现在的安防市场真的是狼多肉少，大一点的项目如果前期没有跟踪，招标环节基本上是被别人控的死死的，一点机会都没有。小项目虽然不走招标程序，但也是很多人盯着抢，所以对当老板的来说，小项目的产品、技术和施工其实并没有太多可以犯愁的，难点还是在于找活。
虽然省去了投标环节，方案和清单报价也简单一些，不过对于小项目也不能掉以轻心，报价也是有很多技巧的，很多老板丢单就丢在报价上。
就算关系到位，客户也信任你的产品和技术，如果报价做的不是很合适，在现在这种大家抢食吃的市场行情下，单子也是说没就没，一切都白搭。但要是报价做的漂亮一点，成交相对来说就很顺利了。现在生意这么不好做，我们还是尽量避免做出一个让你事后拍大腿的报价单。
今天就说说小型安防监控项目报价的一些技巧。
一、报价不能急，先摸清客户的真实需求
其实这条原则对于任何行业的销售来说都是通用的，有需求才有市场，有市场才有成交，只有客户看到的自己需求被满足了他才会买你的东西。并且一定要记住，客户的需求是多样的，绝非一味的高大上，这点我们在报价的时候一定要考虑清楚，做好定位。
对于监控而言，客户的需求一般考虑如下几个方面：
1.客户为啥要装监控？
这不是一句废话，开宝马的不一定都是有钱人，装监控的也不一定全是为了保安，也许是为了应付检查的呢，还也许是为了起震慑作用的呢。放个摄像机在那里做做样子，对像素全无所谓，可能连存储都没有，甚至是不是真的启用了都不一定，这种情况下你要是给客户报了深眸加黑光，结果可想而知。
2.客户预算
这个要划重点。前几天网上讨论的一个报价案例就很典型：朋友开超市让帮忙装监控，出于对朋友的负责考虑，设备全选的好的，功能很全面很强大，报价大概是三万多，很实在了，所以基本上也没有多少利润，自我感觉是很够意思了，不成想却被同行的一个生人给撬了单。那哥们方案用的杂牌130万的机子，报价下来才两万一，虽然各方面跟你的没法比，但就是一条，比你便宜，也能凑合着用。你丢了朋友的单，可能感觉很冤，但其实作为朋友，应该最明白他的状况，开个小超市，赚九千块钱也非易事，所以一开始做方案就该考虑到朋友的预算，怎么做怎么做都谈清楚了。闷着头报价的话最后反而是两头不喜欢，一个感觉坑，一个感觉冤。
3.专业效果
即客户装了这套监控系统以后要达到一个什么样的效果，他的营业场所、位置的选择、监控的范围、镜头的选择、像素的选择、要不要低照度、存储的时长、远程监听、报警接入、联网、操作体验等等，这些应该是我们专业擅长的东西，客户找我们也就是为的这，所以这些东西就需要我们来给出方案并引导客户来确定，既达成了好的监控效果，还留下一个专业的印象。
4.其他需要
这就有些因人而异了，不同性格特点的人，注重的东西也是不一样的。比如有的客户就好面子又不想多花钱，有的客户实用主义，有的客户完美主义，等等。做报价的时候都可以根据客户特点来迎合，比如某项明细标明免费赠送、某项明细备注天网专用同款等等，这些小技巧不起眼，但很多时候就是能打动人心。总之，要善于察言观色，发现客户的隐性需求，并满足。
二.报价的技巧
把客户需求摸清楚以后，就到了我们做方案和报价的环节了，那报价该怎么报才算合适呢？
1.报价的方式
如果客户是开小饭馆的，做一大堆方案和表格递过去，这个参数表那个原理图的，他肯定会觉得烦；如果客户是写字楼里搞高大上业务的，流程一套一套的，你把产品和价格手写在小纸条上递过去，客户心里第一个就把你PASS了。所以说所谓的报价方式，就是这个意思：在尊重客户的前提下，说话办事接地气，还要尽量体现出你的专业水准。
2.AB两个报价
可能是时间比较紧张，也可能没有太多接触和了解，很多时候我们对客户需求的掌握是不够充分的。所以，报价的时候，出于稳妥起见，最好多备几套方案，至少两套，即A方案和B方案，拉出技术差异和价格差异来，然后以专业的角色与客户交流，引导客户选择，并确定最终的报价方案。可进可退，这样才没毛病。
3.报价清单的格式和内容
对于小型的项目来说，用到的产品就那么几种，所以基本一个表格列个十来项明细就够了，细节的东西都丢到辅材那一栏里。但是大一些的项目，报价清单一定要足够细致。因为报价的肯定不止你一家，客户问你为什么价格比别人高，你就可以拉清单，这个这个还有这个，那个那个还有那个，因为东西好所以价格高对吧。表格也要做好分类，分前端、传输、存储上墙、施工等几个子单元来报价，把参数和工程量都描述清楚了，最后再汇总。
4.报价要体现客户要求
比如客户要求的像素、存储时长、远程功能、售后服务年限、安全、美观等特点，在产品和用料明细中一定要体现，可以加粗或者用不同颜色字体标明。
5.组合报价
这个很重要，不平衡报价。曾经给一个超市做监控报价，客户各方面都满意，但最后还是没成。后来看到了同行的报价，监控那一块基本就是成本价，确实不赚钱。但是，同行连收银软件、防盗什么的都一起给报了，监控不赚钱，其他赚的多，这就把利润找回来了，东方不亮西方亮，组合报价的优势立显。所以，业务范围还是要全面一点，
争取做到一站式服务。报价的时候一定要考虑产品的市场价格透明度，把透明的和不透明的揉到一起，在价格和利润上有所倾斜。6.诚信报价
诚信是做生意的基本，不要因为客户不懂而忽悠客户，能被你忽悠的都是信任你的，你不能对不起这份信任，大家的钱赚的都不容易，要坑也是和客户合起伙来坑XXX。虽然客户不专业，但不可能永远不专业，也不可能只找你一个人报价，我们还是要考虑可持续发展，在市场上做不下去的永远是那些喜欢坑一笔就跑，做一锤子买卖的。
在群里见过同行的报价，电源适配器报的叫市电逆变整流变压器，硬盘录像机报的叫音视频云端存储服务器，然后把价格标的老高，忽悠客户。咱们都是做长方形混凝土块瞬间移动工作的，这么搞就没意思了，也不是长久之计。
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