第一章 開始創業
要寫這個貼子基於3個原因：
1、一直想寫書，但是寫書太孤單了，自己一直被打擾，靜不下來寫10萬字；
2、看到很多天涯作者寫書，就是通過貼子不自覺地寫下來，然後別人編輯編輯就成了書了；
3、一直想記錄自己的創業思路的發展，總是沒有這個時間。
所以，就想到通過這種方式寫寫，以後指不定什麼時候整理下來寫成了書。
好吧，先從有創業這個想法講起。
其實我在創業前期我根本不知道創業，自己也從來不擔心自己賺不到錢（雖然後來證明自己很幼稚，的確有幾年沒賺到錢）。
因為自己是一個理想主義者，心中想的就是做點和別人不一樣的事。所以在大四2006年下半年的時候，看到身邊有人做生意賺了錢，就覺得那是自己想做的，就沒有去找工作。
Z是我大學的同學，在學生會認識的。我有想做生意想法的時候，他說他做點小生意賺到錢了，要不要一起合夥。他就是從南京珠江路進貨到學校，擺攤賣，那時候U盤比較火，學生都需要，價格也不透明。但是他一個人忙不過來，我就覺得好玩，就跟著做了。
其實估計我一直是一個沒有洞察力的人，從一開始到現在，我幾乎所有參與的生意，都是跟著別人做的。我有的只有判斷力，判斷這事兒行不行的能力。
後來我們又把業務拓展到耳機。之所以選擇耳機，沒有保質期，基本上沒有售後，成本極低，進貨1.5元的耳機，讓別人體驗，賣15塊，成了爆款！
我們大概用幾百塊投資，就開始賺錢了。幾個月賺了幾千塊。小試牛刀，覺得做生意沒那麼難嘛！
Z又動了主意，他給了一個不靠譜的建議，但因為這個不靠譜的建議，我後面折騰了3年。他說我們逛超市下電梯的時候，我們是不是盯著前面看？那個地方可以放一個視頻啊！
然後他給我講分眾傳媒的故事，就是在電梯口放視頻，然後大家等電梯的時候，盯著看。3年做上市的那家公司。
分眾傳媒，2005年7月納斯達克上市，上市前後幾乎把所有視頻傳媒公司高價併購了。
Z說，如果我們能夠在超市、商場下電梯的地方放上視頻，那麼大家停留的時候，我們就可以用來賣廣告！如果規模做大了，可以被收購！！！
好吧，兩個未入社會的年輕人使勁了他們全部的YY的能力。
後來我們找了超市談，未成功。
後來我們把方向進行了轉移：如果超市商場太大的話，我們可以把定位轉到大學啊！然後我們跟學校談，學校也不管。後來我們鎖定了大學的超市，因為都是小超市，所以，他們感興趣了。
接下來就決定是不是確定做這個事兒了！
我把賣IT產品賺的錢還有零花錢，到阿里巴巴上面買了2臺視頻播放器，開始了我的事業！
結果，Z這時候告訴我，他還是想找份工作，這個事業還是我完成吧。
我欲哭無淚。現在放棄嗎？錢已經投下去了。
現在我做任何一個項目都不會那麼衝動了，基本上都是謀定而後動。而剛開始的時候，也是一鼓子的衝動。
但是什麼事情都很巧，當我在猶豫下一步該怎麼做的時候。來了一個“機會”，繼續讓我拖進了深淵。
因為我把我創業的想法告訴了身邊每一個人，結果電視臺到我們學校做一個節目，瞭解大學生的就業想法，因為我在學生會做幹部，所以就把我推薦了一下，我分享了我的創業想法。
3天后，電視臺聯繫我，說有一家公司對我的創意感興趣，約我聊聊。
這是一家廣告公司，原來的業務發展不好。想開拓新業務。公司老闆和電視臺關係不錯，從電視臺聽到我的創意，覺得不錯。
最終我們談定我投資3萬，他投資7萬。做這個項目。
回憶這段的時候，我在想，為啥每次逼到絕路的時候都會有機會出來？我也想不通這個道理，類似的情況在未來的創業過程中屢屢呈現，我都不知道我是幸運還是不幸。
但有一點是肯定的：在找到機會前，自己總會絕望很多次。
接下來這個項目是怎麼發展的呢？
第二章 為什麼我們的廣告沒人買單
接著說業務進展，我們把南京幾乎全部大學的超市都跑了，安裝上視頻，每個月給超市租金，竟然這個過程中竟然發現一家跟我們做同樣的業務的，這增加了我的信心。
接下來我們去跑廣告業務了。
細節不用說了，幾乎沒有客戶感興趣。
說4個原因，讓大家瞭解一下廣告傳媒業：
1、有一個道理我在進入廣告業2年後才知道：對於一個企業投放廣告，效果不是第一位的，而是投放熟悉的廣告模式——報紙、電視等，他們才習慣投放，即便投錯了，因為傳統廣告的效果是無法衡量的，所以也沒有關係。
2、何況我們的廣告沒什麼效果。
那麼分眾傳媒的廣告為何一開始能夠賣得掉？因為CEO江南春做了10年的廣告公司，手上有大把的客戶。並且分眾的廣告效果確實還不錯。因為在電梯口大家是會看視頻廣告的。但是在超市，大家顧著買東西呢！
3、第三個，廣告要賣掉是需要規模效應的。廣告主為何要買廣告，而不是自己推廣？因為如果自己推廣怎麼能夠覆蓋到1000萬人？而且還要速度！只有花錢交給廣告公司才可以做好。
而我們的廣告媒體一個月覆蓋不了幾個人。對於廣告主來講，這個廣告可有可無，即便你再便宜。
4、廣告公司一般服務的都是大客戶，小客戶是不會投品牌廣告的。小客戶要的就是效果廣告，投了就能夠賺錢。
因為我不是廣告人，所以這些“內行”的東西我根本完全不瞭解。
但是即便我們的校園視頻廣告賣不掉，我還是不認為是模式的問題，而歸糾於：我們的規模不夠大！如果我們可以覆蓋全國的大學，那麼我們就牛逼了。
好吧，天真！
任何行業都有專業的東西，切不要以為你想得很明白。
我的虧還沒有吃完呢，雖然我把父母的錢虧完了。但是還是覺得有希望。
又來了一次機會，玩大了。
有企業開始投資300萬支持我繼續玩！
第二筆大投資就是因為一家集團想在南京投資傳媒項目，結果就遇到了我。我很誇張地說了視頻廣告行業的前景。
搞定投資後，我開始要組建我的團隊了。我的方法很簡單，就是在各個大學論壇上面去發貼，徵集創業團隊。然後在我的朋友圈裡看誰願意一起幹。
因為我已經搞定了投資，所以很多人感興趣。結果組成了後來跟我一起幹了3年的團隊。Q是我大學同學，D是南大法律專業碩士（同時持有律師證書），Y是東南大學碩士。4個人。
那時候我們沒有什麼股份的認識，就是一腔熱血的年輕人，為了夢想走到了一起。
並不知道等著我們的是怎樣的腥風血雨。
其實寫這段的時候，我想到了孫正義的一句話：事業的起點，往往來源於毫無根據的夢想。
我用一個不願放棄的夢想，一個創意，到處吶喊。最後贏得了投資，贏得了團隊。
新的團隊走在一起後，我們完善了想法，不走大學這條路了，走商圈：與各大商場開始談，把視頻掛進商場。因為商場裡面人流量大，而且人群消費力更加高。
南京當時最大的幾個商場，新百、萬達、萊迪等陸續跟我們簽約合作。因為我們談了非常高昂的租金！
在我們眼裡，如果我們可以賣出5支廣告，我們就擋掉視頻費、租金費賺錢了。而分眾傳媒上面竟然同時有40支不同的廣告！所以我們認為我們的創意會讓我們日進斗金！而且我們每個視頻覆蓋的人群，比分眾傳媒電梯口的視頻要多多了！
當鋪完後，我們開始招商了。
第三章 瀕臨倒閉
我們的第一個客戶是百事可樂！給了我們一單1萬元的廣告費嘗試了一下！但是要求我們的視頻裡面100%全是它家的節目！投放時間一個星期，他忽悠我們說：你看你們第一個客戶就是百事，後面客戶會很好談。
想著很輕鬆1萬元就拿到了，後面肯定會很容易啊！於是我們簽約了。
可惜後面業績幾乎掛零。因為百事公司有個特點：喜歡嘗試新媒體，因為新媒體便宜，所以嘗試了我們。而99%的大品牌他們的投放策略是非常循規蹈矩的。百事的這個主管後來也成為了我長期的朋友。
後來我們還了解了廣告業的規矩：一個大公司投放廣告是需要有投放計劃的，不是說你好就投你，廣告經理是需要把這些計劃拿給老闆看，然後老闆批的。所以，我們認為：我們還是可以成功的，這段時間我們要跟客戶處理好關係，等到這些客戶以後再考慮我們。
總這麼等著可不是辦法！租金那是一天一天燒呢！！！
我們的視頻上面都是一些貓和老鼠的節目！一個廣告也沒有！
這時候，我又發現了一個“巨大的機會”！
當然你懂的，還是一個大陷阱。
不知道從什麼時候開始，我喜歡在網上看各新商業新聞。
這樣讓我抓到了一個機會，一家公司得到了“軟銀”和“鼎輝”兩家頂級風投的投資，就是要做“商圈視頻傳媒”……一個瘋狂的想法，在我的心裡燃起來：正如當年分眾傳媒幾億美金收購聚眾傳媒，從而壟斷電梯視頻傳媒一樣。我開始幻想，我們要成為商圈視頻傳媒的聚眾，等著他們來幾個億收購我們！
這家公司叫“共合網”。
這家公司拿上千萬美金級的頂級風投，開始在全國跑馬圈地……
很顯然，其實我們當時自己都不相信我們的廣告效果，但是畢竟頂級風投都看好這樣的項目，我們還有什麼好怕的……
商業就是這麼奇怪，如果你自己沒有判斷能力，光知道依賴別人，也會遭遇滑鐵盧……
這場仗從2007年中打到2008年底，金融危機來了。
最終證明了這和當時的股市一樣，是一股泡沫。最終共合網和我們一樣都遭遇到了泡沫的退潮。
2009年初，我創業以來最大的低潮與恐懼來了。
之前，雖然還是遇到很多困難，我們也沒有賺到錢，但是因為有希望，所以不覺得什麼……而現在，2年的努力化為灰燼，希望更是破滅。
這是讓人最恐懼的。
我們的投資方已經不願意繼續投資了（其實也都已經意識到了這個商業模式的不可行性）。
最終，投資方撤資，把股份轉給了我們。
而我們的團隊也瀕臨解散，4個合夥人，D和Y正好研究生畢業，我們勸他們還是找份工作吧，不要跟著我們繼續趟這個渾水了。
結果D去了政府機關，Y去了華為。
今天的D已經在南京某政府單位位高權重，而Y在華為也擔任了重要的崗位，年薪估計大幾十萬了。
證明了當時我選合夥人的眼光還是不錯的。
剩下了我和Q,我們接下來，得解決溫飽的問題。我們辭退了所有的員工，甚至有一位員工說不要工資跟著我們，但是我們還是把她勸走了（我們的人格魅力還是有的）。
2009年初我對自己感覺到信心缺失，也沒有方向。
這個時候，幸而合夥人Q頂住了壓力，從以前的客戶中，到年中我們找到了2個客戶，我們賺了10多萬的收入，也就是說：這一年我們不會死了。
可是我們需要在一年內找到全新的長期機會，在哪裡呢？
第四章 選擇互聯網
在這個時期，我一直在分析：為什麼我這3年都比任何人努力，開局也比別人要好，但是自己卻失敗了？我希望從我的這些教訓中分析出來未來我應該怎麼走。
最重要的一個因素，應該是“我太想做一個大生意了！”，因為我們常常聽到的宣傳的成功故事，都是某某某上市了，融資了……所以說，總覺得這樣才是牛逼的生意模式。現在才知道，幾乎100%的創業者，都是從小生意開始。
其次，因為在廣告業也做了兩三年時間了。大概知道了這個行業的情況，這個行業是一個關係至上的行業。而我從小到大最不喜歡的生意模式就是關係式的（不排除有人就適合這樣的。）
但是雖然在商場已經兩三年，我對於如何做生意，今天看來，還是超級外行！所以，當時的我，並不知道怎麼樣入手。從今天的角度分析起來，應該是努力了兩三年，都沒有做出一個“有價值的產品”，我想這個應該是失敗的根源。不過以當時的視野，是理解不了的。
那個時候我也看了不少書了。雖然總結了很多，但是，只有一條是對後來最有效的，這條是：“選擇一個未來有潛力的行業”。而傳統廣告業，顯然已經是末日黃花。
所以，懂了這句話後，我開始想是不是試試其它行業？
2009年上半年，聽到2位未來的中國首富說了類似的話。
一位是李彥宏，一位是馬雲。那2人在2009年，已經是風雲人物了，而且被看作是未來的商業領袖。
李彥宏說：5年後所有企業都需要通過互聯網營銷；馬雲說：未來所有的企業都是電商企業。
當時我在想：如果這兩位大佬說的是真的話，那麼如果從現在開始研究互聯網，未來應該會是機會很多吧？
好，互聯網！
這些年，在互聯網中，我找到了無數的機會，這是以前在廣告業中不可想象的，都是因為當時的這個決定。
即便定下來互聯網後，我也不知道互聯網應該怎麼玩？什麼都不懂！
所以從2009年6月開始，我每天蹲在網絡上看別人是怎麼在網絡上賺錢的……
我研究了一兩個月，理解了一個概念：“流量”，當時流行一個“流量為王”的說法！
因為以前我也關注互聯網，但是在我的印象中，流量都是投大廣告獲得的。但是一兩個月的瞭解，讓我知道了互聯網流量有很多低成本的獲得方式。
但是我開始到各處去學習各類的低成本流量方法了，然後也加入了各種QQ群去學習（當時可沒有多少這樣的培訓機構）。
舉個例子，有的人在像天涯這樣的論壇上發一個貼子：我有一些免費的XX電子書，誰要的，回貼後加我QQ。這樣就可能有幾百人加他QQ，而且貼子不斷被頂著。如果在幾百個論壇上發，可能穩定每天幾百人加你QQ。QQ空間上放上廣告，就能賺錢。
但是這些方式，要麼執行力要求高。要麼已經過時。所以很多人看過之後就很失望。相對來講，我比當時認識的一些網絡掘金者要強得多，幾年的生意不是白做的。學了很多過去的已經沒用的引流方法後，我總結出來：這些低成本引流方法的核心邏輯是“哪裡有人群”，哪裡就有引流機會。就比如當時傳播比較廣的流量方法都是在論壇上、QQ上引流。
既然邏輯如此？我就選擇一些新的高流量平臺不就好了嗎？答案呼之欲出，因為那個時間點公認的一個網站的流量極高，就是紅極一時的開心網！
所以我做了一個開心網賬號，天天發笑話，為什麼做搞笑類的呢？因為開心網轉發量最高的就是這個。內容哪裡來？當時“我們愛講冷笑話”這個微博還沒有出現，但是他們已經做了一個博客網站發搞笑內容，所以我天天轉載他們網站上的內容到開心網上。
那個時候真的好猛的。平均每個笑話轉載量超過1000次，我最高的一篇笑話，達到驚人的50萬次！
我在每個笑話裡面加了一段話：關注我的賬號XXX。所以每天就有很多人主動關注，當時一個賬號可以加1萬人，我20多天做滿了2個號。
當時怎麼賺錢的呢？就是我另外做了一個網站，網站上放的GOOGLE聯盟廣告，只要有流量，有人點廣告，就能夠賺錢。每天我從開心網大概引1000多流量。廣告費收入10多塊。
雖然這次小試牛刀，賺的只不過是零花錢，讓我建立了一個信心：網上是能夠賺到錢的。
並且通過諸多的嘗試，我也已經掌握了一些低成本的流量方法。
但是當時仍然沒有辦法讓我賺到錢。後來我算是明白了，當時中國電子商務還沒有大規模鋪開，所以，我獲得的這些流量雖然有商業價值，但是我沒法變法。真正後面電商的普及才使得流量的價值大規模發揮了出來。
但是，那兩個月我的研究，一直到今天啟發都非常大。為什麼呢？因為後面我做的很多生意，都與我獲得的低成本流量這個能力高度相關。
花了3個月時間，知道了互聯網草根能賺錢，也知道了要會引流量才能賺錢，並且學會了低成本引流量的方法……
但是為什麼還不賺錢呢？
我又開始思考。
第五章 發現SEO的價值
其實當時最大的問題，還是沒有找到一個別人在做的一個“模型”，包括在開心網引流量，也是自己想到的一種模型，它天生在那個時候不能夠掙很多錢。所以，最終我還是要找到一個別人有機會賺很多錢的模式去模仿再創新。
所以在那幾個月後我又繼續在發掘，終於在9月份的時候，我看到了一個人分享的案例。就是一個人做了一個國外網站，然後優化網站在google裡的排名，客戶在google搜索關鍵詞"LV""gucci"等奢侈品品牌的時候，會找到這個網站。也就意味著，每天有1000人搜索這個詞的話，這個網站的排名只要穩定，那麼每天都會穩定的有人來到這個網站上。更關鍵在於，客戶在搜索的時候，已經明確了購買需求，當然這個網站是賣仿貨的。這個老闆我通過各種方式找到了他的聯繫方式，得知，他一天的收入在1萬以上……這讓我真正大開眼界……當時我還沒見過草根在網絡上能夠賺這麼多錢。
這更讓我相信了：如果我能夠做到，我也有機會……
後來我知道了，這個網站排名的技術叫“SEO”，後來我走進了SEO這個圈子，大開眼界，很多人都是有錢人。但是如何能夠會SEO呢？後來我通過一個人的博客瞭解到SEOWHY這家當時最專業的SEO培訓機構，果斷花了800塊報名學習。
我很感謝在線教育，如果不是因為在線教育，這些領先的知識，我根本沒有機會以這麼低的價格學會。其實當時線下培訓SEO的機構，收費高達4000元，就當時的我來說，是不敢付這麼多錢去冒風險的。
很快我學會了SEO這門技術，並且當時拿我們廣告公司這個網站進行嘗試，15天，“南京廣告公司”這個詞百度第一就是我們。每天來20多個流量，我開心得不得了。雖然每天也會有電話詢盤，但是畢竟廣告業務是一個週期很長的行業，網絡詢盤在這個行業上質量又不是非常高，所以一時半會就沒什麼成交（在未來的2年裡，這個網站也幫助我們做了幾十萬的業務）。
當時我就在想，我還能做什麼呢？SEO也掌握了，但我也不可能去賣東西，因為我根本不懂賣東西。所以，我必須找點我能夠賣的東西……當時的我知道自己離掙大錢距離一步之遙了！
SEO掙錢，在2009年底，是我和我身邊學習SEO的人的共同面對的難題。
因為那個時候學習SEO的人，普遍是站長，所以，他們想的就是優化一個網站獲得流量，然後坐等廣告費賺錢。但是要賺到廣告費，要多少流量呢？至少每天3000-5000流量的網站，才能夠有馬馬虎虎的利潤（大概也就幾百塊）。而獲得這麼高的搜索流量是非常難的。
所以，我身邊學了SEO的人都悲觀了。覺得學了後不知道怎麼應用。
一開始我也是盲然，因為除了廣告公司我能想到外，讓我去優化一個大網站做到3000-5000流量真心太難。而且我知道就算那樣，收入也一般。
以前我積累的商業邏輯就起到了作用（如果我那時剛剛大學畢業的話，應該沒有這種悟性）。
我優化“南京廣告公司”這個關鍵詞，讓我受到了很大的啟發：如果是一個賣服務的本地公司，流量太容易優化了（這個關鍵詞花了15天做到），如果我做本地的其它服務的話，應該很容易做到！
我正好聯繫到Z——那個一開始想到創業創意，然後把我拖進來，後來又自己去上班的人。他那個時候，在建站公司做銷售。給我說他們幫企業做一個網站收費6000元，他已經找到一個建站的合作的，跟他合作，他去談業務。我說我懂SEO，我幫你優化一個網站，然後幫你拉詢盤！
就這樣我的第二個網站就這樣做起來了。後來很快“南京網站建設”“南京網站製作”……等一系列關鍵詞很快陸續上首頁。並且陸續獲得了很多的詢盤。因為這個項目，有我拉詢盤，Z談業績，他的朋友做網站，全了！所以，很快，我們獲得了穩定的業務。（後來這個業務平均可以幫我們做1-2萬純利潤，當然跑上去也有一個過程）
因為Z的關係，又給我談了一個客戶，做日租房的，幫他優化網站排名。我們做了“南京日租房”這類的關鍵詞，收費了幾千塊。（向別的企業提供SEO服務也是一個盈利模式）。
我把這套商業思路，命名為“地區+服務”的商業模式！因為只要這兩者進行任意匹配，你只要能夠找到簡單的服務提供者，那麼就擁有無數個生意！有了這個思路，意味著，我可以自己無限複製！
比如後來，我做了“南京驗房公司”，我幫我家人做了“泰州修水電”，當然我爸在家待業，通過這個網站，零碎時間，讓他每個月穩定收入1000-2000元。
也就是因為這個商業模式，我從2009年9月開始正式學會SEO，10月開始實踐，11月開始小收入並複製，12月那個月收入突破1萬塊！
我那個時候就發現了我在商業總結方面的能力。能夠從南京廣告公司這個案例入手，就能夠發現“地區+服務”這樣的背後的商業思路。讓我自己的生意存在著大量的想象空間。超過了當時共同學SEO的所有人。
同時，我也發現：多年的積累並沒有白費，那些商業思想並沒有白學（連續幾年每天學習商業文章與書籍），商業理論總結也是商業必不可少（如果當時沒有從南京廣告公司，延伸總結出來“地區+服務”，也沒有後面的未來，所以現在很多人說商業理論沒有價值，我就不可理解。估計是因為沒有體驗過商業理論的價值），趨勢理論的確存在（如果不是半年前選擇互聯網，後面也不復存在），在這一刻即將為我兌現。
我已經預感到我有機會一年賺100萬了！
除了“地區+服務”的商業模式，此外，我還總結了兩種極富生命力的商業模式……
而這兩種商業模式，襲捲了兩個行業……影響了當時的幾十萬行業從業者（也許後來者根本不知道這個大的影響來自於我）……
這是我當時沒有想到的。
第六章 首次嘗試付費閱讀
在2009年12月的那個月，我憑藉SEO已經達到了月收入1萬的成績。
我把我的這些經歷，寫進了我的博客，我的博客也有了幾百人一天的訪問量，其實當時這個博客也讓我一個月做了近千元收入，因為這個博客上面我會推薦一些商品和服務。
當時真是想到什麼賺錢的方式都去嘗試。
在12月的時候，陸續有讀者給我留言，能不能分享你是具體怎麼做到的？
問的人多了後，我就想著要不然我把我的思路整理一下，當成培訓再賣一下……
然後我把我的博客進行了改造，我設置給我付費的人可以有權限多看另外的內容。當時的定價是100元。
本來我的博客經過幾個月的經營，就已經有了粉絲，所以我一推出付費閱讀後，10天內10多人付費！
當時我就覺得看來我的博客可以變成又一個賺錢機器！但是當時我的推廣方式就是seo，所以流量數量其實是有限的。後來我想到寫電子書，給大家免費分享我的一些互聯網思想。
我給這個電子書取名為《互聯網創業月賺一萬》，我相信學習網絡營銷的人，看到這個名字，都會好奇去看。
2010年1月，我做了第一套推廣方案，就是有獎推廣：電子書裡面寫到把這本電子書分享到5個網絡營銷的QQ群裡面，就可以得到我在網絡上整理的一些免費的資料。
所以很多QQ群又看到了我的電子書。
名字是這麼的標題黨，內容又是充滿火藥味，推廣方式又是這麼的“流氓”，所以看完的人開始罵……這小子就是一個騙子……這樣的爭議又造成了新一輪的傳播。
要知道，有多少人罵你，就有多少人會成為你的粉絲。觀點明確的人，在這個社會才會得到更多的支持。
我的一個付費用戶因為看了我的文章，看到我的推廣方案，就說願意幫助我做一個系統，這個系統可以給每位推廣者分配一個鏈接，然後就知道這個人是誰推廣的。這樣我可以對推廣者採取一定的獎勵，從而激勵他們推廣。
從2010年2月開始，我用了這個簡易的系統……讓每個人幫助我推廣免費電子書，並且我做了一個分配機制，如果誰推廣的用戶成為我的付費用戶，那麼他會得到一半的佣金。
結果效果更加強大。
自從用上這套系統後，每個月我的文章付費用戶，開始指數級倍增。4個月，付費人數超過1800人……而當時我已經漲價
SEO的知識，這個市場上都是幾千元學習的。 .1
到150元，3個月去除對外的佣金，也有10多萬的利潤。
再總結一下我的商業模式，寫有誘惑力的電子書，招募推廣者推廣我的電子書，電子書推廣我的博客，我的博客裡面有免費的和付費的文章。100多元就可以看我的付費文章。
付費內容就是講我通過SEO做營銷的各種思路。100多元就像買幾本書一樣，誰都掏得起，因為推廣者多，所以銷售非常火爆。
如果我營銷來了這麼多人付費，結果大家看了我的文章沒有收穫，那麼肯定會罵的……雖然只有100多元。
其實我講的內容，大體上是：
1. SEO如何結合本地服務賺錢？這個是原創，我自己也做成了幾個成功案例。
2. SEO如何做淘寶客？這個也是原創，到了後來我更是把這個模式發揚光大了。
3. SEO如何做博客推薦產品。做一個有流量的博客，然後，推薦自己喜歡的產品。思路來源於我的博客。
4. SEO如何銷售工業產品。那個時候工業產品基本上都在投放百度推廣，沒有人做SEO。有一個前期用戶幫助自己的船舶公司做了推廣，拿下一個幾十萬元的大單子。我自己還和一個親戚合作做了“工業洗衣機”這類的關鍵詞，也賺了一些。
2010年，我把這些思路打包賣10 0多元，這絕對是超值的。
其實核心原因是：當時做SEO的人都在研究怎麼做一個大流量的網站。我的思路很明確，如何找到精準的能夠賺錢的關鍵詞，然後輕鬆優化上去，也許就幾十流量，都可能非常賺錢。所以這個時候，連一些學習過SEO的高手都來成為我的付費用戶，看完後都比較認同。
我給大家的承諾是，看完我的付費文章覺得不好的，3天內找我退款。前100名用戶，就只有一個人找我退款，原因是看不懂。後來的兩三年，這個退款率也沒有超過2%。
那個時候，我意識到運氣降臨到我的身上，讓我無意中發現了這樣的商業模式。
2010年4月，僅這個項目的單月利潤，已經超過8萬元，而且當時還在以每月50%以上的速度增長……要知道，幾個月前，我還在考慮怎麼月收入1萬元……一下子我陷入了茫然……不知道接下去該怎麼發展了。
除了面對突如其來的增長的恐懼，還要面對外部的質疑……
第七章 繼續做CEO還是賣會員
其實我在2010年當付費會員起來後，我就開始糾結了，因為我的原計劃是做很多個網站，然後每個賺被動收入，而會員又是賣得相當火爆。
舉例我在2010年1月整理出來的淘寶客方案，之前我用谷歌競價500元，獲得了627元淘寶客收入，然後我就決定用SEO免費推廣了，我已經意識到這個是一個相當牛的方案。
因為淘寶客就只要建立好排名，連服務銷售都不要，就可以獲得被動收入。
我當時優化的是減肥的關鍵詞，我還跟會員說……你們別做這些關鍵詞啊，一開始大家還都是繞開，後來幾個月後發現完全一樣跟著我做的竟然更加多……
我捅了馬蜂窩，把自己給蟄了。
說說這個網站後來的情況，我把它優化到了行業第一，減肥藥，減肥產品，兩個關鍵詞都是百度第一。最高廣告費收到2萬多一個月，後面的三年，這個網站累計幫助我賺了30多萬，而我其它順便做的一些網站加起來，共有近百萬的收入。
但是，這些都是順便做的情況，因為後面兩年我的精力都在付費會員這個項目上面。
以及我如果不公開，光減肥網站我都可以做5個……何況還有其它項目？
而我……在一開始不確定能夠賺這麼多的時候，就把這個思路廉價公開。
後來淘寶客模式成為了我們會員最願意去實踐的模式，超級簡單，只要選擇一個淘寶客上有的產品推廣。就優化這個商品詞語就可以。
比如阿芙精油火了，會員優化阿芙精油四個字。一個月可以賺幾千。做一個單頁網站，然後推廣到阿芙精油的旗艦店。
比如“怎麼美白”這個關鍵詞，推廣淘寶的一些美白產品。
比如“導航儀”這個關鍵詞，哦，就是由一開始給我創業創意的同學Z學習後，優化成功了，然後這個網站在百度第一頁四年，每個月收入過萬。
其實當時看到會員的成功，既興奮，又遺憾……這種感覺估計在我現在的文字裡面都能夠看到。
由於大量分享了這些思路……我已經沒有秘密了。我只能自己偷偷做一些小項目，這些“大項目”基本上都是會員的身影……我只好兩眼一抹黑，把會員這事兒堅持到底吧。
伴隨著這種感覺，又一陣外部壓力襲來……無數外面的人開始質疑我，心理上面突如其來開始承受這些打擊。我的精神世界開始強大，就是從這個時候開始的吧……
首先質疑的是騙子……誰會把自己賺錢的思路公開？我那個時候是有苦說不出……如果我一開始不講，的確是自己的，但是已經講了那麼多人，我不講別人也會講，秘密已經守不住了。
其次質疑的是傳銷……因為我招募了幾千人幫助我推廣，但是要知道，為了避開傳銷，我連兩層都沒有設計。也就是代理商而已。
然而就算你把你的排名展示出來，他們也會說，排名前面沒有那麼高收入，就算我把收入貼出來，別人也會說是PS的。
以前不會賺錢的時候痛苦，為什麼賺了錢後更加痛苦？
呵呵。
這裡，我後來兩年的一位合夥人出場了。
這個合夥人，幫助我獲得了很大的成長，但就這次創業來說，又把我拖進了失敗……
第八章 讓出公司
C比我大10歲，商業經驗非常豐富。他看到我的公司的一路成長，說想參與進來。我沒怎麼考慮就同意了。
我們的合作方式是，成立一家新公司，項目給新公司。保底每個月一個收入給我和現有合夥人Q（畢竟這個公司每個月利潤已經比較高），然後餘下的歸公司，而新公司的55%股份歸他。
有很多人覺得不可理解，邀請別人合作沒有問題，但是連控股都讓了……
的確，後面的悲劇就是因為這樣的股份比例。
但是對於當時的我來說，別說看三年，看三個月的能力都沒有。而且我後來就後悔為什麼我大學畢業就開始創業？我沒有任何跟著大公司做事情的經驗。我就當作跟著他學習商業經驗吧，這個是我的想法。
從這個決定來說，我天生不是一個為了賺錢而創業的人，我希望做一個事業，通過無數人的努力，把事情做成功，而不僅僅是自己賺多少錢。此後，我的公司一直擁有越來越多的合夥人。我也習慣了和很多人一起合夥共事。
今天我來看這個決定如何？
即便不是最好的選擇，也是一個對我有利的選擇。
從人生的發展中，一方面C在未來的兩年教我的東西，是我自己摸索可能5年都學不會的。
C加盟後，他給了我第一個思路，就是策劃……在此前，我只不過在流量能力上面有一些強項。
我們一般認為的策劃，都是需要花非常多的錢，但是C的思路是花小錢，辦大事。
首先是對公司的包裝。
他直接聯繫北京的中國電子商務協會，申請幫助他們推廣證書，這個協會當然樂意，提出一個條件，就是給我們一個官方授權……然後我們拿到了中國電子商務協會的江蘇培訓中心授權。
結果就是官方身份了，這提升了我們很多的信任度。
而且沒有花一分錢。
其次就是對我這個人的包裝……他認為我之前的自我推廣太不專業。然後他通過關係，瞭解到央視有一個《奮鬥》欄目，當時在做一個比賽……需要一些有故事的人，而我當時的故事正好符合奮鬥這個主題。
所以我在24歲，真的站到了央視的舞臺，長達5分鐘的時間。
這個視頻引發了更大的討論。粉絲們都說真厲害，短短半年時間“屌絲”逆襲，還上了央視……當然黑我的人繼續在黑我……
但是從總體上來說，我藉助這個視頻，在未來的兩年中建立了很強的信任背書。
這就是C的水平，也是我那個階段覺得C了不起的地方，這些都是沒有花什麼錢就辦到的事情，他的打法完全不是我們這個行業的人能夠想到的。
在免費策略成功後，他又開展了一些花錢的策略……
就是邀請通過學習我分享的策略同樣實現了1萬元以上收入的會員，選擇了20名……免費讓他們來南京參加一個團隊培訓，完成後帶他們遊南京……來回各種費用都是我們包了。
總共花了近10萬，完全超出預算，在我當時看來，這個錢是沒有必要花的……這些會員應該給我們更多錢才對，結果我們在他們每個人身上花了幾千元。
結果是什麼呢？
首先是離別時，要求這些會員每個人幫助我們錄製一段視頻，對我們表示感謝……有很多人在錄製時感動得哭了。這些視頻後來放到了我們網站上面……相信我們的人越來越多，看視頻的人更加激動。
隨著這些策略的開展，我們的會員實現了井噴式增長，最高竟然達到每月1700人。什麼概念呢？就是每天客服收錢收不過來。雖然這些利潤對今天的我也不算什麼，但是……當時這種前所未有的增長速度讓所有人都異常興奮。
在這幾件大事辦成功後，我對C的信任也到達了高峰……
第九章 烏托邦
來自於 C 的提議：我們把培訓從線上做到線下，
通過真正的手把手指導來幫助這些學員。
因為 C 之前做了不少好的大膽創意，所以對於這個創意，我也沒有拒絕。但是也沒有接受。
沒想到：第二天他在線和學員公開宣佈了。
沒有退路，沒有時間去思考利弊。
我們硬著頭皮開幹了。於是恐怖的 6 個月開始了。
這段故事本來可以寫幾萬字。但是我還是想簡單一點，給大家簡單介紹完後，重點寫總結教訓……深刻的教訓。
我們做了一個計劃，所有學員都可以報名到南京，進行三個月的封閉式訓練（後面改成了 1 個月一次，總共辦了 3 期）。只需要交 200 元每個月住宿費……
我們很快找到了一所民辦大學，租用了宿舍和教室，搭建了 200 個人可以上網的辦公室。
結果真的來了 200 人，當時我在學員裡面的號召力太強了，大家親眼見到我幫助上千人賺到了錢…所以抱著在互聯網成功的憧憬，一個個背井離鄉過來了。
我也開始了艱苦的磨練。
首先，我離開了舒適的家，和學生一起住了大學多人一間的宿舍。
其次我一邊要教網絡課程，管理網絡業務，其它時間都要在學校指導每個人。
連續幾個月的消耗，整個人都累病了。
我們把這個線下培訓叫做“創業園”。我們的理想是通過手把手的指導，幫助每個人掌握通過 seo 賺錢的方法。
然而，這是一個烏托邦。
先說說結果，慘敗的結果：
1.在創業園項目中，最終賺錢的賣家只有 30%，也就是 70% 的人來了都沒有賺到錢。
2.在創業園項目上，我們直接虧損 20 萬，我們本來想著虧 10 萬幫助這些人，但是我們忽略了很多想不到的成本……比如兩次聚餐就幾小萬，我們還準備了 2 萬多的獎學金給線下學員。
3.創業園後，我們網校的業績開始逐漸下滑，因為，無法專注了，我們花了太多精力在線下。
4.由於花了太多精力在線下，導致線上原來非常好的口碑也開始下滑。
5.大多數人都是抱著失落離開了南京。雖然他們也不怪我們……知道我們也付出了太多，也虧損了太多。
這是一個沒有人贏，所有人輸的結局。
為什麼我們付出了這麼多的努力，最終還是失敗了？為什麼一個完全證明了可行的賺錢模式，他們都無法成功？
好吧，我們說一些實際的問題。
1.人是自私的
我們以為一下子有了 200 人的團隊，應該能夠辦成很多事情，其實呢？
什麼是團隊？團隊是因為統一的目標和價值觀、清晰的分工，才能夠成功。
而我們召集了 200 人呢？是 200 個有各種想法的人。舉例，我們中途提出讓賺到錢的人幫助那些沒有賺到錢的人……結果呢？我們聽到反饋：沒有人願意分享自己賺錢的方法
其次，沒有分工。我們也沒有定出來分工的計劃。當然，也沒人願意分工，每個人都想當老闆。
這樣如何成事？
2.做服務是需要團隊的
我們做這件事情前，並沒有團隊，所以整個服務的任務都壓在我的頭上。當時的我並沒有運營團隊的能力和經驗。
假如說，我們當時有完整的方案，把每一天的工作量定出來，然後每天有人考核檢查，這樣應該是沒有問題的。而我們沒有這樣的團隊。
3.可以有理想，但是不能理想化
我們當時是非常理想化的做這樣的事情，自己虧錢沒關係，但是要幫助別人。我們以為我們在做慈善，後來才知道，一件事情，如果沒有辦法多贏，是無法持久的。
如果我們收的不是每個人200元一個月，而是 2000元一個月，那麼我們就可以有足夠的利潤請團隊服務了。就算我們第一期成功了，我們也沒有辦法把這件事情持久下去，因為沒錢。
4.預期管理
在互聯網授課，我們收費100多元，當然沒有問題，我可以一對 1000人講課，大家的預期也沒有那麼高，所以就算他們沒有做，很多人聽聽也都覺得挺有價值的。
但是拉到線下，我們口號喊出來了，幫助他們在互聯網賺錢，大家又是背井離鄉過來的，預期就非常高了。而我們是沒有這個服務能力的，自然做不到。
苦果，當然由自己去吞。
2011 年過年前，在我的提議下，創業園關閉。
我們首次承認失敗。C也反思了在創業園這件事情上面的考慮不足。
創業園也不是完全沒有收穫的。
首先，很多會員在創業園結下了深厚的友誼，後面我們看到了很多會員的合作，所以很多人回過頭去，都告訴我感謝我。
其次是我們自己，從創業園我們找到了很多的“好苗子”，我們也意識到我們缺乏團隊，正好很多創業園的學員希望加入我們公司，能夠一起發展。然後，公司開始分了部門，我的權力移交給每個骨幹員工，因為我前面半年太累了。而 C 告訴我，如果你想未來領導公司，你不能什麼事都自己做，這個建議聽著也非常合理。
我做的工作，就是擔任公司顧問以及研發新項目。
比如我做成功了第二個課程：建網站培訓，我提拔了當時在創業園的一位優秀的學員，他很會建網站，所以我讓他做這個課程。
這個課程成為第二個我們盈利的課程。口碑相當好，因為這個課程的學習預期就非常簡單：建成功自己的網站。
後面我又開始做外貿業務員培訓、淘寶培訓等，每個都賺錢。
我的市場洞察力，在這兩年已經得到了諸多驗證，那兩年由我發起的項目幾乎都是成功的。其他時間，公司安排我去參加各種培訓，進行修煉。
這也開始讓我在管理運營上開始建立功底。
第十章 2011年
2011年初，C做了一個了不起的決定，就是我們只做在線教育，弱化其他項目。
為什麼我說他了不起，我真正意識到這個決定了不起的時候，是2014年。因為在2014年以前，所有人都覺得在線教育是非主流的，而2014年多家在線教育公司獲得了風險投資。所有人都看好在線教育，認為會顛覆傳統教育。
而C應該是最早看到這個趨勢的一批人，也做了這個決定，所以我非常佩服他。
說說我們2010年下半年到2011年的收入情況。
從2010年9月左右，我們達到最高峰後，因為創業園的影響，收入開始下滑。
2 010年底，除了創業園以外，我們還遇到了另一個危機，這個危機就是：很難大規模發現容易賺錢的淘寶客關鍵詞了。這一年，我們前面的上萬學員，很多人已經把能夠搶的關鍵詞都搶了。
我們公司內部進行了一場討論：還宣傳我們會員神奇的價值嗎？
因為我們希望做的是一家給客戶創造價值的企業，所以在我的爭取下，引導客戶通過網絡創業賺錢的比重下降。因為當時我們發現了另外一個需求，就是 SEO就業市場的興起，市場大量缺少就業人才。所以我們的購買理由就是“200元學習 SEO，你可以找到 4000元的工作！ ”
雖然這個賣點非常好，也符合事實。但是從受眾上來說，這個就遠不如“學習 SEO在家賺錢”這個賣點的受眾廣度了。這就意味著我們走這個賣點，業績肯定跌。
果然如此，我們的會員數量從1700人每月，下滑到1000出頭。
在其後的一年，我們再也沒有出現爆發式增長。
當然，我們的業績也是比較平均的。
學員口碑呢？沒有以前那麼讓學員瘋狂，但是也是非常不錯的。
另外在在線教育的戰略下，我又帶頭做了一些新課程，彌補了收入上面的下滑。
所以我們的培訓月收入穩定在20多萬元，有的時候能夠達到30萬元。
C幫我做的另一件有價值的事情，就是鼓勵我參加培訓。當時我也認為我的能力只是集中在網絡營銷，但是對經營企業是沒有概念的。所以我參加了很多的課程，包括管理、演講、領導力，等等。
最重要的課程就是我和C都花了24萬元參加了一個企業傢俱樂部——華商書院。
這個課程花2年學習完成，每個月學習一次，同學們都是各行各業的企業家。課程主題是用國學管企業。
課程本身給我的幫助就是激發了我對國學和歷史的好奇心，通過老師的講解以及後面我不斷學習這方面的知識，收穫很大，也對企業管理起到了很大的作用。這個以後我會分享。
更加重要的是：同學的價值。
班級裡面，80%的同學都是年利潤在500萬元以上的老闆，以前我的圈子，是不會有這種級別的老闆的。一下子我的視野和格局被打開了。
兩年，我幾乎和班級裡面最強的同學（年利潤億級別）深入交流和學習過，2011年，我每個月把我經營上面的困惑向這些學員請教，感覺就像是武功平常的人，開始修煉九陰真經一樣，內心無比喜悅。
比如我們班老大叫徐普南，企業年利潤2億元，我故意每次去參加課程都和他住一起。每天晚上我都會找他問問題，他每天給我傳授他經營的心得。比如我們班還有一位現在已經是全國知名的企業家，良品鋪子的楊紅春董事長。
因為跟他們是同學，所以讓我受益匪淺。
第十一章 離開公司
雖然業績馬馬虎虎。
但是我們的成本變高了。自從分了部門，2011年，人數不斷增多，達到了 30人。也就是算上營銷費用和其他費用，我們每個月的利潤只剩下幾萬元了。
C有一個理念，就是認為公司要為未來投資，這個理念當然大家都覺得對……所以他每個月都會花費很多去做一些投資，包括前面說的我們自己參加培訓，包括買車，包括出差公關，等等，每個月花了很多錢。
但是總覺得哪裡不對勁。
我當時心裡面也不痛快，因為我如果一個人玩，我的營銷能力讓我一個月收入5萬元都不是難事。而 30人在一起才賺這麼一點兒！
因為公司利潤太少，所以我們這麼辛苦，每個月只能拿3000元工資。
2011年底，我結婚了，而這時候我個人竟然是負債的。因為這一年我的時間全部在公司，但是每個月只有3000元工資。2010年賺下的老本早就花光了。
而這個時候再看員工的情況，大多數人的收入只有 2000~3000元……而大家還是非常拼命的……因為 C的夢想驅動著他們：我們能夠做一家在線教育領域的大公司。
我的企業觀和想法在這個時候和 C出現了矛盾。
C是一個有理想、有情懷的人，他曾經看到一個盲人學習我們的課程，自己買了一臺電腦給他。也是他提出創辦創業園的目的首先是幫助別人。也是他，給我們每個人描繪了美好的夢想，讓大家聚在一起為了這個夢想而奮鬥。也是他很有遠見的提出了“在線教育”這個戰略。
但是我覺得，在此基礎上，企業不是應該有更高的社會價值追求嗎？企業不應該讓員工的收入更高嗎？如果所有人都餓肚子，談何夢想？
這個時候，我自認為沒有C在戰略、領導方面的能力，但是我認為自己在管產品、管市場方面已經有了獨到的見解。所以我提出：我做總經理，他做董事長。我仍然在他的領導下，把自己的強項發揮出來。
他認為我不合格，我們開始爭辯。
這時候我才發現，所有人注意的都是2010年那個不成熟的我，我在 2011年的進步，沒有人發現。所有人都只認為我在營銷方面可以，但是其他地方不行。
所以我想做總經理的願望泡湯。進而後面我提了一個方案，我做一個新課程，但是這個課程的團隊我來管，我通過這個課程證明自己的能力。結果這個意見還是被駁回，因為這樣是在分裂公司。這個時候我就很痛苦，我認為我能夠給公司創造價值，但是沒有人聽我的。同時明明有能力賺錢，但是還要忍受窮困潦倒。這時候我也不知道怎麼辦了。而在2012年過年後，很意外的，C突然約我談話：他覺得我是無法合作的，價值觀不一樣。他希望一個有夢想的企業，而我太關注現實。所以他想把他持有的55%股份賣給我，每股2萬元，作價110萬元。
從商業角度，他做得並沒有錯，這兩年他的確也為了公司付出了很多，有很多貢獻，也教了我很多東西。
但是因為兩年前作為這個項目曾經唯一的創始人，曾經又是我主動的近似於免費的讓出股份，後面竟然要花這麼多錢買回來，想想都覺得可笑。
最終我和原來的合夥人Q一起決定：花110萬元買下公司。當晚，我們既興奮，又恐懼。興奮的是我們終於能夠按照我們的想法做了。恐懼的是，人生第一次做生意欠這麼多錢。
當晚我們給所有的中層說了這個事情，而所有人都表示震驚，因為之前對外我們一直是意見統一的，而突然“離婚”了，這讓大家難以接受。
中層可以做一個選擇：你跟誰？跟著我，把這個企業做好；跟著他，從零開始。
第二天，我們準備好了合同簽約，我們也等著中層的回應。
發生了一件逆轉的事情……
中層提出來：請C買下公司，他們不希望公司被我買走。
我、Q、C，都被這個結果震驚了。在震驚的同時，我背後冒出了冷汗。
三個中層都是我的學生，一年半前也是由我提拔和培養的，但是現在，他們共同選擇了C。
這證明了我有多失敗。
同時，我又慶幸了起來。如果真的簽下合同，什麼結果？很可能他們會選擇C。我買到的就是一個空殼子，而C拿到錢，帶著團隊，就可以重新開始。想到這裡我背後冒出了冷汗。
一時間我想明白了，一年前，為什麼他讓我只做公司顧問？為什麼我創造的每個項目他都讓中層接手？為什麼他不讓我掌握權力？為什麼他不斷給中層談話，給他們傳遞他的價值觀？為什麼現在他要提出把股份賣給我？
C太厲害了，所有的一切都在他的掌握中。
這裡沒有一絲貶義，因為，從C的角度，他也是為了他的理想，因為他很早就知道我們價值觀不一樣，很早他就意識到矛盾，所以他有這個準備，他做了應該做的事情。我不得不承認，他比我深謀遠慮。
我知道我敗了，完全是自己水平太差！
唯一慶幸的是，三個中層最後關頭提出來：要C買下公司。從他們的角度，他們也做了對他們最有利的判斷，一年的交往中，他們已經接受了C的價值觀，接受了他的理想。而這個時候讓他們接受我的理想是不可能的。所以比起跟他從零創業，不如他買下公司，他們位置不變。
每個人都是對的。而我最終是幸運的，至少沒有花了錢，還接手了一個空殼。我和Q最終得到了100多萬，大多數是分期。我的這個階段結束了。創業5年多，回到原點，唯一不一樣的是：我已經擁有了更強的本領。
後記：很多人會關心我和C後來怎麼樣了，現在我們是很好的朋友，這家公司現在仍然做得還不錯。我們甚至還有了不錯的合作。
我們的矛盾都是來源於價值觀。而真正瞭解價值觀，我還在後面歷練幾年後才瞭解。接下去就完全是我的故事了，我將從零再次創造一家企業。
第十二章 新公司
我和 Q 離開這家公司後，一些基層員工跟著我們出來。如果我們要留住這些員工，是不能夠休息的，否則他們都得去找別的工作了。
所以我們儘快租了辦公室，把之前的一個想法落地……
2011 年我都是做著課程的研發，對於市場的發展都是有自己的敏感度的。
一個朋友 X 通過 SEO 做電商，做的是“彈弓網”，
一個月做幾十萬營業額，百度搜索“彈弓”相關的關鍵詞，他家網站都排第一頁。你很難想象彈弓專業玩家是怎麼玩彈弓的！他的彈弓的客單價在大幾百元，有的幾千元。
他告訴我，電子商務要火了，要關注。
我們以前所做的基本上叫網絡推廣，談不上賣貨，
他的成功經驗，和對於市場的總結給了我啟發。既
然電子商務要火，那麼相關培訓肯定有市場。
所以 2011 年底我就想做一個電子商務的課程，而且原來計劃單獨在上一家公司我單獨負責一個項目，就是說的這個項目。
可惜前文說到 C 不讓我獨立做。
離開那家公司後，我就把這個想法完善了起來。幾乎非常確定電子商務的課程會很有市場。
那個時候我們思考的不僅僅是淘寶。我想做一個包括垂直網站在內的電子商務培訓。因為那個時候還沒有確定淘寶成為大巨頭，那個時候凡客京東都很火。
這次，我在設計這個課程的時候，就思考了很多問題：
1.之前的 SEO 課程，之所以後續發展跟不上，因為我教的東西太簡單的，教半天就會的東西，以後別人很容易都會，無法長期做下去。
2.我們中途經過了轉型，從 SEO 賺錢方法，到 SEO找工作。轉型很不容易。那麼這次創業我需要把後面的情況能夠想到。
圍繞第一條，我策劃了一個建立門檻的方案：不是由我一個人上課。找到 20 個電商領域的高手，然後讓他們每個人講電商的一個方面。這樣同行就沒有模仿的空間了！
而且這個本身就是購買理由：花一次錢，聽 20 個高手講課。
圍繞第二條，我又策劃了這個課程的定位：幫助電商從業者提升電商能力的課程。
因為電商市場未來 10 年，20 年都沒有問題，所以我們幫助從業者提升專業能力，這個定位應該 10年都不過時。
圍繞著這兩條，從 2012 年 3 月開始，我們就開始
開發我們的課程了。
首先是起名。經過又 3 年的歷練，現在的我已經對於商業邏輯有一些見解了，上一家公司我們的品牌文縐縐的。結果品牌的傳播上始終不好。
現在我知道，一個好名字，一定要讓目標客戶覺得這個名字一聽就懂，我們的目標客戶作為電商從業者，肯定不是什麼逼格很高的文藝青年，所以起名就是要通俗。
“富網店”就這麼出來了。一聽就能夠記住。也大概能夠猜到是做什麼的。
而很有意思的是：外界知道我離開上個公司後，我當時的粉絲很多就來打聽我要做什麼？
我說我要做電商培訓，然後問我什麼定價？我說我們想做高端的，價格還沒有想好。
其中就有人說：你眼光好，課程好，先說個價格吧。
就這樣，我們連課程什麼樣的都不知道，就有人陸續打錢，當時我定了一個預定價格：600 元。
沒有人知道產品什麼樣……也不知道這家公司後面會怎麼樣……
當時我自己並不懂得電商，但我懂推廣，懂課程思路，懂市場定位。所以這個課程我找到別人講就可以了。並且從一開始我不想定位成賣自己，因為之前講了幾年課，還是非常辛苦的。
我們把課程正式定價為800元，5月初正式發售。而這個時候我們還面臨一個問題，就是“我們是一個新機構”，客戶不信任我們。我們的一位老師給了我們一個策略；可以試著做一個 “1元”體驗課程，然後通過這個課程讓消費者瞭解你。此後，這個1元體驗課程的傳統就此保留了下來，到我寫這本書的時候仍然有。
我們發了一個文案介紹了我們1元錢的課程。我們以前的粉絲看到後，紛紛報名。口號是“1元錢學電子商務。 ”
結果 4堂體驗課聽下來，效果非常好。雖然是體驗課程，但是我們做得還是很用心。因為確實我們講的東西都是他們沒有聽過的，所以當我們介紹800元課程後，開始了報名狂潮，我們第一期課程就招募了100多位學員。
這個策略完全成功。
而因為我用的是兼職老師，我們的員工只有7個人，所以利潤一下子就超過了上一家公司。
第一期，我們的口碑也是好得爆棚，因為講的東西都是客戶沒有聽過的經驗和思路，今天我們的網站上面還留著這些評價。
花了3個月時間，終於成功了。意料之外，情理之中。
心總算踏實下來了。
第十三章 我們的課程為什麼賣爆了
因為一期 20 節課程，一週 2-3 節，所以我們一期要花 2 個月上完。就通過這個模式，我們一個月大概可以招募 150 位學員。
我把課程定了一個結構，課程分為產品，推廣，銷售，經營四個板塊，並且研發了很多新的知識點，並且把這個方法叫成“富網店方法”。
很多人開個店，就是把產品上架，隨便拍一點照片。
然後等著生意上門。沒有任何專業能力。
我們找的老師，從各個方面進行講解。
比如：
在選品的時候，如何就可以比對手的產品更加有競爭力，至少不比同行的產品差，這樣產品才會有被客戶選擇的可能。
產品不是一上架就可以的，產品的頁面文案要精心策劃，尤其在 2012 年，經過策劃的文案簡直太少了。所以我們有幾節課就講好的文案應該怎麼寫？
然後就誕生了很多學員通過我們的文案方法迅速超過了對手的案例。
至於推廣，淘寶最重要的推廣方法是搜索和直通車，從搜索上來說，當時沒有多少人知道搜索的排名規則是什麼樣的，我們的老師都是自己研究搜索規則很透的人。當時並沒有什麼公開的資料講搜索規則的。而關於直通車，懂得投放策略的人更加少了！
我們找了幾位投放非常好的賣家。其中一位每天投放幾萬元，研究很深。
最後就是經營了，這個方面我們讓賣家分享他經營過程中的理念，思路。
這就是一開始我們設計的頂層板塊，這個板塊到今天都沒有過時，後面在這個基礎上不斷深化和增加。
在 2012 年，可想而知，市場幾乎沒有電商教程的時候，我們整理了這麼一套實用具體的知識，並且每個課程都是由牛逼的賣家來講。
結果當然是市場和口碑都非常好。
2012 年我們實用性最強的課程是策劃，搜索和選品。
1.當時會策劃的店鋪太少了，幾乎任何一個同質化產品，你策劃比別人強，你就做得比別人好。
2.我們當時和老師研究出一套搜索寫標題方法，首先是一個完全匹配規則，比如優化“連衣裙修身長款”這個關鍵詞，只要把這個詞語這樣連起來寫，比分開來寫排名就要好，這個首創方法太有效。
3.其次是一個選詞策略，我們研究出來一個關鍵詞競爭度分析方法，如果一個關鍵詞 7 天的搜索量大於搜索出來的寶貝數，那麼這個關鍵詞寫進標題，那麼排名很容易做。這個方法倒不是用在搜索優化上面，而是用在選品方面。即一個行業的關鍵詞搜索量很大，寶貝數很少，那麼證明這個行業競爭很弱，那麼就容易獲得流量。所以這個策略讓很多賣家學會了選市場空間。
3 個策略，在 2012 年的淘寶，簡直就是殺手鐧，隨便一條出來都能夠超越對手。當然我們還有很多更加細節的知識，如何設計店鋪，如何做付費推廣，如何做好客服……
而當時我們的定價才 800 元。
現在說起來容易，當時為了研究這些知識，我們整天和這些老師在一起梳理，其實很多做得好的老師，他們有的時候不關注這些系統分析方法，而由我們提煉出來後，很多老師都說，我之前都沒有很細的分析過。
同時為了能夠站到更高的角度去策劃課程，我花了近 10 萬參加當時市場的電商培訓，雖然大多數比較水。但是很多還是有一些閃光點去彌補我理解上面的不足。
幾年的老師生涯讓我有一個強項，就是能夠把一些零散的東西整理得有邏輯，有體系，形成理論。並且能夠站在小白的角度，讓老師講得小白能夠聽得懂。估計這也是這麼多年做老師鍛煉出來的。
所以我們不但讓牛逼老師給我們講課，而且讓這些老師按照我們設計的體系講。否則學員最多現場聽得興奮，是沒有辦法消化落地的。
第十四章 自己做電商
淘寶培訓成功後，我就想著：我們自己做電商吧！3個原因：
1.我在課程的過程中，自己的電商能力也起來了。每天和大量的賣家交流，我們研究的這些策略都能夠幫助賣家提升業績，如果只教別人，不自己做太浪費了。我想到我在 2010 年自己沒有多做淘寶客，很遺憾。淘寶市場比淘寶客要大 1000 倍！
2.企業發展需要增長。我真的太沒有見過錢了，這次培訓我對標的是我上一個課程，很快做到 10 多萬利潤我就覺得市場差不多這麼大吧……我忘記了當時有 600 萬賣家。所以我竟然覺得我們在淘寶培訓上面估計沒有什麼增長空間了。
我對自己的能力有充分的信心，我進入電商半年，研究出的東西就比這個行業多年的看得更透。所以再給我一年時間肯定更加不得了。
還有一個是虛榮心作怪。因為培訓一個月才做不到20 萬銷售額，而這些做淘寶的朋友動不動千萬銷售額，所以我想做個千萬銷售額的企業多好啊！
3.很多人是看不起培訓行業的，因為培訓行業忽悠太多了，雖然我做的課程都是抱著解決一部分客戶的問題去開發課程。但是市場上太多的課程忽悠派。
所以太多人看到培訓，就覺得不實在。
我做培訓聽到的最多的質疑，就是：你這麼牛逼怎麼不自己開個店鋪賺錢？
這個問題很難回答（答案我後面會講，2 年後我想明白了）。
所以我就想我把電商做成功給你們看看。
因為這三個原因，2012 年 9 月，我們開始自己做電商了。
這個做法對不對呢？2 年後，我知道我做錯了。
雖然 2 年後我們的電商業務做到了一年 2000 萬銷售額。
第十五章 女裝電商
想做淘寶後，我就想找傳統企業合作。
我前面參加的“華商書院”培訓，成為了我接觸傳統企業的入口，帶給了我數不過來的生意。
所以我們接觸了很多傳統企業。每家企業接觸後，都表示要和我們合作。那個時候全國會做電商運營的人本來就少得可憐，像我這樣會和傳統企業老闆打交道，又講得頭頭是道的電商人更加鳳毛麟角了。
先說說我們接觸的這家女裝企業，南京的一家企業，線下是做中年女裝的，在商場賣，有自己的工廠。
當時的我，其實不是非常懂傳統企業，也不懂工廠的運營。所以覺得能夠在商場開幾十家店鋪的應該算是非常牛逼的。
而和傳統企業談的時候，大多數的老闆也都會說自己的強項，避免談自己的弱項，而當時的我還沒有這個判斷力。（後面的精明也是在這個過程中歷練出來的，呵呵）
這個企業當時就有天貓店，但是沒有什麼業績。
我們當時為了展示我們的運營水平，2012年國慶期間，我利用我們課程裡面的標題優化，把這家店鋪的商品全部重新寫了標題。結果10天時間流量從300每天漲到了1000每天！讓合作企業大開眼界。每天也能夠賣掉10多件貨。
不過當時面臨的一個大問題：電商的價格體系和線下的價格體系衝突太大。
說說商場的定價。首先商場產品成交價都是成本的4-6倍。越牛逼的產品溢價越高。而電商呢？一般差異化大的產品也就是加倍。很多產品7塊錢成本，賣10塊。
所以我們不可能用它線下的產品，直接在網絡上面銷售。否則客戶搜索品牌就找到同款了，對商場衝突太大。
行業中解決這個問題一般是兩種方法：
1.這個品牌在網絡上面另外做一盤貨。
2.另外做一個新品牌，用它線下的貨。
我們選擇了第一種方法。
什麼原因？這個要從這個企業的線下的貨說起了，這個企業線下的貨，是針對於40-50歲群體的。而那個時間點，這個年齡段的人根本不通過互聯網購物。所以空間實在小。如果去打40-50歲的網絡市場，肯定沒有什麼業績。
我們研究市場，發現：30歲-35歲的市場正在長大，而做的人少，我們完全可以在這個領域有一番作為。
在幫助這個女裝企業做電商定位的時候，我們放棄了他線下的40-50歲年齡段的定位。而是選擇了在互聯網上需求正在旺盛的30-35歲市場。
這個市場有什麼好處？
1.市場需求旺盛。因為之前的電商市場都是年輕人市場，而這個市場客戶開始慢慢長大。整體上也是80後市場。
2.做的人少。以前做電商的，大多是做的30歲以下的市場。
3.客單價比20多歲的定價高多了。一般20多歲的價格只有幾十元，一百多元是高價。而30多歲人願意買200多的價格。那麼我們可以做更好的品質。正好符合這個企業的商場品質，這個要求。
當然我把這個問題拿出來談，恰恰是為了想和大家溝通我們在當時的能力下，沒有分析到的地方。
核心就是這家企業的能力。
這家企業做過30歲的產品嗎？能夠做嗎？雖然我們拿出我們的方案後，問過企業這個問題，但是企業聽過我們的分析後，覺得非常有道理。反而說：雖然要適應一下，但是應該沒問題。
結果我們後來運作時候發現：他們提供的30歲的款式，無論怎樣，都顯得老氣。
沒辦法，他們是做了10多年40-50歲產品的人。
這個問題直到我們在團隊的一位同事對女裝審美還不錯的情況下，協助選款才得到緩解。但是畢竟這位同事不是專業做女裝的。
後來我們積累了一批會員後，以後越來越依賴會員選款的方法。
但總之，到現在這個問題都沒有根本性解決。
那我來說如果我們當時選擇了40-50這個市場又怎麼樣？
呵呵，我可以推導出來下一個假想結果：
企業會覺得我們一年都沒有做出成績，可能合作不了了之了。哈哈。
當時的我們並沒有這個絕對判斷力說是未來40-50歲的人，會在淘寶購物。
然而，如果以我今天對於商業的理解能力來看，估計我會堅定做40-50這個市場。
一來我能夠更加看到沒有發生的事情。以商業邏輯來看，40-50歲的人來網絡購物是早晚的事情，而且不會太晚。而且就算大多數40-50的人還是喜歡在商場購物，仍然會有一小部分群體喜歡網絡購物。電商的核心就是要做細分人群。
二來越是在沒有發生的時候積累核心競爭力，越能夠在市場爆發的時候，坐上頭把交椅。如果這個趨勢在2014年到來，我們有兩年的時間去積累這個企業的核心競爭力。
那時候的我們是沒有這個魄力的：放著明顯可以做的市場，去做未來一個不確定的市場。看似也是不明智的。即便相信會到來，也實在不知道會來得多快。
我們，包括企業，估計也沒有這個耐心。
所以我為我們當時的市場選擇打75分。
不完善，但是力所能及。
在確立好市場定位後，2012年10月我們開始展示我們的運營水平了。
首先是選款。坦白說，那個時候我沒有做過女裝，所以對於選款是沒有什麼概念的，當時我們只是看這件商品是不是30-35歲的人群（其實這點都沒有完全做好），然後就開始運營了。
真正開始在選款上面發力，那是在半年後。
其次是拍攝。因為我們是定位於30-35歲的人，我們就圍繞這個氣質開始拍攝。
我們研究了同樣做這個領域的同行的拍攝，進行整理分析他們的共性。
這就是經過專業的訓練的人的優勢，我會用一種縝密的分析思路做任何的決策。在這樣的決策方式下，即便失敗，我們也會收穫經驗。
在研究了若干案例後，我們瞭解到：圍繞定位的需要，我們要選擇有氣質的，有韻味的女性。
在經過了兩輪的拍攝後，我們很快確定了一位模特，完全符合我們的氣質要求。應該說這中間犯的錯很少了。這個模特兒我們用了幾年時間。
做了這些工作後，我們一個月能夠賣10萬塊左右。當時我還不太熟悉直通車這些付費推廣工具。但是對於免費的關鍵詞優化，簡直就是純熟得一塌糊塗（前面講過這個是我們課程的殺手鐧）。
關鍵原因是那個時候，關鍵詞競爭太小了，會標題優化，搜索優化的店鋪少得可憐。所以我們可以輕鬆獲得搜索流量。
其實就是標題優化加上刷單。
2012年底我們就發現了刷單的價值，基本上一個產品刷5單，基本上就起來了。
2013年，我們嘗試把刷單變成常態，結果業績就是好。再差的產品刷單都能夠賺錢。而且我們發現淘寶不管！基本上刷10單出10單，刷20單出20單。
我們如此，我們的學員更加如此，都是在各行業業績提升得非常快。想想這些好日子還是讓人懷念的。
當然我們那個時候太有底線，我們希望學員還是要在其它方面進步，不能夠依賴刷單，因為不知道這東西什麼時候淘寶開始查。
那個時候我們才做10萬一個月，當時肯定不過癮。就想著如何能夠提升呢？
當時我們並沒有理解女裝這個行業的本質：選款。而當時我們的成功，就是我們選擇了一個不錯的定位，我們用了不錯的攝影和模特，以及我們搜索優化的水平也是頂尖的。
我並沒有想通這一點。沒有在選品這個方面在這個時間點去提升，而是選擇了另外一個方向：
分銷。
為什麼選擇分銷？一講就能夠明白，當時我們很容易獲得一個關鍵詞的排名，但是，我們就一個產品獲得這個關鍵詞的排名。
還記得我當時做百度SEO的時候玩的戰術嗎？
用很多個分銷網站佔領同一個關鍵詞的排名！
所以同樣的戰術我們玩了女裝。
我們在學員中找了幾位學習好關係好的同學，然後教他們用同樣的方式來運營。可想而知，他們仍然很輕鬆獲得了流量。有的關鍵詞搜索出來，有我們同一個產品的好幾個賣家的鏈接。
所以這個策略在2013年夏天完美執行了下來，8月業績衝到了50萬。
後面還會講到，因為同時我還在其它行業的成功。所以，那時候的我意氣風發。
不知道危機在等著我們。
9月，我們的業績跌回了10多萬！我當時的精力顧著5個項目，所以對於所有的問題都是發生了嚴重後果我才能夠跟得上。
當時竟然所有人都不知道為什麼。我也懵了。
然後開始研究原因。其實原因非常非常簡單。其實如果我能夠聚焦在這個行業，我估計這些問題我都能夠提前發現。這裡越發暴露了我分散精力帶來的後果。
原因是什麼呢？
因為女裝的季節週期性！
女裝是一個受季節影響非常大的業務，隨著天氣變化，大家才會對於買衣服有需求。比如風衣，就是10月一個月是旺季！9月稍微賣一些，11月就會迅速下滑。
其次做淘寶還有一個測試和打爆款的過程，一件產品，上架後，先7-15天測試，然後在旺季來臨前，好的產品也必須有較高的銷量才會有好的排名，所以又有一個月時間虧損打銷量。
因為這個季節原因，所以女裝必須要提前2個月準備：選品，拍攝，測試，打爆。而我們9月時候，秋天到了才準備秋天的產品，10月才能夠上架，但是此時打排名的時間也沒有了。而夏天產品已經過時，能夠賣好嗎？也就是這個時候幾乎沒貨可以賣！
為什麼夏天沒有發現這個問題？
因為夏天時間長！
我們為什麼8月業績爆發？因為我們是從5月開始準備的。6月上貨，7月打爆，8月爆發。
所以這個“晚點”所有人都沒有發現，而且正好，我們夏天選擇了幾個好款，所以更加掩蓋了我們的不足。
其實如果夏天提前兩個月上的話，估計那個季度破百萬都有可能。
在總結了這個經驗後，我們知道了10月來了，我們應該準備的是冬天的產品了！
我們的女裝業務就是在這樣的跌跌撞撞中進步著，仍然是所有的問題都等到發生了以後才被發現。因為每個月我只有幾個小時的時間關注這個業務。
2014年7月份和8月份，我們的業績都破了80萬。
在2013年底，我已經知道了女裝的本質是選款。
如果沒有好的款式，那麼就完全不可能長期成功。搜索優化、刷單，都是人人一學就會的小技巧，長期依賴這個就完了。
但是當時業績不錯，團隊也把這些技巧用得很熟練。好像沒有人在乎這些東西。
2015年，這個企業每個月的業績都在幾十萬。如果說這個是我兼職和團隊做出來的，應該說還不算差。我也通過這家企業最早實踐了電商的各種經驗，包括全面地和傳統企業、和工廠合作的經驗。
當無法全力以赴的時候，你能夠做到的，只能是一家二流的企業。
第十六章 賣掉十萬臺保險櫃
2012年，除了女裝業務外，我們還開啟了更多的業務線。當時我並沒有多元化的經驗，自認為自己能夠駕馭更多的生意。
說說這個保險櫃業務的由來。我參加華商書院課程的時候，我們班裡公認的老大，徐總，公司年利潤4億。全球做保險櫃的銷量第一。在上學的兩年中，他給我的無私的指導最多，今天我在運營上的高度，大多是啟蒙於他。那個時候，我正好談到我做了電商這方面，他便有意說：你要是有興趣，可以來參與我旗下電商企業。
其實那個時候，我自然是有意能夠獲得這個供應商。
1、他是全球銷量第一的保險櫃企業；
2、徐總曾經幫助我很多；
3、如果跟他合作，可以讓我近距離向他學習。
所以，很快我跟他們的團隊聊，發現這個團隊幾乎不懂電商。所以我認為很有機會將這家企業運作成功。徐總和運營團隊也很希望讓我成為合夥人。由於我也很重視這個項目，我也把我當時最看好的員工，跑到寧波在我的指導下去執行這個項目。
首先仍然是分析市場：
我們發現：淘寶上賣的保險櫃，以低價格、家用為主。所以這也自然成了我們的戰場。
而做淘寶，我們此前有一個總結，叫『單品爆款』，這個店以前做不好，就是因為產品線極多。導致沒有一款精心策劃。所以我們當務之急，是挑出一個產品主打！
具體我們賣哪個產品呢？
由於保險櫃是一個小領域，行業第一銷量是1800件，賣218元。所以，我們將行業前10名都分析了一下。這樣的實操中，讓我們總結出了我們後來拿手的『產品區隔』方法——即通過分析對手，拿出可以PK對手的產品。
分析下來，我們發現，我們有一款跟行業第一的那款款式非常類似，而且因為比他少一個功能，所以成本比他低。我們就決定用它作為先頭部隊。
在定價上，我們選擇了198元的價格，一方面，200元是一個門檻，198元價格肯定比218有優勢；第二我們現在剛開始，價格戰是必須的；第三，198元，也會擁有不錯的利潤，對手實在太舒服了。
這就是我後面玩得很順的“選品法”——確定我的產品超越現在的某個爆款。
這個產品的選出，幾乎就決定了他的勝利。後來，我們這款產品累計賣了超過100000臺！你沒看錯，是10萬臺！
而當時，我們花了一個多月時間做選品和策劃。這個成功，也給了我以後不但做淘寶，而且是做其它所有生意的思路：在產品上勝利，幾乎就獲得了全勝！
這個時候我接觸淘寶已經有1年的時間了，通過大量的學習和實踐，我已經總結出了很多別人沒有總結過的方法。比如其中一條重要的方法，就是“選擇細分市場進攻”。看看在這個案例上，是如何檢驗這套方法的吧。當我們選擇了198元的保險櫃這個產品後，我們面對著月銷量超過1800件的對手。所以，初期得選擇“細分領域”進攻，和強者永遠不要正面競爭。我們選擇的是“家用保險櫃”這個細分市場。這就開始了“精心策劃”。家用保險櫃，對應的是商用保險櫃，有什麼不一樣的呢？答案就是：滿足家庭需求。所以在策劃上，我們採取了：
1 所有的保險櫃場景都是放在“家庭環境”：臥室、客廳……讓人看出來產品和環境是融合的。
2 有一張圖，講保險櫃裡能放多少東西，我們所用的東西，都是“珠寶”“結婚證”“現金”“卡”這些家庭裡特有的重要的東西，讓人從潛意識就知道“這個產品是家庭專用的”。
表面上，我們放棄了“商用市場”，實際上，我們在家用領域的實力已經確保最強了，這就是互聯網的打法，不要想著去滿足全部的客戶，而是隻關注一個小客戶群體。
我們就這樣偷偷摸摸地進村了。做了一點基礎銷量後，來了一點流量，轉化率非常高……於是流量越來越多，銷量越；來越多。我知道“我的理論”奏效了：關注一個小群體的需求。在月銷量超過300件的時候，我們在“保險櫃 家用”這個關鍵詞竟然排到了第一。估計因為我們在“保險櫃家用”這個關鍵詞的轉化率，淘寶識別了我們，知道我們是最“匹配”的。
兩個月後，我們的月銷量超過了1000件，銷量已經位列前三。在保險櫃這個關鍵詞上，我們的排名很靠前。這個時候，合作伙伴覺得很神奇。他們一年沒有折騰起來的店，現在被我們兩個月搞到行業前三了。如果說淘寶有什麼秘密，就是“用細分產品，滿足細分人群需求”，其他的，都是這個理念的註釋。我們這麼靠前，已經引起了競爭對手的注意。我們也密切地注意著對手有沒有動作。我們銷量達到1400件時，那個初期1800件的對手，銷量僅為1600件左右。而他開始出手了。它降價了，我們198元，它以195元開打。而它一旦作了這樣的降價後，我們的銷量立刻有了反饋，客戶不斷地被搶走。正常的運營在這種時候，肯定選擇各種策略應對。而當天我用了一個簡單的策略：談判。
我們找到對手說：如果我們無底限地打價格戰，咱們誰都沒有好處。不如這樣：我也抬價，讓你做老大，我做老二。直到未來有其他的對手。
對方立刻贊同。於是，我們開始盈利了，狠狠的盈利。由於聚焦這款產品，因此規模使得這款產品的成本壓下來了10多元。同時帶來的成本降低：
（1）倉庫的單位成本降低。原來大大小小的箱子，非常佔用倉庫。現在95%銷量是一個款，所以同樣的倉庫可以放更多的箱子。
1 物流的成本降低，也是由於規模。
2 員工的效率，因為大家只需要關注這個款就可以了。即便是以上成本的下降就達到30元/單件產品。這樣便可以向消費者提供更有優勢的價格。這就是我說的為什麼淘寶一定要做爆款。後來我跟很多老的賣家聊，他們都好奇我作為一名“新手”，第一年開始做就找到了這個核心點。而他們很多人後來才發現。我的思考邏輯：
1 爆款，可以完全提升社會效率：工廠更專注，營銷更專注，物流更專注。
2 實體店是橫向邏輯，因為你只能服務周邊的人，所以你必須用很多產品去滿足；而淘寶店是服務全國人，比的就是專注在一款產品上的優勢，縱向邏輯。
沒理由不這麼玩。我們的合作伙伴很開心，連續一年不賺錢的歷史終結了。
第十七章 再做珠寶，2年行業前三
2013年下半年，當我開始意識到『裂變發展』這個問題的時候。
另一家企業找了過來，是國內最大的和田玉珠寶公司，被朋友介紹說我們的運營水平是南京最靠譜的，找到了我們。
這個企業符合此前對於合作伙伴的設定：
1、團隊有產品研發能力；
2、老闆高度重視電商，願意配合我們；
3、特別成立了電商公司，有獨立負責人。
因為沒想明白裂變發展的思路，所以這個時候我還是打算再接一家玩玩！
我們設定了一年的合作期，給我們幾十萬諮詢費。一年後，我們再談深度的合作方案。
一年多後，這家公司成為了淘寶珠寶行業的前三名。
說說我們為這家公司做了哪些事情？仍然是我們方法論的應用。
1、產品佈局
我們對淘寶的玉石市場作了分析，當時賣得最好的是幾十元的偽玉石產品。但我認為在淘寶上未來3年賣得最好的玉石，應該是幾百元的小東西。（還記得前面我講的女裝的趨勢分析麼？經驗啊！）
所以首先建立了玉石的產品佈局：通過幾百元的吊墜、玉鐲等產品的打爆，拉動幾千上萬產品的銷售。
舉一個小產品來說明。
我們分析了行業前10的平安扣的價格。發現200-400元的銷售額較大，但是對手卻是最少的。
所以，我們推的第一款產品，就是198-398元的平安扣。後面後附了一個598元的平安扣。合在一個鏈接裡面。大多數的客戶買398元的平安扣。
這款產品一個月的銷量平均為100件，平安扣市場小，這個價位卻是利潤最高的平安扣。
其次，我們建議做創新的一些吊墜。這個在後面他們增強了這方面的研發能力。
這些創新的產品，通過淘寶聚划算這類的活動，比如最爆的一款產品累計賣了1萬多件。
正是通過這些產品的引流。每月銷售額的50%以上卻是2000元以上產品。每月也有幾萬客單價的產品賣出去。
我們想的通過低端拉動高端的策略成功了。
2、品牌頁面策劃
珠寶，各家的產品PS得都長得幾乎一樣。而顯示不一樣的，一個是價格，另一個是品牌展現出來的感覺。
所以，頁面必須把品牌的檔次展示出來。
所以我們又開始研究『怎麼讓這個品牌在淘寶上顯得有檔次』，選的色彩、字體、佈局都有研究，包括攝影的產品擺放。這個通過文字難以說出來。
1．LOGO
同行普遍選的是綠色。我們從視覺上選擇了更有檔次的“黑+金”配色。並且在LOGO上，強調這是一個線下品牌，強調其信任度。在字體上，除了LOGO，我們選擇了更有古典味道的康熙體。
2．產品的拍攝
在產品背景的選擇上，我們選擇了更代表古典味道的背景。如圖：
3．產品包裝
對於玉石這類產品，消費者很懷疑在網上會不會買到檔次差的？而客戶其實分辨不出來，到底哪個是好檔次。但是他們能夠分辨得出來哪個是好包裝？所以，我們在包裝上花了大功夫。
4．客服
我們設計了“老師”這個定位。因為玉石客戶的諮詢率非常高，超過50%。而且客戶更相信顯得專業的人，所以我們把客服做成了“老師”。並且給客服培訓了大量有關玉石專業知識。
推廣方式
我們使用多種推廣方式進行配合，由我們幫助其團隊培訓了正確的廣告思路。
玉石產品有一個特點：購買週期非常長。所以，單純地追求ROI不正確（因為用戶可能今天收藏，一個月後購買）。所以我們的廣告投放重點，都放在了“收藏”上面。只要確保當下的購買數據“保本”就行，這樣確保了最大範圍的廣告投放。
我們核算出來，只要一個人收藏在30元以內，總結的回報率就是合理的。以下是當時的投放數據。首焦廣告的點擊率，我們優化到了2%～4%，超過了該行業的平均值，從而降低了廣告成本。
現在，每月都會有一兩場聚划算。圍繞聚划算的運營，核心也是選品。原先甲方希望我們能夠通過聚划算來幫助清庫存。我們說聚划算恰恰應該推漂亮的創新產品。
由此，我們升級了研發思路：做“低價好看的產品” ——因為電商是賣圖的。
總結
對於珠寶這類行業，用戶對產品因為不夠信任，所以不敢買。我們的運營核心就要破解這個難題。
1 主推低價產品，交易門檻低。再對老客戶推薦高價產品。
2 重點在視覺上提升，使得用戶產生信任。
3 做好專業的顧問式銷售。
4 做好包裝，體現檔次感。
5 進行產品線佈局，重點側重幾類產品。
第十八章 轉型
2012—2013年，我和傳統企業合作參與創辦了四家電商企業：女裝、保險櫃、內衣和珠寶，幫助他們從零做到了幾十萬到百萬的業績。2013年，公司單月銷售額就破200萬元。
要知道：創業是多麼艱難的事情，而我在一年時間相當於成功創辦了5家月銷售額在幾十萬到百萬的公司，從戰術上面講是夠厲害吧。
但是，這裡犯了做企業的一個重大戰略錯誤。讓我後面發現大機會的時候，錯過了最好的時間。
談談我犯的戰略錯誤。
1.分散精力
2012年9月全面投入淘寶，到了2013年底，我就感覺精疲力竭了。因為一年後，5家公司都出了問題，我分身乏術。
你能夠想象到，5家公司都是快速催化長大的，團隊都完全不成熟。
創業期可以憑藉一人之力。但是後期再想做大，應該憑藉團隊的力量。而一年後，團隊沒有成熟，各個企業就頻繁地出現問題，我自己當然能夠解決，但我分身乏術。
2.市場規模和企業實力決定企業大小
首先說市場，我們的保險櫃企業，做到了行業第一，但是每個月也就100多萬的銷售額。珠寶這個行業很大，我們做到了行業前三，但是在這個時間點也就一個月100多萬元銷售額。行業前三的利潤不過一年100多萬元（2010年我就能夠賺這麼多了）。
再說市場規模，女裝的市場規模足夠大，但是我們合作的女裝供應鏈並沒有設計能力，導致我們長期沒有研發，所以成不了大器，規模起不來。這個在後面詳細講。
當然，以上任何一家企業如果是我剛剛創業的時候做到這樣的成績，我是很滿意的。但是我是希望能夠壯大企業的，所以這個成績就不滿足了。
3.團隊
在這個戰略下，我們在2012—2013年沒有建立起來一支團隊。
我花時間最多的地方，是每個公司的負責人。他們都是電商的新手，把這些人一個個培養成為能夠掌控百萬業務的電商高手。但是，他們不會帶團隊。所以當業務做起來後，如何再提升，他們沒有能力。
另外他們每個人負責一個行業，完全分散化了。
什麼是團隊？集中起來分工做一件事的，才叫團隊。而每個業務線如此分散，他們也完全沒有交流和交集，沒有合作。
所以後期我想把他們湊在一起的時候，都已經沒有辦法分工了。
由於精力的分散，讓我失去了後來的一個重大的機會，錯過了一年。
時間，才是最大的成本。
今天我看到有的公司在主業沒有做好的情況下四處擴張，我就想到我的這段經歷。付出了這麼多，最後發現全部是彎路。還不如聚焦在一個業務上面。人，不懂得等待機會，不做點什麼總覺得少了什麼，其實這個是最大的問題！
所以，這個時候，我開始考慮一定要轉型，再這麼下去自己會累死。
我分析了我的優勢：
1 我在眼光上已經不輸於99%的創業者，就像這幾年，我選的生意即便失敗，也都只虧一點點，大多數回報率都比較高。
2 同時在整合資源方面，因為曾經做過線下生意，也比一般的網絡創業者有優勢。三教九流都能打交道。
3 這些年又都是做的營銷，所以營銷策略方面也非常系統化。
4 在管理能力上，同時駕馭5個不同行業的生意，雖然累，但畢竟暫時駕馭住了。而我犯下的問題就是：
沒有對一個行業的提前預判。比如我一開始應該就分析清楚保險櫃我做到第一是什麼樣的規模。這就導致後期要花很多精力。
那是2013年底。我要做的，應該是把那些很難帶來增長的業務不要花費更多的精力。有的能夠脫手的，就儘量脫手。2014年開始我分別和各個團隊合作伙伴溝通，減少了我們花費在業務上的時間。有的團隊交接好慢慢就退出了。另外，我再花了3年時間進行了業務調整。比如調整了我們多元化的思路，不全面參與，而只是天使投資。
第十九章 天使投資
一個企業要是在原有業務上慢慢成熟了，多元化是必須的。但是我原來的多元化邏輯錯了。
2014年我在這種迷茫的時候，針對多元化專門請教了一位電商領域的大神，雕爺。
雕爺開了一堆公司。包括淘寶店、零售店、餐飲店，現在又是移動互聯網。那麼他的思考邏輯是不是也值得我借鑑呢？
雕爺給我的答案是，每個他做得好的領域，都是因為他找好了這個領域的人才。然後藉助於他的商業眼光，使得這個領域做得好，而不是他每個領域都自己很懂。比如他在精油領域不懂，但是發現精油是可以做成一個品牌的品類，同時淘寶在2009年是打造品牌的一個機會。所以，他和別人合作做成了這個年銷售額數億的生意。
反思我之前和傳統企業合作的這些業務。第一，我選擇了我的員工去參與這些新業務，這些員工只能夠匹配當下的需求，未來的增長並沒有能力去挑戰。第二，我並沒有去分析對方這個領域的市場空間有多大，導致部分業務很快到瓶頸。所以，我的第一次多元化並沒有非常成功。
2014年底，我開始把自己變成一個“天使投資人 ”。
什麼是天使投資人？就是在一個項目早期的時候，我參與進去投資，用我的能力幫助創業者成功。這樣我就不必花費過多的精力去做事。
講幾個這幾年遇到的一些優秀的創業者，進行投資，並幫助他們發現了新機會的案例：
案例一：網站運營公司
比如我在長沙投資的這家公司，合夥人是一位百度SEO高手，我遇到他的時候，他是事業的迷茫期。公司能賺錢，但不知道怎麼壯大公司。因為從零打造一家有百度排名的網站太慢了。
我幫助他設計了一個商業模式：我們能不能去收購一些已經有排名但是對方不會運營的網站？
因為我對SEO領域的觀察發現：早期幾年前那些做SEO的年輕人，現在都很疲倦。因為他們會SEO，但是不懂得其它的運營知識。導致他們手上有高流量的網站，收入卻不是很高。而他們維護網站卻維護得精疲力盡。所以我們可以收購他的網站，通過我們更專業的SEO及運營能力，讓流量提升，收入提升。
我跟這個合夥人，一起出了100萬，收購了一家流量2萬一天的網站，當時這家網站一個月廣告費就只有幾萬。在我們的聯合運營下，1年內流量翻了3倍。每個月的廣告費就已經超過了20多萬。大賺一筆！
其後，我們又聯合收購了多家過萬流量網站，後面流量和收入都翻倍提升。
這家公司，我幾乎沒參與具體運營。我幫助這個合夥人定下戰略，再出錢，並且通過我對於網站的眼光，分析這家網站是否值得購買。後期對我個人的精力投入幾乎為零。
案例二：電商設計服務
2015年，一個朋友做電商代運營創業失敗。朋友的運營水平是非常牛的，但是步子跨得太大了，招了太多人，又激進式發展，最終沒能撐下去。
這時候他找到我幫他提建議，我發現現在很多傳統企業轉電商，運營已經學到了，再做代運營市場空間就比較小。但是我發現：這些傳統企業的設計，比起互聯網企業做得太差了。因為傳統企業做傳統業務並不需要很強的設計能力，但是做電商，你的品牌檔次就是由你的設計決定的。
而市場上，沒有哪家說：自己專門給大型傳統企業轉型電商提供創意設計服務的。我鼓勵朋友不再做“全面代運營”，而做專業的“創意設計服務”。
其實這個思路就是來源於我前面講過的關於代運營的觀點引申出來的，專業領域的代運營更有機會嘛。我為這家新公司投了資，品牌為君賢電商設計。果然，憑藉他的能力，一年內接了很多這樣的大客戶，包括老闆電器、恆安紙業、韓後化妝品等等這些大企業都是我們的長期客戶。這樣公司現在的利潤非常好。
我們給老闆電器的電商設計
我們給恆安集團的電商設計
我們給韓後的電商設計
2015年微商特別火。
我一開始也是投資了一家創業者做微商，結果第一個月收了近百萬。我幫助他營銷，當月盈利。當時，我都不敢相信自己的眼睛。也算成功了。
但是當我認真研究微商後，我覺得這個行業這樣絕對走不遠。因為大多數微商品牌不好好賣貨，都在發展代理商。他們只值30塊的東西，賣了300塊。但是告訴別人賣這個產品機會很大，你可以來代理。
我不想做這樣的生意。所以，第二個月我退了股。前面的多元化失敗經驗告訴我，如果投入在一個未來不會增長的生意上，會非常浪費時間（後來這家公司6個月後就開始快速衰退）。
但我開始研究微商領域火爆後，又會有什麼需求未來會火呢？我認為未來會火的微商，只是通過微信這個社交工具，進行零售的企業。
所以，我又成立了一家公司，業務定位在“微信營銷諮詢與培訓”。這家企業發展非常慢，市場需求比我想象中起得晚。但即便如此，這家公司幫助了很多個企業能夠通過微信或微博形成了自己新的業務。
比如一家內衣零售公司（蘇內內衣連鎖，線下上百家門店），在我們的諮詢幫助下，每個店一部手機，上百家店積攢了數十萬的微信粉絲。每年多創造了近千萬的銷售額。
比如一家在淘寶一年銷售額5000萬的化妝品品牌（阿奴旗艦店），在我們主導的建議下孵化成功一位頂尖護膚網紅，成功幫這家企業轉型。
我們還為著名的零食品牌良品鋪子微信營銷團隊提供了專業的培訓，他們在微信公眾號上現在有1000萬粉絲。應該是企業微信上粉絲最多的企業之一。
同時我們也把我們的這些運營經驗，以非常便宜的價格，做成培訓課程分享給中小微信創業者。一年內就獲得了幾千個客戶。
又是一個非常成功的業務。而且我有信心我們積累的這些經驗，在未來會獲得更多的客戶。
這個思路跟我之前的多元化最大的不一樣在哪裡？
1、先有合夥人，而不是先有業務。如果沒有合夥人，天大的想法也落不了地。有了優秀的合夥人，那麼就可以最大化利用好我們的想法。其次，有了好的合夥人，未來也不需要自己多參與，他自己就能把事情搞定。
2、原來我看什麼賺錢做什麼，不考慮未來。而現在的做法是這個生意未來會賺很多錢，現在賺不賺錢先不考慮。這樣我們就可以慢慢鍛鍊團隊，團隊成長了，未來的機會也就會抓住。
當然，既然是投資，沒有100%成功的道理。有的也有走眼的，有的業務做起來並沒有想象中好，有的目前還在發展中不方便公開透露。希望在這本書的下一版本中，我給大家透露更多的已經做到比較成功的新業務。
第二十章 培訓業務的用戶體驗
回到一開始的淘寶培訓業務。在這篇，我想給大家分享：如何做好用戶體驗這個話題？這個是我這幾年做生意更大的經驗。創業期的時候，最需要的能力是“抓機會”，產品啥的並不重要。比如路由器放大器火了，市場起步期，你什麼貨放到貨架上，都能賣。但是想在市場上長期活下去，你必須做好用戶體驗。培訓生意的用戶經驗怎麼做？首先要分細分市場在哪裡？任何產品你無法滿足這個市場全部人的需求。你必須找到一個相對精準的用戶群，然後進行產品創新，成為這個市場最滿足他的產品。前面我講淘寶運營的時候講過。電商培訓的細分市場在哪裡呢？這個行業大多數的機構並沒有細分概念，所以這是我們的機會。我們做的主要是在線培訓，那麼中小賣家這個領域就是我們要重點瞄準的市場，而不是大賣家。大賣家並不太認可在線培訓，他們更接受可以多花10倍的錢，要求線下的培訓。線上的性價比對他們的吸引力不大。
接下來，給大家分享圍繞這個戰略下，我們在戰術上的創新。
用戶體驗的創新要從解決客戶的痛點開始。這就是做好用戶體驗的核心思路。比如我們抓住了中小賣家學習中最大的四個痛點。
痛點一：我就想學最有用的！
我們深入研究用戶需求後，發現中小賣家普遍比較忙。2014年前，我們提供的課程每週上三次直播，這就容易導致有的同學根本不可能從頭學到尾，而下次他期待這個課程，就需要再等2個月。（我們2個月一期課程）。這個在用戶體驗上很不好。到今天，大多數同行仍然使用著這樣一個明顯有問題的教學模式。其次，為了讓大家學到更多東西，我們開發了更多的課程，內容多得還採取這樣的方式，幾乎沒有學員學得完。
一部分賣家希望多學。另一部分希望你能不能讓我最快學最有用的？
這個矛盾怎麼破解？
我們逐步把直播課程，做了錄播課程。但又不是純粹的錄製，而是圍繞大家喜歡看的短視頻形式進行錄播，就是5-10分鐘一節課。每節課一個主題，就跟書的目錄一樣，你可以直接學針對性的一節課。比如有一節5分鐘課程就是“客戶給了差評，怎麼進行溝通？ ”。花了2年時間，我們開發了600節這類的錄播課程。
更重要的是，我們給學員在學習前做一個診斷，告訴他哪10-20小時課程是最能夠幫他解決問題的，給他寄一份學習計劃。這個大大提升了學員的學習效率！認真的學員，一兩天就能夠把他要學習的內容學完，後面他再有時間，學更多的細節。
這就又有一個好處：我們的老師不需要花時間講老課程，而是專門研究我們現在的課程還不能解決學員哪些問題？專門花時間研究新問題，做新課程。更提升了用戶的學習體驗。
痛點二：希望學習更細節的知識。
我最早請的老師都是那些做到非常成功的賣家。年利潤低於50萬的賣家幾乎是不請的。這個從營銷上和體驗上非常好，學員也非常認這些老師。
但是2014年後，我們逐漸發現了一個問題，這些賣家往往在細節上自己也非常模糊。因為從實際的經營上來說，並非需要每個點都要做很好，而是抓住要點就可以了。但從學員的角度，總覺得老師沒講這些細節不太好。
我們採取的方式，是增加一些專門在一些細節上進行研究的老師。這類老師往往有的不是賣家，而是自己開一個工作室，專門幫助N個客戶解決某一類問題。比如直通車託管老師，他幫數十家店鋪開過直通車，他比任何賣家都熟悉直通車的知識。後來我們發現，這類的老師比賣家型老師講的東西更接地氣，因為他們的接觸面比賣家更寬，更能解決賣家問題。
這也是圍繞痛點後做的一個創新。
痛點三：學了後還不知道怎麼用
不同的學員，悟性完全不一樣。有的學員聽了課程，一通百通。另一部分，聽完課程無從下手。甚至理解知識上都困難。所以2015年我們發現我們的口碑有些兩極分化。有人覺得非常好，有人覺得聽不懂。我們意識到必須解決那些理解能力一般的同學的問題。研究出了一套獨特的討論式答疑+店鋪診斷模式。
1.討論式答疑
學員學習完課程後，記錄下不懂的，一起討論。老師在線指導，確保大多數賣家對我們的講解沒問題。
2.店鋪診斷
每個同學可以申請店鋪診斷。我們的老師會郵件或電話給這個賣家講解具體的店鋪情況。
到這裡，至少在我看來，這已經是一套秒殺線下培訓的模式了。有的學員在一年的學習過程中，接受了我們老師超過10次的指導，一遍遍調整他的店鋪情況，讓我們老師看。而在線下，這幾乎是不可能的事情。
痛點四：無論多好的課程也無法解決全部客戶的問題
即便到這裡，我覺得用戶體驗做得還是不夠。因為不同的賣家，不同的階段，不同的行業，不同的能力，他們需要的解決方案都是不一樣的。所以雖然我們一直很努力完善我們的課程，也無法保證這套課程能讓每一位賣家受益。尤其是課程本身還需要賣家自己用心學習，我們無法替代賣家自己的努力。
就像淘寶上長期開店的賣家，永遠做不到100%的滿意度。對於這部分怎麼服務怎麼無法滿意的客戶怎麼辦呢？我們提供了3天無理由退費的政策，也是這個領域極少
數這麼實踐的公司了。畢竟3天已經能夠學不少的知識。但為了用戶體驗，我們還是做了這個嘗試。希望我的這些培訓業做用戶體驗的思路，可以啟發大家。我做了很多行業，我認為各行各業都是相通的，只要真
正去為客戶創造價值，給自己的產品和服務進行創新（如果是代理別人產品則是找到最符合客戶價值的產品），那麼客戶就會越來越認可。
經營也非有什麼絕招，而是在這些細節上做得更好的結果。以上這些用戶體驗細節的提升，自然大大提升了我們的業績。
第二十一章 未來機遇
自2014年重新轉型以來，此時我們公司人數已經破百人。同時在這兩年，我通過此前的積累，投資一些互聯網生意的投資。這次轉型也讓我收穫了更多的經營經驗。
所以，在2016年底也跟大家分享一下我看到的未來的機會：
1.電商行業的分化，帶來了更多的專業能力的需求
由於電商仍然在高速發展，電商裡面的機會仍然有很多。馬雲說“未來屬於能夠用好互聯網技術的企業”。
比如，這兩年，通過微博微信做生意的機會大量興起。比如，淘寶本身也在分化，以往PC端，大量的成交都在搜索上，移動端不斷的成交都變成了推薦式成交。各種各樣的推薦機制，讓商品主動跳到目標客戶的眼中。
現在越來越多的老賣家找到我們，他們說淘寶到了移動端，他是越來越看不懂了，不知道怎麼玩好。
由於技術的不斷髮展，將會淘汰掉不會使用這些技術的人。
所以，我也認為，你只要跟進這些技術，每個技術的背後都會擁有新的機會。
即便對於一個年輕人，你不去創業，你會運用這些新技術，找到一份靠譜的高薪工作也是一件容易的事情。反而我覺得新技術的發展，對於年輕人更加有利。畢竟年齡越大，對於新技術的學習力和適應力一定會下滑的。這是年輕人一定要抓住的機會。
拿當下來說，我認為掌握淘寶移動端和微信平臺的運營能力，是大多數電商從業者都需要學習的。
2.結合人格體的高端產品會火爆
過去的電商，是低價產品的天下。因為買家都比較年輕，消費力都比較弱。
現在的電商，越來越多的高端產品可以利用電商玩好。
過去，大家不相信網上的高端。因為忽悠的的確很多，大家也看不到實物。
但是現在，因為人格體這個模式的出現，高端越來越成為一種可能。
最典型的，就是羅永浩。他通過自己這個人格體的出現，賣比較貴的錘子手機，很多粉絲為之買單。他們因為相信羅永浩而購買錘子手機。另外，就是女裝網紅了，前面講過的張大奕，因為個人的魅力，可以賣掉很多較高品質的產品。我認為，人格體會在各個領域出現，我們服務了很多這樣的小企業，通過塑造老闆的形象，從而讓他的客戶相信了他的高品質。
如果你賣的是高品質產品，一定要結合人格體好好玩一玩。
具體怎麼做？把微博微信用起來吧，從你的客戶開始互動開始。
我自己的企業也在按照這個思路運作。
我簽約了很多掌握互聯網專業技術的優秀老師，幫這些老師的打造個人品牌。擁有了個人品牌的這些老師們，不斷得到了信任他們的粉絲們的要求服務的機會。
也就是，不但是實物商品的電商機會開始，服務的電商機會也會大大發展。
3.服務類產品的在線營銷機會過去的電商，是實物商品的天下。因為物質還不豐富。
現在的電商，越來越多的服務產品出現了。比如我們做的在線教育，在線諮詢。還有很多的線上接單線下服務的機會。一大幫年輕的用戶也越來越意識到服務是有價值的，創意是值錢的。他們願意為之買單了。
通過互聯網的方式去營銷這類客戶，就慢慢成形。
如果你從事服務業，想一下你的用戶在哪些地方？是在微博上？還是在微信上？還是在淘寶上？等等等。這絕對是一次非常棒的機會。
以上是我對於未來3年電商機會的設想。當然，面對未來的事情，始終有很大的不確定性。也歡迎你關注我的微博，微信。我會定期給大家分享我的一些動向。
當然，每個人當下的資源不一樣，能力不一樣，每個人面臨的機會自然不一樣。我也並沒有從事每一個具體的行業，所以細節部分可能並非那麼熟悉。我分享我的，也是分享我的思考方式，希望能夠啟發一部分讀者。
我自己在這三個領域都開始了發展和投資。
第二十二章 我是怎麼選擇互聯網項目的
互聯網項目有一個特點，因為針對於全國市場，也便是面對的是全國的對手，故而，市場競爭會尤其激烈。所以，我前面才會總結出來，互聯網的機會，則是細分市場。只有在細分市場，你所面對的對手，才不會那麼強。
但是，這也產生了一個弊端，就是這些市場由於細分，所以規模很難做得特別大。所有的草根做互聯網生意，做得很大的，往往都是同時做了N個細分市場。
我運氣還算不錯，在2012年做了電商培訓這個生意，受電商這麼多年的大發展，所以這個原本的細分市場的生意，花了這麼多年做成了一個挺大的生意。但是即便如此，找到這樣的生意，其實是有一定的運氣成分的，我在2012年做這事兒的時候，並沒有想過它可以做到很大的規模。
由於此前做全網推廣積累的流量經驗，還有做淘寶積累的選品經驗，所以我們選擇項目已經不侷限在淘寶上。因為只要做互聯網生意，遵守的是同樣的原則。
我的這些選互聯網生意思路我覺得值得和電商創業者分享。
一般來說，我選擇一個生意，一定先有一個標的物，這個標的物具備三個特點：
1. 對方在做這個生意；
2.對方的利潤很不錯，可以算暴利；3. 他的流量都是基於互聯網。
選擇好這個標的物後，我會找到這個產品的類似供應商進行合作。但是因為我們是後入場的，那麼我們必須做得比同行要好才行。怎麼做呢？
這時候，開始做這幾個思考：
1.他原來的客戶範圍是不是太寬了？
很多公司之所以做不大，不是因為服務的人太少，而是因為服務的人群太多。一旦這家公司認為誰都是他的客戶，那麼最終他的產品為了迎合更多客戶，變得沒有特點，反而吸引不了每個人。所以，轉化率低，客單價低，帶來的就是規模和利潤率都差。
而我針對於這個生意的調整，就是問這個供應商企業，你的客戶中誰對你們的口碑最好？所以，我們就聚焦這類小眾客戶，再去想面對這些小眾客戶，我們能夠提供什麼樣的產品？
2.聚焦後，我們能不能賣得更貴？
一旦聚焦後，客戶的滿意度會大大提升。而這個滿意度的提升，反而促進了我們的高收費的合理。
有兩類客戶，一類花錢少，但規模大；一類花錢多，但規模小。過去的經驗告訴我，要做後者。規模越大越累，何不掙輕鬆的錢？錢掙不完的。
3.我們能不能多開發一些產品？
一旦核心產品聚焦了一類客戶，那麼我們還有那些『放棄』的客戶呢？是不是可以換個產品，換個定價？原來的產品只要稍加改進，就可以賣給另一類人群！比如，我們2017年做了一款食品，團隊想了一招，把袋裝變成了盒裝！定價翻了一倍，結果收割了另一類客戶！
4.這個生意還有沒有其它的推廣渠道？
現在的互聯網，推廣渠道會變得越來越分散，很多公司只擅長一個渠道。而我們擅長全網推廣。所以我們有機會開拓另一塊掙錢渠道。比如一個生意，同行在做淘寶推廣，我們覺得在微博上推廣業績也會不錯，這樣便增加了一塊盈利通道。
總體來說，我們的思路就是原來的別人掙錢的項目用一個產品服務一類客戶，我們把客戶群進行細分切割，再把產品調整，為每個客戶群設計不同的產品和定價價格。這套打法，不僅僅針對於淘寶，針對於全部的互聯網生意都是有效的。
為什麼選擇的標的物儘量是暴利？因為如果一個行業暴利，才代表這個行業的競爭小，我們的更強的戰術打法面對的對手則更弱，成功率也更高。
第二十三漲 貓課來了
所有的生意要獲得長期的成功，創業者必須提前預料到這個市場發生了什麼樣的變化。
幾乎每個市場都是在不斷變化的。很多優秀公司的下滑都是由於創業者只顧著自己當下去做的事情，而忽略了這個市場的變化。最終他的產品脫離了消費者需求，變得跟不上市場。
尤其在中國，消費者的變化實在是太快了。面對所有的變化，你不能等變化到來的時候再去改變，而是要提前預見，提前做準備。
總的來說，市場的變化往往是往細分化的方向去發展。這一篇我就用我所做的電商培訓公司的案例，來跟大家分享一下這幾年我們會怎麼做？
2016年底，我做了一個判斷，電商服務的市場也會不斷地分化。不同的賣家，他需要不同的課程服務。所以在2017年我們在各類課程服務上都做了非常大的投入。
這也就意味著我們從賣一門課程到賣各類課程，所有的課程圍繞不同賣家的不同需求。
我們把整個市場做了很細緻的劃分，比如針對想兼職做淘寶的賣家，想提升淘寶運營能力的賣家，想做除了淘寶外其他平臺的賣家，公司做大了想提升管理能力的賣家，想幫助員工提升的賣家。為各類賣家，我們都做出了符合他們需求的課程。
任何市場發展到一定的時候，都可以通過類似的用戶切分，做出不一樣的產品，讓每位客戶的需求得到最大化滿足。
你對用戶切得越細緻，那麼證明你對這類用戶的理解得越深，你知道他們需要不一樣的產品。
因為你能夠做出來比同行更加能夠滿足客戶的產品，那麼同樣的，你的定價則越高，你的利潤率也會越高。
我的這個思路為了很多有一定規模、但是深陷價格戰的賣家提供了轉型方向。
在電商，很多產品做著做著就和同行就沒有什麼差異了。中國人的模仿能力太強了。所以如果你能夠提前預料到，你這個市場的客戶的需求變化，那麼你可以比同行有更加強的發展機會。
我拿汽車坐墊和腳墊行業舉例，最早大家賣的都是適用於每個車型的坐墊、腳墊。但是有一類賣家就預料到，未來每個車主都需要和他的車型號適配的坐墊、腳墊。我知道一些賣家就是通過這個策略，獲得了巨大的成功。這背後是對用戶追求更加舒適產品的追求。
再拿我知道的另外一個行業舉例，就是職業服。職業服大家印象中都是差不多的產品。這種產品價格戰在所難免。而有的賣家就提前轉型做了日式職業服和歐美職業服，也獲得了巨大的成功。這背後是用戶追求更高品質職業服的追求。
看完這些例子，希望你能夠思考一下，你的用戶需求在變化麼？你的產品滿足所有用戶的需求了麼？是不是找到更加細分的用戶，你的機會更加大？
在2017年，我們也對我們的品牌做出了升級，因為我們的課程太多後，需要建立統一的品牌營銷形象。所以，貓課來了。
我希望未來的貓課，能夠覆蓋更多的電商人的深度學習需求。這個需要我和我的團隊會更加努力，去洞察用戶需求的變化。
誰能洞察未來，誰能擁有未來！
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