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分類丨銷售、營銷、溝通
字數丨2400字，閱讀約5分鐘

做銷售，最高級的套路是什麼？

日本銷售大師原一平在27歲時進入保險公司，開始了推銷生涯。

當時，他窮得連飯都吃不飽，只能露宿公園。但是，一位智者的話改變了他的一生。

有一天，他向一位老人推銷保險，老人平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈地吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什麼前途可言了。”

接著，老人又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

各行各業要發展，都離不開銷售人員的辛苦勞作。然而，同樣是做銷售，每個人能取得的成果卻大不相同。

成功的銷售與平庸的銷售，區別究竟在哪？

在銷售界，有一個傳奇人物：

他從小口吃、膽怯、害羞，35歲之前曾換過40個工作卻仍然一事無成，由於長期貧窮，連養家餬口都成問題。

進入銷售崗位後，他才終於找到了適合自己的工作。

通過不懈努力，他曾經在1年內完全靠向個人零售，賣出了1425輛新車，平均每天賣出近4輛。

當人們問及他成功的原因時，他說“我銷售的產品其實不是汽車，而是我自己。其實，每個人天生都有做營銷的潛質，並且終有一天會憑這份潛質獲得成功。”

他就是被《吉尼斯世界紀錄大全》推舉為“世界上最偉大的銷售員”的喬·吉拉德。

在《怎樣銷售你自己》這本書中，吉拉德總結了幫助自己成功銷售的3個底層邏輯：1、少說多聽；2、做自己的真愛粉；3、依照“250法則”行事。

1、千萬要“少說多聽”

能說會道才能做銷售，是普通人對銷售的看法。

因此，大家普遍認為優秀的銷售都是性格外向的人。然而，真相卻讓人大跌眼鏡。

國際知名銷售大師博恩·崔西在演講中說：“75%的頂尖銷售人員在心理測試中被認為是個性內向的。他們不招搖，容易相處，以他人為中心，對他人的思想和感覺感興趣，願意傾聽潛在客戶說話。在銷售中，他們更願意傾聽而不是高談闊論。“

”一般的銷售人員主導談話，而優秀的銷售人員積極傾聽……頂尖的銷售人員運用70∶30法則。他們用30%或者更少的時間來說話和詢問客戶問題，而用70%或者更多的時間來傾聽客戶。”

很多銷售人員被企業培訓的時候，都被灌輸了這樣的思想：把產品賣給原本不需要的人，你才是好的銷售。

但是，當你賣力推銷一個顧客根本不需要的產品時，其實陷入了一個雙輸的死局。

既浪費了自己的時間和精力，也造成了對方的厭煩和不信任。

對顧客而言，最討厭的就是嘮叨不停的銷售。

在這種情況下，即使最終成交了，他們也會感到自己被插話、被打斷思路，喪失了決策的主動權。

相反，優秀的銷售通過多聽少說的來減少顧客的戒心。

據調查，企業的採購經理最喜歡的就是善於傾聽的銷售員。因為這種銷售員真正關心的是自己的實際需求，並以最簡明瞭當的方式來完成任務。

多傾聽、少發言，減少了顧客的緊張感，還讓顧客感到被尊重，當你聽了足夠多時，就能站在對方的角度上，幫助他發現自己真正的需求。

耐心傾聽的過程中，我們可以做出這樣的3個關鍵性判斷：客戶是否有錢買？客戶是否有購買權？客戶是否真的有需要？

做出這些判斷後，就能清楚地知道他是否是你的潛在客戶了。

2、做自己的“真愛粉”

在周星馳電影《唐伯虎點秋香》中，周星馳飾演的唐伯虎，為了接近鞏俐飾演的秋香，想方設法要混進華府。

當時，家大業大的華府碰巧在招傭人。機會來了，卻有好幾個競爭者在忙著銷售自己，大家都通過比慘的方式讓主管同情自己。

這時，周星馳以超強的表演力和“失去了多年陪伴的小強”為賣點，將自己成功銷售給了華府。

電影雖是搞笑，但卻了一條道理：當銷售的機會來臨時，你必須最大限度的表現出自己的誠意。

在工作和生活中，無論是追求異性，在團體中集體中表現自己，還是結識新朋友、找工作面試… 其實，都是在推銷自己。

擅於自我銷售的人，不是靠吹噓自己讓別人羨慕，而是向他人展示你作為人的“魅力”。

成為自己的真愛粉，其實也很簡單：

• 第一步，不要做任何會讓自己感到羞恥的事；
• 第二步，時不時讚美一下自己；
• 第三步，時刻記住你是自己最好的朋友；
• 第四步，做自己最好的客戶，主動向別人推薦自己；

當你做事認真、服務到位，有明確的生活目標，以及自己為人做事的原則時，"客戶"就會在你的一言一行中，感受到你的誠意，願意與你打交道。

每天早上醒來，吉拉德都會把這句話各說10遍：

“我就是銷售我自己的最佳銷售員”；
“在我的生命中，我就是第一名”；
“我是我自己的主人”；
“我相信我自己”；
“我做得到”。

3、牢記“250法則”

喬·吉拉德認為，250法則是他取得成功的關鍵。

250是一個經驗數，是指一個顧客大約可以影響250個潛在客戶。

因此，每一個顧客對於銷售人員來說，都有深刻的意義。

所以，服務很重要、口碑很重要、評價很重要。

當你產品過關、做事靠譜，還能主動發現客戶的需求時，客戶就會給主動你推薦更多的客戶。你的口碑和個人品牌，也就在這個過程中形成了。

但是，如果你的產品質量差、服務不到位，導致用戶不滿甚至差評的時候，影響的也不只是他一個人，而是他身邊口口相傳的250個人。

在這種情況下，他不僅不會向別人推薦你的產品，還有可能會向通過差評和投訴影響你的口碑。

舉一個身邊的栗子，我們每個人都在網上買過東西，確定買之前，有經驗的人通常會翻一翻寶貝的評論。

如果有人寫了一則聲色俱厲的差評，其他買家看到後，很可能就會決定不在這家購買。

如果差評特別多的話，網站官方甚至會對這家店鋪進行懲罰，甚至關閉這家店鋪。

一方面是牆倒眾人推，一方面是眾人拾柴火焰高，差距不言而喻。

每一個客戶都是致關重要的，需要我們認真面對。

卡耐基曾說過，我們大多數的時候是重複在做同一件事，就是推銷自己讓別人或社會接受，從這個意義上來說，人生就是一場推銷。

因此，掌握銷售的3個底層邏輯，就是把握命運的重要一步。

我是一個愛讀書的職場人，頭條簽約作者。 

我堅信“腦內千山萬水，不如腳下一步，哪怕是跌出去的一步。”
很多時候，困住我們的不是難題，而是想象。
通過閱讀、理解和嘗試，能夠幫助我們走出人生的重重迷霧。
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