2017年GMV达5.2亿，净利润达1400万。这是一家总部在湖南、主营线上渠道的出境目的地碎片化产品服务商，用将近5年的时间达到的成绩。
尽管规模并不大，但「懒猫旅行」在某种程度上来说，算是新型旅游公司中一个比较有趣的案例——在很多业者看来，懒猫虽然起步晚，但业务增长稳定、融资较为顺利；专注做细分领域落地服务，品牌和调性正在不断成熟；在几个主营的电商渠道，基本都占据着头部卖家的位置。
TBO（旅游商业观察）本篇推送的重点是：在过去的一年，「懒猫旅行」是如何达成上述业绩的？其主要运营思路有哪些调整和亮点？布局重资产模式又有哪些思考？重回丽江布局取得了怎样的成绩？未来发展规划如何？
简介
成立于2013年的境外目的地旅游服务商「懒猫旅行」，主营业务包括碎片化一日游、带接送门票套餐、接送机等服务，同时涵盖包车包船、极限运动等项目。最早其主营云南一日游业务，后转战海外出境目的地；已于2017年完成了A+和B两轮融资，目前公司自称已进入稳定盈利期，未来一段时期内或不再融资，专注产品与服务。
模式
资源采购方面，懒猫将用车、用船、餐食等环节的各个要素打碎、分开采购，再接入其自营服务体系，打包组合。目前「懒猫旅行」的大部分日游产品，均来自重新组合或独家定制，并已介入重资产投资布局；2017年开始简化销售渠道，专注线上电商等to C渠道为主进行产品售卖。
Q
TBO：「懒猫旅行」去年一年的业绩情况如何？
赵俊：从几个主要数据来看，GMV为5.2亿，算是达成目标；净利1400万，原本目标是500万；毛利约为16.8%，比2016年的9%有一定的进步。
从财务指标来看，我们去年的成绩还算不错。但从产品力角度来说，我们去年的成长非常有限，所以我们今年开始把目标和考核机制全部调整为产品导向，暂时放弃财务指标，全面考核产品力指标。
Q
TBO：从您的角度看，公司是如何达成这样的业绩？
赵俊：具体操作上，首先是公司运营思路的调整和转变，由运营和销售导向逐步转变为产品和服务导向。从2016年底开始，公司就在酝酿此次调整；品牌的Slogan也由过去的“人人都能自由行”变为“让每次旅行都有感动”。
经过早年的份额战、价格战、被市场牵着鼻子走的阶段，公司对业务质量提出了更高要求。懒猫并非擅长所有业务，有些低价低质的产品和业务被逐步清理下架。最终懒猫的定位更加聚焦：专注于出海一日游产品，是懒猫完成产品升级及其差异化的大前提。为此，懒猫在硬件和软件两方面都在持续“做深做重”。
同时，公司开始有意停止目的地扩张，甚至进行一定的收缩。过去我们布局在11个国家的44个目的地，现在已经缩减至7个国家；公司正在逐步撤出塞班、帕劳、日本等几个目的地，从而进一步实现产品聚焦。
再者，公司在2017年砍掉了部分业务线。例如裁掉旅购业务，停掉官网商城、App商城、微商城等自营渠道的运营，庞大的深圳研发中心缩编、回撤湖南。
过去大家都想着如何抢占流量和市场份额，势必会在前端产生激烈的非良性竞争。2017年开始，懒猫把所有重心都转移到产品上，一定程度带动了所在区域的行业风气。同业之间的关系好起来了，这也是一个可喜的变化。
Q
TBO：业内对懒猫的前景普遍比较乐观，在这个时候“做减法”、收缩目的地布局，是出于怎样的考虑呢？
赵俊：归根结底，我们看清楚了自己的份量，有多大的能耐就揽多大的活。把有限的能力和精力聚焦在产品本身。
在公司成长的这5年中，我们走了很多弯路、踩过很多坑。回过头来看，只有专注做创造用户价值的事，才真正有意义。用高质量的产品和服务来积累口碑，最终形成产品力和品牌力。这是我们坚信的道和路，也许沧桑，但应该可以阳光。
Q
TBO：可否请您介绍一下懒猫在软硬件方面的“做重”的趋势呢？
赵俊：懒猫现在主要是重资产、重运营的模式。投资目的地资源，比如游艇，这是重资产。深度管理一线服务，不再将一线服务甩包给当地供应商，而是亲自把控管理、培训、质检和品控。这是软性的“重”，难度其实比重资产要大得多。
懒猫在基础设施方面，通过自主研发、自行投资来构建一定的门槛。过去懒猫出海线路中用到的帆船、游艇等硬件，主要租赁西方人的船只；
从去年开始，我们尝试建立以自主研发船型为主的自营船队。目前公司参与投资了10余艘船，并与当地股东在其所在国注册合资公司，从而合法合规地持有这类资产；在为当地合作伙伴创造价值的同时，也为用户带来产品硬件迭代及体验升级。
懒猫自主研发的船艇无论在外观、速度、空间利用、功能布局、及综合性价比方面来说都有极大提升。虽然造船的生产速度较慢，研发成本也较高，个别船只造价甚至超过1000万元，但这些具有核心价值的硬件资源，配套高品质的软性服务，最终带来的投资回报率是可观且可持续的。
在软件方面，懒猫做得最重的就是地面的一线服务。以一个30-40人左右的一日游为例，我们会随团配备5-6个服务人员：1个“中文陪玩官”、1个当地英文导游，1名船长、3名船员。
所有这些岗位，都要经过懒猫具有「中国特色」的各类持续性专业培训，让当地员工能读懂中国游客，从而做好面对面的细节服务。在此基础上，逐步建立各岗位的职级评定体系和产品的质检、品控体系。这是个漫长而艰难的过程，但这对用户体验来说至关重要。
懒猫在海外所有目的地只投入了不到二十人的中国籍管理团队，一线服务和督导团队已经基本完成了本土化，当地员工则主要以华人为主，这也是我们做差异化服务中比较重要的一环。做服务是一个慢慢积累的过程，很多事情费时费力且很繁琐，但这条路没有捷径可走。
Q
TBO：懒猫在电商渠道的“主战场”有哪些？各渠道流量配比情况如何？
赵俊：主要销售渠道有飞猪、马蜂窝、携程、新美大。一直以来都还是飞猪占绝对比例，后面是马蜂窝，再后面是新美大和携程。自营渠道已经暂时放弃，我们并不擅长干这个。
Q
TBO：不少业者反馈，电商渠道越来越难做了，流量分散、竞争激烈；也有读者猜测，懒猫获得头部流量或将是牺牲了部分利润等，对此您怎么看？
赵俊：我认为获取流量并没有那么难，方法很多，大家都在用。但做出真正有用户价值的差异化产品，比流量运营难得多。
过去某些阶段，我们为了保持一定的市场份额和规模，确实会牺牲一些利润。而进入2017乃至2018年，懒猫目前已经不再需要为规模和份额去折腾了，保持稳步上升的利润率是懒猫现在及未来的主旋律。
目前懒猫完成了软硬件迭代升级的产品，实际是供不应求的，出来一款爆一款。我们自己判断，未来很长一段时间内，我们的主要问题都不会是流量获取，而是优质产品的产能会远远跟不上用户市场的需求。我们很少为流量焦虑，但我们长期以来都在为产品和服务焦虑。
Q
TBO：对于电商渠道上的一些营销活动，您有什么经验呢？
赵俊：目前市场流行的一些营销手法，我个人不太认同。所有以牺牲产品质量和用户体验为代价的低质低价营销活动，对商家、用户乃至平台都是一种巨大的伤害。最典型的就是“双十一”这类疯狂营销日活动，并不适合我们这个超级非标的小类目。所以，我个人认为还是把产品和服务做好，比什么营销手段都管用。
Q
TBO：有报道称，懒猫已经重回丽江市场。在丽江主要是怎样的思路和打法？此举是否意味着懒猫要发力国内碎片化服务市场？
赵俊：丽江的项目，是我们将来回归国内市场的一块试验田。目前来看，实验效果是符合我们预期的。
经过之前的思考，我们几乎确定「放弃国外目的地扩展」，转而把懒猫的产品和模式复制到国内市场。劣币驱逐良币，几乎是所有国内目的地市场的主流形态，用户有钱也买不到好产品。国内旅游资源并不差，客源体量巨大，不缺产品供应量，但是严重缺乏优质产品供给。
丽江的实验让懒猫看到了机会：愿意花相对合理的价钱购买高品质产品的国内用户，是大量存在的。目前丽江的业务进展和盈利情况在预期之上，只是未来国内市场的扩张并不比国外轻松。
Q
TBO：对懒猫下一步的计划和目标是怎样的？
赵俊：一方面，我们会继续做深做重境外主力市场的产品和服务。用一年半至两年时间，彻底完成对目前主力市场的软硬件升级，初步完成从产品型公司向品牌型公司的进化。
对国内市场产品及模式的探索会逐步推进，这是既定方针，只是实施节奏上可能会有所调整。未来可能还会尝试探索懒猫现有产品的客源国际化，但必须是在我们的产能完全满足中国市场以后。
应该说，懒猫已暂时渡过那个苦苦求生的阶段。一个活过了五个年头的公司，要想再活五年、十年、五十年甚至更久，需要思考的不该仅限于没有温度的营销及财务指标，更需要思考一些可持续性的长久经营之道。
懒猫在这些年观察到，旅游行业作为典型的服务业，其服务水平远远落后于服务业的整体水平，离用户的期望值还有不小距离。哪怕是在已有一定口碑的东南亚地区，那种吃不好、睡不好、住不好、玩不好，不体面甚至没有尊严感的「逃难式旅游」还普遍存在。作为从业者，面对这样的现状，我们是有深度羞耻感的。
TBO 研判
出境目的地玩乐服务的难点，在于标准化程度低、供应链效率低；尤其是东南亚碎片化服务的供应端商家多且杂，对于目的地旅游服务商来说，品控比对接难度更大。
懒猫通过自营的方式，将品控的主动权牢牢掌握在自己手里，或将有效提升产品升级的效率；同时，在资源把控上掌握话语权，也可借此削弱渠道方的强势干预，并在同业竞争中占据更多优势。
对此，有投资人向TBO表示，目前市场环境下，懒猫这类公司采用重资产、重运营的模式是一种趋势。但懒猫布局多个目的地，加上目的地旅游资源分散、很难全部把控，“双重”模式或许将在异地资源调控、服务体系链接、运营模式扩张等方面给公司带来不小的压力。另外，懒猫投资的自制船只有着较长的生产周期，其时间成本和回报周期等也将会成为一项考验。
从2016年开始，云南旅游市场进入整改期，不少违法违规旅行社被取缔。懒猫选择此时入局国内丽江市场，可谓是个不错的时间点。其在电商渠道积累的知名度和影响力，及早间年在云南市场的布局，亦或成为其拓展丽江市场的一记招牌。但国内当地玩乐做大的门槛比较高，在硬资源及政策方面的资源属性较强。长期专注海外目的地市场的懒猫，或将在开发国内其他市场过程中面临资金投入、业务开发及运营搭建等多方面的难题。
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