有跟您谈过我为他做的服务。是这样的，我做的是金融服务业，我们向客户提供有关资金运用方面的建议，例如如何保存资产与节税。就像刚才说的，我们的业务可能不见得对您有用，但因为柴先生极力推荐，所以我很想花上10分钟时间与您聊一聊，看看您是否会我们的一些业务感兴趣。您下星期一上午会不会在呢？或者是下星期三下午会更好一些？”

“您恐怕是在浪费时间哟。”刘哲说。

“很有可能，”安然说，“所以，我们的第一次见面我只准备用10分钟的时间。那下星期一上午10点我去拜访您。”

用这种方法接近准客户，十次当中有八次会成功。这些措辞的精彩之处就在于容易使对方答“是”，而且一定要记 住要多使用对方和介绍人的名字。没有哪个人不喜欢听到别 人的赞美，然而最甜蜜的赞美就是听到自己的名字。

销售人员要充分利用电话，主动给潜在客户打电话。接通电话后，要想让客户能听进自己说的话，就必须让对方有愿意听的心情，要等客户产生这种心情后再开始进入主题。

事实上，电话约访的目的只是商定“约会”时间而已，不管客户说什么，销售员在回答之后，一定要尽快做结束动作以确定约访时间，我们的结束动作做得越好，成功歪下约访时间的可能性就越大。

寿险推销大王乔·坎多尔弗，不管是在客户的办公室，还是和客户通电话，采取的方法都是：“您好，我是XX公司的乔，坎多尔弗。不知X X先生是否和您谈起过我的名字？我今天不想占用您的时间谈人寿保险，但我希望下个星期的什么时候能有机会和您交换一下意见，这种交换曾使不少人获益。不知下星期一下午或星期二上午您是否有空？”

这里需要注意的是，坎多尔弗给客户两个时间选择，而且是建议下个星期。客户总认为下个星期见面会更容易按受，因为这使人感到会谈似乎是在遥远的未来。在会谈时间上，给客户两个选择余地，让他自己决定，他的回答将是二选一，如果客户不同意这两个时间，他可能会另外提出一个新方案。对于销售者来说，这不失为一个好办法。

提起电话约见客户，也许很多销售员会想起自己不堪回首的经历。那么，电话约见真的那么难以成功吗？真的无规律可循吗？事实上，利用电话作初步交涉或者是取得预约，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项有类似之处，重点不外乎如下4点：

1．争取对方的信任

2．克制自己的情绪

3．说话速度要适宜

4．多问问题，听听客户说什么

1、争取对方的信任

诚信为立身处世之本，不论在哪一行业都是如此，尤其是推销这一行业，即要将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭借对推销员的印象来作判断，但是在电话中根本没有一个实体可作为判断的依据，只能凭声音来猜测。因此，首先要注意的是说话的语气要客气、用词简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。

2、克制自己的情绪

专家指出，一个人的心情好，他的声音就会高亢有力；如果一个人的心情很烦躁，声音就会缺乏力量，所说的话也会语无伦次。试想，如果把这种情绪带人和客户的电话约见中，那你的请求必然会遭到客户的拒绝。你只有随时把自己调整到最佳状态，声音才会轻快明朗，才能传递给客户一份积极和自信，客户才愿意和你交谈。

3、说话速度要适宜

一般人在打电话时速度很自然会加快许多，可是对方又不是自己的亲朋好友，往往不熟悉自己的语调和用词，而且说话速度太快也容易让客户觉得你是在强迫推销，不免容易心生厌恶。

4、多问问题，听听客户说什么

在面对面地推销时，我们可以从客户的表情动作看出客户是否专心聆听，但在电话中，就不可能做到这一点。因此，销售员要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的想法。倾听是一门技术，善听是一门技巧。倾听是为了听出客户的需要，使我们能及时地做好计划调整；善听是为了听出客户的异议，帮客户解决问题，充分了解客户的信息，进而更完善地回答客户的问题，完成交易目标。

如果不能把握上述的原则，那我们就会徒劳无功，白白浪费宝贵的时间。

本文结语

请记住，电话约见进行前要对量对客户进行一个大体的筛选，选出最有可能有需求意向的群体，再向他们发起 “进攻”，这样成功的概率才会大。打电话预约客户， 应该让对方觉得有必要见你一面，倘若不到这一点， 至少也要让客户对你的拜访感兴趣才成， 这便是约见的基本原则。销售中成千上万单的生意都是在电话约见中谈成的， 可见一线万金的力量不容小觑。