假如，一個項目只能選擇一種方式來拓客，他會選擇什麼？
是線上還是線下？是品牌官媒、自媒體、廣告牌或者是電視、微信、抖音等新媒體？
我相信十個營銷總當中八個會選擇：分銷/渠道！
沒有任何一種廣告形式比帶客上門更直接。線上品牌官媒主打品牌，屏蔽負面，熱值轉化為好感再轉化為購買，長期有效輸出，唯一遺憾是無法判斷成交；
新媒體屬於錦上添花，主講價值邏輯，流量充足，唯一的遺憾是客戶粘性不夠，也無法判斷成交。
想要直接有效的提升客訪量，最直接的方式就是分銷。
尤其在房地產項目越來越多的情況下，區域內樓盤扎堆、定位相同、配套一致、戶型類似，對於客戶來說，沒有太大區別。就拿益陽東部的這些項目來說，把案名擋住，就看產品，客戶哪分得清楚誰是誰？那都是業內人士的水準。但對於分銷而言，就很簡單了，我直接帶你上門，還能享受一定優惠。
還有比這個更直接的嗎？從此術業有專攻：穿著白襯衣的中介們源源不斷的給項目導入客戶，置業顧問只需要在售樓部談客戶就好了。
想想這個場景：
客戶看二手房，中介小哥說，這二手房賣7000，同一個區域新房，相距不過五公里，價格只要6000，你要不要去看看？
客戶跑去看了，新房成交，佣金到手，項目成交量上升，美滋滋。
簡單來說就是以犧牲二手房成交的代價，去刺激新房市場銷量。
問題是，開發商需要分多少利潤給中介？
據樂居君瞭解益陽分銷是2-3個點，不好賣的項目點數要更高一些，而其他分銷模式成熟的城市，分銷商的胃口就很大了，可能需要給出很高的點數。
從拿地到開建，從設計到營銷、工程建設等，黑燈瞎火的忙活大半年，先是分出一部分給代理公司，最後還要分出一塊蛋糕給中介公司，開發商怎麼想的？
可能看到這裡，客戶就不樂意了，二手房要中介費就算了，畢竟省了很多事，但新房也開始收中介費了？你直接返給我們不好嗎？
反正羊毛不是從開發商身上薅就是客戶，但歸根究底還是客戶，這還真是一個悲傷的故事。
開發商怎麼想的我不知道，但營銷團隊也是沒辦法，行情不好，競爭壓力、銷售壓力太大了，在高週轉的行業裡，談什麼慢工出細活，都是扯淡，一旦銷售情況不好，從上到下，換一批新人重新上陣。
現在全國都是分銷模式，尤其是一二線城市就是以分銷為最主要渠道，咱們益陽當然也不能太落後，也在慢慢的嘗試分銷，就樂居君瞭解的就有寶基、德大攬勝、碧桂園榮盛東城首府等項目均嘗試過分銷，也有一些專做分銷的公司已經進駐益陽，但無一例外全部陣亡，至少沒有說哪一家做的特別出彩。
那麼，益陽這個市場到底適不適合做分銷？
關於分銷，樂居君和行業人士談過很多次，有人認為可以做，也有人認為不太適合做，緣由如下：
首先，益陽的市場太小了，而分銷商需要很專業的團隊與他們獨有的渠道，最重要的是拉攏各方中介公司，這樣的話費用就很高，以益陽的市場來說，很難支撐這麼龐大的費用。
然後，益陽的新房二手房價的問題，做分銷根本原因在於“抽二手房市場的血，輸血給新房市場”，但前提是二手房的房價要高於新房，而益陽的新房均價已經到了6200元/m²左右，除了幾個熱點二手房項目，新房價格比很多二手房都要貴。
這就好比，客戶去中介公司諮詢二手房價格6000，中介小哥推薦的新房價格6500，還是期房，需要等個一年半載才能交房，還不知道質量如何，客戶也許就不會考慮新房了。
還有就是分銷以利益為重，一旦分銷市場做的成熟，中介公司會更多的推薦點數更高的項目，而項目的品質如何，就不歸分銷商管了。
最重要的是基於上一點，分銷市場一旦成熟，營銷的重要性就沒那麼高了。
過去，開發商需要研究客戶，研究未成交的原因，到底是配套不行，還是園林不行？下一波產品可以調整。
分銷就打破這個規律，什麼策劃、定位、抗性分析？統統給我甩一邊，要成交量？就一句話，你佣金能給多少？多一個點，就能抹殺你競品的優勢，中介公司會重點推薦這個項目，這無疑是給營銷策劃團隊沉重的一擊，尤其是代理公司。
最後一個問題，開發商為什麼不自建渠道？
其實開發商們早就已經開始自建渠道，尤其品牌開發商自有一套成熟的渠道模式，但無非就是派單、拓客、轉介、攔截等，而分銷的核心競爭力在於線下門店，開發商自建渠道是無法取代的。並且還不用出力不討好的管理渠道，也不必在費勁心神的監控過程，只需要關注結果：帶客量與成交量。
益陽以後是不是白襯衣們的天下，樂居君也不好判斷，以上僅代表個人的言論，不知道大家對分銷怎麼看？歡迎留言討論。
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