我们都在日常生活中感受到，随着计算能力，数据分析和连通性的大幅提升，变化的步伐正在加快。 跨行业公司在开发创新产品或简化运营时发现了数字化的新优势。
尽管有了这些技术进步，但就数字化带来的生产率提高而言，建筑业和农业仍落后于石油和天然气甚至政府部门(图表1)。
两个行业都面临独特的挑战。在农业方面，实验的周期长，农村地区的连通性问题以及受天气遗传学，营养，水分供应，土壤成分等影响的复杂系统使数字化变得更加困难。
在建筑业中，数字化水平低的主要原因是价值链的分散(小公司专注于离散任务)和每个项目的独特处理。这些因素拖累了生产力，推动了创新，并将新技术应用于后门。根据麦肯锡全球研究院的分析，建筑业生产率差距的30%可以归结为技术效益的缺乏。
原始设备制造商(OEM)的条件已经成熟，可以加速客户从新用例中获得生产力收益的能力。我们最近完成了一项关于建筑和养殖公司的调查，以获得他们对技术如何颠覆其行业以及OEM可以发挥什么样作用的看法。
调查显示，承包商和养殖终端客户对使用技术改进设备维护，项目管理任务和售后采购的能力充满热情。他们表示已经在改变他们的行为，并欢迎数字化将带来的未来变化。他们对原始设备制造商高度信任，帮助他们驾驭这个新时代。
调查见解
在2017年秋季，埃森哲调查了近1400家北美企业，分成承包商(646名)和农民(753名)。他们有不同数量的员工(从不到10人增加到超过1,000人)，收入，种植面积和活动。大约一半的承包商表示他们的业务涉及土方工程，场地挖掘和分级。大约一半的农民说玉米是他们的主要作物。受访者在其设备采购决策中有直接的作用，他们都在过去五年内购买或租用过设备。图表2提供了我们向受访者询问的技术类型的详细信息。
受访者认为大多数新技术都很有吸引力
在我们向他们询问的一系列用例中，承包商最看好预测性维护(使用传感器和其他工具来确定何时修复设备)和远程监控，与项目管理软件的连接性，数字售后市场销售以及操作员指导系统。 大约80%的人发现预测性维护具有吸引力或非常有吸引力(图3)。
对于农民来说，GPS自动转向系统占据了新技术引人注目的榜首，88%的人认为它具有吸引力或非常吸引人(图表4)。 他们还喜欢变量应用投入，例如确定种子，水，肥料和其他土壤改良剂(76%)和预测性维护(66%)的正确组合。
这些工具和技术可以通过相对较小的修改整合到现有业务中，也被终端客户视为比那些需要整体重新设计(例如转向全电动或全自动设备)的工具和技术更具吸引力。
承包商和农民以不同的方式优先考虑结果
我们发现农民主要关心提高工作效率(例如，正确的种子深度和更高的收获产量)，而承包商更关心降低维护(零件和人工)费用并更快地完成工作。这主要是由于他们有不同的激励措施。农民的经济激励是要有更高的收益率，而承包商可以通过商业激励来按时完成项目并按预算完成 —— 这也是资本项目行业的永久性挑战。
原始设备制造商强有力地抓住数字机遇，但存在竞争
原始设备制造商深得承包商和农民信赖，是为他们提供新技术供应商名单中的佼佼者。然而，当涉及到GPS自动转向，输入变量应用以及与农场管理软件的连接等案例时，更多的农民将OEM之上的高科技公司列为值得信赖的供应商。相比之下，虽然高科技公司和零部件供应商在很多情况下排名靠后，但承包商一致认为OEM是所有技术应用最值得信赖的供应商。
数字渠道可能会对传统渠道施加压力
售后市场部分的在线渠道日益突出。已接受调查的承包商中有84%表示他们访问了三个或更多的网站来比较价格。因此，承包商预计五年内他们从经销商处的采购份额将从72%降至平均水平的54%;农民预计这一比例将从80%降至62%。
随着客户转向支持他们可能无法在室内维护的新设备(例如电动或自动化设备)，OEM可以在服务收入中获得更大的份额，从而抵消不利影响。
用户对租赁设备的偏好可能保持不变
农民和承包商表示，他们预计其行业拥有和租用设备的份额不会有太大变化。
基于使用的合同(设备成本与设备运行的时间有关)产生了相对较低的兴奋水平：承包商希望将22%的设备，以及农民希望23%的设备转换成这样的安排。承包商主要关心成本与其控制之外因素有关的事实。
超过90%的受访者认为过度使用的额外成本是一个主要的担心，其次是79%的人担心设备在需要时的可用性，35%的受访者表示供应商对所进行的工作没有必需的了解。在需要时，农民主要担心设备的可用性。
对同行租金的兴趣也很低，72%的农民和77%的承包商由于担心定价和正确设备的可用性而对该产品无法确定或不感兴趣。
许多受访者预计队伍中的品牌较少
随着设备间通信的重要性日益增加，55%的承包商希望设备的品牌减少(图表5)。另一方面，农民往往已经拥有较高的品牌集中度，65%的农民目前拥有三个或更少的品牌。75%表示他们预计未来品牌集中度没有变化。
受访者表示有权访问他们的设备数据非常重要
由于农民和承包商仍然在自己的员工现场执行一些维护和修理任务，他们非常重视获取他们设备产生的数据。99%的承包商和95%的农民说，获得他们的设备数据是比较或非常重要的。
隐私是一个中心问题
对于大多数受访者来说，隐私是一个大问题。原始设备制造商提供的连接机器和组件将不可避免地收集大量专有数据 —— 关于产量，流程，进度等等。
73%的承包商和77%的农民希望知道OEM为何收集他们的设备数据，大约一半的受访者认为被私人识别会对他们与OEM之间的关系产生不利影响。
但是，我们预计，与汽车行业的最终用户一样，建筑和农业领域的OEM客户在看到明确的价值时也愿意共享数据。例如，我们采访的美国农民表示他们愿意与农民商业网络分享数据，因为他们发现该组织与他们分享的总体见解非常有用。
OEM可以捕捉价值的五种方式
在对十几位OEM高级主管的采访中，我们问到，“对于颠覆性力量，您对准备程度的看法如何?有几个关注事项需要了解。虽然我们警告不要将他们对整个行业的答案推断出来，但我们确实得知高管们心目中的哪些类型的变化是最重要的。
他们表示最容易受到与物理产品相关的颠覆，比如电气化和自动化系统，但当涉及到因客户偏好，数字商业模式和连接性，3D打印和物联网等产生的新产品时，他们已经做好了准备。
此外，这些高管们承认，要想想成功地改变他们的组织，解决这些颠覆问题至关重要。然而，他们对准备创建一个敏捷组织，包括人才管理，与这些可能产生的颠覆影响不一致。
考虑到这些担忧，原始设备制造商可以专注于五个领域，以利用快速变化的环境。
处理生态系统中的关键控制点
传统上，OEM一直处于硬件产品开发的前沿。但是，随着硬件价值向软件转移，他们将不得不扩大数字功能。生态系统 - 可以合作为客户提供更好服务的实体集合 - 允许OEM向其他参与者学习敏捷开发方法，并为所有利益相关者创建理想终端产品的单一愿景。
深入了解客户决策旅程
我们的调查显示，影响采用新技术的客户决策的主要因素是个人测试，观察技术的应用，朋友和同事的建议，详细信息以及专家意见。农民和承包商告诉我们，他们对数据收集和使用有担忧，但如果OEM能够演示如何创造价值，这将会改变。例如，我们看到在汽车行业中，70%的美国客户愿意为技术功能付费并共享数据以提高安全性。
采用双速研发
为了找到满足最终用户不断变化需求所需的灵活性，OEM必须吸引和留住软件开发人员，并激励他们的研发流程。原始设备制造商还应实施双速度方法来开发新的在线功能：硬件开发通道和软件开发通道，这些通道是独立的但紧密相连的。硬件是线性的，软件是迭代的。硬件需要定义明确的流程，而软件需要临时协作。硬件定义了更长的升级周期;软件涉及快速和持续的开发周期。
提高生产力以资助新技术
我们在多个行业看到，客户并不总是愿意为他们所需的所有新技术改进付费。汽车行业就是这样，尽管内容增加，近年来汽车的价格并没有太大变化。为了避免利润率的稀释，汽车原始设备制造商必须通过提高生产率，包括供应链优化，不断寻求降低成本的方法。为承包商和农民服务的原始设备制造商可以跟随他们的汽车同行，并利用先进的分析，人工智能和自动化来推动内部生产力的提高并为这些新技术提供资金。
重新思考人才模式
到2024年，千禧一代将占劳动力的54%。他们经常强调有意义的工作，并有机会通过更好的经济利益学习新技能。原始设备制造商需要寻找不同的人才库，重组工作任务，并向不同的员工队伍推销自己。此外，原始设备制造商必须认识到他们可能没有内部所需的全部能力。因此，建立合作伙伴生态系统以填补能力差距并接触新技术是非常重要的。
随着数字中断速度的加快，一些行业转变变得更加清晰。
随着更多设备变得完全电动和自动化，新设备的销售将受到不断变化的产品组合的影响。此外，承包商正在寻求设备之间更大的连接性，以至于他们期望拥有更少的品牌来实现这一目标。随着更多客户在线购买，零部件销售也将面临巨大的定价压力。与此同时，减少零部件业务可能会得到服务的补充：三分之一的设备可能被预测性维护合同或农场管理软件所覆盖。
与许多其他机械行业一样，机械行业正处于技术转折点。 如果OEM想要在未来出现的颠覆情况下蓬勃发展，关键将是为客户创造一个引人注目的价值主张，以共享数据并支付这些新技术。 获奖者将选择性地颠覆他们的商业模式，通过优先考虑高价值技术来推动市场份额并获得经常性收入来源。
使客户能够采用这些使用案例还将使OEM厂商能够为自己实现更高的盈利能力和可行性。 事实上，我们的研究表明，美国的建筑和农业原始设备制造商可以从这些新技术中产生价值4到6倍的原始设备制造商利润。机会留给有准备的人!
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