丁志宏
轉戰線上
以租代賣開啟銷售新模式
2月7日，算得上是丁志宏節後上班的第一天。只不過，他沒有到公司上班，而是晚上6點到8點，對著手機屏幕開啟了直播帶貨。而且，產品是以租代賣。“目前，空氣淨化器的租賃訂單最多。”
去年4月，丁志宏註冊成立了滄州利歐智能科技有限公司，主營空氣淨化器、淨水機、智能手錶等產品，線下有實體店，還有40餘家合作加盟商。
“年前，我剛進了一批貨，倉庫裡每款產品約有1000臺，價值300餘萬元。”丁志宏說，如果情況一切正常，春節後，他和員工應該正忙著店裡的促銷活動，盼著能有個好的銷售業績。然而，現在門店開業時間仍不確定。
一邊是巨大的庫存壓力，另一邊是加盟商們一個接一個的退貨電話，還有門店租金、員工工資等等，丁志宏壓力倍增。
“貨源不是問題，重要的是尋找新的銷售出口。”丁志宏認為，不能一味等著線下門店恢復營業，必須要把銷售目標往線上轉移。
危機之中，丁志宏想到，1月份曾與支付寶洽談過合作，計劃5月份以產品租賃的模式將銷售的商品上線。既然如此，不如藉此機會將計劃提前。
“雖然大家足不出戶，但對消費的需求仍然存在，線下經營按下了暫停鍵，可線上經營一樣可以風生水起。”2月1日，丁志宏聯繫銷售、策劃等部門負責人召開視頻會議，擬推行線上銷售的業務模式。
網上直播內容、產品應用、產品實操、後期服務……一切安排妥當後，2月7日，丁志宏開始上線直播。“第一場和第二場直播屬於宣傳預熱，為大家講解一些健康知識，產品使用方法等。”
沒想到，第三場直播就有客戶下單了，銷售情況比預期要好。隨後幾天裡，丁志宏又做了多場直播。觀看人數從最初的幾百人，發展到最多時1500餘人，訂單量也隨之增加。
“顧客下單後，由銷售人員與快遞公司接洽。接單後，快遞公司直接從倉庫調配發貨，10天左右即可到貨。而且，售後專員還會定期就產品使用情況進行回訪。”半個多月的時間裡，丁志宏的直播為公司帶來了100餘筆租賃訂單。
“線上的優勢是快捷、方便、省時省力；實體店則能提供舒適的購物環境、場景體驗以及一站式的服務，應該說各有所長。”丁志宏說，這次疫情，使得他轉戰線上的計劃提前了，“這種全新的銷售模式，不僅緩解了目前公司的銷售困境，對公司以後的發展，也是一個不錯的嘗試”。
劉凱
網上直播
一場下來手心裡全是汗
“直播間的老鐵們，咱們又見面了……”2月12日晚8點，劉凱準時上線直播。雖然經常看專業主播在網上直播，但自己坐在鏡頭前推銷自家產品，這還是第一次。
去年10月，劉凱成立了權雅日用品銷售中心，主營日化用品。沒想到，幾個月後就遭遇了這場突發的疫情。
線下的各種活動無法進行，只能另尋出路。“我想盡可能用當下一些流行的辦法，比如直播、短視頻等，讓更多的年輕人瞭解我們的產品，也能幫我們找到新客戶。”
“我之前看過一些主播做直播，業績好的時候，一場直播下來能有60多筆訂單。”於是，劉凱抱著試試看的心態，開啟了他的直播首秀。
回想起第一次直播的場景，劉凱忍不住笑了。“當時，在線觀看的人不多。由於產品單一，我介紹完一遍產品，再重複第二遍時就有點兒不好意思了。”雖然提前做了準備，但真正直播的時候，劉凱還是會感到緊張和尷尬。
第一次直播僅半個小時，劉凱便匆匆下了線。“整個直播，就我講產品，難免會讓觀眾覺得無聊。”
之後，劉凱反思起直播中的不足。“專業主播一天直播好幾個小時，講解產品比較有條理。我的直播內容沒有條理，想到什麼說什麼，而且沒有代入感，這都需要改進。”劉凱把每一個問題都認真總結到本上。
後來，他關注了幾個同行直播，看他們如何介紹產品，怎樣與粉絲互動。私下，他還添加了這些主播的微信，向他們請教直播的方法。“原來，線上的互動很關鍵，乾巴巴的產品講解是沒辦法吸引人的。”
第二次直播前，劉凱事先把直播大綱在本上列出來。直播期間，他還給直播間的粉絲贈送體驗裝等小禮物來增加關注度。
隨著直播次數的增多，劉凱逐漸掌握了直播要領。每場兩個小時的直播，他按步驟進行講解。當粉絲在直播中詢問產品時，他也能在控制直播節奏的同時與粉絲有效互動。
“看似簡單，但一場直播下來，手心裡全是汗。”好在功夫不負有心人，如今，不少粉絲已經開始在線上購買商品。
“自主創業需要各方扶持。但在扶持之外，我們也要拿出自己的態度，有效的措施。線上直播賣貨不管賣得好不好，起碼是我的一種自救方式。”儘管形式嚴峻，但劉凱覺得自己有很多事可以做。
杜安國 劉亞勤
送貨上門
園主變身快遞小哥
市郊豐成農莊的草莓採摘園內，翠綠的葉子裡密密麻麻地鑲嵌著紅彤彤的草莓。望著眼前的“豐收”景象，杜安國和劉亞勤夫妻倆卻高興不起來。旺季來臨，但受疫情影響，採摘難、銷售難等問題，都現實地擺在他們眼前。
2018年年初，杜安國夫妻倆在市郊承包了24個大棚，並在10個大棚裡試種草莓。前來採摘的顧客品嚐後都對草莓讚不絕口。
去年夏天，嚐到甜頭的他們擴大規模，種植了18個棚的草莓。僅今年元旦這一天，每個棚的採摘量就達到了5000斤。就在杜安國對以後的銷售充滿信心的時候，疫情暴發了。
採摘園自1月23日閉園後就再沒開門。杜安國每天到棚裡轉一圈，不時拍些照片傳給劉亞勤。當初，種下草莓時心中滿是期盼。如今，眼看成熟的草莓爛在地裡，兩人心裡都不是滋味。
“去年春節，不少家庭來園裡採摘。最忙的時候，一天接待至少100個家庭。今年，別說採摘的人進不來，就連鄰村採摘的工人們都不能回來上班。”劉亞勤無奈地說。
“總不能看著草莓全都爛掉吧。沒人上門，咱就專供外送，把實惠、健康的草莓送到小區門口。”夫妻倆沒有一直消沉下去，及時轉換了經營思路。
劉亞勤在微信朋友圈和客戶群裡發佈了要按市場價出售草莓並送貨到小區的消息後，老顧客紛紛在微信下單預定，並幫忙轉發消息。幾個小時的時間，就預定出去了300盒草莓。當晚，劉亞勤仔細核對著每筆訂單的電話、地址。
“有些顧客特意發來吃草莓的視頻，並表示感謝。”劉亞勤說，“只要顧客滿意，就是最好的回報。”
這些天，杜安國吃住在採摘園。中午，他開始送貨，直到晚上7點才能回到自家採摘園。而劉亞勤則每天盯著手機，核對、登記微信上的每筆訂單。
雖是特殊時期，每天送貨又很勞累，但他們的服務並沒打折扣。“因為道路顛簸，有些顧客反應壞果較多，第二天，我們就會為客戶補貨。”
採訪中，劉亞勤說，這些天除了採摘草莓，他們還忙著種植甜瓜苗。在他們心中，疫情終會過去，勝利一定會到來。
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